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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE
MACHALA
DOCENTE: ING. EDITH ROGEL GUTIERREZ
ASIGNATURA
“TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”
AÑO LECTIVO : 2014 / 2015
UNIDAD : IINTROCUCION Y GENERALIDADES DE LAS TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN.
TÉCNICA .- Es el conjunto de medios, instrumentos,herramientas, es la aplicación o práctica deconocimientos , es decir son los recursos empleadospara realizar una actividad.
NEGOCIAR .- Es acordar entre dos partes.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
• Es el estudio de medios, recursos e instrumentos quepermiten conducir las relaciones y resolverdiferencias Públicas, acordar compromisos legalesentre las partes negociadoras.
• La Técnica de Negociación es la eficiente utilizaciónde los medios e instrumentos para resolverdiferencias y llegar a un acuerdo entre dos partes.
• Es el estudio de un proceso para resolver conflictosmediante acuerdos voluntarios entre dos partes.
IMPORTANCIA DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Las Técnicas de Negociación constituyen unaherramienta eficaz para el estudiante de la carrera deAdministración de Empresas.
Es de vital importancia las Técnicas de Negociación envirtud de que conforme avanza la sociedad en suevolución se hace muy necesario el conocimiento deTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN que enseña losprocedimientos alternativos y adecuados para en formaPráctica Resolver los Múltiples Problemas, ConflictosSociales y Empresariales que enfrentan con frecuenciay ocasionan molestias, pérdidas y hasta la quiebra delas Empresas.
Las Técnicas de Negociación es algo crucial, dependeellas poder obtener muchos de los factoresprimordiales para la subsistencia de hoy en día, tantoen el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar,así como con uno mismo, la negociación, crea vínculostan fuertes con las personas, que puedo decir, sintemor a equivocarme, que es la herramienta decomunicación de gran importancia, para todas laspersonas en general, pilar de grandes civilizaciones.
Gracias a las Técnicas de Negociación y de comonegocian los líderes logran grandes cosas para la lasempresas y la sociedad. La negociación ejerceinfluencia sobre todos nosotros brinda la oportunidadde convertirnos en personas exitosas, es un camino alcual muchos de las nosotros no le da la importanciaque se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendoen muchas ocasiones el camino de nuestro propioéxito.
Los actuales Administradores de empresas con susconocimientos adquiridos podrán ejercer comoMEDIADORES impulsando la cultura de la Mediación yArbitraje.
Las Técnica de negociación implica desde resolverdiferencias o discrepar hasta llegar a un acuerdocomún.
Las Técnicas de Negociación sustituye el uso de lafuerza y el Derecho, por técnicas naturales quepermitan obtener un acuerdo voluntario y pacífico, quese consigue con la aplicación de la “Mejor Alternativa aun Acuerdo Negociado” conocido dentro del ámbito dela negociación como MAAN.
Las Técnicas de Negociación es la relación queestablecen las partes con un asunto determinado convista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdobeneficioso para los negociadores.
Las Técnicas de Negociación busca eliminar lasdiferencias acercando gradualmente a las partes hastallegar a un punto aceptable para todos. Si una de laspartes no tuviera la voluntad y el interés de alcanzar unacuerdo la negociación fracasaría......
CONFLICTO
Es un proceso de enfrentamientos, choques deintereses, de valores, de dirección que se ocasionan pordesacuerdos en cualquier actividad que se ejecute.
LUCHAS CRISIS CAOS APUROS
DISCUSIÓN DEBATE HOSTIL ESTALLIDO
BELICO GUERRA DESACUERDOS
ENFRENTAMIENTOS PELEAS DISCREPANCIAS
CONFLICTO
El Alemán RALF DAHRENDORF define el conflicto comoun hecho social universal y necesario que se resuelveen el cambio social.
KARL MARX por su parte sitúa al origen del conflicto enla dialéctica del materialismo y en la lucha de clases(lucha de intereses)
IMPORTANCIA DE LOS CONFLICTOS
Los conflictos pueden ser orientados hacia el desarrolloy mejoramiento de las instituciones, empresascomerciales y relaciones humanas que permitan tomarnuevas decisiones y lograr los objetivos planteados.
Tradicionalmente el término conflicto se asocia aviolencia, destrucción e irracionalidad, es decir comoun evento negativo, por lo tanto había que evitarlo otemerle en detrimento (daño) de las relacionessociales, sin embrago las perspectivas más recientes delámbito organizacional han enfatizado su carácterproductivo y promotor de cambios a nivel individual ygrupal.
Dicha perspectiva reciente ha redimensionado laimportancia de los conflictos en el desarrollo humano,en todo caso hay que aprender a desarrollarhabilidades que permitan afrontarlos de maneraasertiva.
El ingeniero comercial estará capacitado para resolveren forma eficaz los conflictos dentro de las empresas,se considera importante estudiar las Técnicas deNegociación que le permitirán aplicarlas en elmomento preciso, desarrollando el arte de negociar y lahabilidad para resolver conflictos, lo que le brinda laoportunidad de desempeñarse dentro de un nuevocampo profesional.
La difusión de la mediación termina por cambiar ymodificar una cultura Jurídica eminentementeenfocada hacia el litigio, hacia los juicios, tribunalesconstitucionales, y sustituyéndola por otra que tieneimportante cabida la búsqueda de una solución pacíficay extra-procesal de los conflictos.
TEORÍA DEL CONFLICTO
La Teoría del conflicto es una de las grandes escuelasde la teoría sociológica moderna, es considerada comoun desarrollo que se produjo en reacción a la estáticadel funcionalismo estructural. Durante las décadasde 1950 y 1960 la teoría del conflicto proporcionó unaalternativa al funcionalismo estructural.
Las Teorías existentes sobre el conflicto social permitenexplicar la necesidad social y orden e integración, quese traduce en el desarrollo de políticas de consenso. Enambos casos el conflicto se constituye como el factordel cambio social y como parte de la dinámica socialhacia el consenso (acuerdo).
Con el desarrollo de la Teoría del conflicto, estecomenzó a ser visto como un aspecto funcional de lasociedad. En la antigüedad, el conflicto era analizadodesde una perspectiva moral o justa. También podíaser tomado en cuenta como el derecho a la rebelión ocomo una consecuencia de la mencionada lucha declases.
A partir del funcionalismo y de la teoría del conflicto,pasó a considerarse como una relación social confunciones positivas para la sociedad, siempre quepudieran mantenerse bajo control su potencialidaddestructiva y desintegradora.
Los conflictos han existido siempre y continuaranexistiendo, pero la forma en que los encaremos yresolvamos dependerá de nosotros y de quienes nosrodean. Por fortuna en la actualidad la tecnología y lasociedad están encarando la resolución de sus disputasen una forma menos controversial y mucho másventajosa y económica para todos los involucrados.......
LA NEGOCIACIÓN
La Negociación es un proceso creador de sinergiamediante el cual dos o más personas, cada una condiferentes necesidades, deseos, problemas,aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan dellegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediantela comunicación y voluntad de las partes involucradas.
La Negociación se inicia cuando hay diferencias en lasposiciones que mantienen las partes, si estasposiciones fueran coincidentes no habrá falta negociar.
La negociación es el camino para buscar soluciones yeliminar la diferencias, acercando a las partesgradualmente hasta llegar a un punto aceptable paratodos.
Para iniciar la negociación tiene que haber un graninterés por parte de los negociadores para tratar dealcanzar un acuerdo, solo si una de las partes no tuvieraesta voluntad de entendimiento no habría negociación.
En la negociación no se debe considerar como unenemigo al que hay que vencer al contrario hay queverlo como un trabajador con el que se va intentartrabajar estrechamente con vista a superar lasdiferencias existentes y a llegar a un acuerdo aceptable.
Debemos tener claro que cunado se negocia no seenfrenta con personas sino que se enfrenta conproblemas, por lo que es necesario pensar en buscaruna alternativa de solución que satisfaga a todos losimplicados.....
LA MEDIACIÓN
Este mecanismo está permitido por la nuevaConstitución del Ecuador del año 2008 y se complementacon la Ley de Arbitraje y Mediación promulgada en elaño 1997 que ha tenido algunas reformas para reforzarel Arbitraje en el Ecuador.
Este Proyecto lo impulsa El Ministerio de Justicia yDerechos Humanos a través de ProJusticia, dentro delproyecto de Creación de Nuevas Judicaturas yModernización de los Servicios de Justicia.
La institución de la Mediación, está regulada por lanueva Ley de Arbitraje y Mediación , y por laConstitución de la República , siendo ésta una nuevafigura legal que faculta a las partes concurrir a unCentro de Mediación en el caso de que tuvieren algúndesacuerdo, antes de iniciar una acción legal o juicio,contando para ello con el apoyo de un mediadorcapacitado, pudiendo llegar a un acuerdo voluntario.
Un punto de suma importancia dentro del proceso demediación, es la agilidad con la que se puede llegar aun acuerdo parcial o total, acuerdo que facilita a quelas partes puedan continuar con su relación comercialsi lo desean, ya que el desgaste sufrido en la mediaciónentre las partes es mínimo, y normalmente el acuerdoalcanzado satisface a las dos partes.
Si las partes llegan a un acuerdo en la junta demediación, deberán suscribir un documentodescribiendo el acuerdo alcanzado, acta que con lafirma del mediador de un Centro calificado y de laspartes, pasa a tener toda la fuerza legal de unaSENTENCIA EJECUTORIADA Y COSA JUZGADA, por loque no ésta sujeta a apelación alguna, siendoconsiderada de última instancia .
Cabe recalcar, que la mediación no es un juicio, es unproceso extrajudicial, donde las partes puedenconcurrir voluntariamente. Si no hubiere un acuerdo,las partes quedan en plena libertad de demandarsemutuamente, respecto de los derechos que crean hansido lesionados.
En la mediación, los temas tratados y acuerdos a que selleguen, tienen el carácter de confidenciales, nopudiendo ser divulgados ni por el mediador ni por laspartes que intervinieron, lo cual facilita a las partestrabajar en una amplia gama de opciones yalternativas, muchas veces generadas por el mediador.
La mediación, por ser un procedimiento extrajudicial,no necesita de formalidades, pudiendo por lo mismo,las partes comparecer a la reunión con cualquier tipode asesor, dependiendo de la materia de la divergencia.
La Mediación es un servicio ágil. Un conflicto resueltopor la vía judicial demoraría en resolverse varios años, através de mediación puede requerir una sola sesiónpara concluirse, con la satisfacción de ambas partes,puesto que en la mediación todos ganan.
Existen muchos conflictos que son posibles de tratar ysolucionar mediante la mediación. Algunos ejemplos:conflictos de pareja, intrafamiliares, entre vecinos,comunitarios, arriendos, linderos, comerciales,laborales, contratos, acuerdos escritos o verbales,ambientales, algunos casos penales y demás en materiatransigible.
Debe considerarse que debido a disposiciones legalesvigentes y de la complejidad y efectos jurídicos, hayasuntos que no pueden ser resueltos bajo el esquemade mediación, tales asuntos son: Derechos Humanos,derechos fundamentales, asuntos constitucionales,asuntos tributarios o acciones de nulidad.
La mediación esta basada en la democracia, lapacificación social, el diálogo, el respeto, y el consensopara la convivencia, un beneficio claro de este sistemaes que hay mayores posibilidades de cumplimientovoluntario y colaborativo de la decisión tomada.
En este sentido la mediación descomprime el trabajode los juzgados, que sólo intervendrán en caso de nollegarse a un acuerdo. Las bondades de la mediaciónvan más allá de lo jurídico, también es un trabajo queayuda a los participantes a comprender sus posturas asíla posibilidad de perdón, que abarca aspectos en loemocional y espiritual.
OBJETIVO DE LA MEDIACIÓN
• La finalidad de la mediación es la resolución pacíficay positiva de conflictos que surgen en los diferentesámbitos de la relación humana (familiar, social,laboral, entre otros).
• La mediación constituye una alternativa de gestiónde conflictos útil y eficaz que fomenta en las parteshabilidades de afrontamiento pacífico a losproblemas cotidianos.
• El objetivo de la mediación también es una solucióneconómica, por su dinámica, significa ahorro dedinero, tiempo, energías, pero sobre todo evita lacarga emocional. Además, previene y resuelve losconflictos en el menor tiempo posible y con el menorcosto.
• Es voluntaria, es decir, las partes concurrenlibremente; si una de ellas se niega a asistir, no haymediación. Las partes no están obligadas a continuarel procedimiento de mediación, éstas pueden dejarloen el momento que deseen.
• El objetivo de la mediación es ofrecer un espacioadecuado, neutral e imparcial, donde las personasinteresadas se sientan cómodas y con confianza paraexponer sus diferencias.
• Restablecer la comunicación entre personas enconflicto, potenciando la expresión de intereses ynecesidades particulares.
• El objetivo también es cambiar la concepciónnegativa del conflicto como elemento deenfrentamiento hacia una visión positiva y necesariaen la convivencia de las personas.
• Otorgar a las personas la responsabilidad y elprotagonismo en la solución de sus diferencias.
• Promover en los participantes la creación dealternativas y opciones que deriven en acuerdosconsensuados y satisfactorios para ellos.
• Cambiar la concepción negativa del conflicto comoelemento de enfrentamiento hacia una visiónpositiva y necesaria en la convivencia de laspersonas.
CARACTERÍSTICAS DE LA MEDIACIÓN
• Neutral e Imparcial: El mediador no impone criteriospropios en la toma de decisiones, ni se sitúa a favor oen contra de ninguno de los participantes.
• Voluntaria: Las personas interesadas son quienesdeciden iniciar el proceso de mediación así comointerrumpirlo, sin perjuicio alguno, si lo consideranoportuno.
• Confidencial: Lo expuesto en una sesión no seráutilizado fuera del proceso de mediación, excepto encasos donde se detecte un hecho constitutivo defalta o delito.
• Flexible: El proceso de mediación se adapta a lascaracterísticas y necesidades particulares de losparticipantes.
Autodeterminación de las partes: son los propiosusuarios quienes generan alternativas y opciones desolución al conflicto que presentan, llegando aacuerdos creados por ellos mismos que satisfacen susintereses particulares.
VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN
• Inmediata: Los participantes asisten directamente alas sesiones de mediación, es decir, no puedenvalerse de representantes o intermediarios.
• Preventiva: La mediación puede realizarse enconflictos latentes o antes de su agravamiento.
• Rápida: El proceso de mediación puede concluirse enpocas sesiones, siendo siempre más breve que losprocesos judiciales.
• Mantiene relaciones: En mediación no hayganadores ni perdedores, ya que los acuerdosalcanzados son satisfactorios para todos losparticipantes.
• Menor desgaste emocional: La mediación disminuyeel enfrentamiento y genera una menor tensiónemocional y psicológica para las partes y otraspersonas implicadas, mejorando así su calidad devida.
