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Viable Vision
정남기전남대학교교수
한국TOC경영아카데미원장[email protected]
010-3601-1785
한국 TOC경영아카데미(KTA)
제13기 TOC경영전문가/컨설턴트양성과정2014.9.13~ 2015.1.24
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Viable Vision
• ‘실현가능한 비젼’이란 의미임.
• 골드랫 박사가 제안하는 TOC를 전략적으로 활용하는방안의 캐치프레이즈임.
• 이 비젼은 현재 회사를 지속적으로 번영하는 기업(Ever Flourishing Company)으로 탈바꿈시키는 것임.
• 더 구체적으로 말하면, 외부 시장의 환경을 극복하여‘지속적 성장’과 ‘견실한 안정’을 동시에 추구함.
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“지속적으로 번영하는”회사
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바람직하지 못한 결과들(UDEs)
1. 고객의 가격 인하 요구가 드세다.
2. 생산-재고-판매 계획이 지켜지지 않는 경우가 많다.
3. 고객의 납기 요구를 맞추지 못한다.
4. 경쟁사와 시장쟁탈전이 점점 더 치열해지고 있다.
5. 시장의 수요 변화에 능동적으로 대처하지 못하고 있다.
6. 수요예측이 정확하지 못하다.
7. 우리 제품에 대한 고객의 품질만족도에 자신이 없다.
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UDE를갈등으로표현하기(1/3)
B단기적인 판매를 보호한다.
D가격을 낮춘다.
D’가격을 낮추지
않는다.
C장기적인 이익을 보호한다.
A안정적인 재무적 성장을 달성
한다.
UDE1: 고객의 가격 인하 요구가 드세다.
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B판매기회를 놓치지 않는다.
D고객 요구에 맞추도록 재고를 비축하여
공급한다.
D’생산능력에 맞추고가능한 적은 재고로
주문생산한다.
C생산/재고 비용을 줄인다.
A회사 경영이 성공적이다.
UDE를 갈등으로 표현하기(2/3)
UDE 3: 고객 요구 납기를 맞추지 못한다.
UDE를갈등으로표현하기(2/3)
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B고객의 품질 욕구를 충족시킨다.
D품질수준 향상과신기술 개발에투자한다.
D’보유하고 있는자원과 기술로서비스 능력을
키운다.
C우리회사의 자원을 최대한 활용
한다.
A고객의 품질만족도를 높인다.
UDE를 갈등으로 표현하기(3/3)
UDE 7: 우리 제품에 대한 고객의 품질만족도에자신이 없다.
UDE를갈등으로표현하기(3/3)
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B판매를 보호한다.
D고객의 요구를만족시키도록 경
영한다.
D’우리 입장을 반영하여 경영한다.
C이익을 확보한다.
A회사가 안정 속에서 성장한다.
가격을 낮추지 않는다.
생산능력에 맞추고 가능한적은 재고로 주문생산한다.
품질수준 향상과 신기술 개발에 투자한다.
장기적인 이익을 보호한다..
생산/재고 비용을 줄인다.
고객의 품질적 욕구를 충족시킨다.
가격을 낮춘다.
고객 요구에 맞추도록 재고를 비축하여 공급한다.
보유하고 있는 자원과 기술로 서비스 능력을 키운다.
단기적인 판매를 보호한다.
판매기회를 놓치지 않는다.
우리회사의 자원을 최대한 활용한다.
우리의핵심갈등
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B판매를 보호한다.
D고객의 요구를만족시키도록 경
영한다.
D’우리 입장을 반영하여 경영한다.
C이익을 확보한다.
A회사가 안정 속에서 성장한다.
핵심갈등의해소
Viable Vision은 우리가 핵심갈등을 해소할 수 있을 때성취된다.
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핵심갈등의해소 방안
• Viable Vision 을 성취하려면 우리가 원하는 길로 가야 한다. 이 길은 좁은 길이다.
1. 더 이상 비용절감에 치중해서는 안된다. – 모든 노력을 매출이 비용을 훨씬 초과하게 만드는데 집중해야 한다.
2. 우리가 사용하는 방법들은 자원을 고갈시키지 않고위험이 없어야 한다.
• 이 길로 가지 않으면 Viable Vision은 물거품이 된다.
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B판매를 보호한다.
D고객의 요구를만족시키도록 경
영한다.
D’우리 입장을 반영하여 경영한다.
C이익을 확보한다.
A회사가 안정 속에서 성장한다.
핵심갈등의해소
병행가정 2개1. 매출이비용을훨씬초과한다.
