Proyecto de Negociación de Harvard

Seminario Avanzado de Resolución de Conflictos

Facilitadora: Dra. Ana Alvarado

Participantes: Paola Lamenta P. Héctor Rodríguez P. Elena Scuoppo

Barquisimeto, Marzo 2016

LA NEGOCIACIÓN La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos en otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos. (Fisher, Ury y Patton, 1991).

Negociación según Principios (Proyecto de Negociación de

Harvard)

Consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidir

mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que

va o no va a hacer (Fisher, Ury y Patton, 1991).

Los métodos de negociación pueden juzgarse conforme a tres

criterios:

Acuerdo Sensato

Posibilidad del Acuerdo

Debe ser eficiente

Agenda de Negociación (Principios. Modelo de Fisher

y Ury)

Proyecto sobre Negociación de Harvard:

Es un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma

eficiente y amistosa. Se le conoce como método de

negociación según principios o negociación

con base a méritos. (Fisher, Ury y Patton,

1991).

Las Personas

Los Intereses

Las Opciones

Los Criterios

Separe a las personas del Problema

Concéntrese en los intereses, no en las

posiciones

Genere una variedad de posibilidades antes de

decidirse a actuar

Insista en que el resultado se base en

algún criterio objetivo

1.-Separe a las Personas del Problema

Desligando la relación

personal del problema

Se reduce la posibilidad de fallas de

comunicación e involucrar sentimientos

que afectan negativamente la

negociación

Todo Negociador Tiene dos tipos de intereses : en la sustancia y en la

relación

Defiende Intereses

Defiende Relaciones

En este primer principio se considera:

Emoción: Reconocer las emociones de las partes del conflicto

Comunicación: Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen las partes.

Es mejor prevenir: Establezca una relación de trabajo. Enfréntese con el trabajo no con la persona.

Giraldo (2012) http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

2.-Intereses vs Posiciones

Enfocarse en los intereses permite a los negociadores tener más espacios para generar soluciones aceptables para todas las partes

En una negociación no se debe asumir que los intereses no coinciden entre ambas partes. La técnica más adecuada consiste en preguntar a la otra parte y al mismo tiempo explicitar nuestros intereses.

Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3.-Opciones de Mutuo Beneficio

Primero inventar y luego decidir

La solución ideal salta a la vista

La invención creativa buscando intereses comunes o

complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio

para ambas partes.

Se requiere creatividad y compromiso

Fast (2002) http://paz.caritas.org/index.php/Introducci%C3%B3n_a_la_negociaci%C3%B3n_basada_en_principios

4.-Insistir en Criterios Objetivos

La objetividad refuerza la argumentación.

En una negociación se debe concentrar en los méritos del problema, no en el temple de las partes.

Las negociaciones implica ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

En este proceso es importante identificar numerosos estándares o criterios relevantes por medio de los cuales las partes puedan evaluar la imparcialidad o la aceptabilidad de un acuerdo negociado.

Elementos que rigen las

negociaciones a nivel mundial

El Modelo de Fisher y Ury desarrolla siete (7) elementos que hoy rigen los procesos de negociación mundial de modo de llegar a acuerdos sin perdedores, estos elementos son:

Alternativas

Intereses y posiciones

Opciones

Legitimidad Compromisos

Comunicación

Relación

(Fisher, Ury y Patton, 1991).

(Fisher, Ury y Patton, 1991).

¿Y si no llego a un acuerdo? MAAN: Mejor

alternativa a un Acuerdo

Negociado

1. Preparación de la Negociación

• Diagnostico del Conflicto. • Elaboración de las Reglas del Juego y de la

Agenda Negociación.

2. Negociación

3.- Creación de Opciones

4.- Acuerdo

• Aclarar las posiciones iniciales • Informar a cada parte sobre los temas a tratar • Tratar ofertas iniciales, permitir introducir nuevos

documentos que ayuden a resolver el conflicto. • Concentrarse en los temas de Negociación. • Realizar concesiones mutuas • Enfatizar en soluciones ganar-ganar • Generar clima de apertura y confianza

• Panorama del conflicto claro. • Trabajar con cada uno de los involucrados a modo de agenda de

discusión. • Aplicar métodos de solución adecuados

Soluciones Claras, Viables

y Duraderas

Compromiso de las partes

Identificar a las partes que suscribirán el

acuerdo

Detallar: Soluciones acordadas, puntos sobre los que no hay

acuerdo, fecha de renegociación

Estrategia para sostener acuerdo.

(Fisher, Ury y Patton, 1991).

Referencias Bibliograficas Fisher y Ury (1991). SI DE ACUERDO. Como Negociar Sin Ceder.

Editorial Norma. Colombia. Bogotá.

Fast (2002). Introducción a la negociación basada en principios [Artículo en línea] Disponible en: http://paz.caritas.org/index.php/Introducci%C3%B3n_a_la_negociaci%C3%B3n_ba.

Giraldo (2012). Negociación. Cultura al negociar en diferentes países. [Artículo en línea] Disponible en: http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

Conoce el modelo de negocios de Harvard. [Artículo en línea] Disponible en: https://www.empresariosenred.cl/noticias/conoce-el-modelo-de-negocios-de-harvard