• Buena fe: Al ser un proceso voluntario, existe unapredisposición positiva a trabajar en común parallegar a acuerdos de forma pacífica
En el juicio una parte gana y la otra pierde, pero en lamediación todos se benefician con la solución quejuntos han creado, porque las partes pueden diseñar supropio acuerdo y ajustarlo a sus necesidades.
En los juicios, las partes se enfrentan y soncontendientes, en la mediación actúan juntos,cooperativamente, lo que ayuda a que las partes,puedan conservar su relación a futuro en buenostérminos
La mediación se caracteriza por:
• Los procesos de conducción de conflictos son másformales que los informales, pero más informalesque los formales.
Existe un proceso definido, aunque este no esestablecido por leyes ni códigos sino que se determinaentre las mismas personas que se enfrentan en elconflicto, mas una tercera persona que es llamada enayuda.
La mayoría de las veces es el mediador quien va adecidir cual será el proceso a seguir y las partes loaceptan. Pero los diferentes centros de mediación yaun los diferentes mediadores de un mismo centro,establecen procesos distintos.
Lo característico del sistema de mediación es lainclusión de un tercera parte, "el mediador", queactúa para ayudar a las otras dos partes"disputantes" a alcanzar un acuerdo, pero cuyasintervenciones no tienen la obligatoriedad de seraceptadas por los disputantes.
En la mediación se tienen en cuenta dos aspectos delconflicto.
1.- El tema en si por el que se discute y2.- La relación entre las partes
Si bien estos aspectos están íntimamente ligados, elhecho de tomar en cuenta el aspecto relacional delconflicto y las consecuencias que puede tener parael mantenimiento de la relación la forma como sesolucione, han sido una eficaz ayuda para preservar lasrelaciones, al sacarlas del campo de la confrontaciónque puede llegar a ser destructiva
Esto no solo tiene aplicación en el caso de lasrelaciones familiares, sino que rinde tambiénimportantes frutos en el campo de las relacionescomerciales, porque permite que las partes, despuésde terminada la mediación, puedan continuar teniendointeracciones productivas entre ellas.
En el campo de las empresas, o sea, en los conflictosque se generan en el campo laboral, el lograr unadistensión en las relaciones conflictivas va en beneficiode las partes, que podrán continuar su relación enforma distendida sin necesidad de abandonar el campode su trabajo, y también en beneficio de la empresa alno tener que perder a alguno de sus integrantes......
ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIÓN
El carácter complejo de la negociación es unaconsecuencia necesaria de la interrelación de losdiversos elementos, en un proceso de negociacióntenemos a distintos actores o partes que buscan unasolución que satisfaga sus intereses.
Usted debe comprender que negociar es un actointegral de comportamiento en el cual él negociadordebería conocerse íntegramente, con el fin de poder ysaber como actuar, que decir y que hacer.
En una negociación están presentes los intereses, losrecursos en juego, los valores con que cada parteenfrenta el proceso, los aspectos éticos y moralestendrán también su acción en la misma.
Es necesario que recordemos alguna situación en quehayamos tenido que desempeñar el rol denegociadores para que podamos concluir que lacomplejidad de este proceso constituye una de suscaracterísticas más relevantes y que toda instancia denegociación es única.
La negociación vincula a dos o más actoresinterdependientes que enfrentan divergencias y que,en vez de evadir el problema o llegar a unaconfrontación, se entregan a la búsqueda conjunta deun acuerdo, de solución, de arreglo.
La Negociación adopta dos posiciones:SUAVE DURA
Los participantes son amigos Los participantes son adversarios
La meta es el acuerdo La meta es la victoria
Es suave con la gente y el problema Es duro con la gente y el problema
Confía en los demás Desconfía de los demás
Ofrece alternativas Amenaza
Insiste en el acuerdo Insiste en su posición
Cede Presiona
Expone Engaña
El lenguaje a emplear en una negociación debe sersencillo y claro, que facilite la comprensión, no se tratade impresionar al interlocutor con la riqueza dellenguaje que uno posee, sino de facilitar al máximola comunicación, evitando malentendidos.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar unlenguaje que sea comprensible para todos, de modoque les resulte fácil seguir la conversación, hay queevitar emplear términos que parte de los presentespuedan desconocer. No obstante, habrá momentos enque se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería,financieros, jurídicos, entre otros.) donde losespecialistas de cada grupo utilizarán un dialecto más
específico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando elinterlocutor es una persona extranjera, por lo que hayque facilitarle al máximo la comprensión utilizando unvocabulario fácil de seguir. Si interviene un traductor elúnico modo de tener plena seguridad que todo va estarbien traducido es seleccionando uno mismo altraductor y no limitarse a aceptar al propuesto por laotra parte.
Además, durante la negociación hay que mantener lasreglas básicas de cortesía: no interrumpir, contestarcada pregunta que nos formulen (no guardar silencio),no monopolizar la conversación, mantener contactovisual con el interlocutor.
En el proceso de negociación, resaltan dos tipos dehabilidades:
1. Habilidades Técnicas y
2. Habilidades Interpersonales.
1. Habilidades Técnicas .- Se relacionan con elconocimiento de técnicas y procesos paranegociación
2. Habilidades Interpersonales.- Se relacionan con elconocimiento interpersonal de los negociadores(cual es el estilo de cada uno, cuales son susfuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones,entre otros).
Tanta es la importancia de la Comunicación en laNegociación que podemos afirmar que “sinComunicación no hay Negociación”, por medio de lacomunicación se expresan y se comprenden losobjetivos, los intereses y deseos de las partesnegociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en unanegociación.
Existen tres elementos principales que intervienen enuna comunicación:
1.- El Emisor: Es el que informa y debe hacerlo en unlenguaje entendible y adecuado a los intereses delreceptor.
2.-El Mensaje: Debe contener información ordenada,clara, concisa con el fin de ser comprendido, con estotambién se conseguirá captar la atención del receptor.
3. El Receptor: Es quien recibe el mensaje y debehacerlo prestando mucha atención, sin distracciónalguna.
Existen muchas formas de negociar entre ellastenemos:
• Comunicación oral o verbal: Es la comunicación querealizan las personas al hablar, puede ser mediantediscursos, discusiones, la ventaja de esta forma decomunicación es que el mensaje es trasmitido yrecibido en un tiempo muy corto.
• Comunicación no verbal: La forma de comunicaciónno verbal más conocida como lenguaje corporal, serefiere a expresiones faciales, gestos, movimientosde manos, entre otros, que pueden comunicartimidez, agresión, temor, arrogancia, alegría.
• Medios electrónicos: Para comunicarnosdisponemos de varios medios electrónicos como serel teléfono, la televisión, computadoras, máquinas defax el correo electrónico o email y el más comúnactualmente redes sociales.
En una Negociación intervienen 7 elementosimportantes que favorecen su realización: Alternativas,Intereses, Opciones, Criterios, Relación, Comunicacióny Compromiso.
1.- Alternativas.- Son las posibles ideas, pensamientos,sugerencias de solución que se crea para llegar a unacuerdo entre las partes. No todas las negociacionesterminan en un acuerdo, algunas llegan a un acuerdoprecipitado a causa de la presión que ejerce la otraparte (tómalo o déjalo) es necesario analizar bien lasalternativas MAAN (mejor alternativa acuerdonegociado).
2.- Intereses.-Este es el término que utilizamos parademostrar aquello que deseamos, que nos conviene yque queremos lograr, es el deseo de llegar a tratar eldesacuerdo, aquí surgen las POSICIONES que son lasactitudes de las partes frente al tema de negociación,muchas veces puede confundirse los objetivos, con losintereses de la negociación.
