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Chris Krüger und Frank Weißenfeldt IMS HEALTH Frankfurt am Main
10. November 2015 in Frankfurt am Main
ZUKUNFT APOTHEKE – 9. und 10. November 2015
Die Vertreibung aus dem Paradies oder Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt
1
Umsatzgewinne kommen durch Offizin und Versandhandel gleichermaßen Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke - Offizin-/VH-Umsatz Mio. €, Marktanteil Wert
Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke
3.311 (89%)
418 (11%)
4.090
7,9%
+11,0%
-1,2%
1. HJ 2015
3.572 (87%)
518 (13%)
1. HJ 2014
3.685
3.226 (88%)
460 (12%)
1. HJ 2013
3.729
Offizin * VH
Offizin * 10,7
Apotheken-Versandhandel (VH) 12,7
Apothekenmarkt OTC und Gesundheitsmittel 11,0
* Offizin = Vor-Ort-Apotheke
+/-% € 1. Halbjahr 2015
zu Vorjahr
Wachstum nach Vertriebskanälen
©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
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Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke
OTC-Gruppe Umsatz Mio. €
Umsatzanteil Offizin/VH
Offizin +/-% € z. VJ
VH +/-% € z. VJ
OTC und Gesundheitsmittel - Gesamtmarkt 4.090
01 HUST.+ERKAELT.MITT/ATEMW. 1.014
02 SCHMERZMITT+MUSKEL/GELENK 623
03 PRAEP.F.D.VERDAUUNGSTRAKT 551
04 VITAM/MINERALST/NAHR.ERG. 425
06 HAUTMITTEL 369
10 HERZ- U. KREISLAUFMITTEL 249
07 AUGENPRAEPARATE 181
12 MITT.BLASE+FORTPFL.ORGANE 149
18 VERSCHIEDENES 139
13 BERUH+SCHLAFM+STIMM.AUFH 124
05 TONIKA/GERIATR/MELISS/IMM 93
09 MUND- UND ZAHNBEHANDLUNG 46
11 MITTEL GEGEN UEBELKEIT 37
17 ENTWOEHNUNGSMITTEL 28
14 PROD.Z.GEWICHTSABNAHME 28
97 ALLE AND.NI.KLASS.PRAEP. 21
08 OHRENPRAEPARATE 14 11,5
12,1
6,9
0,9
9,2
0,1
10,2
-0,6
29,2
3,2
5,7
1,1
3,6
7,0
7,9
6,9
25,0
10,7
94% 6%
94% 6%
65% 35%
79% 21%
92% 8%
93% 7%
81% 19%
84% 16%
84% 16%
84% 16%
87% 13%
81% 19%
89% 11%
85% 15%
88% 12%
86% 14%
92% 8%
87% 13%
17,1
28,9
2,8
11,6
10,0
8,1
14,3
7,2
34,7
3,8
12,0
3,6
8,1
14,0
15,8
10,5
20,9
12,7
Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke (Offizin und Versandhandel), Ranking OTC-Gruppen nach Umsatz, 1. Halbjahr 2015
Wachtumstreiber sind vor allem die Husten- und Erkältungsmittel
©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
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Bereits 25% der Kunden im stationären Einzelhandel vergleichen Vor-Ort per Smartphone die Preise
„ … 91% der Online-Kunden bestätigen, dass sie vorab die Preise vergleichen und nach Schnäppchen suchen, …
„ … demgegenüber tun dies nur 11% der Vor-Ort-Apothekenkunden“
91 %
11 %
Online-Kunden - systemische Schmerzmittel -
Kunden Vor-Ort-Apotheke - systemische Schmerzmittel -
Quelle: Bonsai Market Research (Bremen) – „Profil. Potenzial. Profit. Was unterscheidet Online - von Offlinekäufern bei systemischen Schmerzmitteln“. Healthcare Marketing 11/2013 (Seite 14 bis 15) , * „Vor-Ort“ = Kunden im stationären Einzelhandel , Quelle: ARD „Geld-Check“ (Mai 2015)
25 % der Kunden
„Vor-Ort“ führen einen „mobilen“ Preisvergleich
durch *
Quelle: Bonsai Market Research, 114 Online-Schmerz- mittelkäufer, Feldzeit 4. Quartal 2012
Quelle: Bonsai Market Research, 115 Schmerz- mittelkäufer in Vor-Ort-Apotheken, Feldzeit 4. Quartal 2012
2012 : Aus einer Studie von Bonsai Market Research …
2015
©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
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Quellen: Joss Hertle (Industry Head Healthcare Google), Die Zukunft der Apotheke ist digital, Vortrag 13.02.14 in München u. www.allfacebook.de, Werben & Verkaufen, Nr. 13 24.03.2014 - S. 54 - 55, „Hier herrscht ein Irrglaube“
„Wir betrachten Mobile als neue Chance. (…) Ein stationärer Rechner liefert kaum Informationen über die
Nutzungssituation. Wenn Menschen jedoch über Mobile-Geräte ins Web gehen, dann lässt sich bestimmen,
ob diese Nutzer beispielsweise unterwegs zur Arbeit oder beim Shoppen sind. (…)“ Quelle: Daniel Alegre (Google - President of Global Partner Business Solutions), W&V Nr. 13 24.03.2014, S. 55
… Oder ob diese Menschen Schnupfen haben und eine Apotheke suchen.
Das Smartphone „am Mann“ bzw. „an der Frau“ machen die Adressierung
kinderleicht. Die Antworten von Google werden immer präziser. Aus der
Situation heraus ergibt sich eine konkrete Lösung des Problems. Das Web
fungiert als Lotse - der Kunde wird gezielt in die Apotheke geführt.
Das Bessere ist der Feind des Guten! Das mobile Web kannibalisiert die nicht mobile online Welt
©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
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In 5 Jahren liegt die Smartphone Penetration bei 82,5%
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
81,3 Mio. 81,1 Mio. 80,9 Mio. 80,8 Mio. 80,6 Mio. 80,3 Mio. 80,1 Mio.
39,0 Mio. 38,9 Mio. 38,8 Mio. 38,8 Mio. 38,7 Mio. 38,7 Mio. 38,6 Mio.
35.559 € 36.331 €
37.741 € 39.312 €
40.821 € 42.345 €
42.345 €
85,0% 86,1% 86,9% 87,6% 87,9% 88,4%
88,(%
46,1% 50,7% 55,9% 61,6% 67,9% 74,8% 82,5%
Bevölkerung
Haushalte
BIP / Einwohner
Internet Penetration Smartphone Penetration
Quelle: Statista 2015
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Das Informationsverhalten der Menschen ändert sich rasant …
Quellen: www.statista.com, www.euroforum.de/youtube, google (LeFloid Merkel Bilder), IMS Health European Thought Leadership team / Social Media trends, Thomas Altmann (IMS Health Senior Manager – Social Media), Heidelberg 16. Januar 2015, * Schätzung IMS Health
94% … der 14- bis 29-Jährigen schauen regelmäßig Onlinevideos
32% … davon täglich
63% aller online Patienten
informieren sich bei Wikipedia
0,6 1,18
1,96
über 3,0 ??? * Netto-Werbeeinnahmen von YouTube in Mrd. $
2011 2012 2013 2014
Ein Medien-Event des Jahres 2015: Angela Merkel gibt Florian Mundt,
besser bekannt als LeFloid, ein Interview. Zuerst ausgestrahlt auf
YouTube.
©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
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… die „emotionalen Schlüsselreize“ bleiben die gleichen
Quellen: Dr. Bernhard Bellinger, Vortrag: „Rentabilitätsreserven der Kooperationsapotheken heben“
SYMPATHIE EMPATHIE
SICHERHEIT VERTRAUEN
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… der Kunde will Geld sparen und nur das Nötigste kaufen:
… der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch:
Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten
83% nehmen sich für eine kompetente Beratung gerne
Zeit!
tatsächliche Beurteilung
Kunden
13%
Vermutung Apotheken-
team
57%
Ja, so ist es …
51%
Ja, so ist es …
Vermutung Apotheken-
team
tatsächliche Beurteilung
Kunden
17%
87% der Kunden sind bereit, für ein gutes Produkt mehr Geld zu
bezahlen
Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33
Apothekenkunden erwarten keine „Diskounterpreise“ - sondern ein Apothekenteam, das sich für sie Zeit nimmt
Apotheken-Irrtum …
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Kosten- bzw. Preis- führerschaft
Qualitätsführerschaft, Differenzierung bzw. Premiumstrategie
Nischenstrategie
Quelle: IMS Management Consulting
Automotive LEH Apotheke
?
