.מושגי יסוד בקבלת החלטות-מבוא

קבלת החלטות היא . החלטות בשעות העירות שלנו 10,000ביום מתקבלים למעלה מ

קבלת החלטות היא אחד הדברים שקובעים הצלחה . אחת מהמיומנויות החשובות בניהול

בלת החלטות היא אחד הדברים שקובעים הצלחה או כישלון . מפקד/ או כישלון של מנהל

השאלה . יש המון תהליכים בקבלת החלטות שהם מצילי חיים. מפקד/ של מנהל

. הקריטית בקבלת החלטות היא מה אנחנו עושים אחרי שאנחנו נכשלים

תורת . קבלת החלטות היא אחד התחומים המתפתחים באופן מואץ בעשורים האחרונים

איך לקבל ההחלטות היא כל עולם התוכן שעוסק בסוגייה שמטרידה הרבה מאוד אנשים

אין תושבה אחת ומה שמתאים לאדם אחד לא בהכרח מתאים לבן . החלטות טובות יותר

עד היום לא מבינים לעומק את כל המשתנים שמשפיעים על החללטות . אדם אחר

שמשחר , 60 50זה התפתח בשנות . שגורמות להצלחה וכישלון בקבלת החלטות

מדברת למעשה על היכולת לקבל תורת ההחלטות. ההיסטוריה אנשים מקבלים החלטות

אבל כידוע יש כאלה שנראה שהם . הלטות שהיא יכולת מולדת ויש אותה לכולם

כל דבר שהם עושים בחיים מצליח להם ויש אחרים שהמזל הרע רודף , פוסקיונרים

ההבדל הוא שאלו שמצליחים נוקטים , אבל שניהם בעצם אותו הדבר. אחריהם

לרוב אלו שלא מצליחים מסתכלים רק על . צליחיםבאסטרטגיה אחרת מאלה שלא מ

השאאלה היא מה עושים עם התוצאות . ההצלחות של אחרים ולא על הדרך שהם עברו

.שאנו מקבלים

היום תורת ההחלטות היא תחום הכרחי לניהול עסקי בתחום הציבורי וגם בתחום של

זו לא מיומנות , תןניהול משא ומ, עמותות זו מיומנות רכה כמו היכולת לשתף פעולה

המיומנות של קבלת החלטות היא מיומנות שבאה למעשה לבחון . שלומדים בפקולטות

אם אני לא מרוצה מהתוצאות שאני מקבלת אני צריכה להבין .את מבחן התפקוד שלי

ומה שאני צריכה לשאול את עצמי זה מה אני עושה , שבעבר קיבלתי החלטות לא נכונות

-80החלטה טובה בנויה מ. עצמך מה המחיר שאני רוצה לשלם צריך לשאול את. עם זה

הצרכים שלי , החלטות משתנות לאורך ציר זמן. אחוז ביצוע 20-10אחוז תכנון ו 90

. משתנים לאורך זמן ולכן ההחלטות שלי צריכות להשתנות בהתאם

המבחן הוא מה אני עושה עם , תמיד יש הזדמנויות. מוכנות שפוגשת הזדמנות -מזל

העניין המרכזי הוא איך אני לוקחת שליטה על החיים שלי באמצעות . זדמנויות האלההה

קבלת . או שאני נותנת את הנסיבות בחיים שלי ואהיה נתונה למצב הנתון, קבלת החלטות

: הידע לקוח מהרבה מאוד תתי תחומים. רב תחומי –החלטות היא תחום אינטדספלינרי

. 'הנדסה וכד, סטטיסטיקה, מתמטיקה, משפטים, הסוציאלוגוי, היסטוריה, פוליטיקה

ככל שאנחנו נחשפים יותר למה . התחום הזה עדיין נמצא בתהליך של צבירת עוד ידע

. שקורה במוח האנושי אנחנו יודעים יותר על תהליך קבלת החחלטות

?במה עוסקת תורת החחלטות

:דברים מרכזיים 3עוסקת ב

שהתהליך הזה הוא בראש ובראושנה היום יודעים: תהליך קבלת ההחלטות .1

, רוצה לא רוצה, בהתחלה זה לא נשלט. אינטואיטיבי ולאחר מכך רציונלי שכלתני

והם מזינים את המוח שלנו באינספור 24/7החושים עובדים .אוהבת לא אוהבת

תהליך זה הוא אחד התלהיכים . נתונים שהמוח מקודד ולאורם מקבל החלטה

יש הבדל בקבלת החלטות . וא מושפע מאינסוף גורמיםהיותר מורכבים בחיים וה

האחריות נמצאת בידיים של האדם ורק הוא יכול . כשבן אדם רגוע או בן אדם לחוץ

מי שיעשה את השינויי בחיים שלו זה . לשנות את חייו ולקבל את ההחלטות בחייו

משמעת עצמית . לא מספיק לקבל את ההחלטה צריך גם לעשות אותה. אנחנו

אך אף אחד לא יכול להחדיר מוטיבציה באנשים , קל להכנע לתירוצים. וייבותומח

אם המטרה שלנו היא מספיק חשובה אז השאלה . אחרים מדובר באחריות שלנו

.היא מה אני עושה עם ההחלטה. יש שונות מאוד גדולה בין מקבלי החלטות בסיטואציות דומות :מקבל ההחלטות .2

, הם עוברים הכשרות? ת בסיטואציות מסוימותלמשל איך אנשים מקבלים החלטו

הדרכות נותנים להם כלים ועדיין ברגע האמת שני מקבלי החלטות יקבלו החלטות

הרבה פעמים אנחנו לא יודעים אם ההחלטה היתה . שונות באותה סיטואציה

יש הבדלים מאוד . אנחנו יודעים אותה רק בדיעבד ולא ברגע ההחלטה, נכונה

תולדה של , ההבדלים הם תולדה של אישיות, י החלטות שוניםגדולים בין מקבל

כולם חווים את אותה מציאות אך כל אחד . תרבות וגם הבדלים מגדריים, תכונות

מקבל ההחלטות הוא פקטור משתנה מאוד חשוב בקבלת . מפרש אותה אחרת

החלטות אך עדיין אנחנו לא יודעים איך לתכנת את מקבל ההחלטות

כן יכולים לתת , קבל את ההחלטה הטובה ביותר בסיטואיה נתונההאולטימטיבית ל

אך ברגע האמת יש הרבה מאוד משתנים שמשפיעים על , לו כלים ולהכשיר אותו

למשל לחץ מאוד משפיע בעת קבלת . קבלת ההחלטות שלו שלא ידענו מראש

מקבלי החלטות צריכים ללמוד הרבה פעמים לקבל את ההחלטות . החלטות

דבקות , נחישות: יש תכונות מסוימות שחשובות לקבל החלטות. שטובות להם

היכולת לקום אחרי טעויות ולהמשיך והם קשורים למאפיינים שאם אנחנו , במטרה

: מחזקים אותם אצל אנשים זה יכול לשפר דרמטית את תהליך קבלת ההחלטות

מערכת האמונות שיש לאנשים על עצמם משפיעה. ואמונה בעצמך, בטחון עצמי

כדי לשנות את הפרדיגמה הקיימת צריך . על תהליכי קבלת ההחלטות שיקבלו

. לשנות את תהליכי החשיבה בראש

הן בונות , החלטות הם אבני היסוד של החיים שלנו בכל מישור ומישור :ההחלטה .3

, מי שלא מרוצה מהתוצאות קיבל החלטות לא טובות בעבר. את התוצאות שלנו

לאנשים נוח להיות במצב . מה הוא עשה לא בסדר ולכן צריך לשאול את עצמו

. הקיים שלהם הם לא אוהבים לעמוד מול שינוייםיש הרבה אנשים שנמנעים מקבלת : טכניקות הימנעות מקבלת החלטות .4

? מה אנחנו עושים. החלטות

a. רק מקבל ההחלטות . לא ממהרים לשום מקום, דוחים את הכל - יש זמן

. ההפסקה שלוקח היא בסדר או לא בסדרשלוקח אחריות יכול לומר אם

ההימנעות מקבלת . הבעיה מתחילה שלא מחליטים ולא יודעים מה לעשות

.החלטות מביאות אותנו לטכניקות שונות שגורמות לנו להימנע מהחלטה

b. מתייעצים עם עוד אנשים מה נכון לעשות - פונים למישהו אחר לייעוץ

ואופציה שניה , צריך לעשותאפשר לשאול מישהו מה לדעתו אני . בשבילי

. זה לראות מה כולם עושים ולעשות גם

c. זה האופציה של להחליט שלא להחליט, תן לי לחשוב -לישון על זה . d. הימנעות מקבלת . התעלמות מזה שאני צריכה לקבל החלטה - מתעלמת

החלטות זה המסיכות שאנו עוטים על עצמנו כי אנו כל הזמן משחקים

נחנו מתעלמים אנחנו בוחרים שלא להתמודד עם כשא. בתפקידים שונים

חוסר , התסכול, בעיה מסוימת ולפיכך מדחיקים את הרגשות של הכעס

כעס עצמי ועל אנשים אחרים ואז אני צריכה ללמוד איך להתמודד , סיפוק

וכשאני לא יודעת איך להתמודד איתם אז אני חוזרת , עם הרגשות האלה

. סיגריות וכד, וקולדש, אלכוהול –להרגלים הלא טובים זה מפחיד לקחת אחריות על עצמנו זה אומר ? מדוע קבלת החלטות מפחידה .5

ואני צריכה לקבל את , שאין את מי להאשים ואני זו שעשיתי את הטעויות

שואלים שאלות . לכן זה דבר מאוד מפחיד. ההחלטות שקיבלתי ואת התוצאות

שני . ת זה הפחד הכי גדולחוסר וודאו? מלחיצות כמו מה יקרה אם אני אטעה

:משתניים חשובים

a. לא בחיים, במתמטיקה 2=1+1 ,לבן- אין החלטות של שחור :רב מימדיות .

כל . האי וודאות זה הדבר הכי וודאי בחיים שלנו, החיים הם דינאמיים

החלטה שאני מקבלת יש לה אינסוף משמעויות עליי ועל הסביבה בה אני

חברתי ואישי משקפת את , אן מקצועיהעובדה שלכל החלטה יש פ. נמצאת

נעשים הרבה ויתורים . הרב מימדיות של ההחלטה ומכאן נובע הפחד

כדי לשנות את המצב צריך לשנות , בחיים כדי לא להתמודד עם החלטות

.את החשיבה ולהגיד שעושים דברים לעצמךb. כל אחד בונה לעצמו את איזור הנוחות באופן לא :השפעות על ציר הזמן

ככל 20החלטות שהיו טובות לנו בגיל . למשל איפה אני יושב בכיתה. עמוד

שעובר הזמן אנחנו מתחילים לראות את ההחלטות הללו באור אחר ולא

. האדם משתנה וכך גם ההחלטות. מתאימות לנו היום

" ההחלטה היא בחירה באלטרנטיבה מתוך סידרת אלטרנטיבות" ?מהי החלטה .6

בכל מצב בחיים , תמיד יש לנו בחירה, החלטה היא למעשה בחירה) 1959,סימון(

אנחנו בוחרים מתוך סדרה של . בכל התחומים לנו יש את האפשרות לבחור

במקום של הקושי יש את , יש למעשה הרבה מאוד אפשרויות, אלטרנטיבות

ברגע שאנחנו מתחילים להבין את היכולת של לבחור . הגדולה ביותרההזדמנות

צריך להתחיל ולהיות עירנים . אנחנו מתחילים למוסס את פרדיגמת החשיבה שלנו

. ולא לבחור מתוך אוטומט. לפי התוצאה בעיקר? איך יודעים שהחלטה טובה :קריטריונים לבדיקת החלטות .7

האינטואציה הוא כלי מאוד חשוב בקבלת החלטות . האינטואציה שלנו –כלי נוסף

ובאמצעותו אנחנו מקבלים הרבה מאוד מידעים אותם אנו קולטים דרך החושים

איזשהי , האינטואציה שלנו נותנת לנו תובנה. ואנחנו לא יודעים להמשיג אותם

כול לקחת תוצאות הן כלי נוסף לבדיקת החלטות טובות וזה י. בהירות בן רגע

בראש ובראשונה עליי להסתכל על המציאות שלי כדי לדעת אם קיבלתי . שנים

.החלטות נכונות בעברa. מה שבן אדם מגדיר , אלו מושגים סובייקטיבים. רווח לעומת הפסד - יעילות

הפסד ורווח הם עניין . כהפסד לא בהכרח נתפס ככזה בעיניי אדם אחר

. ת הוא קרטריון כלכלי במהותויעילו. גם כאשר מדובר במספרים, יחסי

תשומות זה המשאבים . יעילות הוא היחס הנאות בין תשומות לבין תפוקות

וכמותיים ) התלהבות, מוטיבציה(שאני מכניסה לתוך התהליך איכותניים

את היעילות עושים כמעט בצורה ) 'חשמל וכד, כוח אדם, כסף, זמן, ידע(

–אני משקיעה במקום העבודה ,מה שאני מקבלת –תפוקות . אינטואיטיבית

יכולים לקבל דברים כמותניים ואיכותניים ) הטבות, משכורת, ציון בבחינה(

היחס הנאות בין התשומות לתפוקות צריך להיות כזה . הערכה וכד –כמו

. אז אני הכי יעילה, שאני משקיעה יחסית מעט ומקבלת הרבהi. להפיק עם מינימום תשומות הצלחתי – יעילות אופטימליות

. מצמצמים את התשומות אך דורשים יותר תפוקות.מקסימום תפוקות

). שוטרים בלבד הצלחתי להסדיר את תעבורה בצומת מסוים 3עם (

. יותר 2א אבל כל אחד מהאנשים צריכים לקחת פי "יש לי פחות כii. יעילות –מצבים יעילים אך לא באופן אופטימלי:

את ) דורשת(אני רק מצמצמת את התשומות אך עדיין מקבלת .1

למשל במקום שנלמד קורס ביהדות ולהביא . אותם תפוקות

אני מצמצמת את התשומה , איש 200מרצה לכיתה של

צימצמתי את . ונותנת חומר באינטרנט ללמוד את הקורס

יש לי . כולם יעברו –אבל בסוף אקבל תפוקה טובה , התשומה

. ל עדיין דורשת כמו קודםא אב"פחות כאך מהיום הרף של הביצועים , אני נשארת עם אותם עובדים .2

לא מעניין אותנו איך אבל חייבים למלא . חייב להיות גבוה יותר

כל ארגון מתוקצב . נקודת מבט ארגונית –. את התפוקות שלנו

. יכול להתייעל הרבה יותר ממה שהוא יעיל עכשיו

b. יעילות בודקת את מידת , ילות לאפקטיביותההבדל בין יע :אפקטיביות

. אפקטיביות בודקת עד כמה השגתי את המטרה, החיסון הכלכלי שליi. כמה תשומות . כמה השקעתי בתשומהבודקת – מדדי תשומות

.השקעתיii. למשל . בודק את הכמות והאיכות של התוצאה – מדדי תפוקה

ת או אבדוק בשכבת גיל מסוימת כמה ילדים הוציאו תעודת בגרו

אני . או בעיר מסוימת, זכאים לתעודת בגרותבבית ספר מסויים

? 60האם ההמוצע שלהם . בודקת את הכמות והאיכות של התוצאה

.רוב החחלטות הפוליטיות משתמשים במדדי תפוקה. ?80

iii. השינוי . עד כמה למעשה השגתי את השינוי שרציתי- מדד תוצאה

. ראליכול להיות איך שינתי את תרבות הנהיגה בישc. הקרטריון המקדמי לכל התהליך האם יש קשר בין המטרה שלי :רציונלאיות

