68 HVG EXTRA

Olykor már az illendőség határait feszegeti, ahogyan az üzleti élet szereplői próbálják meggyőzni egymást a következő tárgyalás

helyszínéről. A sportolókhoz hasonlóan tisztában vannak azzal,

hogy a hazai pálya előnye még akkor is sokat számít, ha nem biztatja őket egy torokból üvöltve 70 ezer ember.

A pszichológia előfeszítésnek (pri-ming) hívja azt a jelenséget, ami-kor két, egymással össze nem függő inger képes befolyásolni egymást olyan módon, hogy az időben előbb észlelt, vagy akár csak felidézett inger előhangolja, manipulálja a rá következő inger feldolgozását,

a  döntéshozatalt. Az  emlékezet-kutatás területén tanulmányozott jelenség sokszor egészen megdöb-bentő eredményű kísérleteknek is teret enged. Graham Brown és Markus Baer kanadai–amerikai vi-selkedéskutató páros a tárgyalási helyszín meghatározó erejét vizs-gálta egyik 2008-as kísérletében. Eladói és vevői szerepet alakító ala-nyok vettek részt benne, akiknek egy termék áráról kellett megegyez-niük. Az eredmények kiértékelése azt mutatta, hogy az esetek döntő többségében az tárgyalt sikereseb-ben, aki otthon volt, függetlenül attól, hogy vevői vagy eladói szere-pet osztották rá a játékban. A hazai pálya magabiztosabb tárgyalófelet faragott a kísérleti alanyokból.

szerző: BŐHM KORNÉL illusztrációk: PÁSTI NÓRA

AZ ELŐFESZÍTÉS LEHETŐSÉGEI ÉS CSAPDAHELYZETEI

Nálam vagy nálad?

69PSZICHOLÓGIA

KARRIER

A pénz látványa az önző ént hívja elő.

OLVASNIVALÓ

David McRaney: Rejtett énünk, HVG Könyvek, 2013.

Dan Ariely: Zseniálisan irracionális, HVG Könyvek, 2014.

Különösebb kísérletezés nél-kül, pusztán az évszázados tapasz-talatok alapján tisztában vannak ezzel a politikusok, diplomaták is; nem véletlen, hogy fajsúlyosabb béketárgyalásokra semleges terü-leten, például egy óceánjáró fedél-zetén kerítenek sort a  birodalmi döntéshozók.

Szárnyaljon a fantáziaA helyszínválasztás befolyással lehet a kreativitásra is, ami kedvelt kutatási területe a  hatékonyabb brainstormingok elősegítésében érdekelt szakembereknek. Az  öt-letbörze sikere sok apró tényező-től függhet, a résztvevők számától kezdve a kínált italokig, ételekig. Joan Meyers-Levy amerikai és Juliet Zhu kínai–kanadai kutató 2007-ben publikált cikkükben arra jutottak, hogy a helyiség bel-magassága döntő befolyással van a gondolkodásra: a fantázia jobban szárnyal magasabb mennyezet ese-tén. Egy érdekes kísérletben eltérő belmagasságú termekben tesztel-ték az alanyokat, akiknek anagram-mákat kellett megfejteniük. A na-gyobb belmagasságú terekben gondolkodók előbb fejtették meg a szabadsággal, szárnyalással kap-csolatos feladványokat, a szűkebb teremben ülőknek pedig épp a be-zártsággal, korlátokkal kapcsolatos szavak megfejtése bizonyult köny-nyebbnek. A  kutatók azt a  követ-keztetést vonták le, hogy a kreatív gondolkodáshoz érdemes nagyobb belmagasságot választani üzleti ta-lálkozókon, míg ha konkrét prob-lémát kell megoldani, előnyösebb lehet a  célra tartó gondolkozást eredményező, alacsonyabb födém-mel ellátott terem.

Robogót pizza előtt

Ami viszont talán ennél is nagyobb manipulációs arzenált jelenthet, ha a környezetet eleve úgy rendezzük el, amilyen irányba befolyásolni szeretnénk a tárgyalások menetét. Többek között John Bargh (2008) vagy Paul Slovic (2007) amerikai kutatók vizsgálatai igazolják, hogy például az üzleti környezet, az in-formatikai eszközök feltűnő jelen-léte, egy irodai asztalnál a szemtől szembe elhelyezés keményebb alkudozásra sarkallja az alanyo-kat. Ugyanakkor az otthonossá-got árasztó, hangulatos környezet, a puha és mély fotel, ne adj’ isten, egy bögre meleg tea barátságossá és engedékennyé teszi a tárgyaló- feleket. (Lásd még: a fontos kérdé-sek a fehér asztal mellett dőlnek el.)

A nagy mennyiségű vagy jelen-tős értékű pénz látványa az önző ént hívja elő, és vagy a mohó szer-zés ellenállhatatlan vágyát serkenti

fel, vagy épp a keményebb alkudo-zásra ösztönöz. Ennek ellentéte a tükör jelenléte: képmásunk „je-lenlétében” könnyebben adomá-nyozunk, könnyebb előcsalogatni az altruista hajlamot. Érdekesség, hogy ha lépcsőn felfelé haladva érkezünk meg valahová, az növeli a motivációs szintet és az együtt-működési hajlandóságot.

Az éttermek is számtalan trükkel tisztában vannak: ha például hitel-kártyák logói láthatók a  számlát tartalmazó tálcán, több a borravaló összege. De olyan olasz étterem is van, ahol az étlap első tétele valódi, ténylegesen megvásárolható Vespa robogó, onnantól viszont minden további fogás ára sokkal elfogadha-tóbbnak tűnik.

Húzd ki magad!

Jó, ha tisztában vagyunk azzal, hogy nemcsak a külső manipuláció lehet eredményes velünk szemben, de saját magunkat is „előfeszíthetjük” bizonyos helyzetekre. Joris Lam-mers német, David Dubois francia, Derek Rucker és Adam Galinsky amerikai viselkedéskutatók 2013-ban úgy gondolták, az álláskeresők teljesítményét pozitívan befolyá-solhatja, ha olyan élményt idéznek fel az interjúk előtt, amikor nagy-nak érezték magukat. Ezért egy bemelegítő feladatban a  csoport egyik fele ilyen helyzetet idézett fel, míg a másik csoport tagjai épp olyanokat, amikor valami miatt ki-szolgáltatottnak érezték magukat. Ezt követően motivációs leveleket kellett írniuk, melyeket független zsűri bírált el: a fentiek ismereté-ben aligha meglepő, hogy az „erős” csoport tagjai jobban szerepeltek az írásaik értékelésekor.

Ám a kutatók arra is kíváncsiak voltak, mi lenne szóbeli interjú ese-tén, így még egy kísérletet végeztek. Egy harmadik, kontrollcsoportot is létrehoztak, melynek sem kiszol-gáltatottságot, sem hatalmasságot nem kellett felidéznie. Az állásin-terjúk után – összesítve – a kiszol-gáltatott csoport 26 százaléka járt volna sikerrel az interjún, a semle-ges csoport mintegy fele szerepelt jól, a magukra hatalmasként, erős-ként emlékező csoport 70 száza-léka kapta volna meg a munkát.

kreatív motiváció