Бизнес девелопмент для

SaaS-сервисов:

дизайн-проектирование

стратегии

Сергей Рыжиков

Бизнес девелопмент

Business development comprises a number of

tasks and processes generally aiming at

developing and implementing growth

opportunities within and between

organizations.

It is a subset of the fields of business,

commerce and organizational theory.

www.en.wikipedia.org

В современных условиях

количество сервисов,

ориентированных на клиентов,

постоянно растет.

• Сервисы для конечных клиентов

(карты, соцсети…)

• Сервисы по взаимодействию

бизнеса с клиентами (клиент-

банки, интернет-банки…)

• B2B сервисы

На рынке SaaS много игроков по

большинству популярных

инструментов, каждый из которых

– по 5-10 лет на рынке и зачастую

перефинансирован.

Популярные сервисы

Соцсети

Документы

Почта

Чат и видеозвонки

Управление задачами

CRM

Облачные диски

Чаще всего из-за какой-то небольшой

разработки «под себя» возникает идея для

нового облачного сервиса.

Рассмотрим на примере Task-менеджера.

Обычный сценарий

• Программирование

• Выпуск бета-версии через 9 месяцев

• Сайт…

При производстве сайта вдруг возникает

любопытный вопрос: «А что писать?»

Реализация идеи

Мы - еще один Task-менеджер!

Как себя позиционировать?

Мы – Task-менеджер вашей мечты Мы - идеальный Task-менеджер!

Мы – удобный и простой

Task-менеджер!

Сайт продукт

• Несоответствие написанного на сайте и ожиданий

пользователей;

• Разработка начинает переписывать продукт под то,

что вы написали на сайте (большой рефакторинг);

• Большое кол-во конкурентов, не новая ниша, куча

игроков, которые сидят уже в этом сегменте по 5-10

лет;

Продвижение

• Вы осознаете, что реальные

расходы до этого момента еще и

не начинались;

• Очень большая конкуренция за

ключевые слова;

• Большая конкуренция по всем

каналам рекламы, все способы

продвижения испробованы;

• Все врут про вирусный

маркетинг;

• Рынок полон легендами про тех,

кто добился успеха.

Пробуждение • Вы вдруг понимаете, что для обычных пользователей

важно, чтобы было понятно и быстро

• Для опытных пользователей нужно много функционала

• Для журналистов важно то, кто в вас вложил деньги

Все конкуренты - самые удобные, самые простые, самые

функциональные… Самые похожие.

Но непонятно почему, вы потихоньку растете…

• Крупный игрок сделал вашу

функцию внутри своего продукта

(Google сделал задачи, Microsoft

сделал задачи в Office 365).

• Но, к счастью, его функционал

слабее. У него нет возможности

назначить 2-х ответственных. А вы

уверены, что это важно. И вы быстро

правите свой сайт и говорите – «А у

нас можно назначить 2

ответственных!»

• Или крупный игрок поставил цену

10$ за пользователя. А вы – «А у

меня 1$ за пользователя. И можно

назначить неограниченное

количество ответственных за

задачу!»

Реальная конкуренция

Кто-то скупает всю рекламу

• Конкурент поднял инвестиций в 100 раз больше, чем вы,

или использует деньги от других продуктов (гад).

• 9$ из 10$ он тратит на рекламу (гад9).

• Конвертирует уже имеющуюся

базу клиентов в свой новый task-

менеджер.

• Или – он просто начинает

раздавать Task-менеджер

бесплатно, окупаясь на чем-то

другом.

Если вы действуете так

Придумали идею

Разработали продукт

Позиционирование (сайт)

Продвижение

Реальная конкуренция

Что произойдет дальше?

Продажа

Закрытие

или

Реальная конкуренция – это

самая большая проблема, с

которой и нужно начинать

разработку стратегии.

Глазированные сырки «Творобушки»

Нужно думать, используя принципы

обратного дизайн-проектирования.

Придумать идею (продукт)

Оценить реальную конкуренцию (ответы

конкурентов, выпуск бесплатной версии

продукта, избыточное финансирование)

Изначально планируем стратегию

продвижения

Позиционирование (сайт)

Разработка продукта

Придумать идею

• Ниша должна быть большой без искусственного

расширения (наш продукт для любой компании);

• Потребность должна быть реальной;

• Не важно количество конкурентов, важно то, что

они из себя представляют;

• За товар/услугу готовы платить. Деньгами или

вниманием (реклама).

Реальная конкуренция

• Не нужно бояться наличия конкурентов

• Поймите бизнес-стратегию конкурентов

• У каждого конкурента есть недостатки

• Каждое преимущество конкурента одновременно является и недостатком

Большая клиентская база от других

продуктов

Много сотрудников в компании

Сильная репутация на рынке

Очень сложно создавать новый продукт,

который может навредить старому

Ужасно тяжело договариваться,

бесконечные совещания, полгода на

утверждение вопроса

Очень страшно экспериментировать

(облажаться)

Реальная конкуренция

• На этом этапе должен быть пул участников,

с кем вы реально собираетесь

конкурировать (может, через 3-5 лет), когда

доделаете продукт до нужного состава.

• Требования к вашей компании: неделя на

принятие решения, 3-4 месяца на выпуск

фичи, не бояться экспериментировать и

отказываться от неудачных решений.

• У вас должен быть список ваших

потенциальных союзников (врагов ваших

конкурентов).

Продвижение

Если ваша стратегия - захват рынка, тогда:

• free-to-play, виралка;

• Простая ценовая политика;

• Агрессивная стратегия (дарить функционал, за который другие

берут деньги);

• Маркетинг ориентируется на конверсию в активных.

Если ваша стратегия – рост выручки, тогда:

• Никаких бесплатных тарифных планов;

• Только триал (30-90 дней);

• Внутренний отдел продаж;

• Маркетинг ориентируется на конверсию в платящих.

Ваша стратегия продвижения должна мешать бизнес-

стратегии ваших реальных конкурентов.

Позиционирование

• На этом этапе уже понятна стратегия и политика продвижения

• Но стратегия понятна ВАМ, но не вашим клиентам.

И это реально сложно.

• Вашу бизнес-стратегию нужно изложить

понятным клиентам языком (говорить

терминами людей).

• Важно (!) это делать языком не ваших

конкурентов, а ваших клиентов.

Разработка продукта

А теперь можно начать программировать

Важно найти такие архитектурные и технические решения,

которые поддержат позиционирование, продвижение и бизнес-

стратегию. Например:

• уникальный по размеру free-to-play;

• уникальный пользовательский интерфейс;

• скорость работы в несколько раз выше, чем у конкурентов;

• автомасштабирование как способ снизить цену или повысить

доходность.

К сожалению , архитектурные и технические решения выбираются не из личных

предпочтений и не из желания поэкспериментировать с новой технологией, а

исключительно для победы.

Придумать идею (продукт)

Оценить реальную конкуренцию (ответы

конкурентов, выпуск бесплатной версии

продукта, избыточное финансирование)

Изначально планируем стратегию

продвижения

Позиционирование (сайт)

Разработка продукта

• Никогда не целиться в конкурентов,

пусть конкуренты целятся в вас.

• Используйте свои сильные стороны и

свои сильные качества.

• Бизнес - это в большей степени

марафон, нежели спринт.

• Создавайте легенды о своей компании.

• Развивайте компанию и корпоративную

культуру.

• Развивайтесь сами.

• Меняйте бизнес-стратегию в

соответствие с временем.

Бизнес девелопмент

Побеждайте!

Спасибо за внимание. Вопросы?

facebook.com/rsv.bitrix