Unidad 3 slideshare el consumidor como individuo motivación

Dra. Alicia de la Peña

El Consumidor como Individuo

Motivación


• Motivación: estado interno que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. Es la fuerza que impulsa a actuar.

• La motivación representa las razones que tenemos para comportarnos de una forma en particular.


Un consumidor motivado:

Pone atención Busca Información

Evalúa la información

Invierte tiempo y energía

Invierte dinero

Toma decisiones


• Necesidad: estado interno de tensión ocasionado por un desequilibrio entre el estado físico o psicológico ideal o deseado y el estado real.

• Carácterísticas:a. Son dinámicasb. Existen en jerarquíac. Pueden surgir en el interior o en el exterior de la persona (estímulos)d. Pueden generar conflictos


Tipos de conflictos

• Enfoque-evasión: adolescente que fuma (pertenece al grupo, pero sabe que le hace mal).

• Enfoque-enfoque: ir a una conferencia (necesidad de logro) vs ir a un partido (necesidad social)

• Evasión-evasión: caminar de noche a casa (es inseguro) vs esperar a que te puedan llevar (no es conveniente)




Jerarquía de las Necesidades



Clasificación de las Necesidades• Sociales: están relacionadas con la presencia o acciones de

otras personas. Son externas al individuo. Ej. el status, pertenencia.

• No sociales: aquellas para las cuales el logro no se basa en otras personas. Ej. Novedad, independencia, seguridad.

• Funcionales: las que llevan al individuo a buscar productos o servicios que resuelven problemas relacionados con el consumo. Ej. un auto con bolsas de aire, resuelve problemas de seguridad; el servicio de una niñera resuelve la necesidad social de contar con apoyo en el cuidado de un bebé.


• Simbólicas: afectan la forma en que nos percibimos a nosotros mismos y cómo nos perciben los demás.



• Hedonistas: reflejan los deseos inherentes de placer sensorial. Incluyen:

a. Necesidad cognitiva: necesidad de entendimiento y estimulación mental (ej. Leer, ir a un museo, ver una película).

b. Estimulación sensorial: la búsqueda del placer

c. Necesidad de juegod. Necesidades sexuales


Estimulación sensorial


¿Jugar o descubrir la vocación?


¿Calmar la sed o salvar el Planeta?



¿Qué busca este consumidor?


¿Cuál crees que sea el

motivo real del cambio?


El sentido de pertenencia fomenta

el consumo ¿o no?



En las Fiestas Patrias los mexicanos gastan más de acuerdo a Nielsen

• Los hogares en septiembre realizan 3.5 más visitas al punto de venta

• En cada ocasión gastan $50.6 (+5.5% vs. mes promedio).• El crecimiento en esta temporada para Autoservicios se refleja

en Tequila (20%), Tortillas, Tostadas y Totopos (14%), Cremas comestibles (14%), Vegetales en conserva (11%), Whisky (10%), Ron y Brandy (8%). Por su parte el Canal Mayorista refleja un crecimiento de +19.3%, en orden de importancia las categorías más sobresalientes son: Tequila (17%), Cremas comestibles (11%), Vegetales en conserva (10%), Whisky (8%), Chocolates de mesa (8%), Ron y Brandy (8%), Mezcales y Aguardientes (7%) y Platos desechables (7%).


Puntos a considerar:• Las metas y las necesidades son

interdependientes (una no existe sin la otra).

• En ocasiones el individuo no está consciente de su necesidad, pero si de su meta (ej. el adolescente que se une a varios grupos para hacer amigos (META) y no está consciente de la necesidad de pertenencia y afecto.


Meta: disfrutar del tiempo libre


Metas: estado final o resultado determinado que a una persona le gustaría alcanzar. • El fijar metas lleva un proceso:1. Establecer la meta2. Planear la acción3. Implementar y controlar4. Evaluar el éxito/fracaso5. Recibir una retroalimentación que permitagenerar aprendizaje.


Este tipo de información ayuda a reforzar en el consumidor el sentimiento o la percepción de haber hecho una buena elección:


¿Qué metas tiene una persona al ir de compras?

1. Encontrar productos específicos.2. Recibir estimulación sensorial y disfrutar de

la atmósfera de la tienda.3. Cazar ofertas.4. Comprar un regalo.5. Conveniencia (la tienda que me queda cerca).6. Curiosidad para enterarse de innovaciones o

conocer el surtido de la tienda.





Estimulación sensorial

Caza Ofertas




Tipos de Metas• Concretas: metas exclusivas de una conducta o acción y

están definidas por la situación en cuestión (ej. Estoy cansado, me voy a dormir temprano).

• Abstractas: más generales y perduran por un largo periodo de tiempo (ej. ser buen estudiante, verme bien).

• Enfocadas a la promoción: el consumidor está motivado para alcanzar resultados positivos, se enfoca en logros, esperanzas y deseos.

• Enfocadas a la prevención: el consumidor busca evitar resultados negativos, se enfoca en la seguridad y la protección contra riesgos.


Conducta enfocada a la Promoción


Conducta enfocada a la Prevención


En tiempos difíciles, o cuando el consumidor pasa por momentos complicados tener simpatía con él y sus necesidades se convierte en una excelente herramienta promocional. A ésta se le llama entonces Sympvertising.


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Las Metas y las EmocionesEl éxito o fracaso en la consecución de las metas afecta la forma en que el individuo se siente:

a. El sentimiento es positivo si se acerca o logra la meta.b. El sentimiento es negativo si se aleja o no logra la meta.c. ¿El resultado es relevante para lo que se espera de nosotros o

para lo que debemos hacer?d. ¿Es seguro que el resultado ocurra o o?e. ¿Quién es el agente del resultado? (uno mismo, alguien más, el

entorno, la casualidad…)f. ¿Qué pasa si el producto no funciona? (enojo, culpa, tristeza,

frustración).



Información que ayuda a tomar la decisión de compra de una mamá preocupada por el bienestar de sus hijos


Al hacer pública la meta de salud, aumenta el compromiso, ya que el individuo no desea aparecer inconsistente o irracional ante los demás. Al hablar de la meta con otros, se siente una presión social por alcanzarla (Hollenbeck, Williams and Klein, 1989).

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