顧客が顧客を呼ぶ。コミュニティマーケティング

のススメHow to build “YOUR” community

2017/09/15

Hideki Ojima | @hide69oz

http://stilldayone.hatenablog.jp/

お招きいただき、ありがとうございます

・理解する ：コミュニティマーケティングの意義を理解する

・自分ゴト化：自社のサービス、商品での適用を考えてみる

・実践する ：コミュニティに参加したくなる、または運営したくなる

本日のゴール

#りゅうぎんMS

本日のハッシュタグ

小島 英揮

25年＋のマーケティング歴パラレルキャリア実施中名刺入れ問題に直面中

コミュニティマーケティングを考えるコミュニティ＝CMC_Meetupを主宰

CMC_Meetup= Community Marketing Community Meetup

コミュニティマーケティングに関するナレッジの• 言語化• 共有• ブラッシュアップの場として、立ち上げ

CMC_Meetupの立ち上げにかかわることで、コミュニティ立上げの追体験ができる場に

https://www.facebook.com/groups/552515584953588/

現在約550名以上が参加

【コミュニティ】元は「地域」に根ざした共同体の意味

↓現在では、目的・理念を

共有する人の集まり

新しい考え方やネットワークを「越境」するうえで、

コミュニティの存在は不可欠

コミュニティマーケティング ?

https://com2.io/community-marketing/about-community-marketinghttps://markezine.jp/article/detail/26898

共通のブランド、製品、趣味などの「ファン」を介した

・コンテンツ マーケティング・エンゲージメント マーケティング・インバウンド マーケティング・クチコミ マーケティング

…etc

コミュニティマーケティングはビジネスに効くのか？

ビジネスの成長を算数的に分解すると…大規模案件・顧客

へのハイタッチセールス

コミニティでのベースライン拡大

Future

GrowthCurrent

Business

既存のマスマーケティングの限界

• リーチ ＞コンテンツ：ターゲットに広くリーチすることはできる

が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない

• アウェアネス ＞ デマンドジェネレーション：聞いたことが

ある（アウェアネス）という人を増やすことはできるが、自分ゴト化（デマンドジェネレーション）には効果が薄い

• リーチ増加 ≒ コスト増加：リーチ数の増加に伴い、コストも関

連してリニアに増加

デマンドジェネレーションとアウェアネスの違い

コミュニティマーケティングは

・キャッシュアウトの増加を抑え、・ターゲットに響くコンテンツを届け、・ターゲットの自分ゴト化を進める、

顧客・および顧客内シェア拡大手法

ベンチマーク: JAWS-UG

JAWS-UG

JAWS-UG = Japan AWS User GroupSince 2010 from TokyoNoｗ 50+ Subsidiaries

地域、属性ごとに拡大

全国で 50支部以上が活動

• Sessions: 50+ (8tracks）• Entry:1,500＋

• Attendees: 1,200+• Sponsors: 30＋

• Volunteers in Event Organizer team: 100+

http://jawsdays2017.jaws-ug.jp/

100% Organized by Community Members

JAWS-UGが生み出したフォロワー

AWS Users in APACAWS Partners

in JapanCompetitors in Japan

コミュニティから生成されるコンテンツ量がメディアを凌駕(AWS re:Inventの例）

参加者によるブログ：120＋ メディアによる記事：20

Top5は、コミュニティで生成された情報

AWSのドキュメントはTop5圏外

検索エンジンによるコンテンツの「質」の判定も、コミュニティ

に軍配

JAWS-UG on ASCII.JP

コミュニティが作り出すコンテンツを

メディアが“キュレーション”

http://ascii.jp/jaws-ug/

発見系コンテンツ

確認系コンテンツ

×

「同じ立場」の情報発信者（スピーカー）

ビジネス視点で見たコミュニティの価値

＝ターゲットに響くコンテンツ生成＋

ターゲットへの拡散力

ファネルのどこに有効か？

Cross Sell

/ Up Sell

Lead Gen

Demand Gen

Awareness

【クロス/アップセル】LTV、ウォレット

シェアの拡大

【新規顧客開拓】ブランド、商品への

デマンド生成（自分ゴト化）

顧客が顧客を呼ぶ：Sell Through the Community

Vendor / Provider

Community

理想的な破壊力！

「既存のマスマーケティングの限界」を克服する手法に

コミュニティを持つことは、競合対策、競争力強化の上でも有効

コミュニティはコピーできない

コミュニティを成長させる秘訣

#1適切なリーダー（ロールモデル）の存在

#2フォロワーの存在

#3 集まりやすい場（オフライン）の継続

コミュニティ成長のための３つのステップ

• 様々なコミュニティやグループから、適性者をサーチして、最初のリーダーグループを形成

• 適正者探しに、ソーシャル等は有効

JAWS-UGの場合：Connecting Dots!

