Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
www.topceo.com.br
Luis Fernando Gardel DeakCONSULTOR & PALESTRANTE
26 anos em vendas consultivasCertificado Solution Selling
MBA ITA e ESPMIBM, Davox, Cigam
5 SEGREDOS DO VENDEDOR CAMPEÃO
Seminário
DINÂMICA
Dinâmica – 5 minutos
• Peguem uma folha de papel e escrevam sobre um negócio que realizaram e que deixou uma marca, uma lição para vida toda:
– Porquê é importante?– Qual o grande aprendizado?– O que você fez para este negócio ser memorável?– O que ganhou com ele?– Como o cliente se sentiu?– Como seu chefe se sentiu?– Como seus colegas reagiram?– Como a empresa regiu?
O Que é Vender?
DINÂMICA
Venda começa RACIONAL
Porquê alguém compra?
… Mas, termina EMOCIONAL.
Segredo
"VENDER ALGUMA COISA PARA ALGUÉM, QUE CUMPRE, DE FORMA EFICAZ, O OBJETIVO
PRETENDIDO PELO COMPRADOR."
PROPÓSITO
COMECE COM O OBJETIVO EM MENTE
SEGREDO
ORGANIZAÇÃO
O PRIMEIRO NÃO É DO VENDEDOR!
SEGREDO
DINÂMICA
Escrevam as 20 atividades que vocês mais executam no dia a dia.
Estatísticas de sua Empresa
• META : R$– Calcule o Ticket médio– Calcule quantos contratos precisa para bater a meta– Calcule quantos prospects precisa para estes contratos– Calcule quantos suspects precisa
ORGANIZAÇÃO E FOCO
Calcule:Dias disponíveis: 365 dias – 104 fds – 12 feriados – 15 férias = 239 dias úteis,
– Divididos entre:• Emails – suspects x 3• Ligações – suspects x 3• Visitas – prospects x 3• Cold calls e agendamentos – prospects x 2• Propostas – qtde de prospects• Revisões de propostas – Prospects x 3• Reuniões com supervisor• Reuniões com gerente• Seminários de vendas• 30 Lendo a “Palestra 5 Segredos dos Campeões”
Como você vai conseguir executar todas estas
atividades?
FOCO
PERSEVERANÇASEGREDO
"Só pode permanecer na frente aquele que está em constante movimento, fazendo de sua vida uma aprendizagem constante, sem se preocupar com os obstáculos superados, mas focado nos obstáculos que ainda estão por vir."(Luis Alves)
"A vitória pertence ao mais perseverante."
(Napoleão Bonaparte)
INTUIÇÃOSEGREDO
INTUIÇÃO
Decifra-me ou te devoro !
AINDA DÁ PARA FECHAR A META?
META
SIM. É SÓ PLANEJAR E EXECUTAR
Planejando o Dia a dia
• O que você fez que deu certo?– Quais as 10 ações que você mais realizou e que ajudaram a
construir as vendas?
Dinâmica
Superando os Obstáculos
• Escreva numa folha de papel os 5 principais motivos pelos quais um cliente comprou o seu produto ou serviço.
– Note, que eu não perguntei “porque deveria comprar”, e sim, “porque compraram”. Fatos reais que ouviram de clientes.
• Escreva 5 motivos pelos quais o cliente deveria “vender internamente” o seu produto ou serviço.
– Quais os motivadores pessoais que fariam com que alguém defendesse a sua empresa, produto ou serviço dentro da empresa-cliente.
Fechamento
• Como fechar vendas?– Se você cumpriu o seu papel, a venda sai naturalmente.
– Psicologia da venda• Sempre feche os assuntos com o cliente no decorrer do processo. Isto dá ao
cliente a sensação de avanço.
– Para encorajar o cliente:• Use as promoções que existem, mas como moeda de troca. Nunca dê nada
sem uma contrapartida.• Leve SEMPRE o cliente para a decisão.
– Peça o pedido (perguntas fechadas):• O que mais preciso fazer para fechar este negócio?• Que informações precisa para fechar o negócios?• O que oferecemos supre o que está buscando?• Nossa proposta comercial está adequada?
NÓS NÃO ENSINAMOS VENDEDORES A ACREDITAR EM CONTO DE FADAS. ENSINAMOS A PRODUZIR RESULTADOS.
TOPCEO CURSOS
