Politika e PromocionitPolitika e Promocionit

Nail Reshidi

Renditja Emri i kompanisë Shpenzimet për reklama

(milionë)

1 Protector & Gamble $ 4,898.00

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

AT&T

General Corp.

Time Warner

Verzion Communications

Ford Motor Co.

GlaxSmitheKline

Walt Disney Co.

Johnson & Johnson

Unilever

Toyota Motor Corp.

Sony Corp.

DaimlerChrysler

General Electric Co.

Sprint Nextel Corp.

Mc Donald’s Corp.

Sears Holdings Corp.

L’oreal

Kraft Foods

Macy’s

Honda Motor

Bank of America Corp.

Nissan Motor Co.

Pepsi Co.

3,344.7

3,296.1

3,088.8

2,821.1

2,576.8

2,444.2

2,320.0

2,290.5

2,098.3

1,995.3

1,994.0

1,952.2

1,860.2

1,775.2

1,748.3

1,652.8

1,456.3

1,423.2

1,361.2

1,350.8

1,334.4

1,328.9

1,322.7

25 Nestle 1,315.0

Coca cola…2011viti3 mil $ ne vit…

““Në mungesë të PROMOCIONIT Në mungesë të PROMOCIONIT ndodh diçka e tmerrshme ndodh diçka e tmerrshme

……..ASGJË !”..ASGJË !”

BarnumBarnum

Përmbajtja:Përmbajtja:1. PROMOCIONI (përkufizimi, roli, qëllimet)

2. Sistemi komunikues i promocionit Elementet e procesit të Komunikimit

3. Format/llojet e promocionit (shitja personale, përparimi i shitjes, publiciteti, reklama)

4. Planifikimi i promocionit

5. Strategjitë alternative të promocionit

6. EFEKTET E PROMOCIONIT,,,,,,ETJ

C’eshte promocioni?C’eshte promocioni? Njeri nga nga 4 instrumente e MMNjeri nga nga 4 instrumente e MM Kotleri ka dhënë një përkufizim në të Kotleri ka dhënë një përkufizim në të

cilin thote se:“cilin thote se:“Promocioni përfshin të Promocioni përfshin të gjitha mjetet e sistemit të marketingut , gjitha mjetet e sistemit të marketingut , detyrë e të cilave është detyrë e të cilave është komunikimi me komunikimi me blerësit potencialblerësit potencial”.”.

Procesi i komunikimit makroProcesi i komunikimit makro

Elementet e procesit te KomunikimitElementet e procesit te KomunikimitPK duhet te jape pergjigje ne:PK duhet te jape pergjigje ne:

Kush? Cka? Me cilat Kanale? Kujt? Me cilat efekte?Kush? Cka? Me cilat Kanale? Kujt? Me cilat efekte?

Kush..*P

Cka..

Zhurma

DekodimiInterpretimi

Kujt

Përgjigja(rezultatet)

Format kryesore të Format kryesore të PromocionitPromocionit

Përparimi i

shitjes

PublicitetiShitja personale

Reklama

PROMOCIONI MIX

PUBLICITETI EKONOMIKPUBLICITETI EKONOMIK

Përparësitë e publicitetit ekonomik :Përparësitë e publicitetit ekonomik :

* Publiciteti është risi, lajm nga jeta e përditshme e ndërmarrjes, * Publiciteti është risi, lajm nga jeta e përditshme e ndërmarrjes, Publiciteti krijon një imazh pozitiv për ndërmarrjen.Publiciteti krijon një imazh pozitiv për ndërmarrjen. Porositë e publicitetit zakonisht botohen në faqet e shtypit dhe Porositë e publicitetit zakonisht botohen në faqet e shtypit dhe

emetohen në kohë dhe hapësirë të caktuar ne televizion dhe në radio, emetohen në kohë dhe hapësirë të caktuar ne televizion dhe në radio, ku zakonisht nuk paraqitën porositë e reklamës.ku zakonisht nuk paraqitën porositë e reklamës.

Publiciteti në porositë e veta ka shpesh elemente të reklamës, të Publiciteti në porositë e veta ka shpesh elemente të reklamës, të shitjes personale dhe të përparimit të shitjes, keshtu që i plotëson shitjes personale dhe të përparimit të shitjes, keshtu që i plotëson përpjekjet e veprimëve të tyre.përpjekjet e veprimëve të tyre.

