Rentabilidad de la Farmacia. Dr. Juan Carlos Camera

Cómo proteger la rentabilidad de una farmacia?Dr. Juan Carlos Cámera

AGENDA

INTRODUCCION CONCEPTUALRentabilidad, formas de medirla, instrumentos de control, posición estratégica de la FARMACIA, marco de referencia.

QUE HACER CONCRETAMENTE. POSIBLES ESTRATEGIAS.Control de costos, manejo de ingresos, negociación de precios de compra y de venta, condiciones de cobro, obras sociales, volumen, servicios, calidad, contenido, nuevos productos, obligaciones con el Estado, recurrencia al crédito, tarjetas de crédito, retiro de dividendos.

PREGUNTAS Y RESPUESTAS 15’

35’

15’

COMO PROTEGER LA RENTABILIDAD DE UNA FARMACIA


RENTABILIDAD(Ganancia-Beneficio-Utilidad-)

* AUMENTO DEL PATRIMONIO

1. MEDIDO SOBRE EL CAPITAL

FINANCIERO.

2. MEDIDO SOBRE EL CAPITAL

“FISICO”


1. CIERTAS REVALUACIONES. Ej: ACTIVOS FIJOS.2. PARTICIPACIONES ACCIONARIAS EN OTRAS SOCIEDADES.

INGRESOS GASTOS Y COSTOS

EXCLUYO:

ENFATIZO:

HABITUALIDAD

RENTABILIDAD


% DE UTILIDAD SOBRE VENTAS.

% DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL EMPLEADO.

% DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL NETO EMPLEADO.

% DE UTILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO NETO.

% DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL ORIGINALMENTE INVERTIDO.

CONTRIBUCIÓN MARGINAL

VALOR ECONÓMICO AGREGADO..

GANANCIAS POR ACCIÓN.

ETC… ETC…

LO USUAL CUANDO SE HABLA DE RENTABILIDAD


HABLAREMOS DE “NUESTRA” RENTABILIDAD

• Cada uno de nosotros tenemos en nuestra estrategia un concepto de “Rentabilidad”, usando lo mencionado u otras pautas.

• Vamos a hablar de defender “eso” que cada uno de nosotros tenemos en nuestras mentes y estrategias.


Instrumentos de Control de la Rentabilidad

Estado de Resultados -Por familia de productos -Por área geográfica. -Etc, etcSistemas de costeo -Directo -Por absorción. -Por órdenes -Por centro de costos. -Costos corrientes -Costos de reposición.Sistemas de simulación (Qué pasa si …?)

Tableros de control.Indicadores.Etc… Etc…


EL MARCO DE REFERENCIA ES ESTA ÚLTIMA ETAPA DE CRISIS

Y CAMBIOS DE PRECIOS RELATIVOS


POCO MARGEN DE MANIOBRA

POSICION DE LA FARMACIA


Dónde ubicarse?

En la ley de la selva

En la actuación civilizada


• Doy por sentado que tenemos un buen diagnóstico.

• Que estamos usando las herramientas profesionales adecuadas.

• Que tenemos los asesores comprensivos de nuestra realidad

El énfasis de esta presentación

ENFASIS: Qué hacer ?????


Qué hacer????

• Establecer la ubicación relativa y realista de cada uno.• Comprender el juego de poderes.• Entender que la fortaleza la tienen los poderosos.• Saber que seremos de los últimos en ser reconocidos.• Saber que hay que ceder, pero también conocer el límite de la cesión.• Planear estrategias y tácticas

Empezar por un reconocimiento de la situación


• SEPARAR:• Costos Variables • Costos Fijos- Costos de Estructura –

• ¿ Cuánto cuesta por día abrir la Farmacia – venda o no venda -?

Estrategia 1

CONTROL DE COSTOS


• LOTE ÓPTIMO DE COMPRA ¿LO CAMBIO?.• OPTIMIZACION DEL NIVEL DE INVENTARIOS.• CONDICIONES DE PAGO DE PROVEEDORES.• PRECIOS DE COMPRA.• EN CUYO CASO SABER QUE UNO SE VA A

ENCONTRAR CON ………..

