Embed Size (px)
Citation preview
Sprzedaż zagraniczna w Divante Case study Tomek Karwatka
1
Wyznaczanie i kontrola celów -‐ OKR
2
• Divante -‐ OKR (Objec>ves Key Results) -‐ 2014Q4: – Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne
zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc; marża min. 40% (pozwoli nam to budować team dla zagranicy)
• CEO-‐ OKR (Objec>ves Key Results) -‐ 2014Q4: – Marke>ng: doprowadzenie do przewidywalnego
generowania leadow z content marke>ngu, strony itp.
• ISD -‐ OKR (Objec>ves Key Results) -‐ 2014Q4: – Sprzedaż osobista:
• Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych • Podnieść rentowność mojej sprzedaży do 50% • Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w
projektach
– Zarządzanie działem: • Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego
NBD • Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów • Zrekrutować NBD na rynek niemiecki
hdp://www.gv.com/lib/how-‐google-‐sets-‐goals-‐objec>ves-‐and-‐key-‐results-‐okrs
Zadaniowa struktura
3
4
Paid Owned Earn Media Model
Social media
5
Bazy
6
Lead genera>on
7
Co wkurza dobrych handlowców
• Cold calling • Wymyślanie oferty • Wymyślanie targetu • Durne KPI ala ilość kontaktów, spotkań • Otwieranie – rozmowy o niczym • Klienci, którzy nie chcą kupić • Klienci, których nie stać • „Zaprzyjaźnianie się” z klientami • Menadżerowanie, rozliczanie
8
Predictable Revenue
9
Marke>ng Content marke>ng / PPC / Katalogi / reMarke>ng /
Baza Newsleder / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
Predictable Revenue
10
Marke>ng Content marke>ng / PPC / Katalogi / reMarke>ng /
Baza Newsleder / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
Wyniki
• Sprzedaż zagraniczna – Q1 – 3% – Q2 -‐ 9% – Q3 -‐ 22% – Q4 – 25%
• Utrzymany wzrost przychodów i zysku 60% r/r
• Ilość leadów polska -‐ zagranica 50/50
11
0 zł
2 000 000 zł
4 000 000 zł
6 000 000 zł
8 000 000 zł
10 000 000 zł
12 000 000 zł
14 000 000 zł
16 000 000 zł
18 000 000 zł
2011 2012 2013 2014 2015
Przychody Divante
Podsumowanie
• Jasne cele – WHY, OKR • Przewidywalność -‐ uprocesowienie sprzedaży • Sprzedaż = marke>ng, leady, sprzedaż
12
Tomasz Karwatka [email protected]
Szukamy ludzi do działu sprzedaży międzynarodowej!
[Staż] Specjalista Marke>ngu Sprzedażowego w Divante
[Praca] Specjalista Marke>ngu i PR w Divante
[Praca] Sales Manager w Divante -‐> ideas2ac>on.pl