3.-Opciones.- Aquí se identifica todas las gamas deposibilidades en que las partes pudieran llegar a unacuerdo y satisfacer así sus intereses, son las opcionesque están sobre la mesa de discusión. En un acuerdo esmejor si se incorpora lo mejor de muchas opciones sinperjudicar a ninguna de las partes, para generaropciones es necesario seguir los siguientes pasos:
• Conocer el proceso, y el tema de la negociación
• Crear ideas de decisión (lluvia de ideas), que salende los equipos de negociación de ambas partes.
• Actitud frente al riesgo
4.- Criterios.- Los criterios tienen que delinearseperfectamente para que el acuerdo al que se va a llegarsea elaborado con prudencia y justicia para ambaspartes. Es importante para nosotros que la otra partetenga la sensación de habernos ganado aunque no seacierto, así se conseguirá los objetivos, este criteriopermitirá descubrir nuevos intereses y opciones útiles ala negociación.
5.- Relación.- Una negociación produce buenosresultados sino se mezcla los problemas personales,con los problemas del tema de la negociación y quecada una de las partes mejoren su capacidad paracolaborar en llegar a un acuerdo. En buen acuerdoresulta por la calidad de la relación existente entre laspartes.
6.- Comunicación.- La negociación eficiente requierede una efectiva comunicación bilateral. La forma decomunicarse tienen un amplio crítico en el resultado dela negociación, especialmente cuando las dos partes nose conocen, mientras que el beneficio es mayor,cuando se negocia cara a cara, porque solo de estaforma es posible compartir información vital.
7.- Compromisos.- Son planteamientos verbales oescritos que especifican lo que una parte hará o nohará, puede hacerse en el transcurso de la negociación.
Luego de analizar todos los elementos que intervienenen la negociación podemos concluir que los 7elementos se sintetizan en 3 :
INFORMACIÓN PODER TIEMPO
Información.- La información es el conocimientocientífico y profesional que se tiene sobre el tema enconflicto, también incluye la experiencia que se tengapara manejar los recursos, y técnicas para tratar elcaso.
La información requiere que se desarrolle todo elpotencial intelectual, habilidades, destrezas que poseeel negociador para exponerlo en alternativas desolución, basadas y fundamentadas en conocimientossólidos y comprobados mediante la experiencia.
Poder.- Es el dominio, la facultad de realizar algo,jurisdicción que el negociador tiene para ejecutar.Con el poder todos los recursos humanos,económicos, financieros, tecnológicos se puedeutilizar durante el proceso de negociación, ademásse utilizan para conseguir ventajas o apoyo en labúsqueda del objetivo final, que es llegar a unacuerdo.
Tiempo.- Es el espacio que dure hasta que lanegociación logre un acuerdo entre las partes, eltiempo depende de las alternativas de solución quese plantean, de las opciones que se presenten, de larelación entre las partes, mientras mejores opciones,alternativas y relación existan, más rápido seencontrará el acuerdo.
El estudio de cada uno de estos elementos esencialesnos facilita determinar que la negociación es unproceso de interacción potencialmente beneficiosa, enel que dos partes con un conflicto, buscan encontrar unacuerdo decididas conjuntamente.....
OTROS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Herramientas.-Se clasificación en cuatro tipos:
1.Herramientas Actitudinales.-La actitud paranegociar es tan importante como la competencia, omejor aún, forma parte de ella
2.Herramientas Comunicacionales-Negociamoscomunicándonos y en este caso el tema mereceespecial atención toda vez que si ha habido unconflicto, es posible que la comunicación ya hayasido deficiente.
3. Herramientas procedimentales.-Llamamosherramientas procedimentales a aquellas queapuntalan el avance procesal de la negociación.
4.-Herramientas Conceptuales.- Son síntesis delos conceptos y definiciones básicas son, a la vez,la base de las Herramientas Técnicas que seutilizan en el proceso de planeación de lanegociación........
EL PODER DE LAS ORGANIZACIONES
La organizaciones en la etapa del procesoadministrativo se basa en la obtención de eficienciaque solo es posible a través del ordenamiento ycoordinación racional de todos los recursos que formanparte del grupo social.
EL PODER DE LAS ORGANIZACIONES
La organizaciones en la etapa del procesoadministrativo se basa en la obtención de eficienciaque solo es posible a través del ordenamiento ycoordinación racional de todos los recursos que formanparte del grupo social.
Después de establecer los objetivos alcanzar, esnecesario determinar qué medidas utilizar para lograrlo que se desea dentro de las empresas.
La organización tenemos varias definiciones:
Agustín Reyes Ponce .- La Organización es laestructuración de las relaciones que deben existir entrelas funciones, niveles y actividades de los elementosmateriales y humanos de un organismo social, con elfin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planesy objetivos señalados.
Eugenio Sisto Velasco .- Organización es ordenar yagrupar las actividades necesarias para alcanzar losfines establecidos creando unidades administrativas,asignando en su caso funciones, autoridad,responsabilidad y jerarquía y estableciendo lasrelaciones que entre dichas unidades deben existir.
Isaac Guzmán Valdivia .- Organización es lacoordinación de las actividades de todos los individuosque integran una empresa con el propósito de obtenerel máximo de aprovechamiento posible de loselementos materiales, técnicos y humanos, en larealización de los fines que la propia empresa persigue.
Joseph L. Massie .- Organización es la estructura yasociación por lo cual un grupo cooperativo de sereshumanos, asigna las tareas entre los miembros,identifica las relaciones e integra sus actividades haciaobjetivos comunes.
Harold Koontz.- Organización es agrupar las actividadesnecesarias para alcanzar ciertos objetivos, asignar acada grupo un administrador con la autoridadnecesaria para supervisarlo y coordinar tanto ensentido horizontal como vertical toda la estructura de laempresa.
La simplificación de funciones es uno de los objetivosbásicos de la organización es establecer los métodosmás sencillos para realizar el trabajo de la mejormanera posible.
La organización es el establecimiento de una estructuradonde habrá de operar un grupo social, mediante ladeterminación de jerarquías y la agrupación deactividades, con el fin de obtener el máximoaprovechamiento posible de los recursos y simplificarlas funciones del grupo social.
Las organizaciones es un medio que establece la mejormanera de alanzar los objetivos, suministra losmétodos para que se puedan desempeñar lasactividades eficientemente, delimita funciones yresponsabilidades, la estructura debe reflejar losobjetivos y planes.
Es necesario comprender que el poder dentro de lasorganizaciones es la capacidad de acción de personas,para diseñar, gestionar, las estrategias y tácticas que lespermita acoplarse al entorno del negocio y de susactividades cumpliendo los objetivos
La estrategia es un conjunto de acciones que se llevana cabo para lograr un determinado fin o plan, paraalcanzar objetivos planteados de la empresa. ¿Qué voyhacer?
Táctica es el sistema o método que se desarrolla paraejecutar un plan y obtener un objetivo en particular.¿Cómo lo voy hacer?
El poder organizacional no es otra cosa que el dominio,conocimiento, capacidad y habilidad que tenga unapersona para planificar y dirigir una empresa,constituyéndose en el factor primordial para el éxito dela misma.
Existen diferentes tipos de poder organizacionaldependiendo del tipo de liderazgo o dirección queabordan las personas y las repercusiones que este tienedirectamente en el personal.
Todas las empresas persiguen objetivos, metas y tienenplanes que cumplir, para ello es necesario que utilicenun sistema de coordinación y control basado en elpoder y la autoridad que representa cada puesto de lacompañía.
Dentro de la organización se presentan diferentessituaciones que necesitan del control y regulación delcomportamiento de los individuos dentro de la misma.