מ פחות "ק 10אני רוצה לרוץ : דוגמה. לבין האמצעי שאני משתמשת בו

האם יש קשר בין מה שאני עושה למה שאני רוצה . לא רציונלי- משעה

למשל כשאני מגיעה לחדר כושר אמנם אני מגיעה כל היום אבל אני ? להשיג

מי שמחבל לרוב . עם אנשים ולא באמת להתאמןבעצם מתעסקת בלדבר

זה רצף של החלטות , זה לא יקרה בן לילה. זה אנחנו –את המטרות שלנו

אי . זה יקרה כל פעם עד שאני אשיג את השיפור במיומניות שלי, מצטברות

. אפשר לעשות הקלות וקיצורי דרך :אבחנות .8

a. שיפוט , רשנותערכים זה נושא שנתון לפ :אבחנה בין עובדות לערכים

יש לדאוג שההחלטות שלנו . סובייקטיבי שמשתנה מאדם לאדם, עצמי

. ופחות על פרשנות) שאני יכולה לתקף אותם(מבוססות קודם על עובדות

. כאשר ההחלטות שלנו מבוססות על פרשנות הן שנויות במחלוקתb. של החלטותוהגבוה הרמה הנמוכה :

i. ולכל אחד , שלנו אלו ההרגלים: הרמה הנמוכה של ההחלטות

לכל אחד מאיתנו יש פרדיגמה של מחשבה הם .מאיתנו יש הרגלים

אם ההרגלים שלנו זה לוותר . תולדה והם קשורים להרגלים שלנו

. וההרגל שלי הוא להתחיל ולעזוב, זו פרדיגמת המחשבה שלי-לעצמי

שימו לב שמה שיקרה מהר מאוד זה , אם זה ההרגל והחשיבה שלי

אבל אני כל הזמן . מ"ק 10מי שאני לא אוכל לערוץ שאני אוכיח לעצ

כל ביקורת עצמי ושיפוט . בלופ של הפרדיגמה של החשיבה הזאת

מה שמונע מאיתנו להיות . עצמי הוא תוצר של פרדיגמת החשיבה

יעילים ואפקטיבים זה הרגלים שלא משרתים אותנו והתוויות שאנחנו

.מדביקים על עצמנו כתוצאה מכךii. אם ברמה הנמוכה ההרגל שלי זה :חלטותהשל ה הרמה הגבוהה

זוהי הרמה שבה אני נדרשת לקבל . ההתנהגות האוטומטית שלי

, לשקול, לבחור, כי זה דורש ממני לבדוק, זה מה שמפחיד. החלטות

. לברר

c. הן ברמת , יש הבדל מהותי בינהם :החלטות אישיות והחלטות ארגוניות

מה שאני יכולה לעשות , האחריות והן בתהליכים של קבלת ההחלטות

.ברמה הארגונית אני לא בהכרח יוכל לעשות ברמה האישית

d. אך , בכל החלטה יש רגש: החלטות רציונליות-ההחלטות רגשיות

הן מנקודת , כשמדובר בהחלטה רציונלית יש משהו מאוד שוני במחלוקת

אנחנו , אך מה שאנחנו עושים לעצמנו, בט הפסיכולוגית והן בכלכליתהמ

.מתרצים לעצמנו מדוע ההחלטה שקיבלנו היתה מאוד רציונליתe. הבעיה היא שגם אם נתכנן :החלטות מתוכנתות והחלטות לא מתוכנתות

אנחנו נמצאים עם החלטות ונשקול אם אנו . את חיינו הדבר לא אפשרי

טות מותכנות זה החלטות שחוזרות על עצמן אנחנו החל. מיישמים אותם לא

שהרוטינה ? איפה מתחילות הבעיות. לכלל, מכניסים אותם לנוהל

הנהלים , כשהמצב לא שכגרתי –החלטות לא מתוכנתות . משתבשת

המערכת לומדת . משתנים ואין לי פרוטוקול איך לקבל החלטה במצב זה

היא ממסדת . הו קבועומגבשת לעצמה נהלים והופכת את החחלטות למש

. את ההחלטות

שיקול דעת

הציפייה מאיתנו היא . אחד הדברים הבסיסיים שמצפים מאיתנו כדי לקבל החלטות

נותנים לנו את התפקיד כי מצפים . שאנחנו נדע להפעיל שיקול דעת בתפקיד מסוים

הבעיה שהיא לא תמיד . מאיתנו שנפעיל שיקול דעת ונקבל ההחלטה הטובה ביותר

אני יכולה להיבחן אינסוף על נהלים וכללים אך בזמן . דים אותנו להפעיל שיקול דעתמלמ

אמת כשאני בתוך סיטואציה ואין לי אף נוהל ואף כלל שמתייחס למורכבות של הסיטואיה

ככל .זה הופך אותי למקבלת החלטות, הספציפית הזאת אני צריכה להפעיל שיקול דעת

וני והופכים להיות מנהלים מצפים מאיתנו שזה יבוא שאנחנו עולים במעלה המדרג הארג

:דוגמאות לכאלה שיקבלו כלים אבל עדיין הפעילו שיקול לא נכון. בקלות

למרות שהם קיבלו את . אנליסטים לא חזו את המשבר הכלכלי הגדול 2008בשנת -

.הכלים לכך הם לא חזו את הקריסה שבאה בעקבות המשבר

. ובדק האם הם חולים בדלקת גרון, בנים 9מחקר שנעשה על גבי ילדים בני -

כ המלצת רופאים "ובד. רופאים יודעים שבנים יותר מבנות נוטים לפתח דלקות גרון

היום הרופאים יודעים שלשקדים . כשיש דלקות גרון חוזרות זה להסיר את השקדים

לכן ההמלצה היא . מיים בגוףהם מונעים מחיידקים להגיע לאיברים פני, יש תפקיד

לקחו ילדים שנבדקו קודם לכן ונמצאו החוקרים במחקר . לא להוריד את השקדים

שלושת . ילדים בריאים 389רופאי ילדים לבדוק 3-בריאים לחלוטין וביקשו מ

מהם חולים בדלקת גרון 45%הגיע למסקנה ש, הרופאים שלא ידע שהם בריאים

רופאי ילדים 3מאוחר יותר ערכו פאנל שני עם . יםולכן המליצו להם על הסרת שקד

, י הפנאל הראשון כבריאים"שזוהו גם ע, שבדקו את אותם ילדים בריאים, שונים

בפאנל השלישי לקחו . חולים 46%וגילו ש) 215(הרופאים בדקו את הילדים האלה

. מהם חולים בלדקת גרון 41%וקבעו ש) 116(את הילדים הבריאים מהפאנל השני

זו טכניקה שכולם נופלים 46%-45%הרופאים לומדים ברפואה על מספר הזהב

לקחו את הילד הראשון והשוו אותו . לקחו הרופאים והעמידו אותם בשורה .בה

בהנחה שלראשון יש יותר . למי יש שקדים גדולים אדומים יותר וכד –לילד השני

כל ילד השוו . על כולםוכך עשו . אז החליטו שהראשון חולה בדלקת ריאות, מהשני

שלילד יכול להיות (ההשוואה מבוססת על התעלמות משיעור הבסיס . מאחד להשני

קשר אנו מתעלמים מהמצב ) לא קשור למחלה, שקדים אדומים יותר באופן טבעי

כל הזמן אנחנו עושים השוואות . הטבעי והנורמלי אנחנו מקבלים החלטה שגויה

ההשוואה היחידה הנכונה היא , ל השוואהאם אני רוצה לדבר ע. בחיים שלנו

שנים 3שנים איפה הייתי לפני 5כלומר איפה הייתי לפני , להשוות אותי לעצמי

אם אני רוצה לראות את גרף ההתקדמות והתפתחות אני צריכה , ואיפה אני היום

תמיד אנחנו משווים את עצמנו , לא להשוות בין אנשים. לראות אותי כי זה הקבוע

.השוואה הוא תהליך מאוד מוטעה בקבלת החלטות. יותר מאיתנולמישהו ש

ניהול זמן

24שעות אבל יש אנשים שעם 24לכולם יש . אחד האתגרים הגדולים בקבלת החלטות

זה בגלל שהם יודעים שעם המשאב המוגבל הזה הם יודעים . שעות מספיקים הרבה יותר

עושה coveyהכלי של . לקבל החלטות נכונות יותר איך לקבל את המשאב המוגבל בהם

סוגי פעולות שאנחנו למעשה 4על הוא מדבר. שכל בתחום הזה של קבלת החלטות

:כולנו מוצאים את עצמנו עסוקים באחת מהפעולות הבאות, שעות 24עושים ב

מ "לתת מענה לבלת, לטפל בדברים שכרגע קיבלנו – דחופות וחשובות פעולותאו -

.השאלה היא איך אני מנהלת את סוג זה של פעולות .אחר

כולם יודעים שצריך לעשות בדיקות תקופתיות – פעולות חשובות ולא דחופות -

.או כולם יודעים שלעשן סיגריות, וללכת לרופאי שינים

אלו פעולות שחשובות לאדם אחר אבל לא חשוב –פעולות דחופות ולא חשובות -

. לי

אחרי יום עבודה עמוס להגיע הביתה ולא -פעולות לא חשובות ולא דחופות -

שעות ואין לי כוח לעשות 4מפה לשם עוברים .לעשות כלום למרות שלכאורה יש

. כלום

, בפעולות החשובות והלא דחופותקובי אומר שהמפתח לניהול זמן נכון הוא להשקיע

אם אני אשקיע את זמני בזה אני אמנע מעצמי להגיע למצב שהפעולה הזאת ככל שעבר

הזאת תהפוך חייבת להשקיע בהם כדי שהפעולה. עכשיו –מ "הזמן ולא טופלה וגם בלת

.להיות דחופה

שיקול דעת של מנהלים

למה חשוב ללמוד איך להפעיל שיקול ? יודעים ששיקול דעת של מנהלים הוא טוב איך

מרכיב זה קריטי לתפקודם כי .מצופה מאיתנו שאנחנו נדע איך להפעיל שיקול דעת. דעת

איך . ול דעתהסמכות דורשת מהם להפעיל שיק. יש להם סמכות שנגזרת ממנה אחריות

גם אם הם יעברו סדנאות והכשרות לא תמיד הם ? מנהלים יודעים להפעיל שיקול דעת

לא תמיד . יעמדו בסיטואציה שבהם יצטרכו לקבל החלטה וישתמשו בכלים שניתנו להם

.חל וחומר במצבי חירום, מה שהם למדו יכין אותם בצורה המיטבית

הם הלכו ובדקו , 2007י ובניס ב'טיצ מודל להפעלת שיקול דעת מושתת על מחקר של

מאות מנהלים בתחומים שונים העוסקים בתחומים מאוד מגוונים כדי להבין איך הם

, הצפיות, אחד הממצאים בעקבות הראיונות עם המנהלים. מפעילים שיקודל דעת

:התברר להם שיש למנהלים שיקול דעת בשלושה תחומים, שאלונים

אנשים -

משברים -

אסטרטגיה -

אם אפעיל , אנשיםשלושת אלו הרכיב המשמעותי ביותר להפעלת שיקול דעת הוא מתוך

שיקול דעת שגוי על אנשים וקיבלתי החלטה לגבי אדם שהוא לא מתאים לתפקיד מסוים

האסטרטגיה ולגבי ניהול זה ישפיע על היכולת שלי כמנהל לקבל החלטות מיטביות לגבי אבל יש ? אם יהיו לי אנשים לא מתאימים איך אוכל לנהל משברים נכון: דוגמה. המשבר

' יש לי אפשרות לתעדף וכו, לי בכל זאת שיקול דעת בחלוקת העבודה בתוך הצוות שלי

. אבל זה שנאי יודעת לאבחן מי הם האנשים המתאימים יותר למשימות מסוימות

)tichy & bennis, 2007(שלבי תהליך שיקול הדעת של המנהל הטוב

שלב הביצוע שלב ההכרעה שלב ההכנה

קבלת אותות מהסביבה

י ראיית העתיד "מונע ע

חותך דרך מורכבות העניין

לא/מקבל הכרעה ברורה כןנותר מעורב בשלב הביצוע

תומך במעורבים האחרים

קובע פרמטרים ברורים

מספק הקשר ומנהיג שפה

משותפת

קובע ציוני דרך ברורים ביסודיותמסביר ת ההכרעה

מזהה בעלי עניין חשובים

מערב וממריץ בעלי עניין

מתמשך

מזמין משוב

מקשיב למשוב מבצע מנצל רעיונות טובים מכל

התאמות מקום

החוקרים ביססו מודל והגיע למסקנה שהפעלת שיקול דעת הוא תהליך שמורכב משלושה

:שלבים

ההכנה לשיקול הדעת .1

את שיקול דעת ומקבלת את ההחלטה מפעילה .2

)כ מתעלמים ממנו"בד(שלב הביצוע של ההחלטה .3

אם אני לא אתכונן נכון – שלב ההכנהמבין שלושת השלבים השלב הכי חשוב הוא

האם מקבל . להפעלת שיקול דעת זה ישפיע גם על ההשפעה שאני אקבל ועל מימושה

והחיבור הזה הוא , לסביבה מקבל החלטות פתוח מחובר? ההחלטות אטום או פתוח

, אפשר לחשוב על מקבל החלטות כזה כמין רדאר: למשל. קריטי לקבלת החלטות טובה

אבל מקבל החלטות שמבל , הוא מזהה נקודה על המסך הוא לא יודע מה המשמעות שלה

האם , שיקול דעת נכון צריך להמשיך לעקוב אחרי הנקודה כדי להבין האם מדובר באיום

אני חייבת להיות קשובה ולעקוב אחרי ההתפתחות , ות על ההווה והעתידיש לזה משמע

, לא פחות חשוב זה שאותו מנהל יהיה מאוד מכוון לעתיד שהוא רוצה להגיע אליו . הזאת

אם אני לא יודעת מה אני רוצה שיקרה בעתיד אני אתקשה לקבל החלטות היום שיביאו

אוד מדויקת בהגדרה שלי כדי להגיד איזה אני חייבת להיות מ. אותי לקראת העתיד הרצוי

רכיב חשוב נוסף קשור ליכולת של המנהל לעשות אבחנה . עתיד אני רוצה כדי לחיות בו

רובנו לא יודעים לעשות את זה ואנחנו נותנים חשיבות גבוה מדיי לדברים . בין עיקר וטפל

נחנו ננתקשה ברגע שתשומת לב והחשיבה מתרכזת בתפל והשולי א. קטנים ולא מהותיים

ולכן מנהל טוב יכול לעשות . להקדיש את מרבית המשאבים לדבר המהותי והחשוב ביותר

כמו . את האבחנה בין עיקר לתפל ויכול לחתוך מבעד למורכבות את העניין החשוב ביותר

איזה קרטיריונים , חייב להיות לאותו מנהל נקודות ציון שיבואו לידי ביטוי בקרטריונים, כן