Publiciteti nuk paguhetPubliciteti nuk paguhet

Publiciteti:Publiciteti: Aktivitet i Aktivitet i papaguar papaguar per percjelljen e per percjelljen e

informatave prej kompanise deri te informatave prej kompanise deri te konsumatoret potencial.konsumatoret potencial.

* * Perparesite:Perparesite: Me i besueshem;Me i besueshem; Relativisht i lira.Relativisht i lira.* * Mangesite:Mangesite: Kontrolli i vogelKontrolli i vogel

Perparimi I shitjesPerparimi I shitjes

Sipas Kotlerit eshte: aktivitet mbeshtetes Sipas Kotlerit eshte: aktivitet mbeshtetes afatgjate per stimulimin e blerjes te afatgjate per stimulimin e blerjes te produkteve. produkteve.

* * Karakteristikat e PSh jane:Karakteristikat e PSh jane: Komunikimi;Komunikimi; Stimulimi dhe Stimulimi dhe Thirrja (ftesa).Thirrja (ftesa).

SALES PROMOTIONSALES PROMOTION

stimulate purchasesstimulate purchases increase store trafficincrease store traffic

2 for 1 Sale

Buy One, Get One Free

$2 off after 8PM on Tuesday

PËRPARIMI I SHITJESPËRPARIMI I SHITJESSipas Obraz “Përparimi i shitjes ndikonë që t’a rrisë Sipas Obraz “Përparimi i shitjes ndikonë që t’a rrisë

efikasitetin e reklamës dhe shitjes personale”efikasitetin e reklamës dhe shitjes personale”

• Të shpejtoj dhe lehtësoj qarkullimin e produkteve dhe Shërbimeveك•Të ndikoj në bashkëpunimi e suksesshëm në mes blerësve dhe shitësve;•Të aftësoj pesonelin shitës;•Të lehtësoj gjetjen, zgjidhjen dhe blerjen e produkti nga ana e konsumatorit;•Të ndikoj përmes panaireve, ekspozimeve në ritjen e nivelitekonomik dhe kulturor të konsumatorit;

P.sh.:Bleni mbulesen e re X … FLM! Te vjetren dhurojani PER BAMIRESI!Bleni mbulesen e re X … FLM! Te vjetren dhurojani PER BAMIRESI!……. Blemeni …ju deshiroje oreks te mire! Te zbrazur mos me gjuani ne natyre!!! etj. Blemeni …ju deshiroje oreks te mire! Te zbrazur mos me gjuani ne natyre!!! etj

“t’ia kthejmë natyrës atë që i kemi marrë” dhuron pisha fidane..Cao Berto!

Mjetet e PSHMjetet e PSH1.1. Stimulimi I konsumatoreveStimulimi I konsumatoreve: lojrat shperblyese, : lojrat shperblyese,

kuponat, mostrat, sprovimi I produktit etj.kuponat, mostrat, sprovimi I produktit etj.2.2. Stimulimi I ndermjetesveStimulimi I ndermjetesve: Aftesimi dhe motivimi I : Aftesimi dhe motivimi I

personelit, informimi dhe kultivimi I kontakteve, personelit, informimi dhe kultivimi I kontakteve, rregullimi dhe promocioni ne vendin e shitjes.rregullimi dhe promocioni ne vendin e shitjes.

3.3. Stimulimi I personelit shitesStimulimi I personelit shites: aftesimi , keshillimi, : aftesimi , keshillimi, informimi dhe motivimi I personelit shites te informimi dhe motivimi I personelit shites te ndermarrjes.ndermarrjes.