Una organización puede estructurarse de diferentesmaneras y estilos, dependiendo de sus objetivos, elentorno y los medios disponible.
La estructura organizacional es la que permite laasignación expresa de responsabilidades de lasdiferentes funciones y procesos a diferentes personas y/ o departamentos.
Sin coordinación en las organizaciones el personalperdería de vista sus papeles dentro de la organizacióny enfrentaría la tentación de perseguir los interesespersonales y no las de la organización.
Las áreas de la empresa deben estar integrados ycuando hablamos de este concepto no sólo nosestamos refiriendo a personas sino hablando de que, lomaterial deben estar integrados conjuntamente paraobtener excelentes resultados.
Es fundamental para una excelente estructura de laorganización, seleccionar adecuada y eficazmente alrecurso humano que han de ocupar los puestos dentrode la empresa.
Es importante reunir todos los elementos materiales,económicos, técnicos y humanos necesarios paraalcanzar los objetivos de la organización, de éstoscuatro elementos el más variable, cambiante y difícil decontrolar es el ser humano.
El poder es un elemento primordial en el papel de losgerentes y una herramienta que los puede beneficiar ode lo contrario afectar en el desempeño de sussubordinados.
El poder en las organizaciones es un tema al que losespecialistas del "management“ (administración) le hanvenido dedicando una atención especial en los últimosaños, lo relacionan con temas muy recurrentescomo: liderazgo, motivación, mando; másrecientemente con el "empowerment“(empoderamiento) y el coaching (entrenamiento).
Dentro de las organizaciones existen diferentes tipos depoder entre ellos tenemos:
1. Poder y dependencia: En este modelo se explica elpoder como expresión de la dependencia entre laspersonas. Ejemplo: Si “A” tiene algo de lo que depende“B”, entonces tiene poder sobre este último. Es lo queplantea Fisher en su análisis sobre el “Poder denegociación”.
2. El Poder como Factor de Intercambio: Las personaso grupos desarrollan una red de intercambios comofavores entre amigos y compañeros se garantizan, unosa otros, influencias sobre sus respectivas actividades,en este caso, el poder no procede de la influencia, sinode la reciprocidad.
3. El poder como necesidad individual o rasgo de lapersonalidad: Este modelo considera el poder comouna preferencia de algunas personas por ejercerinfluencia y control sobre otras, la personalidad de cadacual influye sobre la forma en que la persona ejerce elpoder y la influencia.
4. El poder como recurso que se comparte: Estemodelo mas moderno, como el “empowerment”,afirma que las personas y organizaciones puedenadquirir más poder si lo comparten con otros. Lostrabajadores que han recibido más poder(preparación), se sienten más comprometidos, tienenmayor satisfacción en su trabajo y es más probable queapoyen las metas.......
ETAPAS O PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
Igual que ocurre en cualquier proceso, unanegociación se desarrolla con una serie de etapasbien diferenciadas estas son:
1.- Preparación
2.- Discusión o Desarrollo
3.- Proposición o Acuerdo
1.- PREPARACIÓN.- Se considera que la clave deléxito de una negociación es la Preparación, es laprimera etapa del proceso, la más importante, yaque comprende la Planificación, el diagnostico delconflicto y las estrategias que se ejecutarán. Por lotanto una buena preparación es el camino másseguro para llegar a un acuerdo, la preparaciónconsiste saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo.
Preparar es Planificar lo que se va hacer, esreflexionar sobre las condiciones del conflicto, yconocer las limitaciones y presiones del caso. Esnecesario comenzar haciendo un diagnóstico, esdecir obtener información relevante sobre elconflicto, implica también analizar el tipo decomplejidad, los riesgos, y beneficios.
Todos sabemos que de las improvisaciones sólo seobtienen más improvisaciones, pues bien lasnegociaciones hay que prepararlas. Si bien esverdad que aun preparando a conciencia unanegociación con las estrategias adecuadas, se nospuede escapar de las manos, también es cierto quesin estrategias planificadas, las posibilidades defracasar se incrementan en buena medida.
No se debe ir a una negociación sin estar preparado,esto incluye tener claridad en la información que seva a proporcionar y la que se debe mantener enreserva, además se sebe establecer objetivos,construir argumentos para exponerlos.
En la preparación el aspecto mental juega un papelimportante, porque el negociador debeconcentrarse durante todo el proceso de lanegociación, ello permitirá captar adecuadamenteuna mayor información que usará en la etapa dediscusión.
Los días previos a la fecha de la negociación, elnegociador deberá de hacer sus deberes y poderdar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Qué tipo de negociación se trata?
¿Cuáles serán nuestros objetivos en lanegociación?
¿Cuál es el perfil de la otra parte y queinformación poseemos de él?
¿Cuáles son los temas y puntos clave a analizarpreviamente?
¿Cuáles son los argumentos para defendernuestra postura?
¿En qué momento se puede romper lanegociación?
Las respuestas a estas preguntas nos dará mayorconfianza en la negociación además permitirápensar con precisión y hablar asertivamente,optimizando el tiempo de la entrevista con laspartes involucradas.
2.- DISCUSIÓN O DESARROLLO.- Es la parte central yprobablemente la más difícil del proceso denegociación, ya que en ella se intentará acercarse alas partes, para lograr despertar el interés porquerer encontrar un acuerdo al conflicto, y para ellodebe utilizarse argumentos, alternativas querefuercen nuestras propuestas y debiliten a la tesiscontraria, entrando en la fase de tanteo.
La Discusión es la etapa en la que cada una de laspartes comunica a la otra sus propósitos. Sirve engran medida para plantear las posturas y que cadauna de las partes se haga a la idea de los objetivosque buscan los otros participantes, así como enaquello que está dispuesto a ceder y aquello en loque no.
En la etapa de discusión o desarrollo es importantesaber escuchar y observar las posturas de los otrosparticipantes.
La discusión, se llama así a un diálogo cordial yformal por turnos, puede hacerse en forma verbal,en el cual las dos partes tratan de exponer suspropias alternativas y estrategias, de este dialogovan saliendo nuevos compromisos de las partes,los mismos que requieren de un análisis yseguimiento profundo, por cuanto un malseguimiento a los compromisos pueden generarnuevos conflictos.
En esta etapa de discusión y desarrollo se utilizanlas tácticas de negociación que son de fácildeducción a partir de los términos que se utilicencomo: no es negociable, es necesario una consultaprevia, vamos analizarlo, si pero , mejor seria. Nodebe utilizar directamente el NO ni el SI, pues seentendería como aceptar.
3.- PROPOSICIÓN O ACUERDO.- Corresponde a laparte final de la etapa de discusión, es una decisióndifícil donde se exponen las proposiciones yaanalizadas de las partes, comunicando que se estáacercando al límite de cierre de la negociación.
Cuando proponemos podríamos decir que sentamoslas bases para alcanzar el acuerdo perseguido, ahorabien, a la hora de desarrollar propuestas hay queprocurar al menos que sean realistas y alcanzables.
Estamos en la fase culminante, en ella se encierrandos momentos importantes en toda negociación:
1.- El cierre de la misma
2.- Acuerdo final
Los acuerdos llegan haciendo un resumen de loslogros de la negociación, recordando los asuntostratados y los compromisos que se adquirieron, esel momento de reafirmar el deseo de terminar conel conflicto definitivamente.
Se recomienda leer los acuerdos para abrir undebate si es necesario en algún punto que esté endesacuerdo, es mejor hacerlo pues esto revela queexisten puntos que no han sido suficientementedebatidos. Finalmente los acuerdos deben serfirmados por las partes.