AWS Book Authors

Java CommunityWeb Developers

Community

Customers

Bloggers on Cloud Computing

フォロワーがリーダーを創る

https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja

コミュニティ成長 = 新規フォロワー獲得のトライアングル

[勉強会]情報の生成・交換[懇親会・ネットワーキング] 1:N から N:N のコミュニケーション[SNS/Web/ブログ] 事後も関わりを容易に継続

新たな参加者(フォロワー）

Join! 情報の提供とメンバーへのサポート

フィードバック

コネクト!!

潜在ターゲットが顕在化

期待値に合った会合の設定

= 期待値コントロールが重要

JAWS-UGの例：新規利用者獲得の場

JAWS-UGの例：特定テーマを深堀する場

https://www.facebook.com/AwsHub

JAWS-UGの例：集まりやすい場の設定

JAWS-UGの例：役職に応じて集まれる場※コミュニティはエンジニア、デベロッパー以外にも有効

“CIO talks CIOs” Community

「参加」だけでなく、「発信側」に

ライトニングトーク（LT)は、発信者を増やすうえで、有効なフォーマット

「自走」するコミュニティを作る３つの原則

• オフライン ファースト

• アウトプット ファースト

• コンテキスト ファースト

「自走」するコミュニティにインセンティブは必要？

コミュニティ拡大のためのアイテム

アイコン・ロゴ(on Stickers, T-Shirts, Web…etc)

ハッシュタグ(for Twitter, facebook, Blog, Youtube..)

リコグニション

#jawsug#jawsdays

自社ブランド、商品でコミュニティをはじめたいですか？

・ファン・センター（センサー）・期待値コントロール

コミュニティマーケティングを始める上で必要な３つのこと

① あなたの製品、ブランドに「ファン」はいますか？

ファンとインフルエンサー、どちらが適任？

ファン > インフルエンサー

ファンの中から「あなたの」１番ピンを

見つけよう

=ロールモデル

フォロワー

ワナビーズYOUR 1st pin

②センター（センサー）となる部署、担当者がカギ

ベンダー、ブランド側の「誰が」がセンター（センサー）なのかを決めるのが重要

201220112013

2010

2015 20162014

2017

※AWSにおける、JAWS-UGのカウンターパートの変遷

センター（センサー）の行動規範が重要

Q：ユーザがはじめてレビューを書いてくれた。もっと関わってもらうためには、どうすればよいか？

Q：「私、そこそこ人気ブロガーなので、お金くれたらレビューを書いてあげますよ」と言われた。Yelpファンになってもらうためにはどうする？

Q： (無料）イベントで提供される食事の量が少ない。お金を払ってもいいから、もっといいイベントにしろと言われた

https://speakerdeck.com/s_tanigawa/yelppu-ji-dexue-ndashi

③ 社内への「期待値コントロール」

はできていますか？

営業活動との位置づけ大規模案件・顧客

へのハイタッチセールス

コミニティでのベースライン拡大

Future

GrowthCurrent

Business

KPI：Quantity & Quality（定量と定性）

定量的KPIの例

• コミュニティへの新規参加者数、割合

• 大型会合（JAWS DAYS等）の参加者数

• ブログ、ソーシャル投稿数

• 勉強会の開催地、回数、頻度

数値設定が可能 =>ツール活用可能

定性的KPIの例

• 参加者の熱量

• コミュニティーリーダーの発掘、育成

• コミュニティの自走化

• コミュニティ自体の認知・評価

数値設定が難しいが重要

Ready to Go!

・ファン・センター（センサー）・期待値コントロール

ヨコ（競合）を見るより前（顧客・市場）を見よう

You can start Today!

Question?

#りゅうぎんMS