“Visita Medica”

Introducción

el siguiente trabajo expone la

Objetivos

Objetivo general:• Definir el concepto de visita médica.• Explicar cuál es el rol del profesional farmacéutico

en la visita medica. Objetivos específicos:• Identificar los campos que cubre la visita médica.• Establecer el perfil de un visitador médico• Explicar ¿En qué consiste la guía de visita médica?• Elaborar una guía para realizar correctamente el

proceso de la visita medica

Conceptos

Visita Medica

• Es un conjunto ordenado deactividades que el VisitadorMédico realiza para informar,persuadir o recordar alprofesional en salud facultadopara prescribir, acerca de lascaracterísticas, ventajas ybeneficios de los productosfarmacéuticos quepromociona, asumiendo laresponsabilidad deproporcionar informacióntécnica - científica para suvaloración

Visitador Médico

• Es un profesional vinculado alárea de la salud, encargado devisitar los consultorios (ya seaen establecimientos médicospúblicos o privados) de losmédicos de cada especialidady entregarles informaciónsobre los nuevos productos omedicamentos que se handesarrollado en la industriafarmacéutica recientemente oreforzar la permanencia de losque ya se comercializan.

El rol del Químico Farmacéutico en área de visita medica

El farmacéutico o químicofarmacéutico es el profesionalcon habilidades integrales ensalud, fabricación demedicamentos, control decalidad, desarrollo einvestigación de los mismos, esaquel experto enmedicamentos, y en lautilización de losmedicamentos con finesterapéuticos en el ser humano.

El rol del Químico Farmacéutico en área de visita medica

• Brindar de manera oportuna yverídica la informaciónnecesaria al médico o personalmédico acerca delmedicamento eso incluyeefectos secundarios, efectoscolaterales y beneficios delmismo, más certificarle elproducto a adquirir que siguelos estándares de calidad einocuidad

¿Por qué solo un farmacéutico debería ser visitador médico?

• El farmacéutico es el que estámás asociado a losmedicamentos desde suproducción (síntesis) hasta suuso, conoce de principiosactivos, mecanismo de acciónde los fármacos en elorganismo, sabe distinguir elfármaco ideal para unapatología específica, dosisadecuada, efectos adversos,conoce las formas de cómodebe administrase, estáestrictamente especializado entodo lo referente a fármacos.(experto en medicamentos)

Perfil del visitador medico

• Actitud:El visitador médico apto para mercados dealta competencia es aquel que demuestrauna —buena actitud— reflejando conhechos un “conjunto de respuestaspositivas” ante una orden, porque entiendeque todo ello es una muestra de su actitudante una o varias situaciones o personas.Ese “conjunto de respuestas positivas”, porlo general, incluye los siguientes elementos:• Compromiso• Esfuerzo• Responsabilidad:• Creación de nuevos hábitos• Entusiasmo• Honestidad• Educación, etc.

El perfil (que todo VisitadorMédico puede desarrollarpara conseguir resultados enmercados de altacompetencia), se resume enlo siguiente:

Una determinada actitud

Un conjunto dehabilidades

Conocimientosespecializados

Habilidades:

En ese sentido, existen dos habilidadesque son muy importantes para eltrabajo de Visita Médica:

• Habilidades Personales:

Por ejemplo:

Para escuchar

Para hacer preguntas

En el lenguaje corporal

Para comportarse adecuadamenteen público

Para iniciar y mantener buenasrelaciones interpersonales

• Habilidades en Ventas:

Por ejemplo:

Para identificar posibles clientes

Para conseguir nuevos clientes

Para mantener a los clientesactuales

Para resolver objeciones

Para cerrar ventas

Para dar servicios sostenido

Conocimiento:

Se refiere a todo aquello que elVisitador Médico Apto entiende,sabe y percibe acerca de cómorealizar el trabajo de Visita Médica,este conocimiento está relacionadoprincipalmente con los siguientesaspectos:

• La compañía que representa: Suhistoria, organización, estructura,políticas y servicios, entre otros.

• Los productos que promociona: Todo lo relacionado a suscaracterísticas, ventajas y beneficios.

• El mercado: Quiénes son los clientes actuales y en perspectiva,cuáles son sus necesidades, cómo satisfacerlas, quiénes son loscompetidores directos, etcétera.

• Las técnicas adecuadas de promoción y venta.

• Acerca de sí mismo: Sus cualidades y defectos,habilidades, destrezas, objetivos personales, etc.

Guía para realizar correctamente el proceso

de la visita medica

Pasos a seguir

Paso 1: Capacitación del Visitador Médico

Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos

Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico

Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita

Paso 5: Entrevista con el Médico

Paso 6: Servicios Post - Visita

Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes

Paso 1: Capacitación del Visitador Médico

Consiste en adquirir los conocimientos

necesarios para promocionar los productos que tiene a su cargo.

Conocimientos básicos a adquirir:

•Conocimiento de la compañía.

•Conocimientos de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología relacionados con los productos que se promocionan.

•Conocimiento de los productos.

•Conocimiento del mercado

•Conocimiento de técnicas y herramientas de Visita Médica.

Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos

Consiste en identificar y clasificar a los médicos que conformarán el Grupo Objetivo del Visitador Médico.

Objetivos para una óptima identificación y clasificación de médicos.

filosofía de trabajo.

Procedimiento.

• Determinar la información • Elegir las fuentes de información• Recolectar la información• Métodos para la identificación y

clasificación de médicos• Actualizar la información• Evitar los métodos erróneos

Puntos a tomar en cuenta

Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico

Consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres tareas básicas:

Determinar los objetivos de la entrevista.

Preparar los argumentos promocionales.

Seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras profesionales, material impreso, obsequios promociónales y material de respaldo).

Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita

Consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, con el objetivo de optimizar tiempos y

recursos en desplazamientos.

Paso 5: Entrevista con el Médico (momento de la verdad)

Consiste en contactar al médico, El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente:

• La entrada.• La presentación del Visitador Médico. • La apertura.• La presentación del producto. • La argumentación. • El manejo de las objeciones. • El cierre de venta.

Paso 6: Servicios Post - Visita

Consiste en brindar al médico servicios, que incluyen las siguientes actividades:

o Contacto frecuente.

o Respuesta rápida a las solicitudes.

o Respuesta rápida a los problemas planteados.

o Apoyos altruistas a los pacientes.

Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes

Consiste en elaborar y presentar informes que den a conocer

a la compañía los siguientes aspectos:

• Los médicos que se entrevistaron.

• Los resultados que se obtuvieron.

• Comentarios más relevantes.

• Movimientos de la competencia

Visita a farmacias

• El visitador medico también puede ofrecer sus productos a farmacias, en donde el objetivo es que el producto ofrecido permita recibir ganancias que con otros productos el dueño o gerente de la farmacia no obtiene.

• Se debe de estudiar a la competencia en todos los aspectos, enfocándose en lo comercial.

• Se pueden ofrecer muestras gratis para iniciar

• El trato es únicamente con el gerente de la farmacia.

• El objetivo es hacer negocios en donde las dos partes obtengan ganancias ofreciendo productos de calidad.