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2013. 10. 클론컨설팅 마케팅 3.0 시대, 작은 회사(스타트업, 벤처기업)마케팅 전략 작은회사(스타트업, 벤처기업)위한 작은 마케팅 프로그램Contact : 이상훈 / [email protected] / 010-3276-5065 / www.facebook.com/yibong

마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

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제가 강의하는 '마케팅 3.0 과 작은 마케팅' 이란 제목의 강의안입니다. 소통으로서의 마케팅, 비즈니스로서의 마케팅 으로, 어떻게 마케팅 본연의 관계 지향성을 찾아가는지를 정리해보았습니다. 마케팅3.0 시대에 지향해야 할 마케팅의 방향성이 되지 않을까 생각해 봅니다.

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Page 1: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

2013. 10.!!

클론컨설팅

마케팅 3.0 시대, !작은 회사(스타트업, 벤처기업)의 !

마케팅 전략

작은회사(스타트업, 벤처기업)를 위한 !

“작은 마케팅 프로그램”

Contact : 이상훈 / [email protected] / 010-3276-5065 / www.facebook.com/yibong

Page 2: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

• 現 클론컨설팅 대표컨설턴트

!• ㈜애니퍼포먼스 컨설턴트(이사)

• 펌킨네트웍스코리아㈜ 부사장

• 도서출판 수선재 대표

• WITSCORP 창업(대표이사)

• 한글과컴퓨터㈜ 상품개발팀 과장

• ㈜인컴기획 AE

• 에이팀엔터프라이즈 PD

• 나라기획㈜ AE

!• 연세대학교 심리학과 졸

• 전경련 최고경영자과정 수료

직장!small company

작은 마케터 이상훈

22년간 IBM, Microsoft, HP, Cisco,

Intel 등의 글로벌기업들과 함께 마케팅

및 커뮤니케이션 활동 진행

고객!BIG COMPANY

Page 3: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

마케팅에 대한 2가지 관점

MarketingBiz!

(exchange) = Marketing!(promotion)

Biz!(exchange)vs

“Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and exchanging products and services of value freely with others” !!!!“마케팅(Marketing)은 다른 사람과 함께 가치가 있는 제품과 서비스를 창조하고, 제공하며 또한 자유롭게 교환함으로써 개인과 집단이 요구하고 필요로 하는 것을 그들이 획득할 수 있도록 하는 사회적 과정이다” ![Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년]

“Marketing (Management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.” [AMA Definition of Marketing (est. in 1985)]!!!“마케팅(관리) (Marketing Management)란 개인의 목적과 조직의 목적을 충족시키는 교환을 조장하기 위해서 아이디어, 재화 및 서비스들의 개념, 가격결정, 촉진 유통경로를 계획하고 실행하는 과정이다.”!![Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년]

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Marketing is Business.

“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.”!![AMA Definition of Marketing (est. in 2007)]!!“마케팅은 고객과 협력자 및 사회에 가치있는 제공물을 만들고, 소통하고, 전달하며, 교환하는 활동이고, 일련의 절차이며 과정이다.”

MarketingBiz!

(exchange) =

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Marketing 1.0!Product-centric Marketing

Marketing 2.0!Customer-oriented Marketing

Marketing 3.0!Values-driven Marketing

Objective Sell products Satisfy and retain the consumers

Make the world a better place

Enabling forces Industrial Revolution Information Technology New Wave Technology

How companies see the market

Mass Buyers with Physical Needs

Smarter Consumer with Mind and Heart

Whole Human with Mind, Heart, and Spirit

Key marketing concept Product development Differentiation Values

Company marketing guidelines Product specification Corporate and Product

Positioning Corporate , Vision, Values

Value propositions Functional Functional and Emotional Functional, Emotional, and Spiritual

Interaction with consumers One-to-Many Transaction One-to-One Relationship Many-to-Many Collaboration

Source: Marketing 3.0 by Philip Kotler

Marketing 3.0 ?

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Marketing is !Communication.

Page 7: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

sender receivermessage

人 人

人間communication

Relationship

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to know

communication

Page 9: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

to love

communication

Page 10: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

to be one

communication

Page 11: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

sender receivermessage channelchannel

communication

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Sender Message Coding!(Program)

Media Target

Planning Feedback

1D: audio!2D: graphic!3D: space!4D: motion

scenario!script!text

face to face!DM!call !TV!radio!newspaper!

magazine!outdoor ad!venue!giveaway!collateral!signage!

sponsorship!community!web site!portal!blog!SNS ...

strategy!tactic!concept

research

call to action

Process Management

1D: 청각(time)!2D: 시각!3D: 시각, 촉각, 후각, 미각(입체)!4D: 2D + 청각(time)! 3D + 청각(time)

Page 13: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

Marketing ?

Page 14: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

회사 고객channel

Action

product

marketing

Page 15: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

to know

marketing

Page 16: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

to love

marketing

Page 17: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

to be one

marketing

Page 18: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

sender receiver

SWOT

Product Place

Price

Promotion!(MarCom)

Package

회사 고객

marketing

STP

Message Coding!(Program)

Media

Planning Feedback

Page 19: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

Company Product Package Channel Target

Planning Feedback

Promotion

Product가 Target에게 !전달되기 위해서 꼭 필요한 요소들을 구비하여 !완전제품으로 만드는 작업을 Packaging이라고 한다.

Management

marketing

Page 20: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

Relationship?

Page 21: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

3 stages in relationship

‘to know’!stage

Know

‘to love’!stage

LoveKnow

‘to be one’!stage

One

Know

Love

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I want to know my customer

I want to make my customer know me 나를 알리기

고객을 알기to Know stage

Know

I want to love my customer

I want to make my customer love me 나를 사랑하게 하기

고객을 사랑하기to Love stage

LoveKnow

I want to be one with my customer

I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기

고객과 하나되기

to be One stage

One

Know

Love

마케팅!커뮤니케이션!

Advertising!PR!

Promotion!Sales

고객지원!Call Center!

After Service!Relationship mktg

제품개발!제품기획!

R&D

Page 23: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

Know Love

Know

One

Know

Love

to Know stage to Love stage to be One stage

6 factors in relationship

친밀도!(intimacy)

이해도!(knowledge)

신용도!(인간적)!

(credibility)

신뢰도!(능력)!

(reliability)

공감도!(empathy)

기여도!(contribution)

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to mefrom me

친밀도

이해도

신뢰도 (능력)

공감도

신용도 (인간적)

기여도

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

with whom : !!date :

(나)의 (고객)에 대한... (고객)의 (나)에 대한...

Page 25: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

7/12 8/12 9/12

from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me

친밀도 3 3

이해도 2 4

신용도(인간적) 4 3

신뢰도(능력) 5 5

공감도 3 4

기여도 3 3

7/12 8/12 9/12

from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me

친밀도

이해도

신용도(인간적)

신뢰도(능력)

공감도

기여도

7/12 8/12 9/12

from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me

친밀도

이해도

신용도(인간적)

신뢰도(능력)

공감도

기여도

홍길동

성춘향

손오공

Page 26: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

4 principles in relationship

Page 27: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

1. only focus on ‘from me’ score

Page 28: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

2. ‘stage by stage’

Page 29: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

친밀도

이해도

신뢰도 (능력)

공감도

신용도 (인간적)

기여도

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

친밀도나 이해도가 최고로 올라가면 신용,신뢰도는 자연스럽게 올라간다 !친밀도, 이해도가 9~10점정도되면 신용,신뢰도는 5~6점 정도는 될 듯... !‘신뢰도 형성의 초기는 상대방에 대한 이해에서 점수가 올라간다... 친하고 정들면 신뢰도가 높다..’

신용,신뢰도가 최고로 올라가면 공감도는 자연스럽게 올라간다 !신용,신뢰도가 9~10점정도되면 공감도는 약 5~6점 정도는 될 듯...

Know Love

Know

One

Know

Love

Page 30: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

안 친하고, 잘모른다, 소개팅, 초기구매

친밀도, 이해도 증진

개인 이야기 회사, 제품, 상황 고객 Needs 정보

함께 식사하기 만나서 수다떨기

이해

Know

to Know stage

status

objectives

action

key word

이메일>문자>전화>미팅>식사>1박

Page 31: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

3. control ‘your standard’,

not ‘them’

Page 32: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

status

objectives

action

key word

연애기간, 반복구매 시작

신뢰도 증진 (업무, 인간적)

나의 믿음을 키운다. 나의 믿음을 보여주면, 상대방도 나를 믿는다.

상대방을 있는 그대로 받아들이기 부족한 부분은 내가 채운다... 상대방에 대한 기준 낮추기

마음열기, 받아들일 준비 상황을 이해하기 시작 핵심포인트 발견

함께 고생하기 (이겨냄)

to Love stage

Love

Know

믿음

Page 33: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

신용도!(인간적)

신뢰도!(능력)

상대방이 얼마나 믿을만한가에 대한 평가 점수

내가 상대방을 얼마나 받아들일 수 있는지에 대한

수용도 점수X

Page 34: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

4. collaboration!

Page 35: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

결혼, 지속적인 반복구매, 단골,계약관계

공감도 증진 기여도 증진

함께하면 즐겁고, 편안하다... 둘이서 마주보는 것이 아니라 둘이 한곳을 바라보는 것

주변에 나누기... 관계의 확장...

다른 사람과의 관계를 돕기... 현안...

협업

to be One stage

One

Know

Love

status

objectives

action

key word

머리를 맞추는 게 필요하다 촉 맞추기.. !아이를 낳고 같이 키운다.

관계의 복제

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customerc’s

customerclientme

O stage O stage O stage

Page 37: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

partner customeremployeecorporate

O stage O stage O stage

Page 38: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

1. only focus on ‘from me’ score 2. ‘stage by stage’ 3. control ‘your standard’, not ‘them’ 4. collaboration!

Page 39: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

official!status

real!status=

Page 40: 마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)

I want to know my customer

I want to make my customer know me 나를 알리기

고객을 알기to Know stage

Know

I want to love my customer

I want to make my customer love me 나를 사랑하게 하기

고객을 사랑하기to Love stage

LoveKnow

I want to be one with my customer

I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기

고객과 하나되기

to be One stage

One

Know

Love

마케팅 !커뮤니케이션!

Advertising!PR!

Promotion!Sales

고객지원!Call Center!

After Service!Relationship mktg

제품개발!제품기획!

R&D

친밀도!(intimacy)

이해도!(knowledge)

신용도!(credibility)

신뢰도!(reliability)

공감도!(empathy)

기여도!(contribution)

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Sales is sustainable process

Marketing is sustainable process.

for building relationship.