MOBILE

Простая модель расчета ROI при разработке приложения для ритейла и компаний сферы услуг. Обоснование инвестиций для маркетолога.

Как вернуть инвестиции в мобильное приложение

VITAMIN GROUP

GO MOBILE

О важности мобильных телефонов для современного потребителя почитайте исследования и статистику. Здесь мы говорим о том, как обосновать инвестиции, если вы уже решили создать мобильное приложение для своих клиентов, но разработка еще не началась.

VITAMIN GROUP

ЦЕЛИ

МАРКЕТИНГ-ЗАДАЧИ

— Привлечение качественной целевой аудитории — Новый уровень сервиса и удовлетворение потребностей клиента — Рост среднего чека — Увеличение частоты покупок — Допродажи — Получение отзывов и обратной связи от клиентов — Таргетированное информирование об акциях и спецпредложениях

ЦЕЛИ

VITAMIN GROUP

ХОРОШЕЕ ПРИЛОЖЕНИЕ

Бесплатное для клиента и без рекламы

Полезное

Качественное, продуманное, удобное

ЦЕЛИ

VITAMIN GROUP

ВАЖНО

Предложенная методология основана на практике и допущениях и является примером расчета ROI. Разработано на основе метрик запущенных нашей командой проектов и международного опыта.

VITAMIN GROUP

ВВОДНЫЕ

ДАНО

VITAMIN GROUP

ВВОДНЫЕ

— Емкость всей аудитории бренда — Емкость мобильной аудитории бренда — число пользователей iOS, Android, WP — Средний чек сейчас — Средний чек клиентов со смартфоном (по опыту на 20-40% выше среднего) — Средняя частота покупок одним клиентом за период — Конверсия в покупку при рекламных кампаниях сейчас — Стоимость разработки приложения, инвестиции в его распространение

ЗАДАЧА

VITAMIN GROUP

Оценить момент выхода на точку безубыточности — когда выручка от «мобильных клиентов» превысит инвестиции в разработку приложения.

ВВОДНЫЕ

ГИПОТЕЗА О КОНТАКТАХ

VITAMIN GROUP

ВВОДНЫЕ

Не все установившие приложение клиенты пользуются им одинаково. Допустим, что Х% пользуются N раз в месяц. Умножив долю активных пользователей на общее количество коммуникаций, мы получим сумму рекламных контактов с аудиторией.

50 %

10 %10 %

30 %

два раза в месяц раз в неделю раз в день раз в месяц

ГИПОТЕЗА О КОНВЕРСИИ

VITAMIN GROUP

ВВОДНЫЕ

Если отдел маркетинга использует какие-либо каналы продвижения, то информация о фактических конверсиях в покупку при промо-акциях, email-рассылках, активациях купонных механик и тп. станет основой для прогноза конверсии в покупку в приложении. Нужно обязательно рассчитывать 3 сценария: — пессимистичный, например, 2% — реальный, например, 5% — оптимистичный, например, 10%

АЛГОРИТМ РАСЧЕТА

VITAMIN GROUP

РЕШЕНИЕ

1. Делаем ежемесячный прогноз скачиваний 2. Считаем число возможных контактов (рush + органические) 3. Считаем реальные контакты на основе гипотезы о контактах 4. Считаем стоимость привлечения пользователя 5. Считаем число покупок на основе гипотезы о конверсии по трем сценариям 6. Считаем выручку: контакты × конверсия × увеличение среднего чека 7. Находим точку безубыточности для трех сценариев 8. Отслеживаем план / факт и анализируем основные метрики

ПРАКТИКА

ВСЕ ПРОСТО НА ПРИМЕРЕ

VITAMIN GROUP

ПРИМЕР

VITAMIN GROUP

Бизнес: сеть SPA-центров Функции приложения: — каталог услуг c записью на посещение — таргетированные сообщения об акциях — расписание фитнес-программ — мобильная дисконтная карта — напоминание о записи, PUSH-уведомления

ПРАКТИКА

ДАНО

VITAMIN GROUP

25 000 Емкость всей аудитории бренда 15 000 Емкость мобильной аудитории — число пользователей iOS, Android, WP 700 ₽ Средний чек 1000 ₽ Средний чек среди клиентов со смартфоном (+ 300 р.) 2 раза Средняя частота покупок одним клиентом в месяц 2% - 5% - 7% Конверсия в покупку при рекламных кампаниях, три сценария 500 000 ₽ Стоимость разработки приложения Инвестиции в распространение приложения не учитываем

ПРАКТИКА

ШАГ 1.

VITAMIN GROUP

Делаем оценку скачиваний на основе: — опыта других схожих приложений — темпа роста общей аудитории смартфонов по данным liveinternet — опроса клиентов о готовности использовать приложение — маркетинговой активности, рекламного периода — сезонности

Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4

Скачиваний 500 2000 3000 3450

Новых 500 1500 1000 450

Прирост 100 % 300 % 50 % 15 %

ПРАКТИКА

5%

ШАГ 2.

VITAMIN GROUP

Просчитываем число контактов в месяц при учете отправки одного PUSH сообщения в неделю.

Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4

Скачиваний 500 2000 3000 3450

Контакты 2000 8000 12000 13800

ПРАКТИКА

ШАГ 3.

VITAMIN GROUP

Просчитываем реальное число контактов в месяц при учете гипотезы об активности пользователей. 50% откроют приложение раз в месяц, 30% — два раза в месяц, 20% — четыре раза в месяц. Для 1 месяца = 500*50%*1+500*30%*2+500*20%*4 = 950

Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4

Скачиваний 500 2000 3000 3450

50 % - 1 250 1000 1500 1725

30 % - 2 300 1200 1800 2070

20 % - 4 400 1600 2400 2760

Итого 950 3800 5700 6555

Итого н.и. 950 4750 10450 17005

ПРАКТИКА

ШАГ 4.

VITAMIN GROUP

Определяем стоимость привлечения нового пользователя и одного контакта. Учитываем стоимость разработки (500 000 ₽), издержек на продвижение по условиям нет. Со временем эти показатели стремятся к нулю.

Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4

Скачиваний 500 2000 3000 3450

Контакты, итого н.и. 950 4750 10450 17005

Цена установки 1 000 руб. 250 руб. 166 руб. 145 руб.

Цена контакта 526 руб. 105 руб. 48 руб. 29 руб.

ПРАКТИКА

ШАГ 5-6.

VITAMIN GROUP

Считаем доходную часть: определяем конверсию в покупку у клиентов, которые взаимодействовали с приложением. Их чек на 300 рублей больше среднего по сети, умножаем покупателей на прирост чека.

Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4

Контактов итого н.и. 950 4750 10450 17005

Оптимист — 7% 66,5 332,5 731,5 1197

Реалист — 5% 47,5 237,5 522,5 855

Пессимист — 2% 19 95 209 342

Выручка оптимист 19 950 руб. 99 750 руб. 219 450 руб. 357 105 руб.

Выручка реалист 14 250 руб. 71 250 руб. 156 750 руб. 255 075 руб.

Выручка пессимист 5 700 руб. 28 500 руб. 62 700 руб. 102 030 руб.

ПРАКТИКА

ШАГ 7.

VITAMIN GROUP

Определяем точку безубыточности: когда издержки на разработку приложения возвращаются в виде дополнительной выручки на каждый чек. !В нашем примере этот момент настает: — в сценарии оптимист на 5 месяц — в сценарии реалист на 7 месяц — в сценарии пессимист на 12 месяц

ПРАКТИКА

ЦЕЛИ

ИТОГ

VITAMIN GROUP

YOUR SLOGAN HERE

YOUR SLOGAN HEREМодель 2Пессимист

РеальныйОптимист

МОДЕЛЬ 2

VITAMIN GROUP

Для проверки рекомендуем провести расчет по альтернативной модели. !Profit = User acquisition * (- CPA + C1 * ARPPU), где !Profit — прибыль User acquisition — число пользователей приложения CPA — издержки на привлечение пользователя С1 — конверсия в первую покупку (например, оптимист – 7%) ARPPU — средний чек

ПРАКТИКА

МОДЕЛЬ 2

VITAMIN GROUP

В нашем случае, при оптимистичной модели (С1 = 7%) для первого месяца получается: !500 * (- 1000 + 7% * 700 ₽) = - 475 500 Выход в плюс будет через полтора года (6-ой месяц, год 2) !По этой модели срок получается немного больше, но не существенно.

ПРАКТИКА

ДРУГИЕ МЕТРИКИ

После запуска приложения считаем и анализируем: 1. Прирост базы клиентов, новые контакты в CRM 2. Влияние приложения на покупки (средний чек, предпочтения и тп) 3. Частота использования приложения и частота покупок с ним 4. Количество обработанных отзывов клиентов 5. % активных пользователей приложения

VITAMIN GROUP

KPI

VITAMIN GROUP

О НАС

Сильная и опытная команда, на рынке с 2005 года, 30 человек (из них 16 разработчиков), реализовано более 500 проектов

Знаем лучшие решения в области E-CRM и лояльности. Ориентируемся на мировые стандарты !Разрабатываем комплексные мобильные и онлайн-проекты !Измеряем поведение пользователей и улучшаем конверсии в целевые действия

О НАС

Вместе с клиентом мы прорабатываем идею и

бизнес-модель приложения.

Проектируем функции версии 1.0,

пользовательский опыт и план развития

версии 2.0.

В нашей команде 16 разработчиков, специалисты по

созданию приложений для всех платформ:

iOS, Android, WP. Соблюдаем сроки,

гарантируем качество.

Подключаем аналитику, считаем ключевые метрики, делаем выводы, даем рекомендации. Помогаем с

продвижением, привлечением пользователей.

ИДЕЯ РАЗРАБОТКА ЗАПУСК

VITAMIN GROUP

WWW.VIGROUP.RUМЫ

Хотите привлекать и удерживать клиентов при помощи их мобильных телефонов?

Мы расскажем, с чего начать.