4.4. Stimulimi I opinionitStimulimi I opinionit:: Panairet, ekspozitat dhe Panairet, ekspozitat dhe revyte e ndryshmerevyte e ndryshme

Treg

u i k

onsu

mit

fina

l

Publiciteti

Shitja personale

Perparimi i shitjes

Reklama

Publiciteti

Reklama

Perparimi i shitjes

Shitja personale

Tre

gu i

kons

umit

afar

ist

Rendesia relative

Rendesia relative

Planifikimi I Promocionit

1. QËLLIMET e promocionit1. QËLLIMET e promocionit

KONSUMATORIKONSUMATORI(TREGU)(TREGU)

Bindëse

Kujtuese

Informative

Targetimi

•Ngritja e vetëdijes•Spjegimi mbi përdorimin e produktit•Ndërtimi i imazhit të kompanisë

•Të ndërroj përceptimin ekonsumatorit mbi produktin•Të influencoj në vendim për blerjen e produktit

•Përkujton konsumatorin se produkti ende i nevoitet•Përkujton konsumatorin se ku mund të blej produktin

P.sh. IPKOCLP - FAZAT

Planifikimi I promocionit varet edhe nga CJPPlanifikimi I promocionit varet edhe nga CJP

Legjenda :Levizja e produkteve

Levizja e informacioneve te promocionit

Ndermarja

Tregtia me shumice

Tregtia me pakice

Konsumatoret

Ndermarja

Tregtia me shumice

Tregtia me pakice

Konsumatoret

A. Strategjia e shtyrjes

b.Strategjia e terheqjes

St. Komb.

A keni pyetje – Ju lutem???A keni pyetje – Ju lutem???

REKLAMREKLAMAA

Modeli AIDAModeli AIDA

* Pula , Tollovi , xheneti; lulet

Modeli A.I.D.A.Modeli A.I.D.A.(dizajnimi i mesazhit)(dizajnimi i mesazhit)

Për të zhvilluar një komunikim efektiv me konsumatorin duhet të bëhet analiza e proçesit të komunikimit ( si reagon dhe e kupton marrësi mesazhin –shiquar nga prizma e konsumatorit)

Vëmendje

Interes

Diçka duhet të ndodh që të tërhiqet vëmendja

Duhet zgjuar interes në mënyrë që vazhdohet më tej

Dëshirë Duhet nxitur te blerësi dëshira për të blerë

Veprim Duhet të veprohet që dëshira të realizohet

Cka po shihni?Cka po shihni?

Cka po shihni?Cka po shihni?naiminaimi..

Shitja personaleShitja personale

..

Karakteristikat

Përplasja personale Kultivimi Përgjigja

•Krijon një kontakt: -të drejtëpërdrejtë-të gjallë dhe-interaktiv

•Krijimi i raporteve:-të pastra shitëse-miqësore dhe-personale

•Blerësi:-ndjen obligim-të marrë pjesë Aktive gjatë bisedës

Fazat e procesit të Shitjes Fazat e procesit të Shitjes PersonalePersonale

Fazat e Shitjes Personale sipas…. Keller

FazaPërgaditore

Kontakti i Parë

Hulumtimi inevojave të konsumatorë

Prezentimi i produktit

Zgjidhja e vërejtjeve të konsumatorit

Vendosje për blerje &Vizita plotësuese

Observimi, zingjiri (preferencat),Caktimi i takimit (telef.), etj

Përshtypja në secondat e parë

-Fillon bisedën me pyetje; Kush, Çka,kur, ku etj.-Dëgjimi aktiv

- Shitësi t’a njeh mirë produktin-Cmimi ceket në “senduiq”

-Vërejtjet e arsyeshme-Vërejtjet e paarsyeshme

Kurorëzimi me sukses i punës së shitësit

Dy vesh nje goje…

Mediumetreklamuese

Mediumete reja

Gazeta

Reklama edrejtpwrdrejt Televizioni

Revistat

Radio

Percaktoni koston e mediumitPercaktoni koston e mediumit

Kostoja per nje mije (KPM):

Sa kushton dergimi i nje mesazhi per 1,000 anetare te nje audience – mediumi ?

Kosotoja per njesi X 1,000 = KPMTirazhi I mediumit

Si ndikon cmimi ne zgjedhjen e mediumit?Si ndikon cmimi ne zgjedhjen e mediumit?

ExpressExpress Koha ditore Koha ditore

$20,000Kosotoja Kosotoja

per tere faqen:per tere faqen: $30,000

Tirazhi –Tirazhi –qarkulllimi:qarkulllimi:

800,000 1,500,000

KPM:KPM: $200 x 1,0008000

$300 x 1,00015000

= $25= $25 = $20= $20

$200 $300

8000 15000

Gazeta është mediumi më i përhapur për shpërndarjen e porosive reklamuese.