2. 자원을고갈시키지않고위험이없다.
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What is the Starting Injection?
Assumption/
Injection
DE
DE
DE
Great Idea
TO
TO
DE
Constructing the SolutionStrategy
B판매를 보호한다.
D고객의 요구를 만족시키도록 경영
한다.
D’우리 입장을 반영하여 경영한다.
C이익을 확보한다.
A회사가 안정 속에서 성장한다.
병행가정 2개1. 매출이비용을훨
씬초과한다.
2. 자원을고갈시키지않고위험이없다.
결정적경쟁우위(Decisive Competitive
Edge))
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Starting Injection
기존의 생각을 뛰어넘는 “새 개념/방법”이 적용되어야한다. 원가세계에서 쓰루풋세계로
치명적 위험의 회피
• 우리의 능력이 경쟁사보다 탁월하다는 것을 고객으로부터인정받아야 한다.
• 단기간에 매출이 증가되고, 이 성과가 지속적으로 이어져야 한다.
• 우리의 능력은 현재 보유하고 있는 자원(설비, 인력, 기술)을 최대한 활용하여 개발된다.
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결정적경쟁우위(1/2)(Decisive Competitive Edge)
• 결정적 경쟁우위(DCE)는, 어떠한 우리의 경쟁자도 도저히 따라올 수 없을 정도로, 고객의 중대한 욕구를충족시킬 수 있는 능력을 말한다. – 구체적인 내용은 고객욕구와 우리능력의 관계에 의해 정해진다.
• 성장과 안정을 모두 달성하기 위해서는 DCE의 확보는 필수이다.
• 전체적 관점에서(Holistic)해결책을 찾는다.– 업무 개선을 판매 증가로 연결시킴
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결정적경쟁우위(2/2)(Decisive Competitive Edge)
• 모든 업무개선이 결정적 경쟁우위 확보에 기여하는 것은아니다. 그 이유는,– 잘못된 업무 패턴이 있는데, 이것을 인식하지 못하고 있다.
– 고객가치 관점에서 보지 않고, 공급자가치 관점에서 판단한다.
• VV에서 DCE를 찾는 방법– 업무개선보다 마케팅전략/영업방법 개선에서 찾는다.
– 제품을 자랑하지 않고 고객욕구 충족방법을 논의한다.
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Viable Vision FRT
SO
SO
SO
SO
SO
DE
DEDE
DE
DE
DE
Starting
Injection
단기적 목표
장기적 목표
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결정적경쟁우위(Decisive Competitive
Edge))
Viable Vision
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DCE와가치곡선
낮음
높음
정보제공 납기 서비스대응신기능 업데이트
수익분석 호환성 문제해결 이력관리
우리회사
경쟁회사
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고객 효용성 지도고객경험사이클
1.구매 2.배달 3.사용 4.보완성
5.유지보수
6.폐기처분
효용성수단
고객생산성
간편성
편리성
리스크
재미&
이미지
친환경성
(자료: 김위찬, 르네마보안, 블루오션전략, 교보문고, p.165)
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고객 효용성 지도 : Ford Model T
고객경험사이클
1.구매 2.배달 3.사용 4.보완성
5.유지보수
6.폐기처분
효용성수단
고객생산성
간편성
편리성
리스크
재미&
이미지
친환경성
Model
T
기존모델
Model
T
(자료: 아베요시히코, 이케가미주스케, 블루오션재팬리포트, 프론티어, p.210)
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고객 효용성 지도 : IH쿠킹히터
고객경험사이클
1.구매 2.배달 3.사용 4.보완성
5.유지보수
6.폐기처분
효용성수단
고객생산성
간편성
편리성
리스크
재미&
이미지
친환경성
가스레인지
(자료: 아베요시히코, 이케가미주스케, 블루오션재팬리포트, 프론티어, p.212)
가스레인지
IH
가스레인지IH
IH
IH
IH
IH
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참조: 업종별 DCE
업종 DCE 1 DCE 2
소비재상품제조회사 재고회전율 선반부가가치
프로젝트회사 신뢰성 조기납품
유통회사 가용성
주문생산품제조회사 신뢰성 신속대응
설비임대사업 고객위험요소제거 회사위험요소제거
위 자료는 Dr. Goldratt이 작성한 Strategy & Tactics Tree에서 발췌한 것이며, 아래 사이트에서 Harmony Viewer를 Download하여 볼 수 있음.
https://www.harmonytoc.com/Licenses/Download?ProductId=1