אחד הדברים שאני אדע . לעצמי כדי לדעת אם אני עומד בדרישות מסוימות אני מציב

האם , להבחין בין העיקר לתפל זה אם אני אוכל לקשר את הנושאים לקונטקסט הנכון

אם יש משהו שיכול להשפיע יותר מכל על החלטות . מדובר במשהו שולי או חשוב במהותי

מה אנחנו מפרשים , אנשים אחרים איך אנחנו מדברים עם, זה השיח והתקשורת שלנו

יש נטיה לאנשים לדבר בשפה מקצועית טכנית אבל אם כל מי שצריך להיות . ואומרים

חלק בתהליך הפעלת שיקול הדעת ולא מבין אתא המונחים והמושגים זה כמו לדבר

הכל צריך להיות , אסור להניח הנחות. סינית ולצפות שאנשים אחרים יבינו במה מדובר

כל קבלת החלטות דורשת שיתוף פעולה . לא בהכרח אנשים מבינים אותנו. דויקברור ומ

שיכול להיות מאוד מורכב כי הוא דורש שיתופי פעולה עם הרבה מאוד פונקציות בתוך

אני חייבת לזהות את מוקדי העניין אלו שיכולים לטרפד את ההחלטה , הארגון ומחוצה לו

עים ממנה ויכולים אולי למנוע את מימוש ומשפיעים עליה אלה שעשוים להיות מושפ

ממש צריכים לעשות ניפוי של כל בעלי העניין שאיתם אני חייבת להיות –ההחלטה

אחד התפקידים של . במערכת יחסים ובדיאלוג כדי להבטיח את מימוש ההחלטה שלי

וככל שיש יותר ויותר אנשים שמעורבים, גורם מוטביצציוני, מנהלים הוא לשמש מנטורים

בתהליך הזה כך צריך להשקיע יותר משאבים בהנעה של אנשים לרתום אותם כדי שאכן

אחד הדברים שמנהלים נכשלים בו היא העבודה שהם לא מספיק . הדבר יצא לפועל

מנהל טוב צריך לדעת לא . לרעיונות ולדברים שמגיעים מכל מיני מקומות, קשובים לשטח

וזה הכרחי . יונות טובים ולתת להם ביטוירק לשמוע את כולם אלא גם לדעת לתעל רע

רק אחרי . אם זה רעיון טוב צריך לשמוע ולהשתמש בו, זה לא משנה ממי זה הגיע. היום

אם אעשה את שיעורי הבית נכון אני אגיע לשלב הבא בצורה , שעשיתי את שלב ההכנה

.טובה יותר

לא דרך מבחן ? איך יודעים אם ההחלטה הטובה. כאן אני מחליטה – שלב ההכרעה

מה שיתן לנו את האינדקציה האם קיבלנו שיקול דעת נכון ועשינו את השלב . התוצאה

הרגע הזה הוא הרגע שבו ההחלטה . מי שכן יתנו לנו זה שלב ההכרעה. ההכנה נכון

אם אנחנו לא מצליחים לקבל תשובה . צריכה להיות מאוד מדויקת ברמה של כן או לא

תהליך ההכנה נכון ואני צריכה לחזור אחורה ולעשות את מדויקת סימן שלא עשינו את

אם אנחנו . התהליך שוב כדי שיהיה ברור לי מה אני הולכת לעשות ברמה של כן או לא

מסוגלים גם להסביר לאנשים מדוע בחרנו בהחלטה הזאת זה סימן טוב כי זה אומר

2אז . אז שלב ההכנה לא טובה, אם לא, שעשינו את שלב ההכנה כמו שצריך

ואם אני יודעת להסביר לאנשים למה , השובה היא כן או לא: הקרטריונים החשובים הם

.קיבלתי את ההחלטה הזאת

אחרי קבלת ההחלטה , הנטיה של הרבה מנהלים להתנתק מהשלב הזה :שלב הביצוע

שלב הביצוע הוא ההמשך של הפעלת שיקול . נותנים לאנשים שתחתיהם ליישם את זה

:כוללמה הוא , הדעת

חייבת לוודא שאכן ההחלטה , הוא דורש ממני כמנהל להמשיך להיות מעורב -

אם יש שם קושי או עיכוב אני חייבת לדעת . זה באחריותי, שהתקבלה יוצאת לפועל

ל. את זה מבעוד מועד כדי שאני אוכל להתמודד עם זה

בייחוד אם יש. לא פחות חשוב הוא להמשיך לתת את התמיכה והגיבוי לאנשים -

אם זה לא קורה זה , צריך לוודא שהעשייה תואמת את לוח הזמנים, לוחות זמנים

לא . אם יש עיכוב צריך לטפל ולפתור את הדברים. יתמסמס ולעולם לא יצא לפועל

לא סתם , גם כאן ישנם מדדי ביצוע. לנתק את מה שקורה בשטח מעמדת המנהל

.זה צריך להיות מאוד מוגדר וברור, להגיד מדדי ביצוע

חייבים לקבל משוב כי , כל הזמן לתת משוב ולדאוג שהוא מהימן –פידבק , משוב -

הוא הכלי שלנו שיעזור לנו לדעת אם אנחנו באמת מתקדמים לנקודה שאנחנו

אנחנו חיייבים , עיכובים, הוא יעזור לנו להתמודד עם סטיות, רוצים להגיע אליה

ב מהימן אמין ומדויק צריך אם קיבלנו משו. לדעת את זה זמן האמת ולא בדיעבד

יש , יש להקשיב ולעשות את ההתאמות הנדרשות, להקשיב לו ולא לפסול אותו

וזה שיקול הדעת של המנהל . להמשיך להיות מעורבים עד למימוש של ההחלטה

הוא אכן יצליח שהוא קיבל את , אבל בסופו של דבר יש לה שכר בצידה, הטוב

. ההחלטה הנכונה והיא אכן מומשה

)אותם חוקרים(לבי תהליך שיקול הדעת של המנהל הגרוע ש

. הם בעצם לא עושים כלום –מה שכתוב כאן זה מה שמנהלים גרועים עושים

שלב הביצוע שלב ההכרעה שלב ההכנה

מתמהמהה כשמגיע הרגע אינו קורא את הסביבה

להחליט אינו מצליח להבין

איך בעיות מצטלבות ואיך

ההכרעה תסתיים

ועוזב ברגע שנשעתה קם

ההכרעה

לא אוסף מידע אינו מכיר במציאות

לא יודע מהן אינו נשמע לתחושות בטן

דרישות ביצוע טוב ממסגר את הבעיה לא נכון

לא מודד תוצאות אינו מגדיר את היעד הסופי

נשאר תקוע בפרדיגמה

נושנה

לא מגיב להתנגדות בארגון

חסרים לו מנגוני פעולה אינו קובע ציפיות ברורות

לבצע את השינויים

הדרושים

מכניס לעסודה אנשים לא

נכונים

אינו מתקן שגיאות קודמות

שלב ההכנה

מנהלים שמקבלים את . האינטואציה היא עוד סוג של דאטא לתהליך קבלת ההחלטות

ההחלטה למרות שתחושת הבטן שלהם אולי משדרת להם משהו אחר הם לא יכלו

בעיה נוספת היא . ולכן עדיף לעצור ולעשות את תהליך ההכנה נכון. להסביר את זה גם

, כל דבר שאנחנו לא מסתכלים עליו בעיניים אוביקטיביות אלא סובייקטיביות-שלב המסגור

כשאני נותנת משמעות לא נכונה למצב אני מגיעה לטעויות שאני . אנחנו נותנים פרשנות

אם המסגור מוטעה זה ישפיע על קבלת . נה לסיטואציהלא נותנת את הפרשנות הנכו

הרבה מאוד מקבלי החלטות נופלים במקום שבו הם צריכים להגדיר לעצמם . ההחלטות

. מסגורזה חלק מה. את המטרות בצורה חיובית הם רק יודעים להגיד מה הם לא רוצים

וך הרגלי אנחנו למעשה נעולים כמעט לחלוטין בת, דפוסי חשיבה –פרדיגמה ישנה

מערכות של אמונות שהם למעשה לא בהכרח מתאימות למציאות הקיימת , חשיבה שלנו

ומדי פעם אני צריכה לשאול את עצמי למה אני מאמינה ולבדוק האם האמונה הזאת

למשל אדם מסוים הוא חסר יכולת ואני ממדרת אותו מתפקידים וממשימות . נכונה

אני באמת מאמינה שאין לו , יבה והפרדיגמה שליזו החש, מסוימות כי אין לו את היכולת

אני בעצם מפסידה כאן משאב אנושי מאוד חשוב כי אני לא רואה את . את היכולת

יש לו יכולות שאולי אני לא מודעת , והמציאות כפי שהיא אולי שונה, המציאות כפי שהיא

צמנו האם זה האתגר הוא לשאול את ע. רובנו לא מודעים לפרדיגמות החשיבה שלנו. להם

ציפיות ברורות חייבים למעשה לקבוע ציפיות ברורות גם . עדיין נכון והאם זה משרת אותנו

להכניס לעבודה . כשלא קובעים את זה אל תתפלאו שדברים לא קורים, לנו וגם לאחרים

לא תמיד באשמתנו אך דיין באחריותנו לנצל את המשאב האנושי –אנשים לא נכונים

מנהלים גרועים . צריך לזהות אותם ולנצל אותם, יות שלאדם אין כישוריםלא יכול לה, הזה

שגיאות וטעויות הן אנושיות אך אם לא נלמד מהם אין לצפות לקבל . לא לומדים מהעבר

מעידים , העיכוב או היסוס, הקושי לקבל ההחלטה. תוצאות אחרות ממה שקיבלנו עד היום

הל לא רואה את הקשר בין ההחלטה שלו שהמנ, דבר נוסף. על תהליך החלטה לא נכון

אותו , במקרה הספציפי לבין החלטות אחרות שהתקבלו בין אם שלו ובין אם של אחרים

, מה אני מצפה לקבל, מנהל לא ידע להגיד לנו גם מה אמורה ההחלטה הזאת להביא

במה ההחלטה הזאת תשפר את המצב של הארגון לא במונחים כללים אלא במונחים

. מדדיים, ספציפיים

שלב הביצוע

ברגע . מהרגע שקיבלו את ההחלטה הלא ברורה והמעורפלת הם פשוט קמים ועוזבים

שהדברים לא ברורים ומדוייקים איך הדרגים הביצועיים אמורים ליישם אותה כפי

בנוסף דבר גרוע נוסף זה שלמנהל אין את הנתונים על הביצוע . ?שהמנהל התכוון אליה

, חלקי, הוא גם לא יודע לומר ולהסביר האם הביצוע הוא ביצוע טוב, והתקמדות ההחלטה

אחד הסימנים המובהקים לכך שהחלטה היא . כושל הוא לא יודע איך למדוד את הביצוע

, אם יש התנגדויות בעל פה. לא נכונה היא התנגדויות בתוך השטח בעניין ההחלטה

יכול להיות . יות מחובר לזהצריך לה. עיכובים משהו שיש משהו שלא עובד, התמרוריות

. שחסרים מנגונים שיאפשרו את הביצוע המיטבי וגם לזה צריך להיות ערניים

שלבי תהליך שיקול הדעת -סיכום התהליך

חייבים להיות מחוברים לשטח ולקלוט מסרים , צריכים להיות ראדר - לחוש ולזהות .1

רק לאחר זה עוברים לשלב הבא. מכל הכיוונים

גיוס . יהיה מוטעה) הפרנשות(כי אם לא המסגור את השם הנכוןנותנים לבעיה .2

אם אני מתקשה להתגייס , לגייס משאבים ולהיערך לקראת ההחלטה –משאבים

, לכך מבחינתי זה אומר שאני חייבת לחזור אחר ולתת שם אחר לבעיהמשאבים

. למסגר את זה אחרת

נשים אחרים ולהגיד אם אני מתקשה להסביר לא, יכולת לקבלת הכרעה – הכרעה .3

:רק אחרי שקיבלתי את ההחלטה מגיע. אני חייבת לחזור אחורה , לא/ כן

, זה לא יקרה מעצמו תדאגו שזה יקרה – עשה שזה יקרה .4

ותוך כדי שאנחנו עושים צריך להמשיך וללמוד על התהליך על עצמי כמקבלת .5ים אלו אחד התהליכים החשוב. ולעשות את ההתאמות המתבקשות, החלטות

זה מחזק . ביותר זה עוזר לנו לדייק את שיקול הדעת ולהפעיל אותו בצורה נכונה

.את היכולת שלנו להיות מקבלי החלטות טובים

מאסלו –החלטות רגשיות ואינטואטיביות אבחנה בין טיפוסים

אדם רציונלי אדם אינטואטיבי

נמנע מלהחליט יודע ממבט ראשון

מודד, משווה, בוחן תופס מצבים בשלמותם

בוחן את כל הפרטים לא מתייחס לפרטים

מחליט בהיסוס רב אין שאלות ואין ספק

שואף לשלוט בעתידו אינו מתכנן כמעט

"?למה"שואל חי את הרגע

מתווכח על דעותיו לא מתווכח על דעותיו

מחפש את החדש חושש מהחדשני ומהזר

מרגשנות יתרחושש אוהב לחוות מגוון מצבי רוח ורגשות

.נדבר על האינטואיצה והרגש בקבלת החלטות

, הקרים אלו שלחלוטין מפעילים שיקול דעת מדויק, השקולים, יש את האנשים הרציולנים

בערך כמו (ומנגד יש את האנשים האינטואיטיבים . ממוחשב ויודעים מה צריך לעסוק

אי וודאות המשפיעה על אדם רציונלי יודע בוודאות שיש). האבחנה בין נשים לגברים

מחליט . אלו הם התנאיםהוא יודע שמה שהוא מקבל עכשיו נכון בהינתן ש. ההחלטה שלו

אנחנו אנשים אינטואיטיבים כי כולנו . בהיסוס רב אחרי שהוא בודק את כל הנתונים

וככל שלתמונה הזאת יש קול וריח וצבעים והיא מגוונת ועשירה יותר , חושבים בתמונות

כשיש חזרה על התבנית הזאת ". בא לי עכשיו לאכול" –חשיבה , אצלנו הטבעהזה יוצר

החשיבה מאוד , אדם אינטואיטיבי חושב בתמונות. זה מייצר אצלנו פרדיגמת מחשבה

הוא פשוט , הוא לא עושה עיבוד מסוים של הנתונים, מהירה וכך גם יכולת ההחלטה שלו

בן אדם שפוגשים פעם ראשונה הוא , ניחשיבות רושם ראשו. מרגיש ויודע מה הוא רוצה

מהרגע . לא אוהבים אותו/ עוד לא פתח את הפה אבל אנחנו כבר יודעים אם אוהבים

רושם ראשוני זה . שהחלטנו שהוא לא מתאים לתפקיד יהיה קשה מאוד לשנות את דעתנו

מה שיוצר את הרושם הראשני זה מערכת החושים שלנו . לגמרי עניין אינטואיטיבי

מספיק ריח מסוים שגורם , אנחנו לא יכולים להפסיק את החושים, דת בלי הפסקהשעוב

לפעמים זה המראה החיצוני . לנו להחליט אם אני רוצה או יכול לעבוד עם הבן אדם הזה

מראיינים לפחות כדי לקבל 2בראיונות עבודה מומלץ שיהיו . שעושה לנו בדיוק את ההפך

גם לאינטואציה וגם לרגש יש בסיס .האינטואיציה חוות דעת אובייקטיבית ולא על סמך

. נולדנו ככה מבחינה ביולוגית, להיות אינטואיטיביםלא אנחנו לא יכולים . ביולוגי מאוד חזק

