….Az ingatlan, amely megalapozhatja a siker sztoridat…

A profitot kizárólag a vásárlásnál csináljuk!

A legfontosabb kérdés,hogy mi a stratégiánk?

1.hosszú távú hasznosítás,pozitív cash flow-val

2. rövidtávú spekuláció

Mindkét stratégia alapeleme, a jól meghatározhatónagykereskedelmi vételár.

A megtekintett ingatlanok mennyiségével egyenesen arányos annak az esélye, hogy megtaláljuk a számunkra kedvező

vételárúingatlant.

A tapasztalatok alapján a kiválogatott és megtekintett ingatlanoknak

maximum 3 -5%-a felel meg a saját követelményrendszerünknek.

Ez azt jelenti, hogy ha csak 10 ingatlant nézünk meg és teszünk rá

ajánlatot, akkor talán egy, de lehetséges, hogy egy sem lesz olyan,

amit meg szabad vennünk!

Ha 50, vagy 100 ingatlant nézünk meg, akkor drasztikusan

Kizárt annak a lehetősége, hogy sikeres ingatlan befektető

legyél,ha a mindenki számára hozzáférhető, kiskereskedelmi

áron vásárolsz!

Ha így teszel, soha nem leszel sikeres ebben a szakmában!

� A nagykereskedelmi árú ingatlanok meghatározása és megtalálása az elsődleges feladat.

� Úgy kell megállapítanod a maximális vételárat, hogy az ingatlan már az első évtől kezdve pozitív cash flow-t termeljen.

Mi a cash flow?Mi a cash flow?Mi a cash flow?Mi a cash flow?

A havi, vagy éves szinten keletkezett nettónyereség/veszteség, ami a bevételek és akiadások különbségéből származik.Eszerint megkülönböztetünk pozitív ésnegatív cash flow-t.Pozitív cash flow: a nettó árbevétel nagyobb,mint az összes kiadásNegatív cash flow: a nettó árbevétel kisebb,mint az összes kiadás

Ha közép, vagy hosszú távú pozitív cash flowstratégiával szeretnénk hasznosítani az ingatlant,

akkor e stratégia alapján, nekünk kell kiszámítanunka maximálisan ajánlható vételárat.

� Ne vásárolj pozitív cash flow nélküli ingatlant, arra a szerencsére számítva, hogy majd a piaci viszonyok javulása kedvezőbbé teheti a helyzetet!

� Ne reméld azt, hogy sok ingatlant sikerül majd megvásárolnod nagykereskedelmi áron!

� Egyetlen kedvező árú ingatlan megvásárlása mögött, tucatnyi visszautasítás és eredménytelen ajánlattétel lesz.

� Ne hagyd, hogy elvegye a kedvedet a látszólagos sikertelenség, mert te azt az egyetlen ingatlant keresed, ami a te stratégiádnak megfelel, ezért törvényszerű, hogy lesznek eredménytelen vételi kísérleteid.

� A legjobb vételek, sokszor a problémásnak látszóingatlanok körülötti nehézségek megoldásával válnak lehetővé.

� Legyen pontosan meghatározott befektetési terved és minden körülmények között ragaszkodj hozzá.

� Minden egyes ingatlanra tett ajánlatot kezelj befektetési döntésként, és soha ne szeress bele egyetlen ingatlanba se!

� Ne engedd, hogy megkísértsen egy váratlanul felbukkanó ingatlan, amely jól néz ki ugyan, de a terveidhez nem illeszkedik.

Az ingatlan értékének kiszámítása

Felkészülés az érték meghatározására

A piac tanulmányozása

A terület, a környék rendszeres bejárása,információgyűjtés az ott lakóktól.

Tanulmányozd, hogy milyen típusúingatlanokra van vevői, ill. bérlői kereslet.

Az ingatlan vizsgálataA ház, vagy lakás külső és belső állapotának vizsgálata.Szempontok:

általános állapot, festések, szőnyegezés,burkolatok, nyílászárók…kert állapota, növények gondozottsága, extra kellékek….

A megállapított hibák és pozitív elemek írásos feljegyzéseelengedhetetlen az érték megállapításához!Tételesen írd fel azoknak a javításoknak a költségeit, amikfeltétlenül szükségesek ahhoz, hogy az ingatlan bérbeadható legyen.

A felmért ingatlan bérbe adhatóságának vizsgálataFigyeld a hirdetéseket és az eladó/kiadó táblákat.

Minden kiadó ingatlan nagyságával, minőségével ésárával tisztában kell lenned, ami az adott környéken

található.

Szerezz információt a bérbeadással kapcsolatban olyaningatlanügynököktől, akik tisztában vannak az árakkal.

Alakíts ki jó kapcsolatot felkészült és megbízhatóingatlanügynökökkel, akik segíthetik a munkádat és jóüzleti lehetőségekről tájékoztathatnak a későbbiekben.

Az adatbázis amivel rendelkeznek, nagybanhozzásegíthet téged, hogy számodra megfelelő ingatlant

találhass.

Nettó működési bevételHa működő pozitív cash flow üzletet szeretnél felépíteni,akkor elengedhetetlen figyelembe venned az árajánlatodmeghatározásánál a nettó működési bevételt.Meghatározás: Az a nettó bevétel, amit az ingatlan megtermelni képes,miután a fenntartásával kapcsolatos összes költségetkifizettük.Ez az összeg megmutatja nekünk, hogy mennyi pénzkifizetését engedhetjük meg vételárként az ingatlanért.

Bevétel: bérleti díj – az üresen állási időszak(pl. 1 hónap/év) = nettó bérleti díj

Kiadás: közműszámlák, adók, biztosítás, állagmegőrzés tartalék, kezelési költség, egyéb költségek…

Nettó működési bevétel = nettó bevétel – kiadások

Amennyiben pozitív cash flow üzletet kívánunk kialakítani, úgy a hiteltörlesztésnek a nettóműködési bevételtől kisebb összegnek kell lennie.

A fentiek figyelembevételével egyáltalán nem mindegy, hogy milyen kamatozású és milyen futamidejű hiteleket használsz!

Amennyiben pozitív cash flow üzletet szeretnél vásárolni, akkor nem az ingatlan értékbecslő, vagy a környéken megfigyelhető árak határozzák meg számodra az adott ingatlan reális árát, hanem a nettó működési bevételből fogod kiszámítani te magad, hogy mennyit adhatsz egy ingatlanért!

„Az anyagi függetlenséget a több forrásból érkező, hosszú távú pozitív

cash flow áramlás jelenti.”

Rövid távú, spekulációs célú ingatlanok

Piac felmérés:Az adott területet, amellyel foglalkozni

szeretnénk, a részletekbe menőig ismernünk kell.A hozzáférhető ingatlanhirdetéseket napi, de

minimum heti rendszerességgel ki kellelemeznünk.

Összehasonlító táblázatot kell készítenünk,amelyek tartalmazzák az adott ingatlanok

méreteit, állapotukat, teleknagyságot, árait, stb.

Tisztában kell lennünk, hogy ezzel astratégiával olyan ingatlanokat szeretnénk

megvásárolni, amelyekhez nagykereskedelmiáron jutunk hozzá, majd értéket adunk hozzá,

és a piaci ár közelében értékesítjük.

Profit = várható értékesítési ár – vételár és egyéb költségek

Látható, hogy a profit abból adódik, hogy a vételármennyivel van a piaci ár alatt, valamint hogy a

költségeket mennyire tudjuk a minimálisra szorítani.

Maximális vételi ár megállapítása:� A piacismeret elengedhetetlen ahhoz, hogy a

várható értékesítési árral tisztában legyünk.

� Tisztában kell lennünk azzal, hogy az adottingatlanon milyen fejlesztés, vagy felújításvégezhető el, és ennek mi lesz a maximálisköltsége.

� Tudnunk kell azt is, hogy az adott project -a vásárlástól az értékesítésig - a jelen piaci körülmények között, mennyi idő alatt fog lezajlani.

� Meg kell határoznunk önmagunknak, hogy milyen mértékű elvárt nyereséggel vagyunk hajlandóak belekezdeni az adott spekulációs tevékenységbe.

� Maximális vételár = várható eladási ár – fejlesztési költségek - elvárt nyereség - kiadások

Köszönjük a figyelmet!

Tárgyalástechnikák

Olyan eladókat kell találnod, akik tőledelfogadnak olyan ajánlatot is, amelyet másik

vevőtől visszautasítottak volna. Alkalmaznod kell a nyer/nyer alapelvet az eladókkal

szemben.A legtöbb kezdő ingatlan befektető azért sikertelen,

mert nem képes eredményesen tárgyalni apartnerével, vagyis az eladókkal és a vevőivel.

Arról is meg kell győznöd az eladót, vagy a vevődet,hogy neked választási lehetőséged van, pl. kétingatlan közül fogsz választani, vagy még nemdöntötted el, hogy melyik ajánlattevőnek adod oda azeladó ingatlanodat.

