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Cómo convertir la VISIÓN DE LA EMPRESA en realidad.Daniel Scandizzo - 2015
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Máxima Rentabilidad
Liquidez suficienteRiesgo aceptable
48,9% Maximización del patrimonio42,7% Maximización de beneficios
67% planifica (con imperfecciones)27,5% no utiliza proyecciones de flujo de fondos
58,8% se enfoca en ingresos y gastosSeguimiento contable, más que definir estrategias
Fuente: Gestión de la mediana y pequeña empresa en los países del grupo andino
7
LA EMPRESA
LA ADMINISTRACIÓN 8
E
EL CLIMA .. DE NEGOCIOS
EL PLAN ESTRATÉGICO
9
LAS VENTAS
LAS OPERACIONES 10
LAS FINANZAS
NO DESPEGO SINUN PLAN FINANCIERO
11
Activos circulantes
Activos fijos
Deuda corto plazo
Deuda largo plazo
Capital propio
VA
LO
R T
OT
AL
DE
LO
S A
CT
IVO
S
VALOR DELA EMPRESAPARA LOSDUEÑOS
CAPITALDE
TRABAJO
rentabilidad
efectivo
equilibrio
valor
12
13
14
Ítem Tipo $Materias primas Variable (por unidad) 10MOD Semi variable 200CIF Variable (por unidad) 4Alquileres Fijo 20
Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Turnos 1 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3Costo Total 220 360 500 640 980 1120 1260 1600 1740 1880 2020Costo promedio 36,0 25,0 21,3 24,5 22,4 21,0 22,9 21,8 20,9 20,2Materias Pirmas 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000MOD 200 200 200 200 400 400 400 600 600 600 600CIF 0 40 80 120 160 200 240 280 320 360 400Alquileres 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
15
Impacto de los costos semi fijos
Aprovechamiento de los costos fijos
16
Cos
to u
nit
ario
Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110Administrativos 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50De Ventas 6 12 18 24 30 36 42 48 54 60
17
$ 6 por cada escala de
producción/ventas
$ 6 por cada escala de
producción/ventas
Producción 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100Ventas 0 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000Precio 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30Venta potencial 300 600 900 1.200 1.500 1.800 2.100 2.400 2.700 3.000Costos 220 360 500 640 980 1.120 1.260 1.600 1.740 1.880 2.020Gastos 50 56 62 68 74 80 86 92 98 104 110Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8Resultado Neto -278 -124 30 184 138 292 446 400 554 708 862Margen de beneficio neto -41% 5% 20% 12% 19% 25% 19% 23% 26% 29%
18
$ 1,000
$ 50019
Período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total %Ventas 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 14.400 100%Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 11.760 82%Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 888 6%Depreciación 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96 1%Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%Resultado Neto 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 138 1.656 11,5%Margen de beneficio neto 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5% 11,5%
No constituyen salida de caja
20
Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156
Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Patrimonio Neto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156
El Patrimonio crece en función del Resultado
21
Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Saldo de Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352Saldo corriente 1.000 -1.054 -1.054 146 146 146 146 146 146 146 146 146 146Ingresos 1.500 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200Capitalización 1.500Ingresos 0 0 0 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200CréditosEgresos 500 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054 1.054Costos 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980 980Gastos 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74 74Maquinaria y Equipo 500Amortización
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Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Activo 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018 3.156Activo Corriente 1.000 1.146 1.292 1.438 1.584 1.730 1.876 2.022 2.168 2.314 2.460 2.606 2.752Efectivo 1.000 -54 -1.108 -962 -816 -670 -524 -378 -232 -86 60 206 352Cuentas por cobrar 0 1.200 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400Activo No Corriente 500 492 484 476 468 460 452 444 436 428 420 412 404Maquinaria 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500Amortización 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8Pasivo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Patrimonio Neto 1.500 1.638 1.776 1.914 2.052 2.190 2.328 2.466 2.604 2.742 2.880 3.018
23
24
PLAN DE VENTAS
POLÍTICADE STOCK
Estados ContablesEjercicio Anterior
Plan de Suministros Plan de InversionesBienes de Uso
Estimación de preciosMaterias primaMano de obraCostos de fabricación
Amortizaciones
Condiciones de pagoproveedores de BienesDe uso
ESTADO DE RESULTADOS
PROYECTADOCondiciones de pagos y cobros
CASH FLOW
BALANCE PROYECTADO
https://www.youtube.com/watch?v=CzYzVXxbAoA
SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN26
¿Estamos perdiendo las ventajas competitivas ?