…?
… ?
DACIA, …
PORSCHE, MERCEDES,
BMW, AUDI, …
MINI, …
ALDI , LIDL, …
EDEKA, REWE, …
SUPER BIO MARKT, …
easy Apotheke, Preis-Gut, …
LINDA
alphega
gesund leben
E-plus
Guten Tag
Gesund ist bunt
EMK
mea
A+ AVIE
Was braucht die Apotheke? ... 1. eine Strategie – oder „Sind wir nicht alle premium“?
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Die Preisstrategie …
Quelle: ABDA – Zahlen, Daten Fakten 2014
Im Ergebnis liegen 2/3 aller verkauften Packungen und damit mehr als 1/3 des Ertrags in der Verantwortung der Apotheke!
Die durchschnittliche Apotheke mit 2,0 Mio. Euro Umsatz verkauft
ca. 25.000 Selbstmedikationsartikel und ca. 25.000 Freiwahlartikel
jährlich.
Das sind
50.000 frei kalkulierbare Packungen
in einem Jahr oder
165 pro Tag
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Preis-Benchmarks für alle OTC-Arzneimittel und weitere Produkte • Welche “Preis-Range”
gibt es im Markt?
• Was ist für mich der “richtige” Preis?
• Soll ich meine Preise erhöhen oder senken?
• Für welche Produkte soll ich die Preise erhöhen oder senken?
OTC: Wo liege ich mit meinem Preis im Vergleich zum Wettbewerb?
*
* = Handelsform bzw. PZN
Quelle: IMS New Pharmacy Services – Strategic Partners
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Was brauchen Sie noch … 2. eine gute Kundenbeziehung
Foto: Fotolia
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Bedeutung von Kundenmanagement in Apotheken
Apotheke A Apotheke B
Kunden pro Tag 300 500
Kundenkarteninhaber 3.550 9.800
Kunden ohne Umsatz 6 Monate 330 9,3% 1.860 19,0%
Kunden ohne Kauf 12 Mon. 1.030 29,0% 3.050 31,1%
Kaufende Kunden 2.190 61,7% 4.890 49,9%
30% der Kundenkarteninhaber haben sich nach 12 Monaten aus den aktiven Käufern verabschiedet!
Quelle: Healthcare Beratung Christian Krüger
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Macht Kundenrückgewinnung Sinn?
Insgesamt besteht sogar bei nur
12% der „verlorenen“ Kunden gar keine Chance mehr
Bessere MA-Ausbildung
Entschuldigung notwendig
Keine Chance!
Quelle: Ciao surveys 10.06 proZiel Marketing
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Please keep in mind … Apotheken-Irrtum Nummer 2: Der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch
83 % der Apotheken-Kunden
nehmen sich für
eine kompetente Beratung gerne
Zeit!
Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten
Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33
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Aufenthaltsdauer in der Apotheke Anteil Apothekenkunden
25%
46%
23% GERADE RECHT bzw. AKZEPTABEL
ZU KURZ
ZU LANGE
4%
1%
3 Minuten
4 bis 5 Minuten
6 bis 10 Minuten
11 bis 15 Minuten
über 15 Minuten
Quellen: Deutsche Apotheken Werbung.de, Großes Apothekenvotum / Institut Prof. Riegl & Partner GmbH, Augsburg / Frage 11 und 12, Basis: 1.000 Apotheken / 3.582 Apothekenantworten / 80.630 Kundenantworten. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer: 5,2 Minuten
Bei 71% der Kunden ist die Verweildauer in der Apotheke zu kurz
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… und 3. … begeistern Sie Ihre Mitarbeiter … loben, loben, loben …
… und begeistern Sie
Ihre Kunden!
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Foto: Fotolia
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Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Frank Weißenfeldt IMS HEALTH, Senior Manager Supplier Relations Telefon: 069/6604-4499 [email protected]
Chris Krüger IMS HEALTH, Principal Strategic Partners Telefon: 069/6604-4407 [email protected]