Embed Size (px)
Citation preview
אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי ...כאשר
חכמים הם אלה שיודעים שהם לא יודעים הכול ומבינים "
להפרות אותם ולשפר את ( לעתים)מומחה יכול שמפגש עם יועץ היין הטוב בעולם, רולאןמישל " ביצועיהם
'www.michaelgally.com מיכאל גלי
www.michaelgally.com
מיכאל גלי
אני עוסק בשיפור ביצועי פונקציות שיווק . B2B–ומכירות של חברות בתחום ה
הידע הפרקטי אותו אני מנחיל ללקוחות ל בחברות "התפתח מניסיוני כסמנכ
וכיועץ למאות חברות בנושאים , מייצאותמכירות ופיתוח עסקי בעיקר , של שיווק
. בזירה הבינלאומית
שנה בנושאי שיווק ופיתוח 20אני מרצה זה עסקי בינלאומי בבית הספר למנהל עסקים
-וה -MBAא בתוכניות ה"באוניברסיטת תExecutive MBA. בנוסף אני מעביר
, סמינרים במכון היצוא ובחברות בישראל .מרוקו וספרד, סין, תורכיה
מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי , תוכן חובה לכל מנהל שיווק"
בהיר ומעשי ומסייע לנו להגדיל המכירות , התוכן מדויק. בישראל
קפוינט'שנמכרה לצ Easy2complyל "מנכ, מתי רם "ל"בשווקי חו
תמיד פרקטיים ומסיעים גם לחברה מצליחה , של מיכאל הפוסטים"
"כמונו לזקק סוגיות חשובות ולשפר את איכות קבלת ההחלטות
קבוצת ארד, ל"ל מכירות ושיווק בינ"סמנכ, רמי זיו
מנהלים מקבלים מדי שבוע ניוזלטר שמסייע להם לשפר את איכות + 1000 המכירות והפיתוח העסקי הבינלאומי, החלטות השיווק
www.michaelgally.com
הבלוג שליwww.michaelgally.com
אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי ...כאשר
ניהול מפיצים הוא חלק מאסטרטגית שיווק ומכירות כוללת
אם אין לכם אסטרטגית שיווק ומכירות כוללת ניהול המפיצים שלכם לא יהיה
אפקטיבי
בחברה שלכם יש הגדרה ברורה של תפקידי השיווק
ותפקידי המכירות
הגדרתם בברור מהו אוסף וסדר הפעולות ( פעולות שיווק ומכירה)הנדרש
להשגת לקוחות חדשים בשוקי היעד ולשמירה על לקוחות קיימים
נדה 'אתם מבינים היטב את האג
ואופי הפעילות של המפיץ
אתם מכירים היטב
את שוק היעד של המפיץ
אתם יודעים להצביע בשוק היעד של המפיץ על הסגמנט
המועדף עליכם
אתם יודעים בברור מי הלקוחות האידיאלים שלכם
בשוק היעד של המפיץ
אתם מסוגלים לתאר את הלקוחות האידיאלים והבעיות העסקיות העיקריות
שלהם במספר משפטים "?מה כואב להם"
אתם יודעים היכן הלקוחות מעדיפים לרכוש את המוצרים שלכם ואת
מוצרי המתחרים שלכם
אתם יודעים מי המתחרים ומכירים את החסרונות
והיתרונות שלהם
אתם מכירים היטב את ערוצי
ההפצה הפעילים בשוק היעד
ניסחתם הגדרות ברורות ברמת value proposition–ל
שוק היעד והמוצר הספציפי, החברה
ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת אלא , המפיץרק על מקורות מידע מארגון
לשם אימות , עצמאית" עבודת רגליים"על מידע שאתם מקבלים ממנו
גיבשתם יחד עם השותף תוכנית מוסכמת והעליתם אותה על הכתב
תוכנית יכולה להיות גם עמוד אחד ) (מדויק וכתוב היטב
יש ביניכם הסכמה לגבי אוסף הפעולות הנדרש והסדר שלהן
לקוחות חדשים בשוק היעד להשגת
יש ביניכם הסכמה לגבי אוסף הפעולות הנדרש והסדר שלהן
לקוחות קיימים בשוק היעד לשמירת
יש ביניכם הסכמה לגבי
חלוקת העבודה ביניכם
בארגון המפיץ יש נושא –תפקיד שמנהל את ה
account שלכם ונמדד לפיו
funnelהמפיץ מנהל report אשר פתוח בפניכם
ומהווה בסיס לדיאלוג אתכם
אתם יודעים להעריך היטב את מאזן הכוחות ביניכם ואת מידת היכולת
המפיץלחץ על שלכם להפעיל
אתם יודעים מי הם לקוחותיכם בשוק היעד
שמות הארגונים ושמות מקבלי ) (לפחות חלק –ההחלטה
בביקורים אצל המפיץ אתם תמיד יוצאים איתו לפגישות
לקוחותיכם/ עם לקוחותיו
אתם מכירים אישית את כל
אנשי המפתח בארגון המפיץ
בביקורים אצל המפיץ מתאפשר לכם להיפגש בארבע עיניים עם אנשי המכירות שלו
אתם מסוגלים להעריך באופן מדויק מה תדמיתו בקרב
לקוחותיו
המפיץ ביקר אצלכם במפעל
בישראל
אתם מודדים באופן שוטף את עמידתו ביעדים מחד ומפקחים על איכות ההוצאה לפועל של תהליך
השיווק והמכירות שהוא מבצע לעתים לוקח זמן להשיג תוצאות גם אם עושים )
(הכול נכון
המפיץ מכיר אישית את
אנשי המפתח בארגון שלכם
המפיץ ירגיש חופשי לפנות ישירות לאנשי המפתח
בארגון שלכם
אתם תומכים בו שיווקית באופן שוטף גם מעבר למוסכם
בתוכנית והוא מודע לכך
כאשר מתעוררים קונפליקטים אלא מנסים , מהםאינכם מתעלמים
לפתור אותם מוקדם ככל האפשר
אם ישאלו את המפיץ הוא יאמר שאתם הבנה , ספק מועדף בגלל שילוב של מוצר עסקית ומערכת יחסים טובה
ללא תשלום לפגישת הערכת מצב :שלכםשל מערך ניהול המפיצים
מיכאל גלי
054-6540402: נייד
