Embed Size (px)
Citation preview
• KIYV BASED• DIGITAL EVOLUTION AGENCY
HIWE’RE DIEVO
KYIV BASEDDIGITAL EVOLUTION AGENCY
ЧЕГО ХОТЯТ КЛИЕНТЫ?
ОБ ОПРОСЕ
Готовясь к запуску цифрового агентства DIEVO, мы провели исследование, в ходе которого опросили специалистов, которые отвечают за digital коммуникации в крупных национальных и международных компаниях. Всего в опросе приняли участие представители 25 компаний из телекоммуникационной, финансовой, ритейл, FMCG и алкогольной индустрий, производителей/импортеров автомобилей и цифровой электроники.
В нашем опросе мы попытались узнать, как агентству обратить на себя внимание клиента, как «влюбить» его в себя на этапе тендера и какие ошибки не стоит совершать, чтобы сохранить отношения с ним.
3
4
КАК ПОПАСТЬ В ТЕНДЕР?
1. CLIENTSПортфолио клиентов
(7,22)
2. TESTIMONIALS Личные
знакомства и рекомендации
(6,83)
3. PUBLICITYИзвестность на
рынке(6,78)
4. 360° PROJECTSСпособность
реализовывать интегрированные
кампании(6,39)
5. AWARDSРейтинги и награды
(5,91)
(оцените от 1 до 10 важность критериев, по которым вы выбираете агентства для участия в тендере)
5
КАК ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР?
1. IDEAИдея, которая соответствует
продукту/услуге(9,22)
2. EFFECTIVENESS Эффективная
кампания (по внутренней
оценке) (8,91)
3. BUDGETБюджет
(7,96)
4. TIMINGСроки для
подготовки и запуска
(7,87)
5. EXPERIENCEОпыт команды в
подобных проектах
(7,78)
(оцените от 1 до 10 важность критериев, которые больше всего влияют на выбор агентства по результатам тендера)
6
Несколько удивлен, что состав команды агентства не занял лидирующее место в числе решающих факторов при выборе агентства. Тот опыт который был у меня показал, что именно те люди, которые станут частью общей группы «клиент-агентство» и определяют эффективность сотрудничества. Поэтому для меня, встреча с командой и изучения ее подхода к работе с клиентом один из определяющих факторов, с весом до 50% от качественной оценки.
Михаил Шуранов,Директор по корпоративным коммуникациям «Укртелеком»
7
При выборе агентства для бренда Pepsi мы всегда ориентируемся на несколько критериев:• способность предлагать креативные решения, хотя ценность
диджитал-агентства не только в креативе, у команды должно быть понимание выбора инструментов, их эффективности и скорости реагирования в случае, если один из инструментов не дает ожидаемых результатов
• опыт работы на рынке FMCG• наличие профессиональной команды аналитиков и медиа-
менеджера
Не всегда умение презентовать оригинальные идеи и рассказывать о своем успешном опыте гарантирует хороший результат. В нашей практике был случай, когда агентство показывало успешные кейсы, но в процессе сотрудничества выяснилось, что экспертиза в медиа и понимание целевой аудитории отсутствуют. Важным критерием для нас также является вовлеченность команды агентства в коммуникацию бренда, только при общей синергии «клиент–агентство» можно достичь хороших результатов.
Жанна Стрельникова,Менеджер по маркетингу газированных напитков PepsiCo Ukraine
8
Находясь как раз в процессе проведения тендера, хочется по горячим следам отметить, как агентству себя лучше вести, а чего лучше не делать никогда, чтобы попасть в шорт-лист и выиграть клиента. Первое, на что обращаешь внимание после рассылки приглашения в тендер, – это качество обратной связи. Хорошо:• ответить оперативно (в сроки, указанные в рассылке); • ответить всем, кто указан в копии письма от клиента;• выразить благодарность за то, что компания проявила интерес к агентству, в любом случае –
будете вы участвовать или нет; • сразу сказать, что вы объективно не успеете выслать презентацию в указанные сроки, если на
текущий момент загрузка очень велика, и попросить дать дополнительно определенное количество дней.
Плохо: • ответить после дедлайна по подтверждению участия;• забыть обо всех правилах деловой переписки. Из этих мелочей складывается общее впечатление о том, насколько агентство заинтересовано в вас как в клиенте, и насколько ответственно и дисциплинировано оно относится к работе. Когда агентство начинает разбираться с брифом, оно также может допустить ряд проколов и странностей. Например, можно выслать свой собственный агентский бриф, который дублирует часть предоставленного клиентом (очень подробного) и попросить заполнить его. Еще можно решить, что бриф – штука совсем не конфиденциальная, как и ваше участие в закрытом тендере, и начать копировать куски брифа в группу диджитал-сообщества в facebook, наивно пологая, что потенциальный клиент об этом ничего не узнает. Хорошо проявить себя на данном этапе можно, напросившись к клиенту на дебрифинг, чтобы при встрече лучше понять, что требуется от агентства, или задать ряд умных вопросов, после которых у клиента останется четкое впечатление, что вы провели довольно глубокий анализ, чтобы вникнуть в отрасль и изучить его и конкурентов. Ничего не спрашивать, а потом, впечатлить очень грамотной презентацией, – тоже отличный вариант.
Главный залог успеха – услышать и понять клиента. Особенно если клиент четко знает и понимает, чего он хочет.
Екатерина Македонская,Руководитель PR направления, ТД «Инкерман»
9
НА ЧТО ЖАЛУЮТСЯ КЛИЕНТЫ?
1. PROACTIVENESSНехватка
проактивности (60%)
2. CREATIVE Недостаток
креативности (36%)
3. DEADLINESНесоблюдение
сроков (32%)
4. CLIENT SERVICEНе хватает
клаент-сервиса (24%)
5. LEGAL & FINANCE
Проблемы с документооборот
ом (12%)
(чего вам не хватает в работе с ранее выбранным агентством )
10
При выборе агентства важно, чтобы нам нравились уже реализованные проекты, результаты которых были заметны, мы сами вас найдём и запросим подробности. Дальше все просто – итоговое предложение должно чётко отображать идею, соответствовать тендерной задаче и бюджету. Помимо этих объективных факторов, роль играет и совпадение вкусов заказчика и исполнителя – это уже больше интуитивная составляющая, очень важно «почувствовать» клиента.Ошибки совершают все – это плохо, но случается. Важно то, как исполнитель на эти ошибки реагирует – принимает, быстро исправляет и предлагает некие бонусы или же «переводит стрелки» и исправляет свои же косяки за допкост.
Денис Базанов, директор по маркетингу столичной сети АЗК KLO
11
ХОТЕЛИ БЫ ВЫ ЛИЧНО ВЫБИРАТЬ КОМАНДУ, КОТОРАЯ БУДЕТ РАБОТАТЬ НАД ПРОЕКТОМ?
Да74%
Нет26%
12
Очень жаль, что такие опросы не проводят все участники рынка. Оно и понятно, времени нет, бюджетов нет, населены роботами :)
В данном случае, все мы поняли что очень важен сам подход к работе. Если Вы честны перед самим собой, то и результат не заставит ждать. А результатом стало, как показалось мне, очевидное желание клиента максимально участвовать не только в согласовании, но и в самом проекте. Потому что все мы, клиенты, тоже креативны! Даже если кажется, что это где-то глубоко внутри нас.
Александр Зубрицкий,Бренд-менеджер Shell Retail Украина
So longand thanks for all the fish!
