59
Государственные и коммерческие закупки: реальные возможности и точка роста Ивичев Владимир Генеральный директор «Закупки360» ivi4ev@zakupki360. ru

Государственные и коммерческие закупки: реальные возможности и точка роста

Embed Size (px)

Citation preview

Государственные и коммерческие закупки:

реальные возможности и точка роста

Ивичев ВладимирГенеральный директор

«Закупки360»[email protected]

2

Рассматриваемые вопросы:

Основные правила игры в государственных и коммерческих закупках

Электронные торговые площадки

Инструменты фокусированного поиска закупок и помощи в принятии решения, на примере системы мониторинга и анализа государственных и коммерческих закупок "Закупки360"

3

Основные правила игры в государственных и коммерческих закупках

Хочешь побеждать? Учи(тывай) правила, пробуй,

развивайся!

4

5 правил «самурая закупок»

1. Нельзя попасть в кольцо, не сделав броска

2. Тактика «главное ввязаться в бой…» неприемлема

3. Деньги пахнут, а честь одна4. Связи с заказчиком важны,

честные связи и репутация поставщика – бесценны

5. «Невозможное возможно»: «чужой» конкурс - не значит «без шансов»

5

Государственные и коммерческие закупки.

Основные понятия и правила.Особенности для субъектов

малого предпринимательства (СМП) и социально

ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО)

6

Основные регламентирующие документы Государственные закупки

N 44-ФЗ “О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд” от 05.04.13

N 223-ФЗ “О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц” от 18.07.11

N 135-ФЗ “О защите конкуренции” от 26.07.06. НПА, Положения организаций о закупочной

деятельности и т.д. Коммерческие закупки

Документы, регламентирующие работу ЭТП и участников торгов и пр.

7

ФЗ-44. Заказчики

Заказчики (федеральный, региональный муниципальный уровни): государственные органы муниципальные органы государственные и муниципальные казенные

учреждения государственные и муниципальные бюджетные

учреждения органы управления государственным

внебюджетным фондом

8

ФЗ-223. Заказчики Заказчики (ЮЛ с госучастием)

госкорпорации, госкомпании, субъекты естественных монополий организации, осуществляющие регулируемые виды деятельности государственные и муниципальные автономные учреждения,

унитарные предприятия хозяйственные общества с долей участия российской федерации,

субъекта РФ, муниципального образования более 50% дочерние хозяйственные общества, в уставном капитале которых более

50% долей в совокупности принадлежит указанным выше юридическим лицам

дочерние хозяйственные общества, в уставном капитале которых более 50% долей в совокупности принадлежит указанным выше дочерним хозяйственным обществам

государственные и муниципальные бюджетные учреждения в случае принятия ими соответствующего решения при осуществлении закупок за счет грантов, в качестве исполнителя по контракту при привлечении иных лиц для исполнения контракта, за счет средств от иной приносящей доход деятельности

9

ФЗ-44. Участники

Поставщики (подрядчики, исполнители)«Любое юридическое лицо независимо от его организационно-правовой формы, формы собственности, места нахождения и места происхождения капитала, за исключением юридического лица, местом регистрации которого является… офшорная зона,…или любое физическое лицо, в том числе ИП».

Уполномоченные органы /учреждения (централизация закупок)

Специализированная организация(отдельные функции на ЮЛ)

Контролирующие органы Эксперты, экспертные организации Операторы ЭП

10

ФЗ-223. Участники

Поставщики (подрядчики, исполнители)

«Участником закупки может быть любое ЮЛ, … любое ФЛ…, в том числе ИП, которые соответствуют требованиям, установленным заказчиком в соответствии с положением о закупке»

11

Определение поставщика (ФЗ-44)

Конкурентные закупки

Закупки у единственного поставщика

Аукцион (электронный, закрытый)

открытый конкурсконкурс с ограниченным участиемдвухэтапный конкурсзакрытый конкурсзакрытый конкурс с ограниченным участиемзакрытый двухэтапный конкурс

Закупки до 100 т.р.

Запрос котировок (лучшая цена)

Конкурс

Запрос предложений (лучшее соответствие)

Закупки из сферы естественных монополийЗакупки у поставщика, определенного НА Президента РФ и т.п.Закупки по итогам несостоявшихся закрытых процедур

и пр.

12

Определение поставщика (ФЗ-223)

Конкурентные закупки

Закупки у единственного поставщика

Аукцион (открытый, открытый в ЭФ)

открытый конкурсдвухэтапный конкурс

Закупки до 100 т.р.

Конкурс

Закупки из сферы естественных монополийЗакупки у поставщика, определенного НА Президента РФ и т.п.Закупки по итогам несостоявшихся закрытых процедур

и пр.

Иной, предусмотренный положением о закупке способ

Запрос котировок (лучшая цена)Запрос предложений (лучшее соответствие)

13

Определение поставщика (коммерческие закупки)

Конкурентные закупки

КонкурсИной, предусмотренный положением о закупке способ

Аукцион покупателя

Аукцион продавца

«Голландский аукцион» (не является торгами)

Запрос цен/котировок (лучшая цена)Запрос предложений (лучшее соответствие)

Конкурентные переговоры

Редукцион

Простая процедура закупки(не является торгами)

14

Особенности госзакупок у СМП и СОНКО

Закупки только для субъектов СМП и СОНКО

Закупки по № 223-ФЗ, в том числесубъекты СМП и НКО

Закупки с обязательным привлечением вкачестве соисполнителейСМП или СОНКО

Размер обеспечения заявки не более 2%Преимущества в определении поставщиков по ФЗ-44

Заказчики обязаны осуществлять закупки у СМП, СОНКО в объеме не менее 15% годового объема закупок

Отменено обязательное требованиеоб обеспечении исполнения контрактовпри организации торгов для СМП и СОНКО

(НМЦК не более 20 млн.р.)

15

Электронные торговые площадки.Ключ на старт!

16

Место встречи - ЭТП

17

Закупки в электронной форме. Подготовка поставщика

Получение/проверка ЭЦП• Удостоверяющие центры: • Tensor.ru• ekey.ru и т.д.

• Сайты партнеров УЦ (например, ЭТП)

Аккредитация на ЭТП• ЭТП: b2b-center.ru, fabricant.ru

и т.д.• Сайты партнеров ЭТП

(например, zakupki360.ru)

Поиск закупки и принятие решения об участии• ООС (zakupki.gov.ru)• ЭТП: b2b-center.ru, fabricant.ru

и т.д.• Интеграторы: Zakupki360.ru,

trade.su и т.д.

Внесение обеспечения заявки• ЭТП: b2b-center.ru, fabricant.ru

и т.д.Подача заявки на ЭТП

Профессиональные помощники новичку: Служба поддержки ЭТП Tenderolog.ru DMGC.ru Tenderpartner.ru и т.д.

18

Инструменты фокусированного поиска закупок и помощи в принятии

решения об участии в закупках

19

Портал zakupki.gov.ru Системы поиска и анализа закупок

Доступность поиска 24/7

Качество поиска

Уведомления по email и sms

Автоподбор похожих закупок

Аналитические инструменты

Совместная работа

20

Как эффективно использовать системы

поиска и анализа закупок?

21

Ищем закупки

Принимаем решение

Готовим заявку

22

Ищем закупки

Принимаем решение

Готовим заявку

2323

30% пользователей не указывают ключевых слов

24

«Сопровождение сайта»

НО: «услуги электрической

связи»

25

Не ограничивайтесь только поиском по категориям, кодам ОКПД/ОКДП… Используйте больше ключевых слов!