Ebben a szituációban te tudod irányítani a tárgyalásmenetét.

Az eredményes tárgyalás egyik feltétele, hogytisztában légy azzal, hogy az eladóknak időre van

szükségük ahhoz, hogy elfogadják, nemkapnak annyi pénzt az ingatlanjukért, mint

amennyit reméltek.

Nem szabad előre megítélnünk az eladókat, ha úgytűnik, hogy rugalmatlan az ár tekintetében.

Szükségük van némi időre ahhoz, hogymegbizonyosodjanak róla, hogy jelenleg jobb

ajánlatot nem kapnak a tiednél.

Mindig hagyd nyitva az ajtót a tárgyalásfolytatására, és ne tegyél végzetes, utolsó

határidőre történő utalást!

Pl.: ne búcsúzz el úgy, hogy „Ez volt az utolsóajánlatom, sajnos nem tudok tovább elmenni azárban.” Hagyd nyitva az „ajtót”: „Remélem, hogy

meg tud egyezni a másik érdeklődőjével, deamennyiben nem, hívjon fel, és ha még

vásárolni szeretnék, akkor lehet, hogy továbbtárgyalhatunk a vételárról.” )

Légy türelmes az eladókkal szemben.Minél tovább sikerül fenntartanod a tárgyalási

pozíciót, annál inkább esélyed van rá, hogy számodra kedvező ár szülessen meg.

Tölts időt vele, hogy megismerd és bizalmi kapcsolat tudjon kialakulni köztetek.

Ne feledd: a bizalom létfontosságú az eredményes üzlet megkötéséhez.

Tegyél fel nyitott kérdéseket, mint pl.: amennyiben készpénzzel fizetnék önnek,

mennyire tudná rugalmasan kezelni a vételárat?

Milyen részletet kellene tartalmaznia azárajánlatomnak, hogy fontolóra vegyen egy

alacsonyabb árat?

Mennyi idő alatt találna új lakást magának,miután átadtam a vételárat?

Próbáld meg azt az érzést kelteni az eladóban,mintha már túl lenne az eladáson, és szinte a

markában érezné a vételárat.Éreztesd, hogy bármikor kész vagy otthagyni azüzletet, ha nem kapod meg a neked megfelelő

feltételeket, valamint hogy van más ingatlan(ok) is a tarsolyodban.

Ha a legjobb árat akarod, akkor bármikor késznekkell lenned arra hogy otthagyj egy vételi lehetőséget,

ami nem illik bele a stratégiádba! Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem!Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem!Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem!Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem!

Törekedj a nyer/nyer megközelítésűüzletkötésekre!

A nyer/nyer tárgyalás olyan üzleti koncepció, amelyarról szól, hogy te és a partnered (akár vevőről, akáreladóról is van szó), megismeritek egymás igényeit

és céljait, majd olyan közös üzleti megoldásttaláltok, amellyel mindkét fél egyetért, és nem érzi

magát vesztesnek.Ez nem jelenti azt, hogy meg kellene alkudnunk az

elveinkben, vagy módosítanunk kellene astratégiánkat!

Élő példa:

Kb. 9 évvel ezelőtt írásos vételi ajánlatot adtam több, nem építési telekre.

Akkoriban az építési telekárak a környéken 10,000 - 15,000.- Ft/m2 körül mozogtak.

A stratégia az volt, hogy több kedvezőtlen adottságú telek összevonásával építési

telkeket létesítsek.

� Vételi ajánlatokat küldtem kb. 50 db ingatlan tulajdonosának.

� Az 50 ajánlat közül, hosszas tárgyalások után 9 db telket sikerült megvásárolnom, átlagosan 4,200.- Ft/m2 áron.

� A tulajdonosok egy része rendkívül agresszív volt az első találkozás vagy telefonbeszélgetés alkalmával.

� Sokan még azt is sérelmezték, hogy hogyan juthattam hozzá a személyes adataikhoz…?

� A további tárgyalások által sikerült bizalmi kapcsolatot kialakítanom a leendő partnereimmel és rendkívül kedvező árat kialkudnom.

Megvalósult a nyer/nyer üzlet!

� Az a tulajdonos, aki először telefonban azt mondta hogy soha nem fogja eladni nekem a telkét a vételi ajánlatom láttán (amiben 3,000.- ft/m2-ár szerepelt) és majd inkább az unokáinak hagyja meg örökségül, a végén rendkívül készséges volt mindenben.

� A saját családi házam most az ő hajdani telkén áll.