Përparsit :Aksioni i shpejtë, Masiviteti, Aksionet e lokalizuara, Mundësia e shpalljeve solemne,Besueshmëria.

Anët negative :Nuk lexohen nga të gjithë, Kanë karakter lokal, Koha e shkurtër e ekzistimit, Kualiteti i dobët i materialit, reprodukues.

GAZETA

Revistat si mediume reklamuese kanë një rol të madh për shpërnadrjen e porosive reklamuese deri te

konsumatorët potencialë të ndërmarrjes në treg .

Përparësit: - Seleksionimi i lexuesve ,- Leximi i tërsishëm i revistave,- Paraqitja e qartë .

Anë negative:- E metë kryesore e revistave si mediume reklamuese në krahasim me gazetat është pamundësia për reagime të shpejta.

REVISTAT

Me bashkimin e zërit, fjalës së gjallë dhe fotografisë televizioni i dha ekonomisë një medium të fuqishëm

reklamues për transmetimin e porosive dhe informacioneve .

Përparësit: - Aksionet e shpejta - Efekteve vizuele dhe auditive- Përshtypja e madhe e realitetit- Dinamikën e fotografisë- Prezantimi dhe demonstrimi i - produktit - Paraqitja reale e produktit etj.

Anët negative:- Shpenzimet e mëdha reklamuese- Ngarkesa e madhe me porosi reklamuese -Paraqitja krahasuese e porosive reklamuese.

TELEVIZIONI

Përparësit: - Dëgjimi përmes radios në mënyrë të drejtpërdrejtë, të sinqertë dhe individuale te çdo dëgjues.- Ekzistimi i mundësisë që porosia reklamuese të përcillet me muzikë dhe me efekte të zërit .- Shpejtësia e madhe e lajmërimit masiv.- Porositë përmes radios mund të dëgjohen gjatë tërë ditës pa e ndërprerë punën, pushimin, argëtimin, ushqimin etj.

Anët negative:- Porosit e radios janë shumë të gjata dhe shpesh i ndërpresin emisionet. - Janë të rënda, jointeresante dhe jo argëtuese- Janë shumë agresive dhe të përgatitura pa shije.

RADIO

Reklama përmes postës (reklama e drejtpërdrejtë) – Me reklamë të drejtpërdrejt sipas J.Sudarit kuptojmë: bartjen e porosive reklamuese përmes mjeteve direkte reklamuese, postes , ndarjen dhe dhënien e drejtpërdrejt ne dorë konsumatorëve si dhe ndarjen në vend të shitjes dhe në panaire.

Llojet kryesore të mjeteve reklamuese të këtij mediumi janë:

- Letrat reklamuese me karton për përgjigje - Letrat reklamuese pa karton për përgjigje - Prospektet me letrën reklamuese - Prospektet dhe katalogët - Dërgesat e mostrave dhe mjeteve tredimensionale reklamuese.

REKLAMA E DREJTPËRDREJTË

Zhvillimi gjithnjë e më i shpejtë i mikroelektronikës hapi mundësi të reja për procesin e komunikimit dhe të

informimit .

Mediumet e reja sipas funksioneve të tyre ndahen në: - Mediume për komunikime teknike, ku bëjnë pjesë: fotokopjuesit, teleprinterit - Mediumet për mbledhjen dhe ruajtjen e informacioneve ku bëjnë pjesë: videokasetat, videopllakat, bazat e të dhënave. - Mediumet transmetuese ku bëjnë pjesë: teleteksti, videoteksti, interneti.

