ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ КАК ОН ЕСТЬ

История TESCO • Основана в 1919 году в Англии и представляла собой сеть лавок

• Первый магазин открылся в 1929 году

• К 1939 году TESCO имела более 100 магазинов по всей стране

• В 1947 вышла на Лондонскую биржу (LSE)

• Первый магазин самообслуживания был открыт лишь в 1956 году

• Диверсифицирована в 1990 году и начала международную экспансию

• 1995 год TESCO выпустила карту лояльности для клиентов, которая

ознаменовалась успехом

• В июле 2001 года вошла на рынок продуктового ритейла онлайн

TESCO 15 лет назад

• Занимал 2 место в Великобритании после Sainsbury’s

• Небольшая доля рынка, низкая цена акций

• Жесткие ограничения на расширения торговых площадей

• Давление со стороны дискаунтеров

• Борьба за клиентов

TESCO сегодня • Крупнейший ритейлер в Великобритании

• Входит в 3 крупнейших в мире

• 2й по показателям прибыли среди ритейлеров

• 15 000 000 постоянных покупателей

• 6900 магазина в 12 странах мира (на 2 октября 2013)

• Сайт tesco.com – крупнейший в мире онлайн продуктовый ритейл

• Один из наиболее успешных и уважаемых бизнесов в Великобритании

TESCO 2012/2013

TESCO структура

МиМиМи

TESCO потребители

TESCO потребители | UK

TESCO форматы | Кол-во магазинов

Tesco Extra 8%

Tesco Home Plus 1%

Tesco 15%

Tesco Metro 6%

Tesco express 49%

OneStop 20%

Dobbies 1%

TESCO форматы | Площади магазинов

TESCO форматы

Формат Средняя

площадь, кв.м Основная товарная

категория Типичное месторасположение

Tesco 2,714 Продовольственный

магазин В черте города, высокая

транспортная доступность

Tesco Metro 1,037 Продовольственный

магазин В центре города рядом с ж/д

станцией

Tesco Express 215 Продовольственный

магазин Оживленные районы города,

малые города/села, на АЗС

One Stop 141 Продовольственный

магазин Небольшой населенный пункт

Dobbies 4,471 Садовый центр Недалеко от города

Tesco Extra 6,656 Продовольственный

магазин Загородный гипермаркет

Tesco Home Plus 4,049 Непродовольственный

магазин В торговых центрах вместе с

Tesco Superstore

TESCO форматы | Другие опции

Coffee Shop Homeshopping Service Tesco Bank Tesco Petro Stations

Tesco Mobile Tesco Tech Support Tesco Tyres Tesco Gold Exchange

Your Beauty Salon Photo

processing

Technika

Film making

Record Label

Video-on-demand

Конкуренты TESCO

ALDI Aldi, являясь сетью магазинов-жёстких дискаунтеров (торговая наценка — порядка 12 %), экономит на торговых площадях, оборудовании, персонале, поддерживая, однако, единый уровень обслуживания, качества товаров и их ассортимента. В частности, в магазинах сети нет витрин, меньший выбор товаров. Средняя площадь магазина составляет 1000—1500 м², ассортимент — всего 700—800 позиций, более 80 % —собственная торговая марка; в магазинах работает три-четыре человека, (500 магазинов UK)

— «a good all-round store, offering value for money with cheaper prices than the main supermarkets»

ASDA

Сеть стала дочерней компанией американской сети суперцентров Wal-Mart в 1999 годуи в данный момент является второй крупнейшей сетью розничных магазинов в Великобритании послеTesco. ASDA — крупнейший зарубежный филиал Wal-Mart, дающий почти половину выручки от зарубежных операций. (Более 500 в UK)

— «Asda tends to sell food that’s cheap but not particularly good quality. It looks good, but is tasteless»

LIDL

Как правило магазины LIDL представляют собой супермаркеты площадью 700—1000 м². Оформление магазинов стандартно и неизменно во всех филиалах, вплоть до цветового решения залов, подбора холодильного оборудования, кассовых аппаратов, тележек, товарных полок и плитки на полу. Практически по всей Европе LIDL скупает и берет в долгосрочную аренду земельные участки под все новые и новые филиалы. (Более 580 в UK)