Es importante recalcar que no toda negociaciónconduce a resultados felices, aunque este sea elpropósito inicial de ambas partes.
Los resultados pueden ser de:
• Rompimiento
• Postergación
• Compromisos.
Rompimiento.- Es una perdida de confianza delnegociador, ocurriendo un distanciamiento,conduce a un proceso judicial.
Postergación.- Es cuando se interrumpe ladiscusión, sin romperla, se continuará estudiandoel conflicto por las dos partes considerándose unposterior reinicio de la negociación.
Compromiso.- Son los intereses que presentan laspartes para actuar en busca de soluciones a losdesacuerdos y el deseo de seguir trabajandojuntos, estos compromisos cuando no se cumplen,pueden conducir a nuevos conflictos........
ESTILO DEL BUEN NEGOCIADOR
Si prestamos atención a los estudios sobre lapersonalidad y sus estados del YO, sabemos quetoda persona tiene tres estados del YO (Padre,Adulto y Niño) y según el estado que opera endeterminado momento la conducta de la personacambiará.
No hay estados de “buenos” o “malos” “mejores” o“peores”, sin embargo la conducta puede serpositiva, constructiva, que fomente la cooperación ylas relaciones interpersonales armoniosas.
Podemos hablar de distintos negociadores según suestilo directivo, su estado del YO predominante, y supersonalidad la que saldrá a relucir en cada acto querealice.
Un buen negociador debe saber manejar todos losestilos del YO, adaptándose a cada situación, que sele presente y manteniendo buena relación con elinterlocutor.
ESTILO NEGOCIADOR SEGÚN SU PERSONALIDAD
La personalidad es un factor decisivo para elnegociador y según el estado de ánimo que seencuentre en un determinado momento la conductade la persona será diferente, es decir según susemociones, sus creencias e ideologías puede afectara la negociación.
La personalidad es la diferencia individual que tienecada persona y la distingue de otra observándose enella un conjunto de cualidades, o supuestointeligente, es también la amplitud legal paraintervenir en un negocio, lo cual le da unarepresentación formal para realizar cualquieractividad en forma eficiente.
Si la energía de la personalidad está más fijada enun estado de ánimo o del YO, la conducta seráestereotipada, su actuación será típica,característica y denotará un cierto estilo decomportamiento en las negociaciones que tengarelación directa con la dirección que termine elnegociador para la solución del conflicto.
Podemos hablar de distintos negociadores según suestilo y su predominante estado del YO, entre losque identificamos algunos estilos de negociador:
Negociador Crítico
Negociador Paternal
Negociador Calculador
Negociador Peleón
Negociador Imaginativo
Negociador Crítico.- Este estilo de negociador estasiempre enfocado en la acción, lo que le interesa esque otra parte actué de acuerdo a los principios queél imponga, pretende tener la razón y que se lleguea un acuerdo aceptando a otra parte la alternativaque este propone.
El negociador crítico se centra en el arte másimportante del tema a tratar, exige exactitud en elcumplimiento de los temas tratados, buscasuficiente información antes de tomar decisiones,su comportamiento transmite seguridad a la otraparte, va directamente al punto y sigue el procesopaso a paso sin perder tiempo.
El negociador crítico negocia con prejuicios,menosprecia a la otra parte es muy autoritario, susdecisiones son inflexibles. En las negociaciones lo queél dice es la mejor solución.
Sus manifestaciones tienden a destruir el autoestimade los demás, no acepta puntos de vista innovadoresporque para él si una solución siempre ha sido buenapara que cambiar. No escucha a la otra parte siemprepiensa que él sabe más sobre el tema.
Negociador Paternal.- Le interesa que se cumplanlos pactos y que se actúe de acuerdo con lassoluciones que él impone, se basa encomportamientos de tipo afectivo, su manera desolucionar sus negociaciones en vez de serimpositivas las reviste como si fuesen unapropuesta.
El negociador paternal apoya a la otra parteindicándole como tiene que hacer las cosas, sabeescuchar y le gusta crear un clima de cordialidad,estimula a la otra parte llegar a un acuerdosatisfactorio.
El negociador paternal busca que se desarrolle supotencial máximo, se siente a gusto si también ganasus intereses, sabe escuchar hace que la otra parte sesienta comprendida motivada para llegar a unacuerdo.
El negociador paternal no impide que la otra partedesarrolle todas sus cualidades como negociar,insiste que las cosas se hagan a su modo, favoreceactitudes de dependencia, que la otra parte se sientaguiada por él en el transcurso de la negociación.
Negociador Calculador.- Su comportamiento vadirigido a la consecución de los objetivospreviamente fijados, se basa en acuerdosrazonados, calcula constantemente, le gusta serflexible, le da igual que el acuerdo se alcance deuna u otra forma, lo que él quiere es llegar a unacuerdo.
El negociador calculador es frío a la hora de tomardecisiones y sopesa minuciosamente los pro y loscontra del posible acuerdo, le gusta definir losobjetivos de la negociación, su eficiencia y capacidadle hace ser muy valioso para llegar a estableceracuerdos.
El negociador calculador centra las negociaciones endatos económicos y materiales, es frio carente decualquier afecto o simpatía, para él las negociacionesno se tratan aspectos personales.
Negociador Complaciente.- En las negociaciones legusta complacer a las partes, evita elenfrentamiento, favorece la relación personalteniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a unacuerdo.
El negociador complaciente esta consciente de quecualquier negociación requiere de un proceso y unasfases que hay que cumplir, tiene mucha paciencia y sedesenvuelve muy bien en negociaciones complicadas,le gusta ser amable, cortes y considerado con la otraparte.
El negociador complaciente no le gusta enfrentarsea la realidad de los problemas, los acuerdos a losque suele llegar son parciales y superficiales dandoun resultado de corto plazo y teniendo que volver anegociar el mismo tema al cabo de poco tiempo.
El negociador complaciente no es partidario desoluciones innovadoras, por temor a lo que puedasuceder si no conoce el resultado con certeza,normalmente de largas cuando se le plantea temasdifíciles.
Negociador Peleón.- Es exigente con los temas atratar a veces es agresivo y desafiante, es fiel a laparte que representa, la defiende por encima detodo, frente a posibles competidores, busca el éxitoy le gusta enfrentarse a negociaciones complicadas.
El negociador peleón respeta las reglas del juego yutiliza tácticas negociadoras que manipulen a laotra parte, le gusta compartir la información paraasí llegar a un acurdo posible, es hostil y agresivomuy competitivo, busca el ganar a toda costa, sesiente a gusto consiguiendo acuerdos.
Negociador Imaginativo.-Se caracteriza por suactitud emocional, cambiante y creativa, suele serespontánea e imaginativo en las negociacionessuele manifestar abiertamente lo que opina o loque siente sobre el tema tratado.
El negociador imaginativo se cierra en su idea y lecuesta que la otra parte le acepte y le comprenda,innova y busca nuevas soluciones para cualquiernegociación sea de cualquier tema.
CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR
Las características que definen al negociador sonmuchas, por lo que es necesario conocerlas paraidentificar al Buen Negociador, debe gustarleresolver conflictos y negociar para llegar a unacuerdo, no le debe asustar las negociacionescomplicadas, siempre debe estar a gustodemostrando siempre las siguientes características:
• Entusiasta.- Aborda la negociación con ganas, conilusión y mucho optimismo, aplica todo elentusiasmo y energía en tratar de alcanzar unacuerdo.
• Comunicador.-Sabe presentar con claridad susestrategias, alternativas, ofertas. Consigue elinterés de la otra parte, se expresa con conviccióny asertividad.
