КАК ПРИВЛЕКАТЬ ДЕНЬГИ В СТАРТАПЫИлья Пономаревпредседатель подкомитета по инновациям и венчурным инвестициямГосдума РФ

ЧТО САМОЕ ГЛАВНОЕ ДЛЯ СТАРТАПА?

1. Связи – чтобы понимать рынок

2. Связи – чтобы привлечь деньги

3. Связи – чтобы продать продукт

4. Связи – чтобы нанять лучшие кадры

5. Связи – чтобы отбиться от конкурентов

6. …

7. Идея )))

РЫНОК ДЛЯ СТАРТАПА

1. B2C – розничные продажи1. Через Интернет2. Через магазины/точки продаж

2. B2B – услуги корпоративным заказчикам

3. B2G – услуги государству

4. B2I – объектом продажи является сама компания (ее акции)

ЧТО ПОКУПАЕТ ИНВЕСТОР?1. Акции компании

2. Команду

3. Патенты

4. Клиентов

5. Репутацию

6. Идею

СТОИМОСТЬ КОМПАНИИТри метода оценки:

1. Стоимость активов1. Материальное имущество2. Патенты3. Клиенты

2. Стоимость воспроизведения

3. Стоимость аналога (по последней сделке)

В высокотехнологичных отраслях покупается не настоящее, а будущее!

ИСТОЧНИКИ СРЕДСТВ ДЛЯ СТАРТАПА1. Частные инвесторы

1. FFF: friends, family and fools – хотят помочь 2. Ангелы – вид развлечения, миссия3. High net worth individuals – ищут необычный заработок

2. Корпоративные инвесторы – хотят усилить свой бизнес1. Недостающая технология2. Повышение капитализации3. Устранение конкуренции

3. Профессиональные инвесторы – обычный для себя заработок

4. Банки

5. Клиенты

6. Государство1. Слава для политиков2. Рабочие места для граждан3. Доходы для государства

1. ЧАСТНЫЕ ИНВЕСТОРЫГлавный объект инвестирования - люди

1. Самое быстрое принятие решения

2. Высокий субъективизм в условиях вхождения в проект1. Можно договориться о завышенной стоимости

проекта2. Критерии принятия решения об инвестировании

могут носить произвольный характер

Но:

3. Непостоянство, высокие риски разочарования

4. Репутационные риски

2. КОРПОРАТИВНЫЕ ИНВЕСТОРЫГлавный объект инвестирования – технология (одна!)

1. Самая высокая оценка проекта

Но:

2. Самое медленное принятие решения

3. Потеря контроля над проектом

4. Высокие риски прекращения его развития

3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ИНВЕСТОРЫГлавный объект инвестирования – акции компании

1. Реальные союзники проектной команды, заинтересованы в ее успехе

2. Имеют опыт помощи другим проектам, разбираются в бизнесе и имеют связи на рынке

Но:

3. Рост стоимости акций важнее роста качества или технологического развития проекта

4. Забирают самое дорогое – долю в проекте

5. Дают только командам с амбициями лидеров. Интересны disruptive technologies

4. БАНКИ

Дают деньги в долг под проценты

1. Любой долг под любые проценты выгоднее, чем продажа доли

Но:

2. Банки не умеют работать с технологическими компаниями – нет предмета залога, непонятен поток наличности

3. Надо пытаться со всеми инвесторами переводить ситуацию в долговую, уменьшая потерю доли

ОТЛИЧИЯ РОССИЙСКИХ ОТ ИНОСТРАННЫХ СТАРТАПОВ1. У наших нет связей и не ощущается потребность в них

• Непонимание рынка• Незнание конкурентов• Повторение чужих ошибок

2. У нас нет опыта успехов и неудач

3. Наши проигрывают в скорости

4. Мы умеем делать все дешевле и технологичнее

5. Мы хуже фокусируемся в отдельных нишах

6. Репутация российских менеджеров невысока, а технических специалистов - наоборот

7. Российские стартапы ближе к прибыли …и от этого проигрывают конкуренцию, замедляя свой рост

ЧТО ДЛЯ ИНВЕСТОРА ГЛАВНОЕ?1. Коммерческий успех проекта?

2. Слава, почет и уважение?

3. Желание улучшить общество?

4.Главное – это выход!• Продажа акций на бирже• Продажа компании корпоративному

инвестору• Зафиксированная прибыль

(либо возврат долга в срок и с процентами)

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ НИШИ ДЛЯ РОССИЙСКИХ СТАРТАПОВ1. Отрасли с понятным внутрироссийским рынком

• Нефть и газ• Строительство• Транспорт• Государство

2. Копии успешных западных проектов• Массовые Интернет-сервисы

3. Области с высокой репутацией российских технологий• Финансы• Мобильные технологии• Игры• Анимация• Новые материалы• С происхождением из космоса или военных КБ

РАБОТА С ГОСУДАРСТВОМ1. Государство как заказчик

1. E-government – госуслуги2. Госпредприятия

2. Государство как инвестор1. Косвенное инвестирование – РВК2. Прямое инвестирование – Роснано 3. Гранты:

1. Фонд Бортника2. Сколково

Не так страшен черт, как его малюют. Выиграть госконтракт реально. Но надо хорошо подумать о том, как его исполнить!

ЧТО НАДО ПРОСИТЬ ОТ АКАДЕМПАРКА?1. Участие в международных программах

• Прежде всего – Бостон, Силиконовая Долина, Хьюстон, Нью-Йорк, Израиль, Сеул/Даеджонг

• Технологические выставки и конференции• Конкурсы и инкубационные программы

(MassChallenge, TechCrunch, Y-Combinator, Demo, …)

2. Международную патентную защиту

3. Обучение языку и навыкам презентации

4. Семинары с инвесторами и менторами• Скайп – не годится, нужно очное общение

5. Больше международных компаний в Академгородке!

ВОПРОСЫ?