� Jelenleg az átlagos telek ár a környéken: 40,000 -45,000.- Ft/m2

Meggyőződésem, hogy megfelelőtechnikákkal mindent meg lehet

tárgyalni!

� Ne engedjük, hogy hatással legyen ránk a legitimitás (törvényesség látszatának) hatalma!� A nyomtatott betűk nem jelentik azt, hogy a tartalmuk igaz, vagy azokon nem lehet változtatni.� A társadalmunkban az emberek megszokták, hogy nagy tisztelettel tekintenek arra, ami nyomtatott betű.� A nyomtatott szavak, fejléces dokumentumok és hivatalos táblácskák tekintélyt sugároznak.� A legtöbb ember hajlik arra, hogy ne kérdőjelezze meg őket.

� Ez tEz tEz tEz tééééves ves ves ves áááállllllllááááspont!spont!spont!spont!� Használjuk fel a legitimitás előnyét, és kérdőjelezzük meg, ha az előnyt jelent számunkra.

Példa:

� Az eladó értékbecslést lobogtat az eladó épületéről, ami alapján kialakította az eladási árat.

� Az ingatlanközvetítő a környéken lévő házakkal vetiössze a szóban forgó ingatlant.

� Az önkormányzat által kiadott értékbizonyítvány szolgál alapul az eladónak az irányár tekintetében.

� Ezek a papírok a legitimitás látszata mögé bújva kívánják elérni, hogy ne kérdőjelezzük meg azok tartalmát, vagy realitását.

� Minden leírt ár mögött valójában tárgyalás és egyezkedések által kialakított érték szerepel.

� Mi ezt az árat kívánjuk újratárgyalni, tehát a papírra leírt adatok előtt nem szabad fejet hajtanunk!

Hogyan használhatjuk fel a mi javunkra?Példa:

� Írásban adunk vételi ajánlatot (melléklet).� Hivatkozunk a feljegyzéseinkre, amit más

eladókkaltárgyaltunk, és futólag megmutatunk az eladónak.

� Az általunk feljegyzett hibalistán, vagy állapotfelmérőlapon indokoljuk az alacsony vételi árunkat.

� Mi használunk előzetes értékbecslést, valamint másingatlanok hirdetéseit, amelyek le vannak írva.

� Értékesítéskor adjunk írásos, fényképes emlékeztetőt az ingatlanunkról.

Az sikeres üzleti tárgyalás első lépései

Kérj többet, mint amit kapni remélsz ésajánlj kevesebbet, mint amit fizetni

szeretnél.

Dr. Henry KissingerDr. Henry KissingerDr. Henry KissingerDr. Henry Kissinger, Nobel díjas diplomata, akiA XX. század egyik csúcstárgyalója volt, a

következőket mondta:

„ A tárgyalóasztal alkudozásainál mutatotthatékonyság attól a képességedtől függ, hogymennyire tudtad eltúlozni a kezdeti kéréseidet.”

Ezek szerint egy fontos képességről van szó,amit meg kell tanulni.Ha mindjárt a legjobb ajánlattal kezded, akkornem hagysz semmiféle tartalékkeretet arra,hogy további engedményt tegyél az eladónak.Az eladónak is meg kell hagyni azt a látszatsikerélményt, hogy nyert valamit ő is az adotttárgyaláson.

Kezdő befektetők sokszor a kudarctól félnek ésezért nem mernek ajánlatot adni olyan áron, amelya feltételezett és még elfogadható vételár szintalatt van.Félnek, hogy visszautasítják őket és attól, hogykudarc lesz a vége.Így önmaguk ellen licitálnak, mielőtt megírnák azajánlattevő levelet.Fontos, hogy pozitív gondolatmenettel közelítsükmeg a helyzetet és ne legyünk előre borúlátók!

Amint az eladónak valamiféle kedvezménytajánlunk fel (vagy magasabb összeget), azonnal

kérjünk mi is további engedményeket.Különbözet megosztás:

ajánlati ár - kontra – eladó által kért irányár

Biztos, hogy a kettő közötti ár lesz a végső ár?

Soha ne te legyél az, aki a következő árat mondja,hanem engedd, hogy a másik fél licitáljon, vagy

mondjon kevesebbet az ár tekintetében.

A számunkra kedvező árat akkor érhetjük el, ha a miárunkhoz közelebbi érték lesz a végeredmény.

„Minden siker, belépő egy még nehezebb problémához.”

Köszönjük a figyelmet!

Sok PROFIT-ot kívánunk!