Бауыржан Токтагазы

Эффективность инструментов интернет-маркетинга на различных стадиях воронки

продаж

Введение

1. Определение основных понятий2. Связки инструментов в воронке продаж3. Кейс стратегии продвижения

Что такое стратегия?

Стратегия

Стратегия - план достижения сложной цели с помощью эффективного использования наличных ресурсов.

“Сложная цель” - это не трудновыполнимая цель, а цель состоящая из ряда мелких целей/задач.

Стратегия

Что у нас должно быть, чтобы составить стратегию:

1. Текущее положение. В нашем случае: анализ конкурентов, сезонность, текущие продажи и рекламные активности и т.д.

2. Цель. Чего нам нужно достичь: увеличить оборот на 20%, достичь соотношения расход/доход не более 15% и т.д.

3. План, с помощью которого мы изменим текущее положение к положению описанному в цели.

Анализ

Текущее положение● текущие данные из системы веб-аналитики (Google

Analytics/Яндекс. Метрика)● анализ конкурентов (Prodvigator, Similarweb, статистика

аукционов в Adwords и т.д.). ● анализ популярности/сезонности ключевых слов (Google Keyword

Planner, Яндекс.Wordstat)

Цели РК

Цели рекламной кампании● определяет клиент и/или определяется агентством исходя от

ожиданий клиента● должна быть выполнимой/достижимой/адекватной ● в идеале по типу SMART-цели

Воронка продаж

Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Первая стадия воронки продаж

Осведомление (Awareness/Attraction) - привлечь внимание. Это своеобразное установление контакта с потенциальным клиентом. Важно привлечь клиента и чем больше будет привлечено потенциальных клиентов, тем шире будет “горло” воронки.

● человеку с интересом к ЗОЖ - велосипед● человеку с интересом к ноутбукам - наши преимущества (цена,

подарки и т.д.)

Вторая стадия воронки продаж

Интерес - человек находится в стадии сбора информации: будет ли наше предложение решением его проблемы.

● человеку с интересом к ЗОЖ - читает статистику ДТП с участием велосипедов в своем городе.

● человеку с интересом к ноутбукам - ищет информацию нужен ли ему новый ноутбук или достаточно будет переустановить Windows.

Третья стадия воронки продаж

Потребность - этап презентации товара потребителю.

● человеку с интересом к ЗОЖ - ДТП с велосипидестами зафиксированы не были и исследователи обещают укрепление иммунитета при регулярных велопрогулках.

● человеку с интересом к ноутбукам - недавно вышла новая крутая компьютерная игра и старый ноутбук уж точно с ней не справится -нужно покупать новый.

Четвертая стадия воронки продаж

Покупка - ответив себе на вопросы из предыдущего пункта осталось выбрать оптимальные условия покупки. Здесь сравнивают цены и читают отзывы об интернет-магазинах.

Воронка продаж

Воронка продаж “в действии”

Бауыржан

Токтагазы

Связки инструментов в

воронке продаж

Связки инструментов интернет-маркетинга

Связка - два и более маркетинговых инструмента или канала, работающих вместе и оказывающих влияние друг на друга.

Условно, их можно разделить на:

● параллельные;● последовательные;● работающие на одном этапе маркетинговой воронки;● работающие на разных этапах маркетинговой воронки.

Последовательные связки

Особенность связки заключается в том, что второй инструмент сработает только тогда, когда пользователь уже взаимодействовал с первым.

Пример:пользователям, полностью просмотревшим видеорекламу, показывать ремаркетинговые баннера.

Параллельные связки

Отличие этой связки от предыдущей заключается в отсутствии условия срабатывания любого из инструментов.

Пример:Одновременно работают как e-mail маркетинг, так и ремаркетинг, выполняя в сущности одинаковую функцию.

Виды связок

Последовательные связки инструментов

Первичные инструменты Вторичные инструментыпривлечения трафика обработки аудитории

Контекстная реклама Ремаркетинг

Медийная реклама Контент-маркетинг

Таргетированная реклама E-mail маркетинг

Поисковая оптимизация СМС-рассылки

Programmatic buying Social Media Marketing

Контекстная реклама + ремаркетинг

Контекстная реклама + ремаркетинг

Контекстная реклама + ремаркетинг

Что важно:● рекомендуется глубокая сегментация списков аудиторий;● ремаркетинг есть не только в Google/Yandex, но и в соц. сетях;● для анализа поведения покупателей можно использовать

когортный анализ.

Контекстная реклама + e-mail маркетинг

Контекстная реклама + e-mail маркетинг

SEO + видеореклама

Параллельная связка: контент-маркетинг + контекстная реклама

Многоканальные последовательности

Что важно и с чего стоит начать

Ключевые моменты:● “Поймите” поведение ваших покупателей, собирайте информацию,

проводите блиц-опросы, A/B тестирования● Определение эффективной связки требует глубокого

тестирования и времени● Отдельные инструменты эффективны, но в связке они показывают

большую эффективность за счет эффекта синергии● Система веб-аналитика сайта и инструменты должны быть

настроены для корректной передачи данных

Кейс “почти” идеальной стратегии

Тематика: продажа спортивной обуви

Тип проекта: интернет-магазин

Геотаргетинг: США

Стратегия

Узнайте больше об интернет-маркетинге

Бауыржан Токтагазы

Менеджер проектов

E-mail: b.toktagazy@netpeak.net

Phone: +7 702 467 44 66

Skype: baurzhan.netpeak