• Persuasivo.- En sus intervenciones sabe convencerpresentando argumentos que más le interese ysorprenda a las pates, no abandona el caso así seacomplicado.
• Observador.- Capta con facilidad el estado deánimo delas partes, así cuáles son susnecesidades, que es lo que espera alcanzar cadaparte, sabe interpretar mímicas, gestos y ellenguaje no verbal.
• Psicólogo.- Capta los rasgos principales de lapersonalidad de los interlocutores, así como susintensiones (si es honesto, cumplidor, si tieneintensión de llegar a un acuerdo) Analiza elcomportamiento de cada una de las partes.
• Sociable.- Es una cualidad fundamental delnegociador, tienen facilidad para entablarconversaciones y relaciones personales,demuestra habilidad para romper el hielo, asícomo para crear una atmósfera de confianza ycordialidad, tiene una conversación animada,interesante y oportuna.
• Respetuoso.- Muestra deferencia hacia suinterlocutor , comprende su posición y consideralógico que luche por sus intereses, su meta esllegar a un acuerdo justo y beneficioso paratodos.
• Honesto.-Negocia de buena FE, no busca engañar ala otra parte, cumple los compromisos acordados.
• Profesional.- Es una persona capacitada congran formación profesional, prepara con esmerocualquier negociación, no deja nada al azar,detesta la improvisación, conoce con precisiónlas características de su oferta y compara con lade los competidores para satisfacer lasnecesidades de la otra parte, es meticuloso,ensaya sus presentaciones, plantea objetivos yestrategias, le da importancia a los detalles.
• Firme y Sólido.- Tiene las ideas claras y sabe loque busca y cuales son los aspectosirrenunciables, en la negociación no se puede serblando esto no implica que tiene que ser duro,agresivo o arrogante, lo importante es que tengaideas claras y el coraje de luchar por ellas.
• Ágil.- Capta inmediatamente los puntos deacuerdo y de desacuerdo, con rapidez encuentrasoluciones, no deja escapar una oportunidad,toma decisiones con prontitud.
• Resolutivo.- Busca resultados en corto plazo,aunque sin precipitarse a cada negociación tengasu propio tiempo y que hay que respetarlo, losobstáculos están para superarlos y ganar la batalla,es decidido.
• Paciente.- Sabe esperar, no se precipita a cerrar unacuerdo por miedo, sabe enfrentar los riesgos,conviene esperar el tiempo necesario paraencontrar las soluciones.
• Creativo.- Encuentra la manera de superar losobstáculos, inventa soluciones novedosas ycreativas y da solución inmediata.
Es importante recalcar que las aptitudes también sepueden aprender, cultivar y formar, con autopreparación; asintiendo a cursos o seminarios.Existe la seguridad de que quien tienen estascualidades o características será un BUENNEGOCIADOR......
INFLUENCIA E INTERÉS EN LA NEGOCIACIÓN
Influencia.- Es el poder y autoridad de una personapara con otras, o para intervenir en un negocio.Contribuir para lograr algo que nos interesa o para eléxito de un negocio.
Hoy los Líderes Empresariales modernos dependen delas Técnicas de Negociación, para cerrar un negocioimportante, para solucionar conflictos o para llegar aun acuerdo, utilizando tácticas de influencias, poder ypolítica para todas las situaciones de negocios.
Influir en alguien es tan importante que se considerala esencia del liderazgo, la influencia es el poder queejerce alguien en las actitudes y en elcomportamiento de otra persona para lograr unobjetivo.
Es importante recalcar que en el poder, la política yla negociación son formas de influir en los demás
El poder en la negociación es la habilidad delnegociador para influir en la conducta del otro, loque abarca una variedad de aspectos y cualidades depoder de la negociación.
El poder es la fuente de presión, mientras lainfluencia es el uso del poder.
Las tácticas de influencia dentro de las negociaciones,ayudan analizar las cuestiones éticas durante elproceso de negociación y lograr el cumplimiento deobjetivos.
Las tácticas, las estrategias y las influencias vanentorno al desarrollo de la solicitud del conflicto loque implica tratar las diferencias culturales, lascoaliciones (alianza) y los desafíos éticos.
Intereses.- Son las diferentes inquietudes,expectativas y necesidades que tienen las partes enlitigio para la solución de sus problemas, esteinterés lo demuestran mediante expresiones omediante acciones fácilmente notorias producto delmalestar que está causando el conflicto, del cualdebe aprovecharse el negociador para sacar unbeneficio.
EMPATÍA PARA FACILITAR LA NEGOCIACIÓN
Empatía.-Es ponerse en el lugar de la otra persona.Identificarse mental y afectivamente con el estado deánimo del otro.
Para el proceso de la negociación se desarrolle connormalidad y se logre los objetivos, es necesarioaplicar la empatía, que tiene gran importancia en lasnegociaciones, por que tiene un papel clave en laformación de la confianza.
La confianza es fundamental en el desarrollo de losindividuos, y en las Empresa, de igual manera laempatía en las negociaciones es el factorfundamental para alcanzar el éxito y llegar a un buenacuerdo.
La empatía es la identificación con el sujeto que seestá relacionando, según sea su estado de ánimo ysus gustos, es establecer un diálogo e interactuar,simpatizar con la otra persona, por otro ladopodemos decir que la empatía está relacionada conel comportamiento social, y con la habilidad delnegociador.
El negociador mediante la empatía puede formarseuna idea de lo que le agrada o no a la otra persona,incluso cuando no lo diga hablando, sino mediantegestos o señales, tomará en cuenta las preferencias, laopinión, sus inclinaciones, lo que le interesa, todoesto utilizando la empatía en la negociación.
Además la empatía tiene un sentido comunicativomás amplio a través del cual los valores sociales secomparten con la comunidad.
Para negociar no solo implica desarrollar habilidadespara resolver problemas sino también habilidades decomunicación incluida la gestión de las emociones.
La empatía puede contribuir al resultado esperado, esdecir a la firma de un buen acuerdo beneficioso paralas partes en conflicto.
TÉCNICAS APLICABLES PARA FACILITAR LA NEGOCIACIÓN ACEPTANDO DIFERENTES
INTERESES.
La negociación no debe ser entendida como unjuego de competencia, sino como una cooperaciónen al que las dos partes intentan satisfacer el mayornúmero posible de intereses comunes.
Con el objetivo de que ambas partes ganen,cooperan para satisfacer sus respectivos intereses,es lo más eficaz cuando se quiere llegar a unacuerdo próspero.
Además es importante construir entre las partesuna fructífera relación, fortaleciéndola, para quecooperen en la búsqueda de la solución definitivadel conflicto, para facilitar este proceso denegociación mencionaremos 12 técnicasfundamentales:
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TORMENTA DE IDEAS PARA FACILITAR CRITERIOS Y OBJETIVOS QUE PERMITAN SUPERAR DIFERENCIAS
ENTRE LAS PARTES
En una negociación, siempre es tentador elegir laopción más obvia para facilitar los criterios y losobjetivos, pero muchas veces una de las respuestasmenos evidente es la que ayuda alcanzar losobjetivos deseados.
Para poder tomar decisiones de modo efectivo hayque aprender a buscar bajo la superficie y descubrirideas innovadoras, cuando haya pensado en todaslas opciones posibles, entonces si reduzca lasalternativas sobre la base de los criterios dedecisión.
Se recomienda que para negociar :
Nunca piense que agoto todas las posibilidades.
Evalúe los factores condicionantes
Deje a su mente en libertad
Asegúrese de no estar partiendo de supuestosinnecesarios.