Estrategia 1 (Continuación)

CONTROL DE COSTOS


El “Anti-manual” del buen vendedor (pobre P. Drucker!!)

1. Exija, exija, exija que los farmacéuticos acaban cediendo.

2. Es falso que el negocio es bueno cuando ganan los dos. Es bueno si el que gana es uno. Si el farmacéutico pierde tanto que lo obliga a retirarse, alguien lo reemplazará rápidamente.

3. Pida que haga concesiones sin ninguna contrapartida.

4. Recuerde que el farmacéutico que pide sabe que tiene que dar algo a cambio.

5. No se ponga en manos del farmacéutico, juegue con cartas marcadas.


6. Ofrezca, características, ventajas y beneficios de su producto que, aunque sean absurdas y engañosas, convenzan al farmacéutico. Un buen vendedor vende cualquier cosa.

7. Manténgase repitiendo continuamente las mismas ventajas relativas de su producto. De tanto repetirlas el farmacéutico acaba creyéndolas.

El “Anti-manual” del buen vendedor (continuación)


8. Si el farmacéutico tarda en responder una propuesta suya, dígale que ya cerró con otro farmacéutico, especialmente si éste es de su desagrado.

9. Insista con cualquier argumento de aumento de precios. Diga “éste el mejor momento”.

10. No comparta información. Cuanto más desinformado esté el farmacéutico, mejor.



11. Diga siempre “tu puedes pagar este precio”.

12. Nunca demuestre simpatía por un farmacéutico, considérelo su enemigo Nro 1.

13. Descubra el punto flaco del farmacéutico y explótelo al máximo.

14. Exprese claramente que usted, para los negocios, no tiene amigos.

15. Oferte promociones de gran descuento por volumen. Después haga lo que pueda, y excúsese de no otorgar el descuento ofrecido.

16. Oferte promotoras, aunque sepa que sólo irán a pocas farmacias.



• Tiene que demostrar que hace suficientes “méritos”.

• Tiene tendencia a querer ganarlas todas.

• Se rige por el “manual”.

• Debe consultar frecuentemente con su “Gerente”.

• Está siempre muy ocupado y con “mucho trabajo”.

• Requieren de mucho tiempo para tomar decisiones.

El vendedor de empresa grande (hay muchas excepciones)


• Aprovechar para separar los proveedores amigos de los otros.

• Pedir justificación de precios y transparencia.

• Mucho contacto personal con el proveedor, obra social y/o gerenciadora.

Considerando lo anterior…


Hay clientes y proveedores para valorar

• Los que promueven una relación win-win (ganar-ganar).

• Los que cumplen los compromisos.

• Los que respetan a la otra parte.

• Los que trabajan codo a codo para desarrollar mejor un producto o un servicio.

• Los que muestran que en ellos se puede confiar.


Hay clientes y proveedores para el olvido

• Los que quieren ganarlas todas.

• Los que postergan el

reconocimiento de una situación

real.


Achicar la estructura

(aunque ésta debiera estar siempre optimizada)

Y lo que siempre se hace:

Estrategia 1 (Continuación)

CONTROL DE COSTOS

Juan Carlos Cámera

Es normal que en la época de vacas gordas exista derroche, así se ve también en las grandes empresas cuando lo ejecutivos empiezan a lucir autos nuevos y de lujo.Pero lo adecuado es tener equilibrio sabiendo que las empresas tienen up and downs


Enfrentar el contratiempo que significa efectuar y transmitir ajustes de los precios.

No postergar la decisión de ajustarlos.Mantener un diálogo transparente y amigable

con los clientes.Revise su mezcla de ventas. Productos que

más conviene promocionar.Instruya al personal de mostrador.

Estrategia 2

PRECIOS DE VENTA


Aprovecho y doy más crédito?MantenerlasAcortarlasPongo la/las Tarjeta de crédito?

Estrategia 3

CONDICIONES DE COBRO


EFECTOS ESPERABLES AL TRABAJAR CON TARJETAS DE CREDITO

• Aumenta la demanda (las ventas).