¿Estamos perdiendo eficiencia operativa?
¿Está en crisis nuestro modelo de negocios?
¿Estamos innovando no sólo en productos sino en procesos?
¿Se adapta nuestra estructura organizativa a las nuevas demandas del mercado?
¿Estamos co-creando valor con clientes, proveedores o incluso competencia?
27
28
Sistema de control de gestión
integradoControl
presupuestario y previsiones
Mínimo control
29
30
Modelo de gestión estratégica y operacional
Nace en 1990 en el Nolan Norton Institute (EEUU)
Sus autores son Robert Kaplan y David Norton
Se publica en 1992 y se difunde y aplica hasta hoy
32
MITOEs un tablero de
controlEs un sistema de
tecnología (SAP, Oracle, Peoplesoft)Es una metodología
de planificación estratégicaEs una herramienta
de control
REALIDAD Es un modelo de gestión
estratégica Es una herramienta de
soporte para los ejecutivos Es una metodología de
implementación de la estrategia Es una herramienta de
comunicación, movilización y aprendizaje
33
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
DiagnósticoDiagnóstico
EstrategiaEstrategia
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
36
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
DIFERENCIACIÓNLIDERAZGO EN
COSTOS
ESPECIALIZACIÓN
Exclusividad percibidapor el cliente
Posición de bajocosto
Todo elsector
Parte del sector
Ventaja competitiva
Objetivo
Estratégico
38
39
Se centra en el crecimiento y la rentabilidad del negocio, principalmente en el valor económico agregado
Cómo generamos valor para el accionista
40
Se centra en la orientación al cliente, principalmente en agregar valor a segmentos específicos de mercado
Cómo satisfacemos a nuestros clientes
41
42
43
44
Se centra en la excelencia de la operación que crea satisfacción el cliente y en el accionista
En qué procesos debemos ser excelentes
45
De
inno
vaci
ón
• Nuevos productos o servicios
• Nuevas necesidades o deseos de los clientes
• Nuevas técnicas de desarrollo de productos
Op
erat
ivos • Elaboración
de productos u oferta de servicios
• Entrega eficiente
• Búsqueda de preservar la calidad
Serv
icio
s d
e V
enta
s • Procesos de ventas y servicios post-ventas
• Propio de empresas de servicios
• Garantías, reparaciones, devoluciones, gestión de incidencias
46
Se centra en las competencias centrales de la empresa, la innovación y el crecimiento de la organización
En qué y cómo debemos aprender, mejorar y crear valor
47
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
Volumen de ventas
Valor de la Empresa
Rentabilidad
Gestión de Activos
Estructura financiera
Retorno de Inversiones
Sustentabilidad
Diversificación fuentes de ingresos
49
Captar nuevos clientes estratégicos
Ser percibido como un proveedores excelente
Satisfacción del cliente
Aumentar el grado de fidelización
Aumentar cuota de compa del cliente
Ser proactivos en el servicio al cliente
Mejorar la calidad percibida en el
servicio post venta
Ser percibido como líder en innovación
50
Aumentar la eficacia del proceso
productivo
Disminuir los tiempos de respuestas ante cambios productivos
Acortar los tiempos de desarrollo del producto
Optimización y racionalización de las operaciones
Integrar en los procesos a los proveedores
Optimizar las actividades del ciclo
comercial
Asegurar el cumplimiento de
estándares de calidad 51
Atraer y retener el talento
Aumentar el compromiso con el proyecto de la empresa
Promover la cultura del mérito y la excelencia
Implantar sistemas de gestión por competencias
Aumentar la descentralización y autonomía de las Unidades de negocios
Tener capacidad de investigación
Implantar un nuevo modelo de e-business
52
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
Utilidades y Cash Flow
Ampliar Oportunidad de negocio Mejorar
estructura de costos
Atraer más clientes
Calidad percibida
Optimizar tiempo de
implementaciónMejorar
la calidad
Capacitar Proyecto/Calidad
Mejorar la conciencia estratégica
Documentar procesos
FINANCIERA
CLIENTES
PROCESOS
APRENDIZAJE
54
Utilidades y Cash Flow
Ampliar Oportunidad de negocio
Mejorar estructura de costos
PERSPECTIVA FINANCIERA
Rentabilidad
Ingresos
Costos Proyecto
ROEMargen
ROIC
Ingresos por proyecto
Costos/Facturación proyecto
MG 12%
ROE9%
> $ X< 40%
ROIC9%
55
Calidad Percibida
Atraer nuevos clientes
PERSPECTIVA CLIENTES
Percepción de calidad
percibida
Aumentar número de
clientes activos
Opinión de clientes a los seis meses
de uso
Cantidad de clientes incorporados por nuevos proyectos
> 9
Año 1 5%
Año 2
10%
Año 3
15%56
Mejorar Calidad
Optimizar implementación de procesos
PERSPECTIVA PROCESOS
Mejorar la Calidad
Optimizar implementación de procesos
Cantidad de incidentes
comunicados por
clientes
Tiempo Consultor/Proyecto
< 2/1,000 códigos
< 1,000 hspor
proyecto
57
Capacitar Proyecto /Calidad
Mejorar la conciencia estratégica
Documentar procesos
PERSPECTIVA APRENDIZAJE
Desarrollar las habilidades necesarias
Alinear Empleados con
objetivos y estrategias
Documentar procesos
% empleados capacitados con técnicas de calidad
Conciencia estratégica
Procesos documentados
50%
100%100%
58
Fuente: revista para la direcciónFinanciera y administrativa. N° 231Septiembre 2006.