, גבנים, זרים: הפחד שהיה אצל הקדמונים גורם לנו היום לפחד מדברים יותר מינוריים

כשאנו מוצפים בהורמנים . אנחנו נהפכים להיות יותא יצירתיים מחשבתית. רופאים, כלבים

החשיבה שלנו השפיעה על הגוף וההתנהגות . טובים אנו מרגישים שהכל אפשרי והפוך

אין לרבים מאיתנו את הכלים לקבל החלטה שקולה ולא כשאנחנו בסערת רגשות . שלנו

. אינטואטיבית

החלטות רגשיות ואינטואטיבית הבסיס הביולוגי של קבלת החלטות

הדוגמא של הנחש בשדה -

)לוגית, רצינאלית, חשיבה מודעת(המוח השמאלי -

)אמוציונאלית, אינטואטיבית, חשיבה לא מודעת(המוח הימני -

?פקיד הרגשות בקבלת החלטותמה ת –המחקר של דמסין -

כתיבה ביד (זה מנוגד ליד שאנו כותבים איתה . לכל אחד יש המיספרה דומיננטית יותר

כל מי . י אמון המוח"ע! אפשר לשנות את זה) . המיספרה שמאלית חזקה יותר –ימין

לעומת זאת מי שכותב ביד , שכותב ביד ימין החשיבה שלו יותר רציונלית לוגית ומודעת

ל ההמיספרה הימנית שלו דומיננטית יותר והוא למעשה החשיבה שלו הרבה יותר שמא

.יצירתית יותר, אינטואיטיבית

:המחקר של דמסין

אלו אנשים שאין להם פגיעה . הוא נוירולוג שעובד עם אנשים שעברו תאונות דרכים קשות

הם לא מסוגלים . פיזית חיצונית אך נפגע אצלם החלק במוח שאחראי על הרגשות

להרגיש מה שמצאת דמסיו זה שגם התפקוד היומיומי שלהם נפגע בגלל שהם לא

לו היו צריכים לקבל החלטות התברר לו שכשאשר האנשים הל. מסוגלים להרגיש

, הם אבודים, למתי אנחנו קובעים את הפגישה הבאה, טריווליאות כמו מה בא לך לאכול

בא "כי הרבה פעמים מה שמניע אותנו זה ה. אין להם למעשה כלי חשוב בקבלת החלטות

וכשזה לא קיים הפונקציה החסרה למעשה פגעה . ומה שבא לי זה על בסיס רגש" לי

אז היום אנחנו יודעים לומר שכן יש . מאוד בתהליכי קבלת ההחלטות שלהם באופן קשה

בלעדיהם הם לא מסוגלים . חשיבות לאמיגדלה ולרגשות בתהליך קבלת ההחלטות

.להתמודד

2002כהנמן ופרדירק , המודל הכפול –החלטות רגשיות ורציונליות

?כיצד המוח פועל בעת קבלת ההחלטות

, אסוציאטיבי, ללא מאמץ, אוטומטי, מאפפיני התהליך :המערכת האינטואטיבית -

רגשיים סיבתיים , התכנים שהתהליך עובד עליהם, עמום ומיומן, מהיר ומקביל

.מוחשיים

, מודע ולפי כללים, איטי וסדרתי, דדוקטיבי, מאומץ, מבוקר :המערכת הרציונלית -

.ללא עמדה ססטטיסטים מופשטים

. כמו מחשב. קודם אינטיטואיבי ואחרכך רציונליהמוח שלנו חושב :רציונליות חסומה

לא דורש חשיבה , זה תהליך אוטומטי שקורה בן רגע, התהליך נראה באופן הבא

התהליך היה . תמונות, מה שעובר בתהליך הזה זה אסוציאציות. או התייסרות, מעמיקה

ר והתהליך הזה מתרחש תוך שברי. אינטיוטיבי כי מה שהפעיל אותו היה אסוציאציה

אחרי . אנחנו מאוד מיומנים, הוא כלכך מהיר שאנחנו פשוט לא יודעים איך זה קרה, שניות

היא , שקיבלנו החלטה במערכת האיטואיטיבית מקבלים החלטה עם המערכת רציונלית

שלוקח את התשומה מהמערכת , מכניסה שם את המושג הפעיל של שיקול דעת

מבוקרת שדורש את המאמץ , מודעתתהליך של חשיבה . הראשונה ועושה איתה משהו

אז מה עושה המערכת . פ כללים"זה לוקח את הזמן ונעשה ע, המחשבתי שלא בא בקלות

היא יכולה לעשות אחד מהדברים , היא למעשה מתחילה לעבד את הדברים? הרציונלית

לקבל החלטה היא יכולה לומר , בקרה על ההחלטה האינטואטיבית שקיבלתי: הבאים

ולפעמים היא מתעלמת ומאפשרת להחלטה , טיוטבית נכונה או לא נכונהשההחלטה האינ

2כלומר להחלטה יש . היא בסוף לא פעלה שם, האינטואיבית להיות ההחלטה הסופית

.קודם באה האינטואיסבית אחרכך הרציולנית, אינטואיטיבית ורציונלית: רבדים

כ"כ אנשים לא אנחנו. חסומה שלנו הרציונאליות: אינטואיציה כיוריסטקית שיפוט

שלנו שהרגשות בגלל וזה חושבים שאנחנו ממה אותנו להפעיל קל יותר והרבה שקולים

חיץ מהווים כן הם אך נשלטים לא אלה רגשות. קר דעת שיקול מלהפעיל אותנו חוסמים

למקום נשאבים אנחנו כי מחשבתית בבהירות, בצלילות לחשוב מאיתנו שמונע משמעותי

. בשידוכים נישואים( החסומה הרציונאליות את לעקוף ניסיונות פעמים הרבה יש. הרגשי

האינטואיציה שלנו . )הרגשות עקיפת.. הוא לנו שחשוב מה - קרים שיקולים מפעילים

כולנו . קיצור דרך= יוריסטיקה. היא המסננת הראשונה בתהליך קבלת ההחלטות. חשובה

והדברים שאנחנו , הרגלים שלנוזה גם ה. משתמשים בקיצורי דרך כדי לקבל החלטות

היוריסטיקה חשובה כי היא נותנת לנו שקט לא להיות טרודים כל . עושים באופן רוטיני

. היום בתהליכי קבלת החלטות

בסיס הנתונים שלנו הוא הדבר החשוב ביותר :אינטואציה כבעיה של נגישות למידע

יא זה שגם הנגישות אחד הדברים שאנחנו לא תמיד מודעים להם ה. לקבלת החלטות

, למשל כשנבחנים? איפה רואים את זה. גם היא הרבה פעמים מוגבלת, שלנו לנתונים

אבל כשמגיעים לבחינה , מדקלמים אותו, אנחנו שוחים בחומר, למדנו לזה ממש מלא

החומר . הטובים ביותר נופלים בזה. בלאקאווט=אנחנו כאילו נכבים ולא מצליחים להזכר

. יכים קצה חוט כדי שנוכל להזכר בו ולענות על השאלה כמו שצריךנמצא אנחנו רק צר

ולפעמים גם אם נתונים לנו את קצה החוט הזה זה עדיין לא , לפעמים אנחנו עולים על זה

אנחנו כל , במוח" תיקייה"שמפעילים אצלנו את הזיכרון ב, כי יש לנו אותות? למה. מספיק

בצורה לא , מה שיעזור לנו . כאילו נדחתהזמן מנסים לשחזר את הנתונים אבל הגישה

שיעזרו לנו לדלות את הנתונים ויעזרו לנו , אותות, זה אותם סימנים, מודעת ואינטואטיבית

. הם יתקבלו באינסטינטק, וההחלטות שנקבל יהיו מאוד מהירות. לקבל את ההחלטות

?מה משפיע על הנגישות למידע

יש למימדים הפיזים חשיבות מאוד גדולה בתהליך : הפיזיהמימד –אחד מהם .1

צבע בקונטקסט מסוים אומר לנו הרבה מאוד : למשל. קבלת ההחלטות שלנו

מה : דוגמה. החושים נותנים לנו בסיס לקבלת החלטות. חושים באופן כללי. דברים

אבל אם אוסיף לאדום הזה ', קטשופ וכד, הפועל, הרבה דברים: אומר הצבע אדום

ואם אני בסופר מול הקצביה ואני רואה את ,סריח אז זה מקבל קונטקסט אחרריח מ

בעצם הסימנים . הצבע האדום אבל מריחה את הריח המסריח לא נקנה את הבשר

המימד הפיזי יוצר אצלנו . האלה עולים לנו לזיכרון ואומרים לנו לא לאכול את זה

ציםלקנות פירות אחת ההנחות שלנו היא כשאחנו רו. את ההנגשה לנתון הזה

. וקמקים הם לא טובים'אם הם קטנים ומצ, וירקות זה כמה שיותר מושלם יותר טוב

וקמקים 'בהרגל שלנו אנחנו נמנעים מלאכול את הפירות והירקות הקטנים והמצ

אחד הדברים . כל תעשיית הפרסום עובדת על הטריקים הקטנים האלה. האלה

ים נראים אחרת לגמרי כשהם המפליאים אנשים שמה שהם זכרו כשהיו קטנ

זה נכנס . איפה שלא הלכנו שמענו על הבלק פריידי, בלאק פריידי - דוגמא. בוגרים

לרוב , דוגמא נוספת כשנחנו הולכים לסופר .תחום הפרסום –. לזיכרון. לתודעה

נקנה את הדברים שנמצאים בגובה העניים שלנו כי אף אחד לא יתכופף לראות

שמים את כל הדברים במדפים ,לעומת זאת לילדים . מוצרים במדפים תחתונים

.התחתונים כדי שיכלו להתווכח עם ההורים ולקנות את המוצרים

י שיפוט עצמי "הרבה פעמים אנחנו מפעילים את האותות האלה ע: הערכה טבעית .2

למשל כמשגיע מרצה ? איפה אנחנו עושים את השיפוט המהיר. שאנחנו עושים

פחות משישים שניות אנחנו יודעים עליו , הפה בכלל הוא עוד לא פתח את, חדש

מרגע שגיבשתי את הדעה . חופר/מברבר/לא שווה/שווה/מעניין/משעמם –הכל

משפיע על תהליך קבלת ההחלטות –מצב רוח . הזאת מאוד קשה לשנות אותה

אני אפצה את עצמי בשופינג שבדרך כלל לא הייתי קונה , אם אני מצוברחת, שלנו

כשהמנהל שלנו נכנס למשרד ואנחנו מזהים את מצב הרוח , וגמה נוספתד. ברגיל

בונה לעצמו , מאוד טריקי –דמיון . שלו ויודעים אם כדי לבקש ממנו חופש או לא

, אם הבן אדם לא התקשר ואתמול היה לנו דייט נהדר, תסריטים תוך שבריר שניות

י זה מה שתמיד כ, שכל הגברים אותו הדבר? מה נבין, לא ענה לנו להודעות

צריך לשים לב אם יש נתונים עובדתיים שיכולים לסתור את התיאורים . אומרים לנו

אחיות מיומנות יודעות להסתכל על אדם ולדעת אם הוא מקבל שבץ , דוגמה. האלה

. ולפעמים האותות האלה מצילים חיים, או התקף לב בזכות האותות האלה

)1984, טברסקי וכהנמן(אפקט ההיצג

חוקרים 2כהנמן וטברסקי הם , אחת התופעות הנחקרות ביותר בתחום של הפסיכולוגיה

אפקט זה הוא . יש לזה אינספור יישומים, ישראלים שזכו בהמון פרסים על הגילוי הזה

. האופן שבו אני מציגה את הדברים משפיע על קבלת החלטות, מניפולציה קוגניטיבית

ניח שבארצך נערכים לקראת התפרצות מחלה נ. בעיית המחלה האסיאתית: דוגמה

הוצעו שתי תוכניות הערכות לקראת . איש צפוים למות ממנה 600-אסיאתית נדירה ש

אם נבחר . נניח שהאומדנים המדעיים של תוצאות התוכניות הם מדוייקים. המחלה

כוי ינצלו וסי 600ש 1/3יש סיכוי של - 2אם נבחר בתוכנית ב. איש ינצל 200 –' בתוכנית א

