סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

1

שרק- ר דניאלה שנקר"ד - קבלת החלטות

א"ניצבים י

מושגי יסוד

ההחלטות תורתההיסטוריה של בחן את ר הרברט סיימון"ד 60בשנות ה . כל ההיסטוריה כפי שאנו מכירים אותה היא רצף של החלטות

.ומאז התחום נחשב מדעי "תורת ההחלטות"תייג אותה בשם ,המציאות שבה אנשים חיים

אינו שהתהליך יודעים שהיום הרי, תגובה״-״גירוי של תהליך הוא החלטות קבלת שתהליך חשבו ברעב אם

לנתונים מאוד גדולה חשיבות יש. בסיסית לרמה אותם לפשט אפשר שאי רבים במשתנים ותלוי פשוט

משתנה ,סובייקטיבית היא זו מערכת. וליכולת הבניאישית האדם של האמונות מערכתל גם כמו, ולמידע

.החלטות קבלת על בהשפעה משמעותי תפקיד ובעלת

, עסקים מנהל, סוציולוגיה, כלכלה, המדינה ממדעי גם הידע את ושואב ידע בסיסי מהרבה מורכב התחום

.אינטרדיסציפלינרי הוא התחום. מסוים אקדמי לתחום לייחסו שניתן תחום אינו זהו. 'וכו המוח מדעי

משפיעים על , ובעיקר מדעי המוח, התחום מתרחב ומשופע במחקרים שמטרתם להבין כיצד המדעים, מאז .תהליך קבלת ההחלטות שלנו

החלטותשל לימוד קבלת החשיבות ההחלטה , מקצועית והן אישית הן, ובעתיד בהווה מכיוון שלהחלטותינו יש השפעה ישירה על איכות חיינו

הינה קריטית ויש ללמוד אותה בצורה מסודרת אך יש לבחון האם הכלים הלימודיים עומדים במבחן .יש לקחת בחשבון שההחלטה יכולה להוביל לתוצאות שונות ממה שרצינו בהתחלה .המציאות

?במה עוסקת תורת ההחלטות

תהליך .1 מהו התהליך שצריך לקרות עד לקבלת ההחלטה בפועל, צד לקבל החלטהעוסק בשאלה כי

מקבל ההחלטות .2 .קיימת שונות בין אנשים בדרך קבלת ההחלטות

רווחת הדעה שמפקדי צבא בעלי ניסיון וותק תפקודי יוכלו להצליח ,לדוגמא במישור הציבורי . ויש מקרים שלא יש מקרים בהם המעבר לשוק האזרחי מצליח. בתפקידי ניהול ציבוריים

ההחלטה .3 מבחן את צלחה לא ההחלטה שבדיעבד מסוים סיכוי יש, ההחלטות מקבל מקצועי כמה משנה לא

המציאות

טכניקות הימנעות מקבלת החלטות 'וכד אחריות העברת, התעלמות, נותדחיי שים שימוש על מנת להימנע מהחלטה כגוןכל הטכניקות בהן עו

.נובעות מהקושי שלנו להתמודד עם דברים שהם קשים לנו

אנו , בנוסף. אנו מצמצמים את האחריות שלנו לתוצאות, כשאנו מעבירים למישהו את הסמכות להחליט .צריכים לקחת בחשבון שכל אדם מחליט אחרת ומפעיל שיקולים אחרים בתהליך קבלת ההחלטה

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

2

?מדוע קבלת החלטות מפחידה

מדיותרב מ .1

מתעלמים אם. אחד מהיבט יותר קיים תמיד, פוליטית או מקצועית, אישית ההחלטה אם בין

.השפעות לכך יש, מסוימים מהיבטים

השפעות על ציר הזמן .2

.לעיתים התוצאות של היום נובעות מהחלטות שהתקבלו בעבר

)Simon, 1959(? מהי החלטה "תהחלטה היא בחירה באלטרנטיבה מתוך סדרת אלטרנטיבו"

שלבים בקבלת ההחלטהעם הדברים שמניעים אותנו ואשר בגללם הגענו למצב מודעות למצב הקיים שמחייבת היכרות .1

.הנוכחי .פועל עם המודעותההחלטה מה עושים ב .2

הפחדים מה יקרה אם ניכשל תלוויםלהחלטה זו מ פעולה לשינוי המצב הקיים .3

אבחנותהחברה , החברה בונה לנו סקאלה של ערכים, הערכים עוברים סוציאליזציה :עובדות-ערכים .1

. כגון אנשים שבוחרים לא להביא ילדים, אם מקבלים החלטות בניגוד לערכיה שופטת

עד כמה אנחנו מקבלים החלטות כי אנחנו פועלים על :רמה גבוהה של החלטות –רמה נמוכה .2. נו כדי לעשות לנו סדר והקלה בקבלת ההחלטותבסיס הרגלים שאימצנו לעצמעל אוטומט או

המקומות שבהם נדרשת (האופן שאנחנו מארגנים את החיים הוא בטווח שבין רמה גבוהה של ) הרגלים/אוטומט(ובין רמה נמוכה ) החלטה חדשה מלווה בקשיים ושיקולים והתלבטויות

