Хватит играть в рулетку! Строй систему электронного маркетинга!

Ты кто такой?• совладелец и генеральный директор

маркетинговой группы “Комплето”• представитель Нидерландского Института

Маркетинга в России• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии

Маркетологов • награждён в 2015 орденом «За заслуги в

маркетинге»• опыт в электронном маркетинге с 1999 года• опыт работы на стороне заказчика, штатным

интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером

• более 400 маркетинговых проектов в Интернете

Повышаем прибыль, с помощью построенияСистемы Электронного Маркетинга (СЭМ)для B2B компаний и на сложных рынках

www.completo.ru

www.maed.ru

Онлайн-обучение практическому маркетингу по программам Нидерландского Института Маркетинга: • директор по маркетингу (NIMA B)• маркетолог-практик (NIMA A)• интернет-маркетинг для B2B

Мы откроем тебе истину!

Волшебная таблеточка! Да сколько угодно!

Съели таблеточку и побежали!

Больше жести! Больше таблеток!

Больше таблеток! Больше дел!

Стратегия без тактики – это самый медленный путь к победе.

Тактика без стратегии – это просто суета перед поражением.

Сунь Цзы

Что нужно для разработки стратегии электронного маркетинга?

• Наличие бизнес-стратегии и маркетинговой стратегии

• Конкретные бизнес-цели для электрокоммуникаций

• Текущие показатели маркетинговой активности

• Финансовые показатели

• Сегментация аудитории• Модель поведения каждого сегмента• Факторы влияющие на поведение потребителей• Анализ конкурентов• Емкость рынка• Сильное УТП и четкое позиционирование• Аудит текущего электронного маркетинга• И после этого…

Что нужно для разработки стратегии электронного маркетинга?

Задача – посеять зерно!

Спецпроекты

Конкурсы

Вирусные видео

В погоне за трендами

Тесты

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг

Свой инфопортал/блог

Свой инфопортал/блог

Встраивание примеров “случаев из жизни”, “как бывает”, “надо же такому случиться” в смежные порталы/блоги/видеоканалы/конференции/обзоры.

https://www.facebook.com/dimazubanov/posts/1233687353343298 - остальные ответы банков ☺

В социальных сетях надо быть гибкими

Задача – дать ответ, показать экспертность, получить контакт!

Исследования

Статьи, книги, вебинары, видео, методички

В формате “как сделать”, “что выбрать”, “чем отличаются” и т.д.

Точки контакта

• Рассылка• Группы в социальных сетях• Видеоканал на Youtube• Канал на slideshare• Профильные порталы• и т.д.

Ретаргетинг на полезный контент

Активности из предыдущего шага

Охватные мероприятия, партнерский маркетинг, использование собственных ресурсов

Задача – показать, что вы лучше подходите под задачи клиента!

Качественный контент на сайте

Качественный контент у вас на сайте: каждая страница сайта - посадочная. Значит, должна быть верстка текста, иллюстрации, визуализация данных, преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые материалы, видео.

Захват конкурентного трафика

Не продавать, а обучать!

Вести на сторонние источники

Быть полезным в соцсетях

Традиционные рекламные инструменты

• SEO• Контекстная реклама• Медийная реклама• Таргетированная реклама• RTB• и т.д.

Прогрев по текущим точкам контакта

• Социальные сети• Рассылка• Ретаргетинг• Call-центр• Вебинары и другие ивенты• Полезный контент

Задача – подвести клиента к продаже!

Товар лицом

1. Представить“товар лицом” (качественные фото, видео и т.д.).

Показать процесс использования

Отзывы реальных клиентов

Не ждать обращений, а искать самим

Предложение купить!

Ретаргетинг на продукт

Задача – клиентов осчастливить, недовольных успокоить, тех кому не продали,продать

Клиентские клубы (контент)

Помогать своим клиентам

Помогать своим клиентам

Не сдаваться!

Всех посетителей, обратившихся в компанию, но не купивших товар, отнести к отдельному сегменту и определить затраты на их привлечение; потенциально ценных клиентов “взять в работу” - email, late-ретаргетинг, прозвоны.

Работа с негативом

Всех клиентов, негативно настроенных после использования вашего продукта - алгоритм отработки, мониторинг отзывов и сглаживание негатива.

Работа с негативом

1

2

3Работа с негативом

Cross-sell & Up-sell

Всех положительно настроенных клиентов - email-маркетинг, прозвон, формат “с этим товаром покупают”

Работа с отзывами

1. Положительные отзывы - алгоритм сбора, публикация, рассылка, “прокачка” для SEO

Задача – получить рекомендации и новых клиентов через уже существующих

Сбор рекомендаций

1. Заготовить механики для рекомендаций - email рассылка, приглашение в группу через социальные сети или заготовленный пост для социальных сетей.

Партнерская программа

Конечно же это далеко не все инструменты и подходы…

Путь клиента - как его разработатьУ нас будет несколько типов клиентов. Соответственно:

● В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их нужно по отдельности

● В итоге это приводит к нескольким воронкам продаж● К разным способам ведения клиентов (соответственно разные системы, либо по разному

настроенные)

● К разным отчетам по каждому из сегментов. Розничные покупатели B2B покупатели Франшиза

- лояльность к бренду- заявки на сайте- покупки в магазинах

- заключение с нужным заводом производителем

- высокие продажи нашего бренда

- лояльность к бренду, мотивация продавать его

- лояльность к бренду, рекомендации клиентам

- обучение работе по нашим стандартам

- информирование о новых продуктах

СистемаЭлектронного

МаркетингаМобильный маркетинг

CRMИнтернет маркетинг

IT- системы

IP-телефония

Аналитика

Все сложно! Давайте просто запустим рекламу!

Что из этого получается?

Что из этого получается?

Что из этого получается?

Что из этого получается?

Ну и банальный обман по таким KPI…

Немного грустной статистики

Немного грустной статистики94% выключают прероллы в первые 5 секунд.28% скрывают свою активность в интернете, потому что знают, что рекламодатели их трекают.2.8% считают, что онлайн-реклама релевантнаМиллениалы игнорируют интернет-рекламу больше, чем любую другую рекламу.50% кликов по мобильным баннерам случайна.54% не кликают, потому что просто не верят рекламе.Рост адблока: 41% за последние 12 месяцев.198 миллионов АКТИВНЫХ пользователей адблоков в мире.12% интернет-рекламы никогда не видели пользователи (только роботы), это 18,5 миллиардов долларов.25% просмотров видео — фейковые.

Автор исследования - https://twitter.com/lieblink

Только системный подход!

Хочешь?Не хочешь?Рынок заставит!Или уже заставил ;)

Все мы смотрим на людей, как на массу. На среднее. На конверсию «из трафика». Но на самом деле среднего человека нет. Каждый из нас уникален.

С помощью интернета и CRM. Мы можем делать потрясающие вещи — выстраивать коммуникации с каждым таким образом, каким удобно общаться клиенту.

В этом наша задача: воспринимать каждого, как уникального человека и давать ему то, что он хочет. 

Сет ГодинИюнь 2016

Кейс по автоматизации digital-воронки

https://events.yandex.ru/lib/talks/3480/

http://blog.completo.ru/videocourse/

Спасибо за внимание!

av@completo.ru – пишите

www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить

@GavrikovAndrey - фолловьте

www.completo.tv - смотрите видео

www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации