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Pós-graduação de Gestão de Sistemas de Informação empresariais
Modulo :Gestão Comercial Trabalho: Desenvolvimento de um produto e estratégia de
comercialização Florinda Pereira
23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 1
FLORINDA PEREIRA 223/01/2015
Marketing é um conjunto de processos que envolvem a criação ,a comunicação e o valor do produto para os clientes . É o Marketing-Mix que define a estratégia de posicionamento do produto .
BRAND/HISTORIA
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ORALIMPLANTE(brand fictício) é uma empresa líder internacional especializada no desenvolvimento, fabricação, comercialização de implantes dentários, soluções de reabilitação oral e regeneração óssea para satisfazer todas as necessidades clinicas de forma a garantir a satisfação dos pacientes visando a funcionalidade, manutenção e estética a longo prazo . Fundada em 2000 a ORALIMPLANTE com origem em Israel , tem estabelecido compromisso com a tecnologia, investigação clinica respondendo aos desafios apresentados pela Medicina Dentária representada em mais de 45 países Tendo em conta as necessidades do mercado Português, este ano abre a sua representação no nosso mercado.
Produto
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Posiciono o nosso produto na Gama Média, tendo em conta o Preço/Produto/ Características técnicas
Conexão hexágono interno/hexágono externo
Objetivo atrair e fidelizar clientes
Praça / Estratégia /Material Promocional
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-Clinicas generalistas da medicina dentária (não faz implantes) Informação a retirar da visita: qual o colega que vai á clinica fazer implantes e se está a pensar fazer formação
Material Promocional de apoio á visita: Flyer generalista da empresa (Perfil da empresa, o implante) informação de cursos
-Tem formação em implantologia e nunca fez implantes
Material Promocional de apoio á visita: Protocolo cirúrgico, protocolo protético, Perfil da empresa Flyer do motor cirúrgico. Campanha de prótese aparafusada e cimentada
FLORINDA PEREIRA 6
-Implantologistas de gama Alta (Straumann/Nobel/Astra…)Para este tipo cliente dividir a 1ª visita em 2 visitas, respeitando os seus tempos, objetivo ser uma segunda marca
1ªvisita: Guia de apresentação da empresa/produto, Dossier cientifico, flyer da membrana / osso, Revista ORALIMPLANTE times
2ª Visita: Levar material físico (implante, caixa cirúrgica) guia cirúrgico, protético, campanha de compacto (vejo qual o sistema que usa de forma a estabelecer facilidade na mudança
-Implantologistas de gama Média (MIS/BTI/3I/klOCKNER)
Material Promocional de apoio á visita: Guia de apresentação /Guia resumido do implante/prótese /protocolo cirúrgico
Catalogo Geral só se deixa se mostrar no imediato interessado e marcar próxima reunião
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-Implantologista marca LOWCoast (Neodent,Sin,Diu,Ace,Conexão
Material Promocional de Apoio á visita: Apresentação do perfil da empresa, aliciar com a possibilidade de visita á fábrica
Guia de custos totais (Implante +coroa)
Campanha de prótese aparafusada e cimentada
Preço/Concorrência/Players
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VALOR UNITÁRIO 90EUROS (preço de tabela)
Campanha para 2ª Marca
Campanha para clinicas de referência
Campanha de iniciação á implantologia
Campanha de Regeneração óssea Guiada
Campanha de cirurgia Avançada
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Na compra de 10 implantes oferta de 1 implante + 3 parafusos de cicatrização, com empréstimo da caixa cirúrgica com apoio cirúrgico
15 Implantes oferta de 2 implantes +5 parafusos de cicatrização±1900 €
25 Implantes oferta 5 implantes +5 parafusos de cicatrização
35 Implantes oferta 9 implantes
50 Implantes oferta 13 implantes ± 6000€
Temos de ter em conta que quando vendemos implantes, para estes vão ser necessários pilares de cicatrização e pilares de reabilitação
Podemos fazer promoções de quantidades para a parte protética.
Os Protocolos insiro-os neste ponto porque os packs das promoções podem ter uma validade evitando as trocas e fazemos nós internamente a gestão do stock
Força de Vendas
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3 Delegados ( NORTE/CENTRO/SUL) .Mapa de Zonas /Objetivos .Relatórios semanais .Escolher UM LIDER DE OPINIAO EM CADA ZONA (Sujeito a aprovação da direção) .FACULDADES: FACULDADE DO PORTO (PORTO) FACULDADE FERNANDO PESSOA ( PORTO) 2 VISITAS MÊS C.E.S.P.U NORTE (VALONGO) 2 VISITAS MÊS UNIVERSIDADE DE COIMBRA (COIMBRA) 2 VISITAS MÊS UNIVERSIDADE CATOLICA DE VISEU (VISEU) 1VISITA MÊSA visita ás Faculdades deve estar programada para os dias dos mestrados de implantologia ,perio, reabilitação oral
Material promocional
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Catálogo Geral
Guia do Paciente (Traduzido) Necessário suporte para colocar na clinica
Dossier científico (Traduzido)
Flyers dos cursos
Guia Rápido: Parte 1 Perfil da empresa, Superfície do implante
Parte 2 Apresentação geral dos produtos
Parte 3 Protocolo cirúrgico/Protocolo protético
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Flyer do motor
Macro modelo do implante
Caixa cirúrgica /Protética
DVD com cirurgias (Clinico)
DVD para pacientes
Facebook/ Página web
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A estratégia comercial deve respeitar a estratégia corporativa.O nosso objetivo é criar valor aos nossos clientes ,só se consegue isso com colaboradores bem formados e informados
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Boas Vendas
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Obrigado