?במה תבחר. שאיש לא ינצל 2/3של

כי יש לנו אותות שעולים ברגע שנאחנו קוראים את זה –' יש לנו נטייה לבחור בתוכנית א

הקיו . אנשים יחיו –" ינצלו"למשל השימוש במילה . טובה יותר' ואומרים לנו שתוכנית א

אבל קטן , אומרים שיש סיכוי' למרות שבתוכנית ב. 'הזה גורם לנו לבחור בתוכנית א

. שיותר ינצלו ועוד סיכוי שאיש לא ינצל

יש ' אם תבחר בתוכנית ב. איש ימותו 400' אותו מקרה אבל בתוכנית א -דוגמה נוספת

. הדגש הוא על המוות. ימותואיש 600ש 2/3שאיש לא ימומת וסיכוי של 1/3סיכוי של

. ולכן נבחר באופציה השניה

הניסוח . פתאום אנחנו משנים את ההחחלטה שלנו על אף שהנתונים נשארו זהים

הנטיה האנושית היא לרוץ לתרחישי האימה ולכן הרבה יותר . איך שהציגו לנו, השתנה

ופיעים עוזרים כל הקיוז האלה שמ. לשחק עם הנתונים והיסטואציה, קשה לחשוב אחרת

ולכן הרבה פעמים אנחנו . הסימנים הקטנים משפיעים, לנו בתהליך קבלת ההחלטות

אני צריכה רק , 2+1 –" מבצע"למשל בסופר כשאומרים לנו . מקבלים החלטות שגויות

" ספוט"זה בחירה שלנו על מה אנחנו שמים את ה? 2פריט אחד מה אני יעשה עם עוד

אנשים לא משתתפים בהגרלה כי . וביים או השלילייםאם אני שמה על הדברים החי

וכשאנחנו , המוח שלנו לא רואה את הצד החיובי, זה עיוות תפיסה. יודעים שהם לא יזכו

כדי . המוח נכנס למצב של נעול על תפיסה מסוימת, מוצפים ברגשות שליליים של פחד

. לקבל החלטות נכונות צריך לשחרר את הנעילה הזאת של המוח

ת ההערךתור

יש לו ערך , לא משנה מה זה, רוצים אותו, חושקים בו, כל דבר שאנחנו מסתכלים עליו

יש לו ערך מסחרי , 5למשל על טלפון נוט . והערך הזה הוא סובייקטיבי לחלוטין, עבורנו

אני , זה המחיר אבל הרבה פעמים אני לא מסתכלת על המחיר, שקל 4000 - מחיר, מסוים

אבל אם עבורי הטלפון זה לא רק . כמה זה שווה לי. תועלת, ערךה valueמסתכלת על

הרבה . זה אומר משהו עליי –אלא גם כלי עבודה וסמל סטטוס , אמצעי תקשורת לדבר בו

פעמים הערך גורם לנו לקבל את ההחלטות שהם לא בהכרח ההחלטות הנכונות מבחינה

אם בעייני הוא שווה , מחירזה לא ה, זה מה שזה בשבילי - הערך זה לא המספר. כלכלית

ההחלטות שלנו תמיד תלויות במה ! תועלת זה לא מחיר. יותר אני אשלם את המחיר הזה

נוסיף לזה את העבודה שהערכה . שאנחנו חושבים ומייחסים ביחס לערך של אותו מוצר

. התפיסה הזאת היא סובייקטיבית. הזאת מבוססת על התפיסה שלנו של סיכויים וסיכונים

הערך הוא . דבר אנחנו מסתכלים על מה הסיכויים שלי ומה הערך שזה נותן לי על כל

הדברים האלה משפיעים . תשומת לב, צדק –ערכי , הרבה פעמים לא מוחשי אלא רגשי

עלינו בתהליכי קבלת ההחלטות והם משפיעים על האופן שבו אני שופטת את מה שאני

שקל ואומרים 20,000ה עם שכר של אם אני רוצה עבוד. שומעת וההצעות שאני מקבלת

20,000פתאום הרצון הזה לקבל , שנים ותעברי לגור במקסיקו 10לי תחתמי על חוזה ל

אני צריכה לחשוב אם כדאי לי לעבור לשם בשביל סכום הכסף , מקבל פרספקטיבה אחרת

ברגע , דבר טוב ודבר לא טוב: דברים לספר לך 2כמישהו אומר לך שיש לו , למשל. הזה

עניין . הדברים הטובים לא רלוונטים כי שומעים רק את הדברים הלא טובים, שזה נאמר

.הערך עובד שעות נוספות

רווח ודאי נתפס באופן שונה לחלוטין מאשר רווח שאנחנו יכולים להפסיד אותו בהגרלה

כשהכסף נמצא אצלנו הרבה, דבר נוסף). מונית הכסף(כזו אחרת שלא בשליטתנו

אבל אם אנחנו , לא מסתכנים, לא מהמרים, אנחנו מעדיפים וודאות, החיוביבתחום

הולכים מלכתחילה למקום של האי וודאות עם הרבה סימני שאלה וחוסר בטחון כאן

זה . כשיש לנו מה להפסיד אנחנו לא רוצים להפסיד. ההתייחסות שלנו היא אחרת לחלוטין

מפעל הפיס לא היה קליינט אחד אם כי למשל ב, לא מבוסס על סטטיסטיקה והסתברות

.אך כולם מבססים את ההחלטות על הערך ועל רציונליות. כך זה היה

: סיכום הפרק

בשבריר שניה , במצב שבו נדרשת החלטה, כשאנחנו עומדים בפני צומת קבלת החלטות

, היא יכולה להיות חיובית או שלילית, תגובה רגשית שעולה אצלנו, הזה יש איזשהו רגש

רק על הרגש מולבש . בראש ובראשונה הרגש. אבל זה מה שעומד בבסיס ההחלטה

אנחנו משכנעים את עצמנו , אצל כולם הבסיס הוא רגשי. הלוגית, החשיבה הרציונלית

אנחנו לא באמת מבינים . שאנחנו מקבלים החלטות באופן מושכל ורציונלי אבל זה אשליה

. יכולים לקבל את ההחלטות הלוגיות בלבדאת המכינזם הזה עד הסוף ואנחנו לא באמת

כומר שדיבר על מצב שיש חמור , הוא היה איש דת - אן בורידן'ז: משל החמור הרציונלי

ערימות קש 2מה היה קורה לחמור אם היו נותנים לו לבחור בין . שפועל בצורה רציונלית

כי , ע איך לבחורכי הוא לא היה יוד, הוא היה מת? מה היה קורה לחמור. זהות לחלוטין

לרגש אמנם יש תפקיד שלילי לפעמים אך גם . הבחירה שלו רציונלית ושני הערימות זהות

לכן . לפעמים קשה לעשות את ההבחנה בין השלילי לחיובי. לחמור לא היה רגש, חיובי

ואנחנו לא מנצלים הזדמנויות , אנחנו לא עושים דברים שמעבר לאיזור הבטחון שלנו

. אחרים כי עדיף להשאר במקום הבטוח ודברים, קיימות

תורת המשחקים –חשיבה אסטרטגית בקבלת החלטות

תורת המשחקים היא אחת התיאוריות החזקות לא רק במדעי החברה אלא גם במדעים

שיש לנו יותר , המדוייקים זו תיאוריה שלמעשה מתייחסת למצבי החלטה אינטרקטיבים

ומקבלי ההחלטות הללו ) ל מקבל החלטות בודדעד היום דיברנו ע(ממקבל החלטות אחד

כלומר אני יודעת שההחלטה שלי תלויה בהחלטות של , תלוים בהחלטה שלהם זה בזה

. סימולטינית, זה קורה בו זמנית, והחלטות שלהם תלויות בהחלטה שלי, אנשים באחרים

ת גם החלטו, מ בתהליך משא ומתן יש קבלת החלטות משותפת למספר אנשים"למשל מו

הדינאמיקה המורכבת של מצב . גם החלטות ארגוניות, ממשלה הם החלטות משותפות

תורת המשחקים מצריכה חשיבה מיוחדת איך מקבלים . החלטות זה מצריכה חשיבה

כדי להכניס גול אני תלויה לא רק בחברי הקבוצה שלי , כדורגל: דוגמא. החלטה במצב כזה

. צריך לקבל החלטה בזמן מאוד מאוד קצר. אלא גם בהחלטות שיקבלו הקבוצה היריבה

זה מצריך ממני לחשוב בהרבה , תורת ההחלטות נעשית בתחום החשיבה האסטרטגית

. דומינו למשל הוא דוגמא קלאסית. זה לא רק תלוי בי זה תלוי גם בצד השני, מאוד כיוונים

. 'בריגדג, פוקר: משחקים נוספים

י מהגרים שהגיעו ממזרח אירופה לארצות "ע 20תורת המשחקים נולדה בתחילת מאה

הם מתמטיקאים שמצאו את עצמם מפתחים . י שני פרופסרים מורגנשטיין וניומן"הברית ע

, במה היא יכולה לעזור לנו במציאות היומיומת, מתמטיקה יישומית, ענף חדש במתמטיקה

פיתחו , ארהב במלחמת העולם השניההם מצאו עצמם מעורבים במאמצים של

ממתמטיקה זה הפך להיות כלי בקבלת . כמו משחק הצוללות –אסטרטגיות לחימה

. רוב זוכי פרס נובל מגיעים מהתחום הזה.החלטות שמשתמשים בו בהרבה תחומי מדע

. גם בקאמפ דיוויד השתמשו בזה

תורת המשחקים , אגואיזם צרוףזה מתחיל ב? איך תורת המשחקים יכולה לעזור לנו

לנטרל את הרגשות /היא מבקשת לבטל , נמצאת על רצף בצד המנוגד של קבלת החלטות

והאינטואיציה בקבלת החלטות ולבחון איך מקבל החלטות רציונלי לחלוטין מקבל החלטה

הנחת היבוד של . בסיטואציה מהסוג שאנחנו מדברים עליה אינטרקציה אסטרטגית

כל דבר אנו עושים מנקודת המבט האגואיסטית , גואיסטיםשכולם אנשים אהתורה היא

לנו בתור מקבלי החלטות , כלומר זה מחזיר את האחריות אלינו. שלנו בראש ובראשונה

המקום האגוסאיטי הזה הוא הפילטר שלאורו אני בוחנת את האלטרנטיבות . יש אחריות

ובמשחק , ג של משחקבכל סיטואציה שהיא אני יכולה לאפיין אותה כסו, והבחירות שלי

. הזה יש מספר מאפיינים שיקבעו מה תיהיה תוצאת המשחק

בכל מצב שהוא יש מספר מקבלי . מקבלי החלטות, יש שחקנים-סט של שחקנים .1

. החלטות שתלויים זה בזה בהחלטות שלהם

איזה צעד כדאי לי , לכל שחקן יש מספר אלטרניטיבות לבחור בינהם- צעדים .2

.ועל בסיס זה בוחרים את הצעדים, ארוויחלעשות כדי שאני

) תורת המשחקים(כלכלית -הפסיכולוגית והמתמטית, האסכולות 2 - תשלומים .3

להגדיל את הרווחיות ולצמצם , מסכימות כי אנו פועלים ממקום של חיפוש הרווח

.הפסיכולוגיה תקרא לזה הנאה מול כאב. את הכאב

דוגמאות

מאיימים ? .מה עושים. הילד לא רוצה ללכת לישון אני רוצה ללכת לישון כי מאוחר ו -

הפתרון הוא . או שמנסים לפתות אותו ולשכנע אותו למה כדאי לו ללכת לגן? עליו

אין את , את זה או את זה, אין לך אופציות של מה אתה רוצה, צמצום אופציות

תורת המשחקים מציגה איזשהי . כי לא נעמוד בזה, פציה של האיוםהאו

אני מצמצת . מאוד כוחנית במצבים אינטרקטיבים של קבלת החלטותאסטרטגיה

את האופציות של הצד השני ובכך אני משפיעה עליו לבחור את האופציה שאני

אתה תנעל את הדלת , גם אבא, אומרים לילד אני הולכת לישון? מה עושים. רוצה

! אם מאיימים זה לא עובד! זה עובד. של הבית ותסגור את האורות

הרבה מאוד ניסונות . פציה של צמצום אופציות היהתה כשמקסיקו נכבשההאו -

מקסיקו , נעשו על מנת לכבוש את מקסיקו כאשר הבהלה לזהב הייתה עצומה

הייתה אבן שואבת למחפשי הזהב ולכן רבים מצאו עצמם מתים בניסיון לכבוש את

לחופי בהגיעו, עד שהגיע קורטז כאשר נקט בצעד שקומיו לא נקטו. מקסיקו

הוא החליט שהוא נשאר ומדובר בכובש .מקסיקו הוא שרף את כל הספינות שלו

שלא מתכוון ללכת לאור לבסוף האצטקים נכנעו כי ראו שמדובר בכובשכשנחוש

.ינו שמדובר בצמצום אופציותהספרדים הב . הנסיבות

שיבה אסטרטגית שגורמת לנו חתורת המשחקים פורסת אופציות בתהליך של

.לראות את המשחק והסיטואציה בצורה רחבה ועמוקה יותר

אינטרקציה סימוטלטנית

, אנשים שנתפסו במכונית גנובה ליד בנק שזה עתה נשדד 2דמיינו :דילמת אסירים

על גניבת רכב : כל אחד קיבל הצעה. שניהם נעצרים וכל אחד שמים בתא מעצר נפרד

, תצא לחופשי ולא תשב יום אחד במאסראנחנו יכולים לגרום לך ש, תקבלו שנה בפנים

שנה בפנים 15הוא יקבל , אבל בתמורה תצטרך להפליל את החבר שלך בשוד הבנק

אבל נותנים להם את האופציה . גם לבחור השני הציעו אותה הצעה. ואתה תצא לחופשי

. שנים בפנים 10להודות בשוד הבנק ושניהם ישבו

םשני 10אם שניהם מודים שניהם מקבלים -

.שנים והשני לא מקבל כלום 15אם חבר אחד מודה והשני לא מודה אחד מקבל -

.אם שניהם לא מודים כל אחד מקבל שנה -

פ תורת "איך פותרים את הדילמה ע. הדילמה מתקיימת בגלל חוסר אמון בין שני הצדדים

השחקן . הצעדים על בסיס התשלומים שאני אקבל 2עושים השוואה בין ? המשחקים

? שנה מה עדיף 15-ל 10משווה בין –הראשון משווה בין אטסרטגיה של מודה ללא מודה

הצד השני עושה בדיוק . הכי כדאי לי להודות כלומר – 0? מה עדיף, לשנה 0ובין , 10

אבל יש את התוצאה ששניהם יקבלו . המשמעות היא שגם לו כדאי להודות. אותו הדבר

אבל אני לא יודעת מה יגיד הצד השני אז אני לא יכולה לבחור , שנה אם שניהם לא יודו

דם אגואיסט כבן א. אין אמון בצד השני בשלב זה. בגלל האגואיזם, את האופציה הזאת

אני לא מסתפקת בשנה אני רוצה אפס ולכן אני יעדיף להודות כדי שהוא יכנס לכלא ואני

אם הם היו מתאמים בינהם לפני שהם נתפסו היה קל לשמור על זה שאסור לשניהם . לא

2מגיעים לתוצאה שהיא לא טובה עבור , אבל בגלל שאין אמון בין שניהם. להודות

המרכיב הכי קריטי פה הוא . רש שיתוף פעולה בין שני הצדדיםאלו מצבים שנד. הצדדים

במצב זה אנו פוסלים את הצעדים שנראים לנו לא . זה אינטרקציה סימולטנית. האמון

.הגיוניים

רכב 2יש : דוגמא. שבה אני בעצם מבקשת שיווי משקל" מצב הפחדן"יש מצבים כמו

אבל " גבר"הנהגים הוא 2מי מבין ששועטים זה מול זה וכל המירוץ נועד למעשה לקבוע

. שניהם ימותו, הנהגים יהיו גברים ויעשו את זה עד הסוף 2תמיד יש את החשש שאם

הדילמה . מצד שני איך אני לא מוותרת מוקדם יותר, מצד אחד איך אני לא יוצאת פחדנית

צריך . משחק הפחדן מדבר על הסיטואציה הזו. היא מתי לדעת לוותר כדי לא להתרסק

צריך לחפש את אותה אלטרנטיבה שבה אני שומרת על כבודי , לחפש את שיווי המשקל

משום שיש כמה . ג הזה הוא לא מצב סטטי הבעיה היא שמצב מהסו. אך לא מתרסקת

. ומי שהפסיד בכל סיבוב יש לו מוטיבציה לעשות עוד סיבוב כדי שהוא יצא גבר, סיבובים

. במשחק הפחדן אנחנו הולכים על מרכיב שהוא לא בהכרח מוחשי ויציב

היא נעשית באמצעות עץ , כאן הבחינה היא אחרת, החשיבה שלנו היא לא מעגלית

ולאט , אני מגיעה לתוצאות הסופיות שאני אקבל, ני הולכת מהסוף להתחלהא, משחק

אבל ההחלטה על איזה , ויודעת מה אני צריכה לעשות, לאט אני מתקדמת במעלה העץ

.נעשית רק אחרי שראיתי את התוצאות הסופיות, אלטרנטיבה אני הולכת

ניהול סיכוניםכל - מזר האם אנו עוצרים או מאיציםכשאנו נוהגים בכביש כל החלטה בנוגע לצומת מרו

יש הבדלים בין החלטות שאנו נקבל במצבים שונים בסיטואציות . החלטה כזו היא סיכון

ניהול סיכונים הוא אחד הכלים החשובים בבואנו לקבל החלטות וככל . שלכאורה הן זהות

מה שהיה פעם . שאנו עולים וצוברים ניסיון בחיים ניהול הסיכונים הופך להיות יותר מפחיד

מותר ללא מחשבה מעמיקה ככל שאנו עולים ומתקדמים במעלה ההיררכיה ההחלטות

.עכשיו הם למעשה נראות באור אחר

-הבחנה בין מזל לניהול סיכונים

מזל זה לא ניהול סיכונים אלא מוכנו - קארמה/ גורל/ הרבה מאוד אנשים מאמינים במזל

- ים הזדמנות השאלה היא מה עושים איתהשפוגשות הזדמנות וברגע שאנו למעשה מזה

למרות שלא יודעים מה -בוחרים בהזדמנות/ מתעלמים ממנה/ האם מחמיצים אותה

אחד רואה פוטנציאל - סיפור על סנדלים באפריקה בין שני מוכרים. (תהיה התוצאה

למכור לאנשים יחפים והשני שם את הדגש על הסיכון שאף אחד לא יקנה כי גם ככה כולם

ניהול סיכונים הוא תלוי פרדיגמה ותלוי מערכת הקונספטואלית של אמונות שיש ) יחפים

לכל אחד מאיתנו וזה משפיע על האופן שבו אנו תופסים את המציאות ואת האופן שבו אנו

האם . אחד הדברים שרבים לא מבינים שמאחורי כל סיכון יש סיכוי. תופסים את הסיכון

. הסיכוי שמים את הדגש על הסיכון או

):2010, מגזין פורבס(נתונים ' מס

שנה אחרי הקריסה הכלכלית . (43%מספר המיליונרים בישראל עלה ב 2009ב -

)העולמית

' בעולם בין המדינות שרשמו גידול במס 3ישראל היא המדינה ה 2009ב -

.המיליונרים

)לוקחים סיכונים. (מהמיליונרים החדשים יצרו את ההון שלהם בעצמם 80% -

סיס יש לכולם פרדיגמת מחשבה שעליה מתיישבים הרגשות שלנו שיכולים להיות בב

אם היא אומרת שאין סיכוי . שליליים או חיוביים והשאלה היא מה פרדיגמת החשיבה שלי

השאלה היא איך אני . אז אני מפחדת להיכנס לדבר ולא רוצה לעשות צעד לכיוון הסיכוי

.מקבלת את ההחלטה

מרת שאת ההחלטות הטובות אנו מקבלים כשיש לנו את כל פרדיגמת המחשבה או

צריך להבין שמה שאנו מגדירים כקביעות וביטחון זה עניין יחסי בלבד . המידע וזה לא נכון

, אין למעשה קביעות או ביטחון. והאופן שבו אנו מניחים את ההחלטה הזו היא שגויה

לכל אדם יש תפיסה . העובדה היחידה היא שאנו כל הזמן בתהליכים של שינוי

.סובייקטיבית של רמת סיכון ולכן כל אחד מקבל החלטות שונות

מידע הם אחד מחומרי הגלם החשובים ביותר בקבלת / נתונים/ ידע -?איך מנהלים סיכון

אבל כשאנו . יש לכלול אינטואיציה ורגשות כחלק מבסיס קבלת ההחלטות. החלטות

בהחלטות שנקבל אם נמצאים במצב של ודאות או מנהלים סיכונים יש שונות מאוד גדולה

. אי ודאות

:איך מנהלים סיכונים בכל אחד מהמצבים ואיך עושים את זה נכון יותר

אבל אנו . אין כזה דבר במציאות, מצב שהוא פיקציה -מצב של ודאות מלאה -

משוכנעים שניתן להגיע למצב הזה ולכן אנו אוספים עוד נתונים ומדברים עם עוד

ם כי אנו מחפשים את הביטחון על מנת שתהיה שלווה ורגיעה שקיבלתי את אנשי

מה שמאפיין מצב של ודאות זה שתמיד בכל צומת החלטה יש . ההחלטה הנכונה

במצב שבו ברור לי לחלוטין מה . לי רק החלטה אחת נכונה כל השאר שגויות

ן אחוז נותנת לי את התוצאה הרצויה ואני יודעת גם מה 100ההחלטה שב

האלטרנטיבות השגויות קל לי יותר לקבל את ההחלטה ובוחרת את האלטרנטיבה

זאת בדיוק . (במצב של ודאות הכול מאוד פשוט, שתיתן לי את ההחלטה הנכונה

אנו משכנעים את עצמנו שמה - הפיקציה כי אין באמת ודאות גם בהחלטות טקטיות

לאה ניתן לתכנן ולקבל במצב של ודאות מ). הדבר הנכון יקרה, שהיה הוא שיהיה

.החלטות בידיעה ברורה שההחלטה שקיבלנו היא נכונה

יש שליטה רק על ההווה ועל -אין שליטה על העתיד, אין שליטה על העבר

.המשתנים כעת

אם אני אעשה את רף הפעולות ההכרחיות כדי להשיג את התוצאה הנכונה בעתיד

.אבל אין ביטחון. רהבנחישות ובהתמדה אני מגדילה את הסיכוי שזה יק

אחרי שמבינים . כלל ההחלטה היא לבחור באלטרנטיבה עם הרווח הגדול ביותר

.שהודאות היא פיקציה עוברים למצב הבא

-סיכון

מצבים של סיכון ואי ודאות גורמים לנו . מצב ידיעה שחווים אותו כמעט על בסיס יומי

לפחד מתהליכי קבלת ההחלטות ולחפש את הדרכים שימנעו מאיתנו את הצורך להתחייב

האם כדאי , מצב של סיכון הוא מצב טבעי וזה יכול להיות במקום העבודה. למשהו מסוים

האם כדאי , זה יכול להיות בחיים האישיים, לאה בשכרהע/ לבקש מהמנהל עכשיו חופש

רוב האנשים לא מסוגלים להיות במצב של סיכון לאורך זמן . 'לעיר אחרת וכו/ לעבור דירה

להבדיל ממצב של - איך מקבלים החלטות במצב של סיכון. ולכן מחפשים את הוודאות

שמשפיעים על השליטה שלנו במצב ובנסיבות עם המשתנים השונים , ודאות מלאה

- סיכויים. מה שנמצא בנוסף במצב של סיכון זה ההסתברויות. ההחלטה היא מאוד קטנה

לכל אחת . מה הסיכוי להשיג את התוצאה הרצויה או מה הסיכוי שאני אפסיד ואכשל

מהאלטרנטיבות שאני בוחרת יש הסתברות ואנו לא שולטים על ההסתברויות אבל במצב

עם הסימן ( !76342או 763421כרטיס לוטו - דוגמא . רויותשל סיכון יודעים את ההסתב

גם החלטה שלא להשתתף במשחק . הימנעות מקבלת החלטה גם היא החלטה. )קריאה

. ההחלטה היא לא למכור, לא למכור/כשאני מחליטה לא להחליט למכור. היא החלטה

תי לכל אורך ככל שאני מאמינה במשהו אני יוצרת לעצמי פרדיגמת חשיבה שמלווה או

.הדרך

, כי אם מדובר באנשים שיש בינהם שונות מאוד גדולה, אין נכון לא נכון מבחינה תפיסתית

בעוד שבמצבים , כי במצבים מסוימיים קל לנו להסתכן, צריך להבין את ההיבט האישיותי

אם מדברים על ההיבט האישיותי קשה לדבר עם . אחרים ננסה לצמצם את הסיכונים

החלק המתמטי נותן לנו בסיס מאוד חשוב העוזר לנו לדעת . נה או לא נכונהההחלטה נכו

. לא צריך לזכור את הדרך המתמטית. מה כדאי לנו לעשות

כללי החלטה בתנאי סיכון

. כלל החלטה אומר מה אני עושה אם אני נמצאת במצב של סיכון

שאני התוחלת היא למעשה התוצאה. הערך שלי הוא הרווח :כלל תוחלת הערך -

הסיכוי בכרטיס שלי שהמספר האחרון . אקבל שאותה אני מכפילה בהסתברות

המספר .אותי לא מעניין איזה מספר יצא. 50%או מספר אחר זה 1יהיה מספר

אם אני מוכרת את . המתקבל מהנוסחה אומר לי אם אני מוכרת את הכרטיס או לא

ולכן זה לא , נאת סיכוןבסיטואציה הזו פעלתי כשו, הכרטיס בפחות מחצי מליון

אלה המוכרים את הכרטיס בחצי מליון הם אדישי . אלף 50או 20משנה אם זה

כל אחד פועל . אלו שאוהבים סיכון לא ימכרו את הכרטיס גם בעד מליון שקל. סיכון

אי הוודאות היא זו שמייצרת אצלי את החשש אם אני . אחרת בסיטואציות שונות

. זה הכלל היחידי הנכון במצבי סיכון. עהמקבלת החלטה נכונה או גרו

הגורם השונה . התוחלת בכלל זה שונה מהכלל הראשון :כלל תוחלת התועלת -

. אינטואיטיבית, זוהי מניפולציה לא מודעת) גם בכלל השלישי(הוא המניפולציה

ותועלת היא מושג . במקום להסתכל על הרווחים אני מסתכלת על התועלת

איפה . שקל אחרת 100למשל כל אחד תופס את התועלת של . סובייקטיבי

. ביד 0אנשים חושבים שאם הפסדתי זה לא שנשארתי עם הרבה? המניפולציה

אז מה שאני מפסידה זה לא ) דוגמה מונית הכסף(הרי מלכתחילה אין לי כסף

בכל מחיר שמכרתי , 0אם בחישוב אני מקבלת . משהו שלכאורה היה לי ביד לפני

אנשים הולכים עם האמונה השגויה שהם מסוגלים לשלוט . יצא שהרווחתי

כלל זה הוא מניפולציה .רק על התגובות, אך אין לנו שליטה עליהם, ותבהסתברוי

אלא אני מדברת על , הרווח, כאן אני לא מסתכלת על הערך. קוגניטיביתאם אני מדברת על ). שקל 100דוגמה . (ותועלת הוא עניין סובייקטיבי. תועלת

ו הראייה ז, ערך ולא על תועלת זה מרגיש לי כאילו אני שילמתי ואני מפסידה

.הסובייקטיבית שלי על אף שזה לא הרווח הממשי

2כ "סה( עושה עוד מניפולציה קוגנטיבית : כלל התוחלת הסובייקטיבית -

. הכל ניחושים לא מבוססים. ההסתברויות שלי לא נכונות) . מניפולציות קוגניטיביות

. לא אמכור 600,000רק אם יציעו לי

. כלל תוחלת הערך: תשובה. אי סיכוןמה הכלל להחלטה בתנ: דוגמה לשאלה

אומרים לנו שהמכרז תפור לנו , כולם נופלים בזה :טיפוסים –כללי החלטה בתנאי סיכון

:כולנו נמצא עצמנו פועלים באחת מהדרכים הבאות. אר צריך להגיש מועמדות

.לא אגיש מועמדת, אם אני לא מקבל בכתב מחויבות שהתפקיד שלי : שונא סיכון -

.אגיש מועמדות: יכוןאוהב ס - .אגיש מועמדות: אדיש לסיכון -

שונאי . מועמדיות ונכלשתי 9הגשתי כבר –כשהתחושות והאינואיציה תופסים מקום

אנו פועלים במצבים . האדיש יגיד שאין לו מה להפסיד, הסיכון יגידו שלא כדאי להגיש

לא אומר ששונא הסיכון ישנא סיכונים בכל סיטואציה . ל "שונים באחד מהאפשרויות הנ

. בחיים

ההבדל בין לקיחת סיכון להימור

, כשאנחנו מדברים למעשה על הימור. לוטין זה מזהמצבי החלטה שונים לח 2-מדובר ב

כשאנחנו מהמרים אנחנו לא . אנחנו מדברים למעשה על מצב שמנוגד לניהול סיכונים

כי אנחנו למעשה מייצרים מצב החלטה . אנחנו הולכים עם הראש בקיר, מנהלים סיכונים

אם . תוצאהשבו אנחנו לא יודעים מה יהיו התוצאות ואז אנחנו מדברים על מבחן ה

אם היינו יודעים שיש קרן השקעות : דוגמה. התוצאה היתה מצוינת אז ההימור הצליח

כתנאי . שהמשקיעים הראשיים של הקרן הזאת הם שניים מהבכירים מהעסקים בישראל

משקיעים שבוחרים את 3ישנם , אלף שקל 100כניסה לקרן ההשקעות אנחנו צריכים

. אלף שקל 100להכנס לקבוצה הזאת צריכים את כדי. הסטרטפים שבהם כדאי להשקיע

האם נלך להשקיע את הכסף באחד מהמיזמים הללו , נניח שיש לנו את הסכום הזה

אנחנו לא בהכרח נמצאים באותו מצב סיכון כמו , קודם כל. לא. ?שמושקעים בקרן הזאת

, נואלף שקל האלה זה הכסף היחיד שיש ל 100כי יכול להיות ש, המצב של המשקיעים

הסיכון הוא מאוד גבוה עבור אנשים שזה הכסף היחיד . ואם ניפול בהשקעה ילך לנו הכסף

מכיון שאם מדובר בסטרטפ חדש אנחנו לא , עניין נוסף כאן שמדובר בהימור. שיש להם

ולכן . ילך כלא היה? אם הוא יכשל מה יקרה לכסף, יודעים אם הוא יצליח או לא יצליח

בהימור אני . יש הבדל מהותי בין לקיחת סיכון לבין הימור, כאשר מדברים על הימורהיום השוק מוצף באינסוף מיזמים . הולכת על תוצאה לא ודאית בעלת סיכויים נמוכים

אין לי יכולת על הצלחה . ?מה הסיכוי שכל אחד מהמיזמים האלה יתן אקזיט, חדשים

לכן הרבה . ש בקירללכת עם הרא, זה כנגד הסיכויים. והכישלון של הצלחת הסטרפט

דברים 2פעמים אנשים חושבים שלקיחת סיכון והימור זה אותו הדבר אך זה בעצם

. הבעיה מתחילה כאשר לא מצליחים לעשות את ההבדל. שונים

אני יכולה לדעת את הסטטיטקה של הצלחת , משקיעה אותו, בהימור אני שמה את הכסף

ובכל זאת אני שמה את , !בארץ מיזמים חדשים והאקזיט שלהם על אף שהיא נמוכה

! זה הימור, הכסף

הם רצו ללכת , וזה לא הספיק להם' במועד א 80אנשים שקיבלו –הימור דוגמה נוספת

זה היה המבחן האחרון . רק שאף אחד מהם לא צפה את מבצע צוק איתן', למועד ב

היו כאלה אך. אלו לא הפסידו כלום. חלקם לא ניגשו למבחן כי היו במילואים. לתואר

ונאלצו ' הם עשו מועד ג. שעשו את המאמץ והגיעו עם המדים לבחינה וקיבלו ציון נכשל

כי מלכתחילה אתה יודע ? למה זה הימור. 'לחכות עוד ססמטר כדי לעשות את המועד ג

אבל הסיכויים במצב הזה שלא עשית הכנה . שאתה הולך לקבל תוצאה לא וודאית

) 'וכד, פעילות מבצעית(וך סביבה נמצאת כרעש רקע שאתה מגיע מת, מיטבית לבחינה

הימור זה מצב שבו אני יודעת שאני הולכת למקום . זה הימור, ואתה הולך ועושה מבחן. מסוים שבו השליטה שלי בכל המשתנים הרלוונטים להצלחה הם מינימליים אם בכלל

אני –במקרה של הבחינה (בסיכון אני לא שולטת בתוצאה אבל שולטת בתהליך ).'הלחץ לחזור לצבא וכד, אין לי את הרעשי רקע של המבצע, למדתי למבחן