חייבת . שנות את ההרגלכדאי לשאותי ו צריך לשאול האם ההרגל משרת אותי או מעכב. החלטות .מודעות לכך שהרגל מסוים לא מקדם ואת האומץ לשנות את זהלהיות

החלטות ארגוניות הם החלטות שבהם אנחנו עושים :החלטות ארגוניות –החלטות אישיות .3החלטות אישיות , לעומת זאת .'וכו אנוש משאבי, זמן, תקציביםכגון שימוש במשאבים ארגוניים

שאבים הללו גורמים לנו לפחד יותר מכיוון והמ שימוש במשאבים האישיים תהן החלטות שעושושגוייה הארגן ישלם את המחיר ואילו בהחלטה אישית שגויה יהא זה האדם ארגונית שבהחלטה

.שישלם את המחיר

.רגש משחק תפקיד בכל ההחלטות ובכל המישורים :החלטות רציונאליות –החלטות רגשיות .4

ל פי דפוסים קיימים ע הלופע –מתוכנתות :החלטות לא מתוכנתות –החלטות מתוכנתות .5החלטות . י רשימה מוכנה מראש"הזמנת ציוד חסר עפמצבים חוזרים ונשנים למשל ב

החלטות קלות ללא התלבטויות הבעיה מתחילה כאשר נתקלים במצבים חוזרות הן/מתוכנתותבמצב הזה נדרשת הפעלת .איך לפעול ספקי הדרכה או תקדימים שאומרים ,לא צפויים ואין נוהל

.יותרשיקול דעת והן ההחלטות הקשות

קריטריונים לקבלת החלטותיעילות נמדדת על . קריטריון שהופך יותר ויותר חשוב ודומיננטי היום. קריטריון כלכלי :יעילות .1

:ידי אחד מהמצבים הבאים תקציב, זמן –תהליך כל דבר שנכנס ל(יחס מיטבי בין תשומות – יעילות מקסימלית ,

מה (לבין תפוקות ) משאבים כמותיים ואיכותניים שמכניסים לתהליך, חשיבה, חומריםהתשומות שבו יעילות מקסימלית מושגת במצב ). כמותיים או איכותניים –שמקבלים

.גבוהות תפוקותמצומצמות לעומת

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

3

פחות כוח אדם –עדיין מדובר ביחס שבין תפוקות לתשומות – )לא מקסימאלי(יעיל. תסכול וניכור, שחיקה מואצת ה אך נוצרתלעמוד בבכל זאת מצליח ,למשימהמוקצה

. ניצול מיטבי של התשומותבמצב זה קיים נדרשותנשארים עם אותם תשומות אך – יעילות יחס הנעות בין תשומות לתפוקות

. יותר תפוקות

צריך לקבל החלטה אחרי שמגדירים מה . עד כמה השגתי את התוצאה הרצויה :אפקטיביות .2 .אחרת ההחלטה תהיה שגויה ,רוצים להשיג

מה יעזור לי להשיג –שאלה של מטרה . בודקים כמה השקעתי במשהו – מדדי תשומות .איזה תשומות יעזרו לי להשיג את המטרה, את המטרה

להשיג מבחינת הכמות והאיכותמה שהצלחתי . מדד ביצוע – מדדי תפוקה.

עד כמה התפוקה שקיבלתי עזרה לי להשיג ת המטרה. מדד ביצוע – מדדי תוצאות.

הרבה פעמים אין קשר ואז האמצעים לא . מדברים על קשר בין אמצעי למטרה :רציונאליות .3 .עוזרים לנו להגיע למטרה

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

4

שיקול דעת ?טובות יותרהאם אנשים שקיבלו כלים מקצועיים מקבלים החלטות

:דוגמאות

אנליסטים .אנליסט מייעץ לאנשים לקבל החלטות כלכליות נכונות

.למשבר זה יש השפעות שמורגשות עד היום, האנליסטים לא צפו 2008את המשבר ב הייעוץ הכלכלי שניתן על ידם גרם לאנשים לקבל החלטות שגויות עליהם שילמו מחיר יקר

רופאים

ים מקרים בהם רופאים לקחו שנים ולמרות זאת קיימ 10מוכשר כ רופא הוא אדם שלומד ו .החלטות שגויות

. אנשים מקבלים את דעתו, פורסם מחקר פורץ דרך שהראה שכשרופא ממליץ 1945ב בני אותה בריאיםבנים 389 רופאי ילדים מנוסים לבדוק 3שהורכב מ במחקר ביקשו מפאנל

לעבור ניתוח הסרת מהילדים חולה במחלת גרון ועליו ימולהחליט , שכבת גיל תושבי אותה עיר .חוליםמהילדים הם 45%הרופאים קבעו ש . שקדים

מתוכם לעבור את 46%רופאים נוספים את הילדים הללו וקבעו שעל 3בדקו , בפאנל אחר מקביל .הסרת השקדים

מהילדים לעבור 44%קבע שעל נ) סטים של בדיקות 2שעברו כבר (בפאנל שלישי שבחן את הילדים .את הניתוח