59
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
61
62
• Valor Económico Agregado (EVA)• Rentabilidad del Patrimonio Neto (ROE)• Rentabilidad del Activo• Margen de Operaciones• Rotación del Activo• Relación Deuda/Patrimonio• % reducción de gastos operativos• Inversión como % de las ventas• Capital de Trabajo como % de las ventas
Indicadores Perspectiva Financiera
63
• Cuota de Mercado• % de crecimiento de la cuota de mercado territorial• % de ingresos de nuevos segmentos de mercados
objetivos• % de ingresos de nuevas zonas geográficas
• Nuevos Clientes• % de crecimiento de la cuota de mercado• % de nuevos clientes / clientes totales• % gastos para captación nuevos clientes• % nuevos clientes vía acción promocional• % de ingresos provenientes de nuevos segmentos
• Retención de Clientes• Tiempo medio de retención de clientes• % de clientes que compran después de una suba
significativa de precios• Frecuencia de repetición de compras• % de crecimiento del negocio debido a clientes
actuales
Indicadores Perspectiva Clientes
64
• Precio• Evolución de los precios• Benchmarking estratégico de precios• % de descuentos ofrecidos
• Calidad• % de quejas de clientes• Nivel de atención personalizada• Nivel de garantía del servicio• % de incidencias o defectos• Índice de error en los productos• % de respuestas efectivas a quejas
Satisfacción del cliente
65
% de desechos
% de uso de inmovilizado
Tiempos de espera en línea
% tiempos de inactividad
% de productos sometidos a control de calidad
Costo de la actividad de inspección
66
Costo de reparaciones
Tiempos de respuesta
Tiempo de asistencia telefónica
Velocidad de respuesta a fallos
% de solicitudes de clientes que se solucionan en la primera llamada
67
Indicadores Perspectiva Aprendizaje
Tecnologías de la información
Sistemas de información
Organización y Clima
Margen de Operaciones
Incentivos y retribuciones
Formación
Alianzas estratégicas con proveedores
Análisis de composición organizativa
68
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
Incrementar rentabilidad
Incrementar ingresos
Reducir costos
PERSPECTIVA FINANCIERA
Valoración de mercados
Ingresos por asiento
Costos por vuelo
25% por año
20% por año
5% por año
Optimizar rutas
Estandarizar vuelos
Estandarizar vuelos
70
Cumplimiento de horarios
Más clientes
Precios más bajos
PERSPECTIVA CLIENTES
Rating tiempos de arribos
Satisfacción de clientes
Número de clientes
1° en la industria
98% de satisfacción
10% aumento por año
Gestión de la calidad
Programas de fidelización de clientes
Programas de fidelización de
clientes
71
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
73
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
75
DiagnósticoDiagnóstico
PerspectivasPerspectivas
ObjetivosObjetivos
Mapa estratégicoMapa estratégico
Medidas de performanceMedidas de
performanceIniciativasIniciativas
Análisis de performanceAnálisis de
performance
AlineaciónAlineación
EvaluaciónEvaluación
LOS 9 PASOS
76
77
https://www.linkedin.com/in/danielscandizzo
@DanielScandizzo
www.axiabiz.com
Daniel Scandizzo