ויכול להיות שחברה אחרת תקדים את , תרופה שמפותחת בעולם: לקיחת סיכון דוגמא

אבל אם אני אצליח לשנות , החברה שלי שמייצרת את התרופה ותרשום על זה פטנט

לייצר פתרון שמשהו שהחברה החדשה לא רכיב מסוים בתרופה יכול להיות שאני אצליח

אני מנסה לראות מה חסר בתרופה הקיימת ומנסה לשפר אותה תוך כדי . תצליח לייצר

.בתקווה שהחברה המתחרה לא תמצא את הפתרון לפני, משקיעה בה, תנועה

השאלה שיכולה . איך אני יודעת מתי אני זולגת בין סיכון להימור – סיכוים מול סיכונים

כדי לדעת את התשובה . לי לדעת היא אם אני אבין מה רמת הסיכונים הנכונה לעזור

:דוגמאות. ההקשר של ההחלטה, לשאלה הזאת אני צריכה להסתכל על הקונטקסט

מה זה . כל הצעה שלנו זוכה, נניח שבכל מכרז ממשלתי שאנחנו מגישים הצעה .1

בממכרזים . הנמוךכי אני מציעה את המכרז ? למה . שאנחנו לא מרוויחים? אומר

המשמעות היא שכל . ממשלתיים ההצעות שזוכות הן ההצעות הנמוכות ביותר

מבחינה כלכלית . המכרזים וכל ההצעות שהיגשתי היו הצעות הנמוכות ביותר

המשמעות ? עסקית אם הגשתי את הצעה הנמוכה ביותר איך אני יכולה להרוויח

. אצליח להחזיר את ההשקעההיא שלקחתי על עצמי סיכון גבוה כי מי הבטיח ש

אני חייבת למצוא . המתח בין מה שאני מקבלת למה שאני נותנת הוא כלכך גבוה

פתרונות אם אני מביאה את ההצעה הנמוכה ביותר ואמורה לתת את המוצר

באיכות ובכמות גדולים אני כמקבלת החלטות צריכה לראות איך אני מייצרת את

מאה אחוז הצלחה בקונטקסט הספציפי הזה . חהרווח במקום שלכאורה אין לי רוו

.לא אומר שלקחתי את ההחלטה הנכונה ביותר אלא שלקחתי סיכון מאוד גבוה

אחוז אחד של טיסות בחברת תעופה מסוימת שלא מגיעות יש , דוגמה נוספת .2

האם אני רוצה לטוס בה למרות שהמחירים ? מה זה אומר מבחינתי, לייעדן בשלום

!.ממש לא? נמוכים

האם כדאי לי . אחוז אחד של חברה שמצבעת קידוחי נפט מוצאת נפט, עוד דוגמה .3

כי בתחום קידוחי נפט האחוז אחד הזה הוא מאוד ! כן? להשקיע בחברה הזאת

!!!. מאוד גבוה

!ולא במספר בהקשרהמבחן לגבי רמת סיכונים נכונה תלוי

אחת התופעת שנצפתה באין סוף ניסויים פסיכולים שנעשו על :איזון בלקיחת סיכונים

אחד הדברים שהתגלו באופן שיטתי הוא שכשאנחנו לוקחים סיכון . אנשים במצב של סיכון

איך קרה שדווקא אחרי : למשל. בתחום מסוים אנחנו מנסים לאזן את זה בתחום אחר

כי ? ונות הדרכים גדלמספר נפגעי תא, שאנשים נאלצו בכפייה לחגור חגורת בטיחות

חשבו תפיסתית שעכשיו , האמינו, למעשה אנשים ששמו על עצמם את חגורת הבטיחות

הם מוגנים ולכן הרשו לעצמם לתת גז ולהאיץ את מהירות הנסיעה וזה מה שהגביר את

דוגמה זו שתועדה באינסוף מדינות קיימת גם בתחום הבטיחות . אחוז התאונות הקטלניות

הפכו ליותר ויותר , התרופות, להיות שככל שהסוגרים על חומרי הניקוי איך יכול. בבית

בגלל שהשאירו ? קשים לפתיחה עדיין עלה מספר הפעוטות שבלעו חומרים מסוכנים

מורידים את החומרים האלה , זה בדיוק עניין התפיסה. אותם בבית כי חשבו שהם מוגנים

יש לנו תפיסה . תוח ולהשתמש בזהנועלים את הארון והם מצליחים לפ, לארונות למטה

שגויה שאם אני נזהרת ומצמצת את הסיכון בתחום מסוים אני יכולה להרשות לעצמי

אבל זה כלכך . להקל פחות להיזהר במשהו שעשוי בסופו של דבר כן להוליד את האסון

אינסטנקטיבי עד שאנחנו לא מצליחים להבין בעצמנו איך אנחנו מגבירים את האסונות

.התפיסה המוטעת שבצימצום הסיכונים אנחנו מגבירים את האסוןמתוך

?מדוע אנשים נמנעים מלקיחת סיכונים

האופן שבו אנחנו תופסים את ההפסד והאווח הוא לחלוטין :שנאת הפסד .1

לכל אחד , או למשל ציון, אני שונאת ללכת לקזינו כי בטוח אני אפסיד. סובייקטיבי

מבחינתי זה 90ואני מקבלת 95בל כל מבחן זה סובייקטיבי אם אני רגילה לק

. זה ואוו 85ואז קיבל 70זה שקיבל כל הסמסטר ציון של , לעומת זאת. כישלון

הוא ' מי שלמעשה חושב שהוא הולך לעשות מועד ב. התפיסה היא בעיניי המתבונן

אבל אם אותו אדם חושב שהוא הולך . 'הולך להפסיד ציון טוב הוא לא ילך למועד ב

במקרה הזה אני לא רוצה להפסיד את . כן'? הוא ילך למועד ב' יח במועד בלהרוו

מנוי : דוגמה–. אנשים לא יקחו סיכונים במקום שהם שונאים להפסיד .הציון שלי

, אשתמש במקלחות, אם אני משלמת מכספי על מנוי אני אנצל אותו, למכון כושר

מנוי או קיבלתי אותו אבל אם העבירו לי את ה. יטחן את המנוי, אלך לשיעורים

. אני אלך פעם בחודש למכון, במתנה

למה החדר של הילדים מלא בצעצועים ועדיין משעמם להם :הנאה שולית פוחתת .2

כלכך קטן עד , האחרון שהם קיבלו) הצעצוע(הערך שהם נותנים ליחידה ? כל הזמן

רק ברגע שאתה לוקח להם לגמרי את הצעצוע את . שהם הפסיקו להעריך אותו

או .כמו שלנשים תמיד אין מה ללבוש. מעלה לו את הערך ופתאום הם רוצים אותו

אוכל שאמא מכינה כל יום שישי הופך להיות שולי ברגע שאני חווה אותו בדרך

אבל אם אני בצבא ואני סוגרת כל הזמן ומגיעה בימי שישי לאכול את האוכל , כלל

רק , ככל שעובר הזמן הערך הולך ופוחת. של אמא אני מעריכה אותו יותר

.של לקיחת סיכונים אני מתלעמת מהדבר הזה .אדם מעריך אותו יותר, בהיעדרו

אי וודאות

יש מספר ? מה זה אי וודאות. זה אחד המצבים שהכי מפחידים אותנו בחיים

אלטרנטיבות שכל אחת מהן מביאה תוצאות שונות כאשר אין לי שליטה על התוצאות

. וההסתברויות ואני צריכה לקבל החלטה

ולים להחליט איזה כרטיס נניח שמציעים לנו להשתתף בהגרלה מסוימת ואנחנו יכ: דוגמה

. כאשר כל הכרטיסים עולים אותו מחיר, אנחנו צריכים לקנות

2000$ירוויחו $50%, 500ירוויחו $30%, 250יפסידו A :20%כרטיס

יזכו $30%, 300יזכו ב $40% , 100יזכו ב 30%: אפשרויות 3למשל יש Bכרטיס

.500$ב

.1500%חו ירווי 95%ו$, 1500יפסידו C :5%כרטיס

2000$יריווחו 90%ו$ 2000יפסידו D :10%כרטיס

250אני יכולה או להפסיד Aאם אקנה את כרטיס ! מדובר במצב של אי וודאות מוחלט

אותו . אבל אין לי שליטה לא על התוצאה ולא על ההסתברות, דולר 200דולר או להרוויח

לא שולטת לא בתוצאה ולא , אני יודעת שאני ארוויח אבל לא יודעת כמה, B-הדבר ב

. בהסתברות

?איך מקבלים החלטה במצב של אי וודאות :כללי ההחלטה במצב של אי וודאות -

o אני הולכת לכל האפשרויות הללו . המקסימום של המינימום -מקסימין

הכי ומבינהם אני בוחרת את התוצאה . ובוחרת את התוצאה הכי גרועה

הרע במיעוטו– פחות גרועה

A - 250$להפסיד

B - 100$להרוויח

C - 1500$להפסיד

D - 2000$להפסיד

אנשים שהולכים עם המקסימין אלו אנשים ששמים על עצמם את

אם מישהו גרוע אמור לקרות זה , אומרים לעצמם –המשקפיים השחורות

ומתוך החשיבה הזאת הם בוחרים את האופציה הכי פחות . בטוח יקרה לי

אנשים . הבעיה בחשיבה הזאת היא שהם מתלעמים מהסתברותיות. גרועה

ההסתברות היא !וזה לא נכון, מניחים בטעות שכל ההסתברותיות לרעתם

. שונה

o הולכים על התוצאה הכי טובה . ופטימיםאלו האנשים הא - מקסימקס

:שיקבלו מכל האלטרנטיבות

A - 2000$להרוויח

B - 500$להרוויח

C - 1500$להרוויח

D - 2000$להרוויח

Dולכן כדי לנו ! צריך להסתככל על ההסתברות, הרווח הוא זהה D-ו A-ב

. סיכוי להצליח 90%כי יש לנו

o הוא כלל החלטה נוסף לקבלת החלטות - )שיטת הורביץ(עקרון הפסימיות

הנוסחה משכללת לגבי כל . וסס על נוסחה מתמטיתבבתנאי אי וודאות המ

היא לוקחת כל אחד מכרטי ההגררלה ומשכללת את , אחת מהאלטרנטיבות

ואת , ההסתברות הסובייקטיבית להשיג את התוצאה הגבוהה ביותר

יותר מכרטיסי ההסתברות הסובייקטיבית להשג את התצואה הנמוכה ב

ההגרלה ואז אני מקבלת ציון שהוא לא מעשה השכלול שמתייחס לגבי אותו

כך עושים לכל הכרטיסים ובסוף בוחרת באותו כרטיס . כרטיס ההגרלה

הרמה הטכנית פחות . הגרלה שהציון שאני מקבלת הוא הגבוה ביותר

המשמעות של הנסוחה מעניינת יותר כי מה שעולה מתוך , משמעותית

משום . הנוסחה זה שהיא מתאימה לאנשים שהם לא פסימים ולא אופטימים

שאלה שהם פסימים יבחרו במקיסמין ואלה שהם אופטימים יבחרו

ולכן היא מתאימה לאנשים שאינם , הנוסחה היא מאין ממוצע. במקסימקס

אחד הדברים שהתבררו מתוך הנוסחה הזאת היא . ימים ואינם אופטימיםפס

שככל שאנשים ההסבתרות הסובייקטיבית שלהם להצליח כלומר להשיג את

כלומר ככל שההסתברות גבוהה יותר כך הם , התוצאה הגבוהה ביותר

וככל שאנשים נוטים יותר ) האופטימים(נוטים יותר לבחור כמו המקסימקס

לקבל את התצואה (הסתברות הסובייקטיבית להפסיד להדגיש את ה

כך התוצאה שיקבלו מהנוסחה היא קרובה יותר לבחירה של ) הנוכמה יותר

ומכאן חשיבות העיקרון שמלמד אותנו שהבחירה שלנו בתנאי אי .המקסימין

וודאות תלויה בהסתברות הסובייקטיבית שלנו לאירועים השונים והיא

מציעים , קבלת החלטות, במשאים ומתנים: גמהדו. לחלוטין תלויית תפיסה

מישהו לוקח מהעסקה ולנו take it or leave it ,70%, לנו הצעה סופית

כי בבסיס יש את התפיסה ? למה! לא? האם לוקחים את זה 30%נותנים

זה יושב על תפיסה . הסובייקטיבית של הסיוכיים שלי לקבל יותר

זוהי דוגמה . 50-50%להיות העסקה צריכה , סובייקטיבית של הוגנות

ההסבתרות . למצבים של אי וודאות על מה אנחנו שמים את הדגש

הסובייקטיבית שלנו להתרחשותם של אירועים שונים משפיעה בסופו של

. דבר על החלטות שלנו

o אם היינו מכניסים נתון שבו אומרים לנו שאנחנו חייבים - אין מה להפסיד

. A, C , D-אני אבחר או ב, !י חוב עכשיודולר לכיסו 1000להשיג סכום של

. C-אני מסתכלת על ההסתברותיות ובוחרת מה עדיף לי ולכן אני אבחר ב

כי יש לי סיכוי גבוה שם לזכות , הולכים על ההסתברות הגבוהה ביותר

זה כמו במבחן האמריקאי בו אנו נמצאים במצב של חוסר ידיעה . 1500$ב

.מסמנים? מה עושים, מוחלט

ואכזבה בתהליך קבלת החלטות חרטה

אלו תחושות מאוד לגיטימיות שאינן , כולם חווים חרטה ואכזבה בתהליך קבלת החלטות

בשליטתנו ואנו חשים אותם לפעמים מיידית אחרי שקיבלנו את ההחלטה ולפעמים

לו תהליך קבלת ההחלטות היה תהליך רציונלי היתה נמנעת מאיתנו החרטה . בדיעבד

התהליך היה לוגי , לשים בצד את האינטואיציה, ו יכולים לנטרל רגשותהיינ. והאכזבה

הרגשות נכנסים לתוך קבלת , אנחנו לא שם. מאוד פורמליסטי, סדור וברור, שכלתני

מצבים רגשיים , אנחנו לא תמיד מודעים למצב הרגשי בקבלת ההחלטות, ההחלטות

.צל כולנו בעוצמות שונותשונים מניבים החלטות שונות ולכן התחושות האלה עולות א

אכזבה זה עניין שלי ציפיות משום . היא תחושה הרבה פחות קשה מחרטה ?מהי אכזבה

וכשזה לא , שהיתה לנו בראש איזשהי תמונה מסוימת של תוצאה שאנחנו רוצים להשיג

שאנחנו מתאכזבים בגלל גורמים שהם לא צריך להבין . קרה אנחנו מתאכזבים

יכולים !. זה אחד הדברים הכי חשובים שיש לזכור בתהליך קבלת ההחלטות -בשליטתנו

הגורמים הללו . 'א וכד"מז, פוליטי, כלכלי –להיות המון משתנים שלא תלויים בנו

הרבה ארגונים נוקטים באמצעים . משבשים את המהלך של אותם דברים שציפינו לקבל

נחנו בוחרים את המנהלים למשל ברמה הארגונית א, להפחית את האכזבות שלנו

את ההחלטות בידי אנשים , הפקדנו, והמפקדים הטובים ביותר מתוך תחושה שאם נתנו

לרוב אדם לא מספר על הצעות שקיבל ועל מקרים . עם ניסיון אז הסבירות לטעויות תקטן

כל אלו אמצעים שנועדו להחזיר את הבטחון בעצמנו ולהחזיר את . שקורים בחיים

. משום שרובנו לא יודעים להתנהל במצב שבו אין לנו שליטה, השליטה במצב

זה , מכך שקיבלנו תוצאה אחרת ממה שרצינו, מצב שנובע מכך שנכשלנו ?מהי חרטה

אם אנו . אלא פער בתוצאות, מצב שבו למעשה אנחנו לא מדברים על פער בציפיות

עניין של יש , לא מיד אנו לומדים, מאמצים את התפיסה שמדובר בתהליך למידה

והלמידה מתקצרת , לא ניתן לקצר תהליכי למידה, התפתחות אבולוציונית של זמן

לא , כלומר למדנו מהר יותר. משמעותית ככל שהכשילון צורב יותר הלמידה מהירה יותר

אם אנחנו מבינים את זה זה מעמעם את התחושה . רק בטווח הקצר אלא גם בארוך

מה יצא לנו טוב מהדבר "אם נשאל את עצמנו מה שיכול לעזור זה. הקשה של החרטה

אני מבינה , טוב יותר, פתאום הפוקוס מהחלק הרע משתנה למקום אחר" ?הרע הזה

משהו שגם הדבר הרע הזה היתה לו חשיבות גדולה כי בזכותו אולי אני היום במקום

. זה עוזר מאוד להתמודד עם מצבים של חרטה. אחר

.בין החלטות פעילות להחלטות סבילותההבדל בין חרטה ואכזבה בקבלת החלטות

.זה החלטה שבה אני מחליטה לעשות :החלטה פעילה - . זה לא לעשות כלום :החלטה סבילה -

בהחלטות אחד הדברים שנמצאו במחקרים זה שהחרטה ואכזבה שלנו הם גדולות יותר

חזקה יותר והאשמה היא כלפי ה היאהתחוש, בגלל שפעלנו בצורה אקטיבית. פעילות

שאלו אותם אנשים בעלי החלטות סבילות –במחקרים שנערכו אודות אנשי מזל . עצמי

ואז אם קרה שם משהו שהביא אותם לתוצאה שונה ממה שהם קיוו הם תולים את

. הם מסירים מעצמם אחריות. האחריות למצב הזה במזל

אנחנו משווים בין מה . מה שמאפיין חרטה ואכזבה זה שבשניהם אנחנו עושים השוואות

אנחנו מספרים לעצמנו סיפורים מה היה קורה אם , שיכול היה להיות לבין מה שקורה

תהליך קבלת החלטות הוא . היינו זוכים בלוטו ולכן אנחנו לא מבטלים את המינוי לפיס

האם זה פרשנות שלי או עובדה , ספרים לעצמנולקיחת אחריות בסיפורים שאנחנו מ

. מוצקה

קבלת החלטות בארגונים

בארגונים אנחנו : יש הבדל בין קבלת החלטות של פרטים לבין קבלת החלטות בארגונים

בקבלת החלטות ארגונית לא בהכרח אדם אחד . על ריבוי של מקבלי החלטותמדברים

החלטות קבוצתיות נכנס גם מימד מכיון שאנו מדברים על , בנוסף. מקבל החלטה

?מה קורה למושג האחריות ולמושג נטילת סיכון בקבוצה. האחריות

. אחד הדברים שלמעשה התבררו במחקרים זה שאנחנו לבד בקבלת ההחלטות שלנו

הנטיה שלנו כבודדים היא פחות להסתכן אבל בקבוצה יש דינאמיקה מאוד מעניינת

תופעות 2אלו – ה את הסיכון והזהירותאני מעביר. שקשורה לקבלת החלטות

: דוגמה. בקבוצה אנחנו בעצם מבזרים אחריות. שמתקיימות בקבלת החלטות בקבוצה

כל אחד מהאנשים חושב טוב אז שמישהו יגש ויבדוק למה , כולם מחכים, רכבת שמאחרת

זוהי תופעה שקורית פעם אחר פעם כלומר להעביר את האחריות .הרכבת מאחרת

. בין אם היא קבוצה מגובשת לבין קבוצה אקראית, בעיה למישהו אחר בקבוצהלטיפול ב

.זוהי תופעה מאוד בעייתית שמאפיינת קבלת החלטות בארגונים

פסיכולוג 1972ב .חשיבה קבוצתיתתופעה נוספת בקבלת החלטות בארגונים /מאפיין

ר מגיעים איך קורה שקבוצה של מומחים בעלי ניסיון עשי –ניס שואל שאלה 'בשם ג

:דוגמאות? להחלטות מטופשות ומסוכנות

פלישה . המעגל הפנימי של הנשיא קנדי שתמך בפלישה למפרץ החזירים בקובה. 1

.שהסתיימה במפלה מבישה לאמריקאים

ונסון שתמכו בהסלמת המלחמה בוויטנאם ולמעשה לא רק 'היועצים של הנשיא ג. 2

ונסון ולאובדן של חיילים 'הנשיא גשהאריכו את המלחמה אלא גם הביאו למפלתו של

. אמריקאים שנשלחו גם בשלבים שבה ידעו שהמלחמה בשלבי הכרעה

חשיבה קבוצית יכולה להתקיים בכל . זה מביא אותנו להבנה של מנגנון חשיבה הקבוצית

כדי שתתקיים החשיבה הקבוצתית . פורום של מקבלי החלטות בכל תנאי שהוא

)groupthink ( לכידות פנימית גבוהה של הקבוצהחייב להיות תנאי מקדים והוא ,

שיעזרו לנו לזהות אם אנחנו מאפיינים/יש מספר סימנים. הדינאמיקה הזאת היא קריטית

:תקיים חשיבה קבוציתובה ת, יושבים בתוך פורום של קבלת החלטות

וכנת זו אשליה מס. אף אחד לא יכול לפגוע בנו–האשליה של חוסר פגיעות .1

היא מורידה את רמות הזהירות שצריכה להינקט בקבלת החלטות , ובעייתית

. רפואי, כלכלי, פוליטי, בתחום הבטחונילתת מעטפה רציונלי לתהליך של קבלת החלטות שעשוי להיות -רציונליזציה .2

הרציונליזציה מאוד בעייתית כי היא למעשה . שכנוע עצמי וקבוצתי. בעייתי ומסוכן

היא מביאה את הקבוצה להתעלם מהיבטים , תמרורי האזהרהמפחיתה את

. ודגשים שצריך לתת עליהם את הדעתזוהי . אנחנו מתנהגים בצורה מוסרית יותר מהאחר. הנחת המוסריות :מוסריות .3

חשיבה מאוד מסוכנת וזו חשיבה שבין היתר עשויה להסביר איך למעשה במעגל

שהובלה בסופו של דבר תחת , אומה נהורה , הפנימי של היטלר אנשים חכמים

על כשמדברים. אנחנו מוסרים והאחר לא מוסרי!. חשיבת יחד למעשים נוראים

.הנורות צריכות להידלק, האחריםמי שלא .. (כשמתחילים להתייחס באופן כוללני על כל ה :סטריאוטיפים שליליים .4

חשיבה שלילית . אז הבעיה אצלנו ומוסיפה שיפוט שלילי) בא לנו בטוב

.וסטריאוטיפית . סתימת פיות :לחץ להתיישר לפי הקו .5בגלל שהם לא , אנשים ששותקים לא בגלל שהם לא מסכימים :צנזורה עצמית .6

. הם מפחדים. מסכימים ולא מדברים ואומרים מה הם באמת חושביםאם כולם שותקים ואף אחד לא מתווכח ומציע פתרון : אשלייה של אחדות .7

זוהי גם נורה אדומה ! וזו אשליה, אלטרנטיבי עושה רושם שכולם מסכימים

.שמעידה על חשיבת יחד

, תפקידו של האדם בקבוצה ליישר את כולם לפי קו מסוים: שומרי המחשבות .8

. שאומר שאין זמן לשאול שאלות, לדאוג שכולם יחשבו אותו הדבר

ואז " חשיבת יחד"הבעיה בחשיבה קבוצית היא שהרבה פעמים היא יכולה להגיע ל

–הבעיה מתחילה כאשר הקבוצה חושבת פה אחד !. חשיבת יחד זה לא טוב

groupthink=חשיבת יחד היא הכוונה שלכולם יש את . חשיבה קבוצתית, חשיבת יחד

לעומת חשיבה קבובצית רגילה שבה יש . אין מחלוקות מלכתחילה, אותה הדעה מראש

.המון מחלוקות וזה טוב

איך מונעים חשיבת יחד

חשיבת "נשמעת הכי טריוויאלית אך היא מאוד לא פשוטה לאנשים הנמצאים ב .1

גם אם .להביע את הקול שלנו בישיבה, קודם כל צריך לומר את הדברים" . יחד

עדיין חשוב להביע את ההסתייגויות שלנו והדאגות שלנו כי , אנחנו דעת המיעוט

בסופו של דבר אם אנחנו נעשה את זה אז ייתכן ויש עוד אנשים כמונו שפשוט לא

פורמיות ללכת לכיוון הקונ הבעת הקול שלנו יכולה לסדוק את מעטה. מעיזים לדבר

צריכה להיות לנו יושרה , אסור לנו לחכות שמישהו אחר יגיד במקומו. מסוים

פנימית לומר את הדברים גם אם הם לחלוטין שונים ומונגדים לדעה הרווחת באותו

.מפגש

. יש לשים לב לא להביע את דעתנו בתחילת הדין, אם אנו מנהלים את הישיבה .2

כי ברגע שנעשה את זה אף אחד .יפות של המנהללהימנע מהצגת העמדות העד

לא ירצה להציג את עצמו כאופוזיציה לנו ולכן עדיף לתת לאנשים את המקום

והאפשרות לדון בדברים ולא מלכתחילה לעשות את הדבר ההפוך שאני חושב כך

. מה אתם אומרים

להתעקש על הזמנת מומחים מבחוץ כדי לקבל פרספקטיבה -הזמנת מומחים .3

.אובייקטיבית מבחוץ על הדברים, רתאח

שצריכה , לבקש מקבוצה כלשהי להשמש כקבוצת ביקורת –קבוצת ביקורת .4

, זה יוצר סיעור מוחות). איפכה מסתברא(החסרונות והליקויים , למצוא את הקשיים

זה מפרה את החשיבה האינטלקטואלית אינדבידואלית של האנשים הנמצאים

. במפגש

שיסביר " אופוזיציה"י שותלת מישהו שתפקידו לשמש כאנ –" פרלקיט השטן" .5

כדי שתפיסה זו תעבוד צריך מישהו . למה לכל אחת מההצעות יש לה חסרונות

אך גם מבחינת אישיותו הוא לא נבהל מאנשים , בעל יכולות אינטלקטואליות

.שיורידו אותו ויהדפו את הביקורת שלו

עוד מפגש כדי לעכל את צריך לפעמים -פגישה של ההזדמנות האחרונה .6

, בקבוצה תלוי אם אנו מבינים בעיניים מפוקחות לקראת מה אנו הולכים. ההחלטה

לא לרוץ מבלי שאנו מבינים את המשמעויות ומבלי ששמנו או חשבנו על הלא צפוי

זה עלול להיות בעייתי במבחן השטח ולעיתים צריך עוד . מה שעלול להשתבש

.הדברים עד תום פגישה שבה בודקים ובוחנים את

מנהל שמרני שלא מסוגל להתמודד ולקבל . דבר קריטי - פתיחות המנהל .7

פרספקיטיבות אחרות ותופס את הדעות האחרות כאיון על מעמדו עלול בסוף

לפספס הזדמנות הקיימת במפגשי חשיבה וסיעור מוחות ולהוליך את כל הקבוצה

ליך קבלת ההחלטות קונפורמיות שעלולה לסכן את כל תה. מבלי שהוא מודע

.והתוצאות שהתקבלו

)קלינס ופוראס(קבלת החלטות חדשנית בארגונים עסקיים

. חוקרים אלו פרסמו לפני שנים רבית את אחד המחקרים החלוצים בתחום 2

ניסו להבין איך זה שיש חברות עסקיות שמצליחות להיות משגשגות –רציונל המחקר

בעוד שיש חברות , כלכלית עשרות שנים ועדיין להיות רלוונטיות ולהוביל בתחום שלהם

אחרות שכושלות ואז הם הלכו ובדקו על בסיס מספר קרטיריונים אוכלוסיה מסוימת של

?את ארגונים אלו מה מאפיין". חברות בעלות חזון"ארגונים שקראו לה

הן נתפסות כלידריות בתחום . החברות נמצאות בשורה הראשונה בתחומןכל .1

)ונסון'ג&ונסון'ג, מאריוט, אמריקן אקספרס, סוני, דיסני. (שלהן

הן . מצד מדדים שונים עסקיים, החברות זוכות להערכה רבה מצד המתחרים שלהן .2

.הן נמצאותמצליחות להמשיך להיות החברות המרכזיות בתחום בו

.מודל החיקוי –הן נמצאות בתודעה הציבורית כי הן מותירות רושם בל ימחה .3

. כל החברות הללו לא מצליחות בגלל מנכל מסוים –לים "הקים דורות של מנכ .4

לייצר אינסוף מוצרים חברות האלה הצמיחו –הצמיח מחזורי חיים של מוצרים .5

.מוצלחים

יש , זה לא עניין של פוקס. 21קיימות במאה ועדיין 1950כל החברות נוסדו לפני .6

.משהו שמביא אותן להצלחות המסחררות האלה

מה . המחקר ביקש לבדוק האם החברות פעלו לפי מה שנלמד בבתי ספר במנהל עסקים

פ אותה דוקטרינה שמלמדים "הם לא פעלו ע מיתוסשהתברר לגבי החברות האלה שזה

:רו לא נכוניםהדברים שהתבר. בבתי ספר למנהל עסקים

. מנהיג כריזמטי כדי שהחברה תצליח, התובנה הראשונה היא שצריך שיהיה אדם .1

רובנו לא מבינים שכריזמה לא היתה שם בגלל שהאנשים שהקימו את החברות

כריזמה היא לא תוכנה הכרחית . אלו שירשו את החברות לא היו כריזמטיים, הללו

.הצליחוכדי להצליח באופן שבו החברות האלה

החברות הללו הצליחו לעשות משהו שהרווח . כדי להצליח חייבים למקסם רווחים .2

הן פעלו כדי להביא , הן לא פעלו כדי למקסם רווחים. הפרס, היה התולדה

. ולכן החברות הללו נקראות חברות בעלות חזון. מקסימום ערכים

המוצר , וויח אחדהן לא נשארו עם מוצר מר". הלכו על בטוח"כל החברות הללו לא .3

כל החברות האלה הם הרבה מעבר . הראשון שהביא להצלחתם הכלכלית שלהם

.המוצר עבר אינסוף שינויים ועדיין ממשיך להצליח. למוצר הזה

אחת הדברים שמלמדים במנהל . חשיבות התכנון האסטרטגי מבריק ומורכב .4

פ ניצול "החברות האלה זנחו את התכנונים ופעלו ע. עסקים זה התכנון כדי להצליח

. הזדמנויות אבל הם כל הזמן היו בתהליך של זיהי הזדמנויות ותהליך של למידה

?מה הם כן עשו

גם , החברות הללו עשו גם וגם. יפוכודבר וה–הפעילות שלהם היתה פרדוקסלית .1

החשיבה היצירתית היתה איך . גם ייצור המוני וגם מחיר נגיש. מחיר וגם איכות

.זה דורש חשיבה יצירתית. לעשות גם וגם מבלי לוותר על שום דבר

היא למעשה הרובד הבסיסי ביותר שגם מוביל לפעילות –אידיאולוגית גרעין .2

בסיסי , לפעול בצורה יצרתית אם אין לך מישור ערכי הפרדוקסלית כי אתה לא יכול

זה מתייחס למערכת הערכים שמפעילה את החברה והיא למעשה נמצאת . יותר

. בדי אן איי של החברה שעוברת ממנכל למנכל מדור לדור באינספור מוצרים

כל המושגים האלה גורמים . אושר"=טעם החיים" –הסלוגן של קוקה קולה : דוגמה

לכן אנו קונים את המוצר שלהם כי הקונטציה של . ין החברה לאדםלחיבור ב

המחקר הזה הראה . הסלוגן תגרום לנו אכן להרגיש אושר כשנשתה את הקולה

שהחברות האלה פועלות באופן אידיאלוגי כדי להשיג את הערך הזה שהוא בלתי

. מושג ושנותן את הדרייב לתת יותר כדי להמשיך להצליח

. אנחנו תמיד מחפשים את הצעד הבא איך להתקדם –מושלמות אין השגת מטרות .3

כל החברות הללו למעשה מבינות שהמטרה אולי הושגה אבל היא האמצעי כדי

. להשיג את המטרה הבאה וכן הלאה וכל זאת כדי לשמר את אידיאולוגיית הגרעין

למשל דיסני האידיאולוגיה שלה שהיא רוצה שכל אחד לא משנה באיזה גיל הוא

.יתחבר לילד שבו

:הפרקטיקה -שילוב של אידיאולוגיה וקידמה .4

a. להשתולל בחשיבה – לכל החברות יש יעדים גדולים מפחידים ונועזים .

כשבן גוריון החליט להקים את מדינת ישראל הוא החליט על יעד : לדוגמה

למרות שהיו כאלה שהמליצו לו לא להקים מדינה . גדול ונועז שהוא עמד בו

בן גוריון הכריז על מלחמה למרות . כי תיהיה מלחמה שתחריב את המקום

קנדי הקים 'ון 'כשג :דוגמה נוספת. שידע שאין לו את המשאבים לעמוד בה

זה יעד גדול ונועז , את נאסא והחליט להציב את האדם הראשון על הירח

מה . ומתוך כך נאסא מוקמת. כשברית המועצות נמצאת שם כבר המון זמן

. מחלקת התירוצים? אנחנו עושים כאשר אנו מציבים יעד גדול ומפחיד

י שכולם יסתערו על יוצר תחושת לכידות כד, מאפיין זה הוא גורם מוטיבציוני

.היעד הזה

b. התרבות בארגונים אלה מזכירה תרבות ארגונית של -תרבות ארגונית

רואים את זה בצורה . כולם פועלים כדבוקה אחת להשיג את המטרה. כתות

מאוד מוחשית בדיסני כאשר הקימו בית ספר ארגוני שמושך אליו את בכירי

ות הכאילו דתית גורמת לי התרב. הארגונים בעולם כדי ללמוד איך להצליח

כדי , לא לוקחת כל מי שבא, להבין שאני לא מגייסת כל אדם לתפקיד

בבית ספר של , להצדיק את התרבות ולחזק את הדי אן איי של החברה

דיסני כל נסיכה שעומדת ומחייכת לילדים לומדת איך לעשות את זה כי זה

.הדי אן איי של החברה

c. ברות הללו יכלה להסתפק במוצר הדגל כל אחת מהח – ריבוי בניסויים

למשל . אך כל אחת מהחברות הללו ממש לא נחה. הראשון שלה ולנוח

. משקאות קולה בטעמים, קוקה קולה יש לה המון מוצרי דיאט

d. כל החברות מגדלות את המנהלים שלהם – קידום הנהלות מבפנים

. בריםלחוות את הד, כדי שהם יכירו מקרוב את הארגון מבפנים. מלמטה

e. ממריצה " לעולם לא די טוב"צריך להבין שתפיסה זו ש – לעולם לא די טוב

לעשות עוד מאמץ ולחפש עוד משהו ולהיות בתהליך של חקירה כדי לא

ברגע שנחים מייצרים פער מול חברות אחרות . להיות במקום סטאטי

.שמנסות להשיג אותך