— «You just want to shop quickly and get out»

Marks & Spencer Marks & Spencer всегда был известен как производитель одежды, но начиная с 2000-х годов, компания освоила и другие направления, среди которых: продукты, товары для дома, мебель, технологии, товары для красоты, финансовые услуги и т. д. В настоящее время, магазины Marks & Spencerпредставляют собой полноценные торгово-развлекательные комплексы, с продуктовымисупермаркетами, кафе, развлекательными заведениями и т. д. В 1998 году M&S стал первым британским ритейлером, прибыль которого превысила £1 млрд (без учёта налогов). Более 700 в UK

— «Its fruit and vegetable quality is the best. I don't mind paying extra for the additional freshness»

OCADO

Образованный в 2000 году он-лайн супермаркет, который продаёт продукты Waitrose. На сегодняшний день доставка покрывает 70% территории UK

— « I’m able to buy Fairtrade and environmentally-friendly products more easily, which is important to me»

WAITROSE

Сеть супермаркетов класса «выше среднего» имеет чуть больше 340 магазинов в UK. Держит около 5% английского рынка продуктового ритейла. Входит в шестёрку крупнейших ритейлоров.

— « It has high-quality products, a large range of groceries, and friendly and helpful staff»

SAINSBURY’S

— « 'I shop there because I dislike Tesco and Asda – it's the best of a bad bunch.»

Третий по величине ритейл в стране. Имеет более 1000 магазинов в UK под брендом Sainsbury’s и Sainsbury’s Local

Co-op

— « The availability of local, organic, ethical and Fairtrade produce is more important to me than price»

Совместный магазин открытый 6 миллионами людей, насчитывает около 2800 магазинов в UK, имеет региональный формат

MORROSONS

— « It's the fish that we go for – it has the best fish counter by far. The rest of the shop is OK, but nothing special.»

Четвертый крупнейший ритейл в UK. 569 магазинов включая локальные магазинчики.

Доли рынка

Источник: Kantar Worldpanel

Рейтинг супермаркетов по покупке в магазине

Источник: исследование Which Co (2012)

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Waitrose Aldi Lidl Marks & Spencer

Morrisons Sainsbury's Asda Co-op Tesco

Customer score (%)

Рейтинг супермаркетов по покупке онлайн

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Ocado Waitrose Deliver Sainsbury's Tesco Asda

Customer score (%)

Источник: исследование Which Co (2012)

Кто где?

-1

1

3

5

Сервис

Выкладка

Свежесть Цены

Атмосфера Waitrose

Aldi

Lidl

Marks&Spencer

Morrisons

Sainsbury's

Asda

Co-op

Tesco

Кто где, а мы в сети

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Удобство размещения заказа

Доставка

Свежесть

Работа водителя

Цены

Замена товара

Ocado

Waitrose Deliver

Sainsbury's

Tesco

Asda

Отношения с конкурентами

• Прямых отношений с конкурентами не выстраивают

• Но!

– Ценовые войны

– Asda, Morrisons, Sainsbury’s and Tesco – олигополистическая конкуренция

Источник: http://people.exeter.ac.uk/wl203/BEAM011/Materials/Lecture%204/TESCO%20Company%20Profile.pdf

Партнерство

• Tesco – партнер различных организаций, крупных поставщиков и местных предприятий регионального и локального масштаба

• Tesco – активный сторонник общественных объединений

Источник: http://www.tescoplc.com/index.asp?pageid=160

Партнерство

Форум потребительских

товаров

Программа поддержки

окружающей среды

Исследование пищевой

промышленности

Круглый стол по устойчивому

развитию пальмового масла

Программа действий «Отходы

и ресурсы»

Сообщества

Красный Крест

Футбольная ассоциация

Чемпионат Шотландии по

футболу

Программа поддержки

питания в школах Диабет в

Великобритании

Программа исследований по борьбе с раком

Аудитория TESCO Наша главная цель — это завоевание доверия и лояльности клиентов.

Источник: http://blogbrandaid.com/private-labels-example/собственные-торговые-марки-tesco/

Из ценностей компании TESCO

Напомним, что компания работает в 6 различных форматах:

• Гипермаркеты (Tesco Extra). Имеют весь ассортимент, предлагаемый Tesco.

• Супермаркеты (Tesco Superstore). Акцент – на продовольственные товары.

• Магазины в оживленных местах (Tesco Metro)

• Магазины у дома (Tesco Express). Небольшие магазины, в ассортименте которых

преимущественно повседневные и наиболее популярные товары.

• One Stop – не содержат в названии упоминания о Tesco. Это самый маленький

формат магазина.

• Tesco Homeplus. В них можно купить все, что продается в гипермаркетах, за

исключением продуктов питания.

Аудитория TESCO

Источник: http://blogbrandaid.com/private-labels-example/собственные-торговые-марки-tesco/

Соотношение ТМ с аудиторией TESCO. Сегментация по цене и потребительским

предпочтениям:

Цены выше рыночных

Средне-рыночные цены

Цены ниже рыночных

Любители изысканной продукции

Заботящиеся о здоровье

Традиционные продукты

Ценящие удобство

Основная часть

Чувствительные к цене

Аудитория TESCO

Подготовлено при использовании материалов корпоративных сайтов Tesco.

На основании выявленных сегментах выстраивались и Private Labels TESCO.

Описатели суббрендов опираются на ЦА и информируют о:

Ценовом уровне продукции

Дополнительных выгодах, предлагаемых товаром

Целевой аудитории товара

Аудитория TESCO

Подготовлено при использовании материалов корпоративных сайтов Tesco.

Примеры продукции TESCO и ее целевой аудитории:

Средняя ценовая категория. ЦА: те, кто предпочитает традиционные продукты, которые можно купить в любом

магазине Tesco

Продукция для детей от 5 до 11 лет. ЦА: мамы, молодые семьи с детьми этого возраста

Органические продукты. Широкая ЦА: люди, заботящиеся о своем здоровье. Доход ABC1

Премиум-линия Tesco. ЦА: ценители изысканного, качественных продуктов. Доход A>70%, B

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/ http://www.bbc.co.uk/news/technology-21429675

В начале 90х гг. TESCO построила новую стратегию, приводящую к целям:

• увеличить долю клиентов (на тот момент всего 2 место после Sainsbury’s)

• удержать существующих клиентов

• повысить частоту и стоимость покупок

• поощрять связь «магазин-магазин»

1993 год – компания представила клуб покупателей TESCO

1994 год – география расширилась до 14 магазинов

1995 год – проект получил статус национального

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/ http://www.bbc.co.uk/news/technology-21429675

Карта Tesco Clubcard: • идентифицирует каждого клиента по

имени и фамилии

• имеет универсальное применение

• вознаграждает клиента за частоту и

ценность совершенных покупок

• формирует огромную национальную и

локальную базу

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/ http://www.bbc.co.uk/news/technology-21429675

Что это дает покупателю: • каждый потраченный 1 фунт = 1 балл

• N баллов = ваучер на определенную сумму

• ежеквартальный отчет с доставкой на дом

• целевые предложения и скидки

• предложения от брендов-партнеров (отели,

рестораны, АЗС, автосервисы, мебель и т.д.)

• клубы по интересам (Вина/Дети/ЗОЖ и т.д.)

• эксклюзивные предложения для членов

• ежегодно часть денег возвращается (!) на

карту

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/ http://www.bbc.co.uk/news/technology-21429675

В итоге для покупателей: • $200 млн. возвращаются каждые 3 месяца

• обналичиваются 90% призовых ваучеров

• 13 млн. отчетов ежеквартально

• бесплатные пробные образцы продукции

(нулевая стоимость для Tesco)

• персонализированный директ-маркетинг на

кассе

• 10% возврат денежных средств

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник:http://www.loyalty.info/case/598.html http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/

Что это дало TESCO:

• сейчас около 5 клубов по интересам (2 млн. человек), приносящие $50 млн.

