Embed Size (px)
Citation preview
От лидогенерации к лидменеджменту
Светлана Ковалева
1
Кто виноват, если нет продаж?
Лидогенерация— отличный способ поссорить отдел маркетинга
и отдел продаж
2
Кто виноват, если нет продаж?
Каждому отделу — свои задачи и KPI
3
3 задачи маркетинга
Рост количества лидов
Рост качества лидов
Снижение стоимости лидов
Прямо влияет на количество сделок/продаж
Мало спама, много теплых и горячих потенциальных клиентов
Стоимость привлечения + стоимость обработки = снижение стоимости продажи
4
Рост количества лидов
Телефон на сайте
Онлайн консультант
Обратный звонок
Формы заявок
Номер 8800
Для повышения количества лидов необходимо предлагать все эффективные способы коммуникаций:
Чем проще человеку связаться с компанией, тем выше вероятность получения лида и больше количество лидов
5
Рост качества лидов
Прослушка звонков
Контроль чатов
Валидация заявок
Присвоение лидам статусов
ВСЕ поступающие в компанию лиды должны оцениваться с точки зрения качества.
Только так маркетинг получит обратную связь по качеству трафика и рекламных кампаний.
6
Кейс: юридические услуги
1. Не все лиды по нужным категориям дел
Две проблемы с качеством лидов:
Плохой лид: семейные дела, уголовное право, вопрос по пенсии
Хороший лид: корпоративные споры, представительство в арбитражном суде, абонентское юридическое обслуживание
2. Много спама
7
Без Callibri
8
Callibri позволяет узнать
Время заявки/звонка
С какого номера
Номер обращения
Канал рекламы
Запрос
UTM-метка
С какой посадочной страницы был звонок
Можем прослушать звонок, написать комментарий и присвоить статус
9
Журнал лидов Callibri
10
Просеивание трафика, удаляем мусор
Отключили кампании и площадки в РСЯ, с которых шли спам-звонки
Проработали запросы и добавили минус-слова
11
Повысили качество заявок
Стало
не наш профиль не ответили новый клиентспам
Было
не наш профиль не ответили новый клиент спам
12
Снижение стоимости лидовМаркетологу необходимо:
Понимать, с какой рекламы совершен целевой переход
для каждого лида
Менять стратегию продвижения с учетом эффективности
каждого канала
13
Кейс: юридическая компания
Бюджет: 35 тыс./месяц на яндекс.Директ
Лидов: 19
Цена за лид: 1842 руб.
Цель: снизить цену на лид
14
Система лид-менеджемента Колибри позволяет узнать:
Время заявки/звонка
С какого номера (если был звонок)
Номер обращения
Канал рекламы
Запрос
UTM-метка
С какой посадочной страницы был звонок
Можем прослушать звонок, написать комментарий и присвоить статус
15
Анализ времени обращений
0
7,5
15
22,5
30
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
1122
6
2
12
17
2524
11
16
22
8
3211
16
Решение
Ограничили показ с 9 до 19 часов в рабочие дни
Повысили ставки и стали драться за «спец» только в самые конверсионные часы
17
Результат
Бюджет: 22 534 руб.
Лидов: 38
Цена за лид: 593 руб.
Снижение цены за лид в 3,1 раза!
18
Без Callibri у вас менее 30% данных
Количество Цена Качество
CallBack Покупки Звонки Чаты Заявки
Сессия пользователя
URL источник
URL посадка UTM Регион Ключевое
слово
19
С Callibri у вас 99% данных
Количество Цена Качество
CallBack Покупки Звонки Чаты Заявки
Сессия пользователя
URL источник
URL посадка UTM Регион Ключевое
слово
20
Две главные задачи отдела маркетинга
Выполнять план продаж
Качественно обрабатывать все сообщения
21
План продаж — совместный для отделов продаж и маркетинга
Маркетинг отвечает за лиды
Продажи — за их обработку
22
Контроль качества обработки лидов
Что мешает продавцам обрабатывать 100% лидов качественно?
23
Кейс: строительный инструментС Яндекс.Директ поступило 70 звонков.
А сколько было продаж?
24
Оформлено заказов (8)
Пропущено звонков (24)
Уточнение заказа (6)
Нет в наличии (9)
Не доведено (23) до продажи
Анализ звонков
25
Настроить переадресацию на руководителя продаж, если звонок не принят (или нанять нового сотрудника)
Фиксировать, чего нет в наличии (в ассортименте), заказывать это оперативно
Отключать показы по товарам, которых в наличии нет
Провести обучение продавцов по превращению теплых клиентов в горячих
Фиксировать контакты позвонивших и перезванивать, когда товар в наличии появится
Рекомендации:
1.
2.
3.
4.
5.
26
Смс в случае недозвона
27
6 из 9 звонков не принято и это норма!
28
Слушаем запись разговора
29
Callibri — первая система лид менеджмента
Управляет всеми коммуникациями с новыми клиентами (от первого обращения до совершения сделки)
Структурирует всю информацию о лидах и сводит ее в единую понятную картину
Дает почву для последующего анализа эффективности продвижения
30
Callibri — это единственный способ:
Предоставить все способы коммуникаций пользователям вашего сайта
Записывать все обращения для анализа их качества
Связать все обращения в компанию с затратами на привлечение клиентов
31
Услуги Callibri подключаются пакетами разного калибра Самый популярный пернатый пакет - "Дятел"
Онлайн консультант
Обратный и веб-звонок
Call-Tracking+5 номеров в вашем городе
Экономия 80%**в сравнении с подключением нескольких сервисов: колл трекинг, онлайн консультант, сервис обратного звонка, платная аналитика
Всего за
3500
Достаточно для сайтов до 500 уников в день.
32
Хотите уже через 2 часа видеть
Какая реклама работает
Слушать, как продавцы разговаривают с потенциальными клиентами
Позвоните нашим менеджерам-колибрикам, и они настроят вам систему Callibri и научат ей пользоваться за 15 минут
8 800 200 26 50
www.Callibri.ru
33
Промокод
LM 2016
34
