КАК ЗАПУСТИТЬ входящий маркетинг?!Цель проекта: отдел продаж должен 1) забыть про холодные звонки 2) получать стабильный поток новых контактов

B y D M I T R I Y S l i n k o v

▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги, подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO, физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга, которые позволяют привлечь новых клиентов.

▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и “продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.

ЧТО ТАКОЕ “ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ”:

Для начала wiki-справка

Непонятно?Тогда жмём сюда ->

Правило №1:Любые ваши действия должны строиться на индустриальных показателях, уважаемых признанными профессионалами маркетинга

Контакты

Возможности

Клиенты

“Органический поиск”

CPA

“Холодные” звонки и рассылки

Target

Ваша воронка продаж : Без входящего маркетинга

“Органика” Другое

>41%

Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!

Контакты

Возможности

Клиенты

“Органика” Другое

>41%

Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!

Контакты

Возможности

Клиенты

В нашей практике случаетсяувеличение органического трафика в два раза

за один месяц!

“80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном

поставщике из серии статей, а не из рекламы. – Content Marketing Institute

“93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа. – Marketo

“Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени

интернет-пользователи проводят в социальных сетях. – Content Marketing Institute

“99% b2b-маркетологов признают, что входящий маркетинг для них -

единственная возможность получать новые контакты. - Soloten

Окей… С чего начнём?!

С методологии входящего маркетинга!!!

Путь от визитёра до клиента

1

2

3

4

5

6

7

8

Анонимный посетитель вебсайтаНеобходимо выпускать и публиковать материалы (контент) такого качества, чтобы заинтересовать потенциального покупателяКонтактКачество, периодичность и практическая полезность выпускаемого вами контента стимулируют посетителя подписаться

“Тёплый” контакт

MQL - Marketing Qualified LeadsВ результате скоринга тёплых контактов, департамент маркетинга выделяет из них тех, кого можно передать продавцам

ВозможностьОбсуждаются условия, предоставляется демо-доступ и т. п.

SQL - Sales Qualified LeadsПродавцы квалифицируют те MQL-контакты, с которыми действительно можно начать коммерческие переговоры

Реферальный клиент…если бы все клиенты были 100% реферальными, маркетинг был бы не нужен ;)

КлиентКак только клиент заплатил, с ним сразу же нужно начинать работу как с “тёплым” контактом, направляя его в сторону “реферальности”

Каждый элемент контента (пост блога, инфографика обзор и т. п.) должен “заставить” контакт оставить о себе как можно больше сведений

Атрибутика каждого поста : А у вас такой блог?

Что должно связывать маркетинг и продажи? : SLA!

Четко распределите роли между обоими департаментами

Роли

Устанавливаем вместе!

Цели

Цели достигаем вместе

Достижения

Отчитываемся регулярно и опять же СОВМЕСТНО!

Отчетность

1-й месяц 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й

Автоматизировать маркетинг

Собрать команду

Наладить “контент-машину”

SLA между продавцами и маркетологами

Доработать веб-сайт

Входящий маркетинг

Скоринг контактов

Генерация SQL

План работ. Запускаем входящий маркетинг

etc…

Роли

Главный редактор блога

Копирайтер

Контент-менеджер

Переводчик

Native proof reader

Дизайнер

Проектные ресурсы

Агентства берут от $5k до $15k за аутсорсинг входящего маркетинга ежемесячно

Кстати, Salesforce тратит на разработку продукта 19%, а на маркетинг 65% от всех

своих доходов…

В заключении, еще 5 причин : зачем вам нужен входящий маркетинг

0

Единственный инструмент

1

Активный диалог

Ваша система лояльности

И… это инвестиции на десятилетия!

Ваши контакты вечно заняты

входящий маркетинг позволяет работать с ними “ненавязчиво”

не существует больше ни единого способа

избежать “холодных звонков”

входящий маркетинг - возможность удержания

текущих клиентов

входящий маркетинг - канал вашего общения

с ЦА

И блог о входящем маркетинге

нам всем в помощь!

С уважением,

Дмитрий Слиньков

1

2

Создаём команду входящего маркетинга

Внедряем входящий маркетинг

3Устанавливаем KPI для продавцов и маркетологов!

Итак, ближайшие шаги: