Unidad 4 finanzasy mercadeo-20.09.2014

Carlos Mario Morales C ©2013

Las Decisiones de Mercadeo y las Finanzas

Carlos Mario Morales CUnidad 4– Las decisiones Financieras y las Finanzas -2015


Punto de Equilibrio


Se define como el nivel de operación donde los ingresos igualan a los costos y gastos totales; es decir, el nivel de operación donde las utilidades son iguales a 0

Ingresos ventas

Costos y Gastos

N.O.

Utilidades

Empresa con Utilidades Empresa en Punto de Equilibrio

Ingresos ventas

Costos y

Gastos

N.O.

Punto de Equilibrio


¿Cómo desagregar el precio del producto?

Contribución del Producto para cubrir

Costos y Gastos Fijos y Utilidades

Costos Variables del Producto

Prec

io d

el P

rodu

cto

Margen de Contribución Unitario = MCUPrecio Unitario del Producto = PUCostos Variables = CV

𝑴𝑪𝑼=𝑷𝑼 −𝑪𝑽

Matemáticas Financieras


En Unidades Número de unidades que deben venderse para el P.E = QE

Costos y Gastos Fijos = CFT

𝑸𝑬=𝑪𝑭𝑻𝑴𝑪𝑼

En Valores Índice de Contribución= %MCU = MCU/PUVentas para el Punto de equilibrio = VE

𝑽 𝑬=𝑪𝑭𝑻

%𝑴𝑪𝑼 𝑽 𝑬=𝑪𝑭𝑻 +𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔%𝑴𝑪𝑼

Calculo del Punto de Equilibrio


Valo

res $

Cantidades Q

Costos Fijos

Costos Totales Ingresos

Totale

s

Área de Pérdidas

Área de Utilidades

Punto de Equilibrio

(P.E)



El Margen de Seguridad (MS) se define como el porcentaje de disminución de las ventas presupuestadas que podría soportar la empresa sin incurrir en perdidas.

El P.E y el M.S son cifras complementarias que dan una idea del riesgo operativo de la empresa.

𝑴𝑺=(𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔−𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐𝒅𝒆𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐 )

𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔

Punto de Equilibrio y Margen de Seguridad


Para el calculo del Punto de equilibrio retomamos el Estado de Resultados; para la ilustración un caso hipotético


Carlos Mario Morales C ©2013Calculo del Punto de Equilibrio


Hasta el 73% se podría dejar de vender sin que se tengan

perdidas

Calculo del Margen de Seguridad


Estado de Resultados para un negocio con más de 1 producto




Carlos Mario Morales C ©2013Calculo del Margen de Seguridad


¿Cómo las decisiones y acciones de marketing

impactan las finanzas de la empresa?


¿Si las ventas se aumentan en 10% con respecto al presupuesto; cuál sería la nueva utilidad?

Variación de las ventas


¿Si las ventas se disminuyen en 10% con respecto al presupuesto; cuál sería la nueva utilidad?



¿Cuál será el valor de la perdida si solo se venden 35.000 unidades?



¿Cuál será el valor de las ventas si se quiere tener un incremento del 20% en las Utilidades?

𝑿𝑽 𝑬=𝑪𝑭𝑻 +𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔

𝑴𝑪𝑼

Ventas para obtener una utilidad


¿Cuál será el valor de las utilidades si las ventas se presupuestan en 20 millones?

Utilidad a partir de las ventas


Si se disminuye el precio de los productos en un 10%, cual será: PE, MS, Utilidad y cuantas Unidades deberían venderse para mantener la utilidad presupuestada. Los nuevos precios y contribución de los productos será:

Cambios en los precios

Producto 1 Producto 2 Producto 3 Totales

Precio Unitario 90 135 81 101,39

Costo Unitario 25 35 28

Margen de Contribución Unitario 65 100 53

Unidades Vendidas 45.000 32.000 60.000 137.000

% Participación Ventas 30,6% 32,7% 36,7% 100,0%

MC Ponderado 19,90 32,65 19,47 72,02


El nueva Estado de resultados será:

Cambio en los precios

ESTADO DE RESULTADOSCompañía Ejemplo SAS

Concepto/Cuenta Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Total Valor % # UnidadesVentas

Producto No 1 1.800.000 900.000 1.350.000 4.050.000 30,6% 45.000 Producto No 2 1.620.000 1.215.000 1.485.000 4.320.000 32,7% 32.000 Producto No 3 1.215.000 1.620.000 2.025.000 4.860.000 36,7% 60.000

Ventas totales 4.635.000 3.735.000 4.860.000 13.230.000 100,0% 137.000 Costos Variables

Producto No 1 500.000 250.000 375.000 1.125.000 28,7% 45.000 Producto No 2 420.000 315.000 385.000 1.120.000 28,5% 32.000 Producto No 3 420.000 560.000 700.000 1.680.000 42,8% 60.000

Costos Variables Totales 1.340.000 1.125.000 1.460.000 3.925.000 100,0% Margen de Contribución (Margen Bruto (V-Cv)) 3.295.000 2.610.000 3.400.000 9.305.000 70,3% Costos Fijos

Gastos Administrativos 2.000.000 Gastos Mercadeo y Ventas 1.000.000

Total Costos Fijos - - - 3.000.000 22,7% Utilidad Operativa 6.305.000 47,7%


El nuevo Punto de Equilibrio y Margen de seguridad serán a su vez:


Punto de Equilibrio de la Empresa Costos Fijos 3.000.000,00 Margen de Contribución Ventas - Costos Variables 9.305.000,00 Indice de Contribución Margen/ventas 70,3%Punto de equilibrio Empresa (Valores) Costos / Indice de Contibución 4.265.448,68 32,24%Punto de equilibrio Empresa (Unidades) Costos / MCPonderado 41.655

Punto de Equilibrio de cada Producto Producto 1 PE (Unidades)*Parcitacion % 12.751 1.147.634 Producto 2 PE (Unidades)*Parcitacion % 13.602 1.836.214 Producto 3 PE (Unidades)*Parcitacion % 15.302 1.239.445

4.223.293 Margen de Seguridad Ventas 13.230.000 Punto de equilibrio (Valor) 4.265.448,68 Margen de seguridad (V-Pe)/V 67,76%Margen de seguridad producto 1 (V-Pe)/V 71,66%Margen de seguridad producto 2 (V-Pe)/V 57,50%Margen de seguridad producto 3 (V-Pe)/V 74,50%


En nuevo volumen de ventas que debe hacerse para mantener las utilidades iniciales son:


Utilidad Esperada 7.775.000

Mas Costos Fijos 3.000.000

Margen que debe Producirse 10.775.000

Margen Contribución Unitario Ponderado 72,02

Nuevo Volumen de Ventas 149.610

Nuevo Volumen de Ventas Producto 1 45.799




¿Cómo cambiaria el PE, Margen de Seguridad y la Utilidad para el caso de

un incremento del Precio de los Productos, si se mantienen costos

variables y fijos?



Si se planea realizar una campaña publicitaria, por valor de $800.000, como variara: PE, MS, Utilidad y cuantas Unidades deberían venderse

para mantener la utilidad presupuestada.

Cambio en los costos fijos


En nuevo volumen de ventas que debe hacerse para mantener las utilidades iniciales son:



¿Cómo cambiaria el PE, Margen de Seguridad y la Utilidad para el caso de una disminución de los

Costos?



Tres criterios se pueden utilizar para tomar decisiones con respecto a las líneas de producto con el fin de optimizar las utilidades de la empresa.Criterio Índice de ContribuciónCriterio del Margen de Contribución

UnitarioCriterio del Recurso Escaso

¿Cuáles líneas impulsar?


Criterio Índice de Contribución¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir en costos adicionales?

La Línea 2 tiene un mayor índice de

contribución seguido por la líneas 1 y 3. Por cada $ 1

vendido se tiene el mejor índice de contribución



Criterio del Margen de Contribución Unitario¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir en costos adicionales?

De acuerdo a este criterio el mejor producto será el 2, seguido del producto 1 y 3. Por cada producto vendido se tiene el

mejor margen de contribución .



Criterio del Recurso Escaso¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir en costos adicionales?

De acuerdo a este criterio el mejor producto será el 3, seguido del producto 1 y 2. A este análisis debe adicionarse un estudio de los

costos adicionales de producción .



Considerando que los resultados no coinciden, para seleccionar el criterio correcto se debe tener en cuenta la rentabilidad de cada línea

Analizando la rentabilidad se puede determinar que aunque la línea 2 tiene el mejor comportamiento bajo los criterios de Índice de Contribución y Margen de Contribución tiene un comportamiento muy pobre con respecto a la rentabilidad.Revisando los costos adicionales necesarios de producción se debería promover la línea 3



Analizar la siguiente situación:La compañía Ejemplo S.A.S proyecta incrementar sus ventas del producto 3 mediante una estrategia de ampliación de crédito; para los anterior, se quieren análisis las siguientes alternativas: a) un incremento de ventas del 10%, dando un plazo de crédito a 45 días; b) un incremento de ventas del 20%, con un plazo a 60 días; c) un incremento de ventas del 30%, con un plazo a 180 días. La estructura de ingresos y costos es la siguiente:

No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad de producción de la empresa para la cual fueron programados los costos fijos es de 90.000 unidades. La tasa de rendimiento es del 4,5% mensual antes de impuestos

Ventas a crédito


Como se puede observar las tres alternativas son validas ya que las utilidades marginales son mayores a los rendimientos; no obstante la alternativa 2 es la

maximiza dichas utilidades

Análisis Actual 10%/45 20%/60 30%/180Mas Precio de Venta unitario $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 Menos Costo variable unitario $ 28,00 $ 28,00 $ 28,00 $ 28,00 Igual Margen de contribución $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 Por Unidades Adicionales - 6.000 12.000 18.000 Igual Utilidades Marginales $ -

$

372.000 $

744.000 $

1.116.000

Unidades 60.000 66.000 72.000 78.000 Ventas 5.400.000 5.940.000 6.480.000 7.020.000 Rotación de cartera 0 8 6 2Inversión Aparente

742.500

1.080.000

3.510.000 Costos Variables 1.680.000 1.848.000 2.016.000 2.184.000 Costos fijos $ 925.000,00 $ 925.000,00 $ 925.000,00 $ 925.000,00 Costos totales 2.605.000,00 2.773.000,00 2.941.000,00 3.109.000,00 Costo unitario 43,42 42,02 40,85 39,86Indice de Costo 0,48 0,47 0,45 0,44 Inversión en cartera -

346.625

490.167

1.554.500 Inversión Marginal

346.625 490.167

1.554.500

Valor de la Inversión (4,5% mensual)

187.178 264.690

839.430

Utilidades menos Costo Inversión $ -

$ 184.822,50

$ 479.310,00

$ 276.570,00

Ventas a crédito


Analizar la siguiente situación:La empresa Ejemplo cuya estructura de ingresos y costos se muestra a continuación, aspira a que para la línea 3 concediendo un descuento por pago de contado del 5%; pueda realizar el 30% de las ventas por este sistema de pago. ¿Será rentable esta política?

Descuentos por pronto pago


Como el costo es menor que el beneficio, entonces se puede afirmar que la política es viable financieramente



Analice la siguiente política de descuentos propuesta para la empresa Ejemplo, que ofrece los siguientes descuentos:

Descuento por pago de contado 20% Descuento por pago a 30 días 10% Descuento por pago a 60 días 6% Pago Neto a 90 días.

La tasa de interés del mercado es del 3% efectivo mensual. ¿Cuál es el descuento efectivo para cada una de las

alternativas de pago ofrecidas?

¿Qué elementos de tipo comercial pueden estar implícitos en los resultados?



AnálisisDescuento por pago de contado (20%)

La empresa acepta recibir 80 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de tres meses, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $20 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras: Vf = Vp(1+i)3 = (100/80)1/3 -1 = i = 7,72%

80

100



Descuento por pago a 30 días (10%)

La empresa acepta recibir 90 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de dos meses, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $10 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras: Vf = Vp(1+i)2 = (100/90)1/2 -1 = i = 5,41%

90

100



Descuento por pago a 60 días (6%)

La empresa acepta recibir 94 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de un mes, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $6 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras: Vf = Vp(1+i)2 = (100/94)1 -1 = i = 6,38%

94

100



Los resultados arrojan dos tipos de inconsistencias:

Se esta concediendo un mayor descuento por un pago a mayor plazo, lo que realmente no tiene ninguna lógica. Las diferencias en las tasas son demasiado grandes, no se compadecen con las diferencias de tiempos

Las tasa de descuento están muy por encima de las tasas del mercado, lo cual puede llevar a una perdida de credibilidad por parte de los clientes.

¿Cuál será una propuesta más lógica? Descuentos por pronto pago


El área de mercadeo de la compañía Ejemplo propone implementar una estrategia comercial que permitirá reducir la rotación del producto de 45 a 30 días para el producto 3. Las ventas actuales del producto son $5´400.000 y su índice de contribución es del 68,89%. La tasa mínima de rendimiento esperado por la empresa es del 4,5%.

¿Cuál es el costo máximo que la compañía debería pagar por la estrategia propuesta?

Manejo de inventarios


Análisis

Lo máximo que debería pagar la empresa por esta estrategia es: $37.799

Manejo de inventarios

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