MEDIUMET E REJA REKLAMUESE

Metodat performimin e

buxhetitreklamues

Perqindjanga vellimi

i shitjes

Metodadhe modeletkuantitative

Perqindjaper njesite shitjes

Qellimitdhe

detyres

Paritetitte

konkurrences

Mundesivefinanciare

te ndermarrjes

VLERËSIMI I EFEKTEVE VLERËSIMI I EFEKTEVE REKLAMUESEREKLAMUESE

Kompleksiteti i problemit të matjes së efekteve Kompleksiteti i problemit të matjes së efekteve reklamuese rrjedh nga fakti se:reklamuese rrjedh nga fakti se:

– reklama shpesh është vetëm njëra nga variablat e reklama shpesh është vetëm njëra nga variablat e marketingut;marketingut;

– në vëllimin e shitjes ndikojnë edhe faktorë ekstern prej të në vëllimin e shitjes ndikojnë edhe faktorë ekstern prej të cilëve rëndësi të veçantë ka konkurrenca;cilëve rëndësi të veçantë ka konkurrenca;

– egziston distanca kohore në mes të veprimit të reklamës dhe egziston distanca kohore në mes të veprimit të reklamës dhe paraqitjes së efekteve.paraqitjes së efekteve.

Dallojmë dy lloje të vlerësimeve të efekteve Dallojmë dy lloje të vlerësimeve të efekteve reklamuese: reklamuese:

Vlerësimi i efektëve komunikuese të reklamës,Vlerësimi i efektëve komunikuese të reklamës,

Vlerësimi i efektëve shitëse të reklamës.Vlerësimi i efektëve shitëse të reklamës.

VLERËSIMI I EFEKTEVE KOMUNIKUESE TË VLERËSIMI I EFEKTEVE KOMUNIKUESE TË REKLAMËSREKLAMËS

Qëllimi i reklamës nuk është që të shesë, por ti levizë blerësit në Qëllimi i reklamës nuk është që të shesë, por ti levizë blerësit në rrugen e komunikimit kah faza përfundimtare – aksioni i blerjës .rrugen e komunikimit kah faza përfundimtare – aksioni i blerjës .

Për vlerësimin e efekteve komunikuese të reklamës shfrytëzohen Për vlerësimin e efekteve komunikuese të reklamës shfrytëzohen disa lloje të testeve, e qe janë:disa lloje të testeve, e qe janë:

– Sipas kohës së testimitSipas kohës së testimit: testet paraprake dhe testet plotësuese.: testet paraprake dhe testet plotësuese.– Sipas objektit të testimitSipas objektit të testimit: testet e shpalljes dhe elementet e saj, : testet e shpalljes dhe elementet e saj,

testet e vetëdijes, testet e kujtesës, testet e qëndrimëve, testet e interesimit.testet e vetëdijes, testet e kujtesës, testet e qëndrimëve, testet e interesimit.– Sipas mënyrës së fitimit të të dhënaveSipas mënyrës së fitimit të të dhënave: testet eksperimentale dhe : testet eksperimentale dhe

testet kërkimoretestet kërkimore..

VLERËSIMI I EFEKTEVE SHITËSE TË REKLAMËSVLERËSIMI I EFEKTEVE SHITËSE TË REKLAMËS

Në kuadër të vlerësimit të efektëve shitëse Në kuadër të vlerësimit të efektëve shitëse të reklamës vlerësohen:të reklamës vlerësohen:– Koeficienti i përgjithshëm i efikasitetit të reklamës;Koeficienti i përgjithshëm i efikasitetit të reklamës;– Koeficienti i efikasitetit të shitjes;Koeficienti i efikasitetit të shitjes;– Koeficienti i elasticitetit të reklamës;Koeficienti i elasticitetit të reklamës;– Koeficienti i efikasitetit margjinal;Koeficienti i efikasitetit margjinal;– Koeficienti i efikasitetit penetrues; dheKoeficienti i efikasitetit penetrues; dhe

_ Koeficienti i korrelacionit të reklamës._ Koeficienti i korrelacionit të reklamës.

hapi 6: Vleresoni efektet .

Step 5: Set the Budget

Step 4: Develop Strategies and Tactics

Step 3: Determine MC Objectives

Step 2: Analyze SWOTs

Step 1: Identify Target Audiences

hapi 5: Caktoni buxhetin

hapi 4: Zhvilloni Strategjite dhe taktikat

hapi 3: Percaktoni Objectivat e SIK -ut

hapi 2: Analiza SWOTs - Mjedisi

hapi 1: Identifikoni audiencen cak - STP

Cilat jane 6 hapat e procesit te SIK-ut?Cilat jane 6 hapat e procesit te SIK-ut?