.יש לזכור שכל הילדים היו בריאים . שיקול דעת נכון ייתה שגם ידע מקצועי רב לא מבטיחמסקנת המחקר ה

מהילדים 45%כ "הרופאים למדו במסגרת לימודיהם שבד, באותה תקופהההסבר שניתן הוא ש .חולים

הטעות הייתה שהם החליטו באופן . הלאההשוו אותו לילד השני וכך , הם בדקו קודם כל ילד אחד .על סמך השוואה לילד קודם ולא כל מקרה לגופו, יחסי

אנו משווים את התוצאה ביחס לאיזשהו עוגן ולא . זוהי דוגמא לדרך בה אנו מקבלים החלטות .י מדדים אובייקטיבים"עפ

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

5

)Tichy&Bennis,2007(שלבי תהליך שיקול הדעת של המנהל הטוב שלב הביצוע שלב ההכרעה שלב ההכנה

נותר מעורב בשלב הביצוע לא/מקבל הכרעה ברורה של כן קולט אותות מהסביבה תומך במעורבות האחרים מסביר את ההכרעה ביסודיות י ראיית העתיד"מונע ע

קובע ציוני דרך ברורים חותך דרך מורכבות העניין מזמין משוב קובע פרמטרים ברורים

ומנהיג שפה מספק הקשר משותפת

מקשיב למשוב

מבצע התאמות מזהה בעלי עניין חשובים מערב וממריץ בעלי עניין מתמשך מנצל רעיונות טובים מכל מקום

)Tichy&Bennis,2007(שלבי תהליך שיקול הדעת של המנהל הגרוע שלב הביצוע שלב ההכרעה שלב ההכנה

אינו קורא את הסביבהאו בצורה בצורה מערכתיתלא חושב (

)פוליטית ארגונית

מתמהמה כשמגיע הרגע להחליטחוסר החלטה או קבלת החלטה

מעורפלת

קם ועוזב ברגע שנעשתה ההכרעהו מהבעיות איתן מתמודדים מנתק עצמ

דרגי הביצוע

אינו מצליח להבין איך בעיות אינו מכיר במציאות מצטלבות ואיך ההכרעה תסתיים

לא אוסף מידע

אינו נשמע לתחושות בטן )מאיתותי האזהרה שהגוף שולח מתעלם(

במקרה כזה אסור להתעלם אלא להתמודד

לא יודע מהן דרישות ביצוע טוב

.ממסגר את הבעיה לא נכוןי "הפתרונות שיינתנו יהיו עפ(

למשל בעיית , ההגדרה שניתן לבעיה/שםבעיה כלכלית או בעיה , מוטיבציה

מנת לקבל שיתוף זאת על ) חברתית פעולה מהגורמים שיכולים לעזור

לעיתים מנהלים לא חושבים על תרומתם ליצירת הבעיה

לא מודד תוצאות

.אינו מגדיר את היעד הסופי' וכוכתב כמויות , לוחות זמניםבאמצעות

ועל מנת שיהיו ברורים לעובדים תחתיו

לא מגיב להתנגדות בארגון

.נשאר תקוע בפרדיגמה נושנהשמירה על , פחד מפיטורין, עיוותי תפיסה

.הנוחות .פרדיגמות נושנות תוקעות את הארגון

חסרים לו מנגנוני פעולה לבצע את השינויים הדרושים

.אינו קובע ציפיות ברורות נובע מתקשורת לא ברורה

מכניס לעבודה אנשים לא נכונים אינו מתקן שגיאות

נובע מבעיית אגו

הטעויות קורות בשלב ההכנהרוב

.למנהל גרוע אין לעיתים את שלב ההכנה

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

6

)Tichy&Bennis,2007(סיכום התהליך –שלבי תהליך שיקול הדעת

לדוגמא בעיית . מחייבת חזרה לשלב קודם לבחינת הסיבה לבעיה, מסמנת שבעיה בשלב זה * כוכבית מחייבת בחינת השלבים הקודמים של התהליך - למשימה שיתוף פעולה שלהם גיוס עובדים או בות מחוי

אבחנה בין טיפוסים – ואינטואיטיביותהחלטות רגשיות

)Maslow,1957( אדם רציונאלי טיביאדם אינטואי

נמנע מלהחליט יודע ממבט ראשון מודד, משווה, בוחן תופס מצבים בשלמותם

בוחן את כל הפרטים לא מתייחס לפרטים מחליט בהיסוס רב ואין ספקותאין שאלות

שואף לשלוט בעתידו אינו מתכנן כמעט ?"למה"שואל חי את הרגע

מתווכח על דעותיו לא מתווכח על דעותיו מחפש את החדש חושש מהחדשני ומהזר

אוהב לחוות מגוון מצבי רוח ורגשות

חושש מרגשנות יתר

לחלוטין אינטואיטיביאדם שהוא לחלוטין רציונאלי או /אין החלטות

לחוש ולזהות

למסגר ולקרוא בשם

*גייס ולהיערך)גיוס המשאבים והיערכות מתאימה(

*הכרעה

עשה שזה יקרה

*למד והתאם את עצמך)התאמה למציאות החדשה שנוצרה(

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

7

הבסיס הביולוגי של קבלת החלטות – ואינטואיטיביותהחלטות רגשיות הליכה בשדה לא חרוש גורמת לתחושה שעלול להיות בו נחש מסוכן: הדוגמא של הנחש בשדה.

.שומעים רחשים, משהו נע בשדה, שינוי טקסטורותאנו מבחינים ב, במהלך ההליכההמוח מעבד את הנתונים שמתקבלים מהחושים , להגדיר את המצב בשםעוד לפני שאנו מחליטים

.מתחילים להזיע, לחץ הדם עלה, ומפעיל מערכת פיזיולוגית מתאימה בגוףעוד לפני שאנו הגדרנו , שעות ביממה והגוף מגיב אליהם בצורה פיזית 24החושים שלנו פועלים

.את הבעיה בצורה מפורשתבתחום השיווק מבוצע שימוש . הגוף לא מנותק מהרגש, שלנו הרגש משפיע על קבלת ההחלטות

צוותים דומים מופעלים . בצוותי שיווק המפעילים חשיבה רבה כיצד לגייס את הרגש של הקונה . גם במערכת בחירות על מנת להשפיע על הבוחר

רלוונטי לאנשים ימניים – )לוגית, רציונאלית, חשיבה מודעת(המוח השמאלי רלוונטי לאנשים שמאליים – )אמוציונאלית, אינטואיטיבית, חשיבה לא מודעת( המוח הימני מה תפקיד הרגשות בקבלת החלטות): 1998( המחקר של דמסיו?

קשה כזו ש, פיזיות תקינהלנבדקים היתה . כתוצאה מתאונות דרכיםדמסיו טיפל בפגועי מח . להבין שמשהו במח שלהם לא תקין

לא . שות של תאונות דרכים והתברר לו שהנבדקים הגיבו באדישותדמסיו הציג להם תמונות ק .נצפתה בהם איזושהיא תגובה אמוציונאלית

מדוע "אפילו ברמה של , דמיסיו גילה גם שהנבדקים מתקשים לקבל החלטות יום יומיות פשוטות ".בבוקר 7צריך להעיר את הילד ב

.תונים שהוזנו לועל בסיס נכמו מחשב שפועל , בצורה קרההם בעצם פעלו

)2002, כהנמן ופרדריק(המודל הכפול –החלטות רגשיות ורציונאליות

.הרציונאליתלאחר מכן והאינטואיטיבית ראשית , שלבים 2תהליך החשיבה מורכב מ

.המערכת הרציונאלית מבצעת בקרה על המערכת האינטואיטיבית

.המערכות הוא הגורם לחוסר החלטיות 2פער בין

גורמת לטעויות ולהחלטות , לשגיאות של המערכת האינטואיטיביתת המערכת הרציונאלי עוורון/ניטרול .שגויות

המערכת הרציונאלית המערכת האינטואיטיבית

אוטומטי מאפייני התהליך ללא מאמץ אנחנו חושבים (אסוציאטיבי

)בתמונות מהיר ומקביל עמום ומיומן

מבוקר מאומץ הפרטמהכלל אל ( דדוקטיבי ,

אנו קודם כל משווים את עצמינו )לכולם

איטי וסדרתי כללים פימודע ול

כלל האצל ילדים קיים :לדוגמא ( )שאוכל ירוק הוא אוכל לא טעים

התכנים שהתהליך עובד עליהם

רגשיים סיבתיים מוחשיים

ללא עמדה סטטיסטיים מופשטים

בנינו אם ננטרל את התמונה הראשונית שתתבצע , כמו למשל ביטחון עצמי, החלטה בנושא מסויים .אם נחליט לא לפעול לפי הכללים שבנינו לעצמינורק לעצמינו ונחליף אותה באחרת ו

על בסיס המערכת , ההחלטה מתקבלת כבר בדקה הראשונה, לדוגמא, בראיון קבלה לעבודה .האינטואיטיבית

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

8

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

9

הבסיס הביולוגי של קבלת – תהחלטות רגשיות ואינטיאוטיביו )המשך( ההחלטות

)Simon,2002(רציונאליות חסומה .אנו לא מסוגלים לשקול את הדברים בצורה שקולה אלא בדרך שבה אנו רואים את הדברים

.גם אם ירזו, נשים יראו את עצמן תמיד שמנות

)1984,כהנמן וטרבסקי(אינטואיציה כיוריסטיקת שיפוט דרך מחשבתי קיצור= כיוריסטיקה

אנו מגיבים לעצבים בעבודה בהרגל כמו .מה כי המחשבה שלנו לא מודעת ולא נשלטתהרציונאליות חסו .למשל משחק בקנדי קראש

.בחירה בסופרמרט מסויים או אפילו בחירת מוצר בסופרמרקט הוא סוג של קיצור דרך

משקיעים מחשבה באפשרויות אנו לא , היא סוג של קיצור דרך, בחירה באותו מקום ישיבה בכיתה . הבחירה

ות למידעגישאינטואיציה כבעיה של נאנו לא מסוגלים לעבד את כל הנתונים שהמח קולט ואנו משלימים . אין לנו גישה מלאה לכל הנתונים

אותם בצורה אינטואיטיבית

כל וט את אנו נזכרים בנתון שקיים לנו במח מהעבר כשאנו לא מצליחים לקל, וו-תחושת דזה: דוגמא הסיטואציה

?מה משפיע על הנגישות למידע

זהההפסיכולוגיה השיווקית פועלת בתחום , )עוצמות קול, מרחק, צבע, גודל(בולטות פיזית. o שלט ענק של מועמד לבחירות ישפיע עלינו , הוא טוב יותר וכך" גדול"אנו חושבים ש

.בצורה לא מודעת לבחור בוo צבע אדום

ערך רגשי, דמיון, רוחמצב (הערכה טבעית( o אנו לא ניגש .ההחלטה האם ללכת לבוס לבקש יום חופש תלויה בהערכת מצב הרוח שלו

.אם נעריך שהא נמצא במצב רוח רעo אבל יש אנשים שטוענים שהם לא מצליחים לדמיין , דמיון קיים אצל כולם o אנשים מדוכאים לובשים שחור, צבעים למשל מעוררים אצלנו ערך רגשי .

למשל אחיות במיון וצוותי כיבוי (חלק מכלי העבודה של אנשי מקצוע תלויה בהערכה טבעית .אלו כלים אינטואיטיבים שקיבלו אישור לתקינותם, )אש

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

10

)1984, טברסקי וכהנמן(אפקט ההיצג

?מהו אפקט ההיצג .האופן שבו יוצגו הדברים ישפיע על ההחלטה שתתקבל

. ממנה תאיש צפויים למו 600לקראת התפרצות מחלה אסיאתית נדירה ש נניח שבארצך נערכים : דוגמא אנשים ימותו 100. איש יינצלו ב 200. א: תוכניות היערכות 2הוצגו

.שמופיעה בה" להינצל"בשל המילה ' רב האנשים יבחרו בתוכנית א

תו מבקש הבוחר הן מדגישות את התמונה אותו או. 'תעשיית הפרסום וכו, כך פועלות מערכות בחירות .לראות

.קיימת חשיבות גם למיקום האופציה שתיבחר מכיוון שהיא זו שאנשים נוטים לזכור

)Prospect Theory(תורת הערך

קבלת החלטות תלוייה בנקודת ההתייחסות שלנו לסיכויים ולתוצאות של ההחלטה ולא בהתאם .להסתברות האובייקטיבית

: ותדוגמא

חדשות טובות VS. הפרשנות , לפעמים לחדשות רעות יש ערך משמעותי יותר – חדשות רעותלפעמים בשורה רעה על פיטורים יכולה להיות הדבר . שהיא מהווה עבורינו היא חשובה יותר

.הטוב ביותר שקרה לאדם רווח ודאיVS. אנשים מעדיפים רווח שהוא בטוח ומיידי על פני הגרלה בה – כרטיס הגרלה

.טוחות ולא ידועות מראשהתוצאות לא ב

: משמעויות

מיתגנו סיטואציה מסויימת /מרגע שהגדרנו – ההנאה מהצלחה נמוכה יחסית לסבל מכישלון .נמשיך להרגיש תחושה לא טובה, ככשלון

.י התייחסות לכל כשלון כלמידה ממנה רק נתקדם"ניתן להתגבר על כך ע

נמנעים מלקחת סיכוניםודאות על אי ודאות ובתחום החיובי אנשים מעדיפים בתחום השלילי אנשים מעדיפים אי ודאות על ודאות ונוטים לקחת סיכון

סיכום –החלטות רגשיות ואינטואיטיביות

התגובה הראשונית לגירוי היא רגשית

נוח לנו לחשוב כך –בחירה בדרך ההגיון היא אשליה עצמית. לסינון ולהתייחסות , ננת לקיטלוגהוא משמש כמס, לא ניתן לנתק את הרגש בקבלת החלטות

.כלפי סיטואציה מסויימת

הדרך לתקשר עם אדם שמעורר בנו כעס יכולה להיות יעילה יותר דרך מיילים ולא : לדוגמא בצורה ישירה

שילוב רגש בהחלטות חיוני כדי לקבל החלטות טובות יותר

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

11

ערימות קש 2חמור שעומד מול –) 14המאה ה (אן בורידן 'משל החמור הרציונאלי של ז: דוגמא .זהות וצריך להחליט במי מהם לבחור

הוא ימות מרעב כי לא יצליח להחליט את מי מהם לאכול –מכיוון שהחמור רציונאלי . ויאכל לא משנה מאיזו ערימה) שנובע מרעב(חמור לא רציונאלי יערב את הרגש

לרגש יש גם השפעה שלילית על קבלת החלטות

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

12

תורת המשחקים –טרטגית בקבלת החלטות חשיבה אס

?מהי תורת המשחקים )ל"חז" (סוף מעשה במחשבה תחילה"