• Se extiende el período de la cobranza. (Aumenta la inversión)

• Aumentan los costos (o disminuyen los ingresos)


INCREMENTO DE VOLUMEN PARA COMPENSAR EL COSTO TARJETA

C.MAR.

20%

C.MAR.

30%

C.MAR.

50%

C.MAR.

60%COSTO

1% 5.3% 3.5% 2.1% 1.7%

COSTO

3% 17.6% 11.11% 6.4% 5.3%

COSTO

5% 33.3% 20.0% 11.11% 9.1%


• Son “casi una obligación”• Seleccionar las que mejores pagan.• Ver las de menores complejidades administrativas.• Ver el tipo de clientela que arrastran.• Renegociar los plazos de pago.• Simplificar el propio sistema de administración. Elegir las

parecidas.• Escoger la “Gerenciadora” más adecuada.• Negociar cartelera externa y publicidad interna.• “Despersonaliza” a la Farmacia.• No caer en la tentación de “bonificaciones” impagables,

por el prestigio que puedan significar.

Estrategia 4

TRABAJAR CON OBRAS SOCIALES


LO SUBIMOS?

LO BAJAMOS?

**RE-EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE COMPRA. **BÚSQUEDA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. **SELECCION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO Y DE LOS NUEVOS PRODUCTOS. **SELECCIÓN DE LA MEZCLA DE VENTAS

Estrategia 5

VOLUMEN


Arancelarlos.

Mejorarlos

Empeorarlos

Estrategia 6

MODIFICAR LOS SERVICIOS de Pre-venta y Post-venta


• Bajamos la calidad?

• Y como cambia nuestra reputación?• Los clientes que nos reconocen por nuestra

calidad: ¿Seguirán reconociéndonos?

• Si se decide… avisarlo previamente-Diálogo-

Estrategia 7

CALIDAD


• Bajamos el contenido?• Fraccionamiento – Obtiene más número de clientes, pero ¿gana más?• Me complico administrando nuevos productos

con nuevas presentaciones.• Es un paso de difícil marcha atrás.

Estrategia 8

CONTENIDO


• Se aumenta el capital de trabajo.

• Se muestra a los clientes la voluntad de ofrecer alternativas.

• Se expresa la actitud innovadora que siempre es bien valorada.

Estrategia 9

LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS


• Diferir las Cargas Sociales – Ojo con la Obra Social-.

• Facilidades de pago de impuestos y cargas sociales.

• Verificar las tasas.

Estrategia 10

FINANCIARSE CON EL ESTADO


• Que no se transforme en un salvavidas de plomo….

• No tome crédito sólo para dilatar lo inevitable.• Allí se va gran parte de la utilidad.

• Y… aparecen las instituciones que piden garantía solidaria de los accionistas!!!!

Estrategia 11

BUSCAR LA ASISTENCIA DEL CRÉDITO


• Sólo utilidades “líquidas” y realizadas.• La frecuencia no puede ser una

rigidez.• Evitar recurrir al endeudamiento, ni en bancos ni con proveedores ni con el Estado.

Estrategia 12

¿CUÁNTO RETIRO O PAGO DE DIVIDENDOS?


La actitud vale• Paciencia hasta que aclare.

• Las buenas conductas son las que prevalecen. Así lo demuestra la historia.

• Respeto por los intereses ajenos.• Hay siempre tendencia al equilibrio. Lo que no se

sabe es en cuanto tiempo se da.

Conviene esperar y aguantar?• La respuesta la tiene cada uno con cada caso


¿CUÁL ES EL COSTO DE LA ENERGÍA VOLCADA A ESTA TAREA

DE REACOMODAMIENTO?

• Es altísimo y conviene aplicarlo sabiamente para obtener los

mejores resultados.


CONCLUSIONES

• Aumentar los ingresos y reducir los egresos.

Paciencia. Buena relación.Transparencia. Herramientas profesionales. Pensamiento racional.

• Mucha cautela pero, si no defiende su rentabilidad con firmeza:

DESAPARECE!

Health & Medicine

Rentabilidad de la Farmacia. Dr. Juan Carlos Camera