THE THEORITICAL OF RELATIONSHIP

MANAGEMENT

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI

Paradigma Pemasaran

1. paradigma Neoklasik2. Paradigma Neo-Institusional3. Paradigma Neo-Behavioural

1. ParadigmaNeoklasik

• Dibentuk dari teori ekonomi mikro yang menganalisis keputusan rumahtangga dan perusahaan di bawah kondisi tertentu berdasarkan keamanan informasi dan rasionalitas

• Pengujian perspektif penjual dan pembeli dihubungkan dengan Teori Nilai dan Profit (Value Theory & Profit Theory)

Teori Nilai (Value Theory)

Menjelaskan perilaku konsumen dihubungkan dengan maksimisasi nilai produk dan jasa perusahaan

Untuk CRM ini berarti bahwa semakin besar hubungan memberikan nilai kepada pelanggan semakin besar keinginannya untuk terus berhubungan dengan pelanggan dimensi kualitas, kepuasan pelanggan, nilai yang dirasakan, atau kualitas hubungan akan mengembangkan relationship marketing secara signifikan

Teori Profit (Profit Theory)

• Berhubungan dengan maksimisasi profit• Aplikasi bagi RM dapat dilihat pada model

Customer Life Time Value (CLV)• CLV berhubungan dengan Net Present Value

pelanggan bagi perusahaan

2. Teori Paradigma Neo

Institusional• Dapat dijelaskan dengan teori berikut:1. Informations Economics2. Principal-agent theory3. Transaction cost theory

Informations Economics

Menggambarkan fungsi pasar pada informasi tidak pasti.

Tujuan utama dari teori ini adalah menjelaskan dan mengurangi ketidak pastian.

Tipe produk dapat dibagi menjadi search, experience, & credence qualities

Information Economics

Search qualities : dapat dirasakan sebelum pembelian (pakaian, perhiasan, perabot, rumah, mobil)

experience dapat dirasakan hanya pada saat atau setelah pembelian (restauran, salon, holidays, childcare)

credence qualities :tidak dapat dirasakan sebelum dikonsumsi (legal services, auto repair, medical diagnostics)

Contoh aktivitas informasi pada perusahaan dan

konsumenAction

Perspective

SignallingTransmission of information

ScreeningSearch of information

Seller IMore informed of own capabilities•Menggambarkan potensi sendiri•Reference customers

IIILess informed of external factors•Credit rating for loan request

Buyer IIMore informed of external factors•Disclosure of spesific data on customisations needs

IVLess informed of seller’s potential•Comparison of several offers

Principal-agent Theory

Berhubungan dengan informasi yang tidak pasti dan asimmetri

Pihak yang memiliki ketergantungan tinggi disebut “principal”(contract issuer) dan pihak lainnya disebut “agent” (contract recipient)

Pada classical agency theory model, agent selalu diasumsikan lebih menghindari risiko dari pada principal

Customer jarang ahli mengenai output yang diperolehnya, dan secara normal, penjual memilikinya. Namun demikian, pelanggan memiliki keuntungan karena penjual tidak memiliki semua informasi mengenai pelanggan

Principal-agent Theory

Pihak-pihak yang berhubungan dapat dibedakan berdasarkan:

1. Hidden characteristics – asimetri informasi mengenai produk spesifik dari sudut pandang pelanggan atau atribut pelanggan dari sudut pandang perusahaan

2. Hidden action – aktivitas pihak yang berhubungan, dimana masing-masing pihak tidak mengetahui hal yang membahayakan

3. Hidden intention – asimetri informasi mengenai keinginan pihak lain (e.g. profit orientation vs a corporation’s expense)

Transaction cost theory

Mengeksplore biaya-biaya yang menjadi bagian dari koordinasi hubungan bisnis seperti biaya transaksi (initiation, handling, control, modification cost, and termination of contract, opportunity cost)Berdasarkan teori transaction cost, biaya ini akan meningkat secara tidak proporsional dengan meningkatnya ketidak pastian, spesifikasi, dan frekuensi transaksiUntuk transaksi pada kerjasama jangka panjang diasumsikan biaya ini akan lebih rendah

3. Neo-behavioral paradigm theories

Psychological theoriesSocio-psychological theories

Berhubungan dengan Customer Relationship yang meliputi:

- Learning Theory,- the Risk Theory, - Cognitive Dissonance Theory: individu

cenderung untuk mempertahankan sistem kognitif yang seimbang

Psychological Theory

Socio-psychological Theories

Interaction and network theories• Dyadic-person theories for interactions

between two individuals• Multi-person theories for interactions

between several individuals• Dyadic-organizational theories for interaction

between 2 organizations • Multi-organizational theories for interactions

between several organizations

Thank You

We Welcome Your Feedback…