ועיקרה קבלת החלטות מחושבות קרות ללא 20ב בתחילת המאה ה "התורה נולדה באוניברסיטאות בארה . התערבות של הרגש ובבסיסה ההנחה שרוב מצבי קבלת ההחלטות בחיים הם מצבים אינטרקטיביים

.כל אדם משפיע על ההחלטות של האחר ולהיפך. החלטות קשורות לאנשים אחריםה

מונופול הם משחקים אסטרטגיים שתורמים להתפתחות , טאקי, שש בש, צוללות, משחקים כמו שחמטחיים ניתן להכניס למודל של המשחק האסטרטגי ולפעול את כל הסיטואציות ב, ולכן, תחשיבה אסטרטגי

.י עקרונותיו"עפ

אגואיזם צרוף: הנחת יסוד .ההנחה היא שכולנו יצורים אגואיסטים שמונעים מהדברים שמעניינים אותנו בלבד

מתבצעת מחשיבה , גם אם היא פעולה שנחשבת פעולה לטובת האחר כמו למשל מתן צדקה, כל פעולה .אגואיסטית ומחישוב הרווח שייצא ממנה

.הרגשה טובה ייתן למי שתרם, בנוסף לעזרה לאחר, מתן צדקה

:מרכיבים המתקיימים בכל משחק

מקבלי החלטות מחייב לחשוב בצורה אסטרטגית 2צריכים להיות לפחות – סט של שחקנים . .ההחלטה לא קשורה לגורמים אחרים

אלטרנטיבות - צעדים הרווחים שלי יושפעו מצעדיו של . יושפעו מהצעדים אותם יבצע הגורם השני – תשלומים

.יש להקפיד להקדים את המתחרים צעד אחד לפני וכן לגבש דרכי התמודדות .המתחרה שליולחשוב חשיבה עתידית , המשטרה למשל צריכה לגבש דרכי פעולה להתמודדות עם ארגוני הפשע .כיצד צפויים הארגונים הללו לפעול ובכך להכין תוכנית פעולה מתאימה

:דוגמאות

צמצום "בסיטואציה כזו יש לנהוג בשיטת – ?3לד בן האם כדאי לאיים או להבטיח הבטחות לי .אפשרויות בלבד 2לצד השני יוצגו , כלומר הנושא לא נפתח למשא ומתן, "אופציות

הציבור הפסיק לקנות ובכך אילץ את . היא סוג של צמצום אופציות שהציב הציבור' מחאת הקוטג .היצרנים לנקוט פעולה

גומז שרף את כל – )י קורטז"ו מהאצטקים עקוש מקסיכיב(? איך לפתור את בעיית האיומים .צד זה הבהיר ליריביו שאין לו מה להפסיד ושהוא נמצא כאן כדי להישאר. האוניות שלו

.זוההצד השני היה צריך להגיב בהתאם לסיטואציה

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

13

סימולטנית: אינטרקציה אסטרטגית

אינטרקציה סימולטנית

חשיבה מעגלית מטריצהניתוח באמצעות

לכל . אנשים שנתפסו במכונית גנובה ליד בנק שהרגע נשדד 2: )דילמת האסירים( הסיטואציהבנוסף הודיעו . מהצפוי בעונש נמוך יותר ד מהם הוצעה עיסקה לפיה אם יפליל את השני ייצאאח

.לו שגם לשני מוצעת ברגע זה עיסקה זהה

צעדים /אופציות 2יש דדיםמהצלכל אחד , 2על 2מטריצה של מנתחים באמצעות

לא מודה מודה שנים לזה 15, שנים למודה 0 שנים לכל אחד מהם 10,10 מודה

שלא הודהשנים לזה שלא 0, שנים למודה 15 לא מודה

הודה שנה לכל אחד מהם 1,1

.יחשב מה הרווח שלו בכל החלטה שייקחיכל צד .להודותמניתוח המטריצה נראה שבכל מקרה כדאי לאדם .יש לבצע חשיבה זהה לגבי התהליך שגם השני מבצע במקביל ולקחת אותה בחשבון

אנשים רציונאליים ואגואיסטים יכולים לקבל החלטות נחותות במצבים שבהם הם תלויים .באנשים האחרים

)הצדדים 2בין שנובעת מחוסר האמוןשאין תקשורת בין הצדדים וכשיש דילמה (בסיטואציה כזו מתקיים מירוץ חימוש הדדי ויכולה להתקבל החלטה נחותה מבחינתו של מי שאמור לקבל את

.ההחלטה

ב שנמצאת "לדוגמא ארה(במירוץ חימוש הדדי ניתן לפתור את הדילמה באמצעות צד שלישי )במירוץ החימוש המתקיימת בין ישראל לאירן

o כלל החלטה מורכב: o השלטת מבין כל האופציות – מציאת אסטרטגיה שולטת o כמו שלילת אופציות לא רלוונטיות במבחן אמריקאי – אלימינציה של אסטרטגיות נשלטות.

.אופציה זו מתאימה רק כאשר יש לי את הנתונים לגבי האופציות האחרותo חיפוש שיווי משקל בין האופציות

חבורות 2מופיעה סצינה בה " גריז"בסרט . סיטואציה בה מנסים ללכת עד הסוף :משחק הפחדן .תחרות שתכריע מי יהיה המלך ומי הפחדן, הרחוב שולחות נציג לתחרות מכוניות שבסופה תהום

.המפסיד הוא הזה שפחד וסטה מן הדרך, המנצח הוא זה שלא פחד והלך עד הסוף

הלכתי עד (לא סוטה מהדרך סוטה מהדרך )הסוף

3,3 2,4 סוטה מהדרךהלכתי עד (מהדרךלא סוטה

)הסוף1,1 4,2

המספרים בצד ימין מציינים את הררוח של הצד הראשון והשני את הרווחים של הצד השני* :מקרא רווחים*

נפל לתהוםצד אחד ניצל והשני , המצב הטוב ביותר - 1

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

14

2 - 3 - הצד השני סטה, הלכתי עד הסוף - 4

)שיתקפל ראשוןמי יהיה זה ( בדילמת האסירים לא ניתן לדעת מראש את התוצאה

.יודעים מראש מה תהיה התוצאהבדילמת הפחדן

סידרתית : אינטרקציה אסטרטגיתהשני וכך ,על סמך החלטת הראשון,שרשרת החלטות לפיה קודם שחקן אחד מקבל החלטה ולאחר מכן

.עקב בצד אגודל, הלאה

o חשיבה לינארית o ניתן לנתח את האופציות , גבי העתידסיטואציה בה צריך לקבל החלטה ל – משחק ץניתוח באמצעות ע

עץ אפשרויות ם מעין צמתנהל בע. ולנתח את הרווחים והמשמעויות השונות, לתעדף ביניהן, השונות .שהולך ומתפשט באפשרויות רבות שנוצרות מכל סיטואציה

. להיתקל ואת התגובות שלו לכל סיטואציה כזו הצד השניהסיטואציות הן הסיטואציות בהן עלול תבטל מייד את כל הענפים הקרובים יותר וזאת על מנת שאוכל להימנע , כל אופציה בענף מרוחק בעץ

.)ניתוח לאחור(שיכולה להוביל לאופציה הלא רצויה מראש מסיטואציה במשא ומתן בקמפ דייויד נבנה עץ משחק שהכיל את כל צמתי קבלת ההחלטה האפשריים : דוגמא

.שא ומתןשעלולים להיתקל בהם במהלך המ

o הסתכלו קדימה וחישבו אחורה: כלל החלטה

עוברים לתוצאות הסופיות שיתקבלו וחושבים לאחור עד לנקודת ההחלטה בה נמצאים -ניתוח לאחור היום

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

15

ניהול סיכונים

ניהול סיכונים .vsמזל שיווצר ועל אחריות על המצב את האנו בעצם מורידים מעצמינו את השליטה ו, כשמתבססים על מזל

.תוצאותיו

ניהול הסיכונים מתחיל בהבנה שלא הכל מבוסס על מזל ואנו יכולים להיערך מראש כדי להוריד את רמת .הסיכון בה אנו עלולים להיתקל

להסתכל על בעיות לא כאל מחסומים . ניהול סיכונים משמעותו לחשוב מחוץ לקופסא ולאתר הזדמנויות .תהזדמנות להביא פתרונואלא כאל

"שבקביעות יש ביטחון ובארעיות אין, אנו מניחים בעקשנות ומבלי שבדקנו זאת: "1996רינפוצה

י "הפחדנים מתקיימים אך הם אינם חיים כי כל חייהם מכוונים ע. החיים דורשים אומץ רב: 1996אושו . בנה לעצמוכמעט בתוך כלא ש, מי שמודע מידי לביטחון ולבטיחות נשאר אסור בפינה קטנה מאוד. פחד

...הוא בטוח אבל אינו חי

מצבי החלטה

o ידועים מראש , מצב זה מחייב תנאים מדוייקים, ביותר לקבלת החלטותהמצב הנוח – ודאות מלאה .והם מחייבים את מקבל ההחלטה להיות בקי בכל הנתונים

ידע הדרוש אנשים מניחים בטעות שבידם כל ה. במציאות אין וודאות מוחלטתזהו מצב אוטופי כי .להחלטה אך בעצם הם מתבססים על הנחות יסוד שהם בונים לעצמם

.רוב מצבי ההחלטות בחיים נעים בין סיכון לאי וודאות, בפועלo לכל אלטרנטיבה תוצאה אחת בוודאות o שליטה מלאה במשתנים o לבחור באלטרנטיבה עם הרווח הגדול ביותר: כלל החלטה

o מצב יותר שכיח – סיכון

o 100%תוצאות אפשריות בהסתברות ידועה קטנה מ ' אלטרנטיבה מסלכל o שליטה קטנה על המשתנים הרלוונטים להחלטה o לסיכוי של האלטרנטיבה להיכשל= סיכוי האלטרנטיבה להצליח o כללי החלטה:

רווח(כלל תוחלת הערך(

הסתברות Xתוצאה = תוחלת כלל תוחלת התועלת

הסתברות Xתועלת = תוחלת

לת התועלת הסובייקטיביתכלל תוח

o אי ודאות –

o להתרחש עשויה מהן אחת שכל ידועות לא אפשריות תוצאות מספר אלטרנטיבה לכל בהסתברות לא ידועה

o הרלוונטים להחלטה משתניםשליטה קטנה על ה o כללי החלטה :

שיכול לקרות מה הדבר הכי דרוע. י עיקרון הפסימיות"החלטה עפ – מקסימין היא הבעיה. גרועה פחות הכי באלטרנטיבה בחירה. מתוך האלטרנטיבות השונות

.מאלמנט ההסתברויות שמתעלמים

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

16

ביותר הטובה התוצאה לפי הולכים. ותהאופטימי עיקרון י"פע החלטה - מקסימקס .האפשרית

חסר הסבר( הפסימיות עקרון י"פע החלטה - הורביץ( או בסיכויים התחשבות ללא ".ברירה אין"עקרון ה י"פע החלטה - להפסיד מה אין

.לקבל שנדרש ברמה לרווח הסתברות על רק אלא בסיכונים

םטיפוסיסוגי לא לוקח סיכונים בשום אופן –שונא סיכון תמיד ייקח סיכון –אוהב סיכון אנליטית לראות בעל יכולת . בוחן את הדברים מנקודת מבט לוגית ולא רגשית -אדיש לסיכון

.יבחן את הסיטואציה בקור רוח. שלצד כל סיכון קיים גם סיכוי

ההבדל בין לקיחת סיכון להימור לקיחת סיכון

o העדפת תוצאה גבוהה לא וודאית על תוצאה נמוכה וודאית o שיטת פעולה בהתאם להערכת הסיכויים

הימור o העדפת תוצאה לא וודאית בעלת סיכויים נמוכים o כוייםפעולה נגד הסי o אין אפשרות להשפיע על התוצאה

סיכויים נגד סיכונים o לעולם תלוי בהקשר בו ההחלטה נעשית –המבחן לרמת סיכונים נכונה o מוכנות להסתכן בהיבט מסוים אך הליכה על בטוח בהיבט –איזון בלקיחת סיכונים

אחרo מדוע אנשים נמנעים מלקחת סיכונים?

כך מסתכלים על , ככל שמציעים משהו מוערך יותר –הנאה שולית פוחתת הערך המספרי כמשמעותי יותר

כהנמן וטרברסקי(שנאת ההפסד(

חרטה ואכזבה בקבלת החלטות תהליך רציונאלי מול רגשות

ומציפיות שפיתחנו נובעת מגורמים שאינם בשליטתנו - אכזבה o אמצעים להפחתת האכזבה

צונייםכגון שכירת מומחים חי –ארגוניים לא לספר עד שהדבר בטוח, כגון ביטוחים - אישיים

נובעת מכשלון או מתוצאה חלקית –חרטה. o פעיל באופן שנעשה מה על - קצרה בטווח חרטה o סביל(שלא נעשה מה על - ארוך ה בטווחחרטה( o השוואה של כתוצר ואכזבה חרטה.

ההבדל בין החלטה פעילה להחלטה סבילה

לא לבצע מחליט האדם, סבילה בהחלטה. אחרת משהו עושה האדם, אקטיבית החלטה היא פעילה החלטה .משהו מסויים

מסוים בתהליך סובייקטיבי באופן מאמינים שבאמת אנשים אלו - )1998 פרידלנד( מזל״ ״אנשי

סיכום קורס קבלת החלטות -אופירה סוראני

17

,וייכשלו לפעול ינסו הם ואם, אקטיבי באופן יפעלו לא הם. ההחלטות לקבלת משתמשים הם בו

.עמוקה מאוד תהיה שלהם החרטה

לא לחסן את הילדים, מניה שינוי: ות דוגמא

)1997, ופוראס קולינס( עסקיים בארגונים חדשנית החלטות קבלת

המחקרי הרציונאל חזון בעלת חברה מהי?

בתחומו הראשונה בשורה

רבה להערכה זוכה

ימחה בל רושם מותיר

לים"מנכ של דורות הקים

מוצרים של חיים מחזורי הצמיח

1950 לפני נוסד

פורד: דוגמאות ,M-3 ,ונסון'ג& ונסון'ג, דיסני, סוני, מאריוט, אקספרס אמריקן

מיתוסים ומעלה משכמם כריזמטיים מנהיגים יש חזון בעלות לחברות

רווחים למקסם כדי קיימות ביותר המצליחות החברות

בטוח על הולכות" ביותר המצליחות החברות"

והמורכב מבריק האסטרטגי התכנון חשיבות

ממצאים פרדוקסאלית פעילות

גרעין אידיאולוגיית

מושלמות מטרות השגת אין

קידמה+ אידיאולוגיה של שילוב

ונועזים מפחידים גדולים יעדים

דתית כאילו תרבות

בניסויים ריבוי

מבפנים הנהלות קידום

טוב די לא לעולם