Encontrar nuevas ideas puede no ser tan difícilcomo parece, simplemente tiene que usar laimaginación, pensar creativamente es una clavepara generar opciones o soluciones nuevas ydiferentes para los problemas.
Pensar creativamente es la capacidad de verproblemas o situaciones de modo distinto de verlosen una perspectiva diferente, desde otro ángulo.
Evaluar Opciones e Ideas.- Una vez que hagenerado varias opciones e ideas, el siguiente pasoes evaluar las más adecuadas, para las decisiones derutina o urgentes.
En cambio para las decisiones más problemáticasque tendrán efecto significativo en la negociación, leresultará útil abordar el proceso de evaluación demodo más sistemático, podría intentar usar algunosde los siguientes criterios de evaluación:
Factibilidad.-Se puede evaluar la factibilidad deuna idea tomada en consideración lo siguiente:¿Se tiene los conocimientos requeridos paramanejar las consecuencias de una decisión enparticular? ¿Tendría que desarrollar nuevascapacidades?
Los Costos.-Esto es a menudo el criterio defactibilidad más importante, es necesario saber sise puede aceptar o rechazar una opción o idea enparticular, hay que tener en cuenta varios costos:monetarios y no monetarios, aquí se consideratodo tipo de factores.
Aceptación.-La aceptación se da en medida queésta responde a los objetivos originales de ladecisión.
Riesgo.-Una de las maneras más directas deanalizar los riesgos es simplemente evaluar elpeor resultado posible de la opción, esto suelellamarse evaluar el riesgo de la “Peor variante” deuna opción, si esta dispuesto aceptar lasconsecuencias es ese riesgo, puede seguiradelante con esta opción.
Elegir la Mejor Opción o Idea.-Uno de los pasosfinales es elegir la mejor opción o idea de la gamade soluciones o decisiones posibles que se hagenerado y evaluado, las siguiente metodologíaayudarán con esta difícil tarea:
1. Evaluar el pro y el contra.-Involucra enumerar lasventajas y desventajas de los distintos cursos deacción y luego elegir el que tiene las mayoresventajas.
2.Consensuar.-Para alcanzar un consenso hay queproducir una discusión hasta llegar a una decisiónacordada, este abordaje no funciona a menos quetodos los participantes puedan decir lo que piensan,expresen honestamente lo que sienten y opinen.
3.Negociar.-Es una manera de llegar a un acuerdo,se puede usar cuando las partes que tienen puntosde vista opuestos ha llegado a una decisiónaceptable para ambos, si alguna de las partestuviere que ceder algo, debe asegurarse que la parteque pierda en un área se compense con gananciasen otra.......
ESTUDIO Y ANÁLISIS DE LAS TÉCNICAS DE PRESIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
La negociación es un proceso que culmina en un acuerdoentre las partes, por lo tanto los esfuerzos deben irdirigidos a preparar una buena actuación a lo largo delproceso, el acuerdo es la meta a la que queremos llegar, sila conducción de la negociación ha sido adecuada.
La negociación es un proceso dinámico al que debemosacercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes delas dificultades, conocedores del tiempo que puedetomarse, el desgaste de gestión en su desarrollo, así comodebe prevenirse contra el desarrollo, así como debeprevenirse contra el desaliento, o preparados para el éxitofinal.
COMO COMBATIR ALGUNAS TÉCNICAS DE PRESIÓN
La buena preparación es fundamental para poder combatirlas técnicas de presión que de una u otra parte, se quieraimponer, la preparación impide que se caiga en estastécnicas que pueden ser obstáculos para llegar al acuerdo,entre ellas tenemos :La manipulación, el poder, lasconcesiones, las posiciones, los intereses, el tiempo, entreotras.
Estas como técnicas de presión pueden ser muy eficacesaplicarlas siempre que no sea para causar daño a ningunade las partes, sino para hacer que las partes colaboren paraencontrar un acuerdo eficaz, o para que decidanapropiadamente.
Otra forma de combatir las técnicas de presión es mediantela Planificación, la misma que permite al mediador y a laspartes estar seguros a donde quieren llegar, y cómo puedenalcanzar sus objetivos, sin dudar ni dejarse manipular pornada ni nadie.
• La Manipulación.- La manipulación como técnica para lanegociación es toda acción que está dispuesta aejecutarse a través de la influencia, pero sin que la parteafectada conozca la verdadera intención del manipulador,porque de lo contrario su influencia desaparecería.
En toda manipulación hay una intención dañina, movidapor intereses personales muy grandes, que despiertanemociones, pasiones y sentimientos que pueden atentarcon los valores del otro, esto se da porque la manipulaciónes una técnica de presión unilateral, con la cual se obtienebeneficios siempre para el manipulador, sin importarle laotra parte.
• El Poder.- Aplicado como técnica de presión tiene granvalor dentro de la negociación por cuanto quien tienepoder tiene autoridad y derecho a dirigir, conducir,decidir, dar órdenes, mandar y exigir obediencia a ungrupo de personas que están bajo su poder.
• Concesiones.-Es dar a otra persona la autoridad paraadministrar, para decidir o entregar un bien a otrapersona para que se responsabilice de él, también esceder posiciones en cuanto en una negociación con elcarácter de voluntaria, decisiones que se adoptan con lafinalidad de avanzar en la negociación luego que elnegociado ha puesto una técnica de presión como es elconceder a ceder algo, con lo cual se logra el acuerdo.
• Posiciones.-Es el punto inicial de la negociación, eslo que desean las partes frente al conflicto lo queconsideran una necesidad justa que le da derecho alreclamo legal y que están dispuestos a mantenerla hastael final de la negociación.
• La Confianza.-Es otra forma de combatir las presionesque se tengan durante el proceso de la negociación, si laspartes y el mediador se gana la confianza entre si, nopodrán presionar de ninguna manera.
• Tiempo.-El tiempo es otra técnica de presión que utilizacon mucha habilidad el negociador, y que muchosdeciden por cansancio debido al tiempo que ha durado elproceso de negociación, puede ser corto o demasiadolargo ambas pueden resultar perjudiciales a la hora dedecidir el acuerdo.
• Coerción.- Es la utilización verbal de distintas formas de poder, es el uso de la fuerza para reprimir o sujetar.
• Amenaza.- Se pueden producir daños para el otro es unapersona que constituye una posible causa de riesgo operjuicio para alguien.
• Agresividad.- Manifestaciones hostiles es una tendenciaa actuar o a responder de forma violenta, el término seencuentra relacionado con el concepto de acometividad,que es la propensión acometer, atacar y embestir.
• Disimulo.- Utilizar formas que parezcan que se dispone de más información que la otra parte, ocultar o disfrazar una cosa para que no se vea o no se note.
• Persuasión.- Tácticas para hacer creer que hay poderosasrazones para pedir lo que se quiere, influir en los demás yconvencerlos de algo, no tiene que ser algo malo, comoocurre en el caso de la manipulación, puede ser algo enbeneficio mutuo, aunque no necesariamente justo sinolvidar que la persuasión admite la ganancia personal.
• Argumentación Poderosa.- Mi posición es la más lógicay razonable para llegar a un acuerdo es una prueba orazón para justificar algo como verdad o como falso, esun discurso dirigido, la cualidad fundamental de unargumento es la consistencia, coherencia, discurso uobra adquiera sentido o significación que se dirige alinterlocutor con finalidades diferentes.
• Argumentación Seductora.- Presentar la posicióncomo la más favorable para el otro,se aplica a la persona que cautiva o atrae la voluntadde la otra parte.
• Argumentación por debilidad del otro.- Aprovecharsede las debilidades o divisiones internas del otro uotros.