ежеквартально

• сезонные акции (одна из таких акций принесла $20,5 млн. дополнительных

продаж в месяц)

• в 2007 г. «Винный клуб» принес $100 млн. доп.дохода

• участники программы клуба тратят на $12 больше в неделю; проявляют

большую лояльность в целом

• участники программы дают 75% покупок в 65% посещения магазинов

• целевая e-mail рассылка приносит от 8 до 23 млн. долларов

• доля рынка увеличилась с 16,5% (1995) до 29,9% (2012)

• создан банк Tesco PF: 5 млн. пользователей и 22 банковские услуги

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

3х-мерная сегментация

клубной карты

Доходность клиентов

Преданность бренду

Продвижение

Карта TESCO создает представление о клиентах

Клубная карта

Что они покупают

Как они покупают

Где они живут

Какой у них стиль жизни

Покупат. способность

Какие жизненные

ценности

Сколько они тратят

Кто они

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.loyalty.info/case/598.html

«Мы бы никогда не смогли создать интернет-бизнес без информации,

полученной c помощью карт лояльности Tesco»

Терри Лихи, руководитель компании Tesco

«Программа карт лояльности Clubcard вывела нас на качественно новый

уровень, по сравнению с другим мировым ритейлером»

Терри Лихи, руководитель компании Tesco

«Сегодня компания тратит 150 млн. фунтов на привлечение новых

клиентов, путем обновления программы Clubcard… Акции компании

возросли в цене до 347,9 пенсов»

Газета «London Evening Standard»

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.adindex.ru/news/innovations/2013/11/5/103900.phtml

• система позволяет определить кто

перед ним находится: мужчина

или женщина

• отслеживает, в какое время и

какие клиенты находятся в

очереди

• позволяет размещать объявления

на основе данных, получаемых в

реальном времени

Tesco запускает рекламные мониторы, способные сканировать лица

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.tesco.com/apps/

Мобильное приложение Grocery App

• формирует список покупок

• сравнивать цены и

характеристики товаров

• используя свой код карты

лояльности можно получить

персональное предложение и

сравнить аналогичные товары

в других ритейлерах

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://www.3dnews.ru/633453

Виртуальныи супермаркет в аэропорту

• в аэропорту Gatwick (London) пользователи

могут совершить покупки с мобильных

• просто сканируешь и формируешь заказ

• пока ждешь свой рейс можешь

сформировать доставку в нужное место к

времени твоего возвращения

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO

Источник: http://habrahabr.ru/post/123702/

Виртуальныи супермаркет в метро

• Tesco оклеила стены станций метро и

автобусные остановки «фотообоями»,

которые выполняли роль полок магазина

• С помощью смартфона потребитель может

оформить заказ и его доставку до дома.

• Инновация позволила увеличить объем

онлайн- продаж на 30%, а количество

регистраций на сайте – на 76%.

Работа с поставщиками • Более 1,500 поставщиков работа с которыми ведется в течении 5 лет и

более

• Существование с 2007 года системы TescoLink, которая дает поставщикам возможность узнать уровень продаж их продукта в каждом магазине

• Ежегодный анонимный опрос поставщиков о деятельности Tesco и возможных путях улучшения сотрудничества

• Некоторые поставщики: • Aine handmade chocolate • Belview Eggs • In for lunch • Milleen’s Cheese • Taste a memory foods • etc.

Источник: http://www.slideshare.net/NevrozGsterici/tesco-13928011?from_search=6 http://www.tesco.ie/supporting-ireland/suppliers.html

Руководство для поставщиков

• https://suppliermanual.tescois.com/ - сайт для поставщиков, где они могут получать всю необходимую информацию

• Регулярная программа проверок соответствия стандартам Tesco

• Технические группы в каждой стране для оперативного реагирования

• Основные принципы: • Партнерство • Политика этической торговли • Обучение поставщиков • Оценка риска

Источник: https://suppliermanual.tescois.com/Manual.aspx?ID=F1B70DA9-968D-4D06-A16D-9EDF340B70BB

Отбор поставщиков Поставщики Tesco должны удовлетворять следующим критериям

• Местный производитель

• Поддерживает целевой подход

• Ориентируется на потребителя

• Поддерживает партнерские отношения

Источник: http://www.moyo-delo.ru/ru/component/k2/item/233-tesso-%E2%80%93-mirovoy-lider-rosta.html

Отбор поставщиков (2 Ключики от ящиков)

Приоритеты: • Доступность на полках

• Уровень поставщика (более подробно) • Уровень дистибуции • Задержки поставок • Покрытие магазинами • Покрытие центрами распределения

• Сокращение запасов на складах • Вовлеченность поставщиков

• Компетентный (базовые принципы цепочки поставок, не срывают сроки, планировка промо)

• Уважаемый (заказ за 6 дней с доставкой, совместное планирование) • Известный (заказ за 7 дней, gap анализ)

• Коммуникация

Источник: http://www.igd.com/Documents/Conference%20presentations/2013/Supply%20Chain%20Summit%202013/Tesco%20snapshot_presentation.pdf

Источник: Professor Peter Hines Director, Cardiff University Innovative Manufacturing Research Centre

Tesco One Touch Replenishment

Tesco RDC

Cola RDC

1 2 3 4 5 6

30% Lower Logistics Costs

Tesco X Dock

Cola RDC

1 2 3

Tesco имеет очень простую модель: • Мы покупаем товар у поставщика (Buy) • Мы завозим его в магазин (Move) • Мы продаём его нашим клиентам (Sell)

Модель снабжения (чуть сложнее)

Источник: https://suppliermanual.tescois.com/Manual.aspx?ID=2AA945B0-AE8A-4E2C-814F-4853C68A1C9F

Design

Supplier and Factory Set Up

Sourcing Buying

Ordering

Production Shipping

Depot Receipt

Источник: Professor Peter Hines Director, Cardiff University Innovative Manufacturing Research Centre

Tesco One Touch Replenishment

Распределительные центры

Источник: http://www.igd.com/our-expertise/Supply-chain/Logistics/4689/Sustainability-driving-efficiency-in-supply-chains/

Распределительные центры

Источник: http://www.igd.com/our-expertise/Supply-chain/Logistics/4689/Sustainability-driving-efficiency-in-supply-chains/

Победитель в номинации Supply Chain Innovation

Инновационный веб-портал предоставляющий данные в режиме реального

времени о всех закупках

Модель снабжения

Источник: http://supplychainanalysis.igd.com/Hub.aspx?id=13&tid=1&rid=2&nid=2924

Модель взаимодействия

Источник: http://supplychainanalysis.igd.com/Hub.aspx?id=13&tid=1&rid=2&nid=2924

Коммуникация поставщиков

Управление проектами

Интеграция форм и запросов

Создание сообществ

Модель взаимодействия (insider)

Источник: ХХХ

Модель взаимодействия (insider)

Источник: ХХХ

Модель взаимодействия (insider)

Источник: ХХХ

Tesco VS. Поставщики Создание условий для жесткой конкуренции между фермерами и производителями продуктов питания Установление необоснованных сроков производства/приема товаров Низкая закупочная цена => выгодно только крупным фермерам Жесткие рамки договора сотрудничества, ограничивающие возможность подать жалобу

Источник: http://www.corporatewatch.org/?lid=255 http://www.independent.co.uk/news/uk/home-news/tesco-suppliers-in-price-warning-2361187.html

Tesco VS. Поставщики (2)

Источник: http://www.thegrocer.co.uk/companies/supermarkets/tesco/tesco-suppliers-asked-to-pay-for-eye-level-display/350985.article

The Groceries Supply Code of Practice

1. Принципы честной торговли

2. Заключение и изменение договором поставок

3. Цены и выплаты 4. Промо 5. Другие

обязательства

Tesco VS. Инвесторы "Мы ... остаемся осторожными с продуктовыми ритейлерами, особенно с Tesco, в котором расширение пространства и бесконечные преследования поставщиков являются, на наш взгляд, неустойчивыми факторами развития"

Источник: http://www.corporatewatch.org/?lid=255

Tom Dobell, City Fund Management акционер некоторых поставщиков Tesco

HAPPY END THE FIN