26

20% пользователей указывают только одно ключевое слово

2727

3 активные закупки

1 ключевое слово

2828102 активные

закупки

3 ключевых фразы

29

Используйте в качестве ключевых слов синонимы

30

Незнание синтаксиса поисковика…

31

Оператор Значение Пример использования

* Оператор усечения (любое количество символов)

Задача: найти все закупки, связанные с видео

Запрос: видео*

! Слова-исключения

Задача: найти закупку на разработку информационных систем, но исключить работы по монтажу и поставке оборудования

Запрос: «информационная система» !(монтаж | поставка)

= Точная словоформа заданного слова

Задача: настроить поиск по словам «цветы», «цветочные букеты», в результаты которого не будут попадать «цвет панели», «цвет мебели»

Запрос: =цветы | цветоч*

32

3 ключевых фразы

Много интересного

3333

Если выбранная вами система поиска позволяет, используйте специальные команды-операторы

34

Формулировка запросов НЕ на языке заказчика

35

А закупки такие есть!

36

Используйте в поисковых запросах формулировки заказчика

37

Поиск без ограничений – много результатов, мало толка

38

Место поставки и Диапазон НМЦ

Запрос «на точность»

Отраслевые категории

39

Указывайте в параметрах поиска категории/коды(ОКПД), регионы поставки и ценовой диапазон

40

Повышаем результативность поисковых запросов

Ключевые слова и синонимыСпециальные команды-операторыЗапросы на языке заказчика

Ограничение результатов поиска (категории, регионы и цена и т.д.)

41

Ищем закупки

Принимаем решение

Готовим заявку

42

Изучаем потенциальных участников

43

Анализируем связь претендента с заказчиком

44

Анализируем статистику побед и участий

ООО «БизнесФаворит»

Департамент здравоохранения г. Москвы

- 12 побед из 12 участий- единственный заказчик

45

Закупки с единственным участником

ООО «Фактор-ТС» Федеральная таможенная служба

- 5 побед из 5 участий- 0 конкурентов

46

Ищем закупки

Принимаем решение

Готовим заявку

47

Создаем задачи и контролируем выполнение

Назначаем ответственного

48

Как еще можно искать закупки?

49

Настраиваем нужные категории

Узнаем о новой закупке от системы мониторинга

50

Следим за конкурентом

Быстро выявляем его заказчиков

51

И все?!

52

Договорные «схемы» – слабое место конкурента и его заказчика

«Схемы» и модели нарушений

53

Будет ли честной конкуренция?

Кого ждать в конкуренты?

К каким «схемам» склонен заказчик?

Какую тактику применить?

Может «снести» закупку через ФАС?

Какие отрасли и сегменты госзаказа остро нуждаются в нашей поставке?

Есть ли шанс победить в «чужой» закупке, потеснить конкурентов со связями?

Невозможное возможно!

54

Найти свою нишу с низкой конкуренцией…

Найти свою нишу с низкой конкуренцией…

54

~1 среднее кол-во заявок, соответствующих условиям конкурса

96% эффективность

2,17 млрд. руб.

555555

2 поставщика1 общий учредитель2% снижения100% побед на двоих

56

И все?!

Что система знает о ваших конкурентах?

57

Все закупки, в которых участвовал

Все победы и суммы контрактов

ТОП любимых заказчиков

ТОП категорий закупок

Все закупки из моей отрасли, в которых участвовал конкурент и те, которые пропустил

В какие закупки и с какой ценой вероятнее всего пойдет

Компания, которая, скорее всего, будет подыгрывать

Простой конкурентный анализ

58

ТОП поставщиков, работающих с одним заказчиком

ТОП аффилированных пар заказчик-поставщик и поставщик-поставщик(искусственная конкуренция)

ТОП заказчиков по доле закупок с единственным участником

ТОП торгов без конкуренции в высоко конкурентных сферах

ТОП закупок, в которых «молодая» компания победила опытных конкурентов

ТОП закупок по самому дорогому контрактному дню

М

А

D

R

Мониторинг Анализ Действия Ревью

Мониторить-анализировать-действовать…

http://[email protected]

https://www.facebook.com/zakupki360

Промо-код на вашей скретч-карте участника это 2 недели бесплатного доступа!