Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa

ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt

ÑAØM PHAÙN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANHTRONG KINH DOANHGiảng viên: Ths. Nguyễn Tấn ĐạtĐiện thoại: 0919 607055Email: [email protected]

Thời gian: 45 tiết - Lý thuyết: 15 tiết- Thực hành: 30 tiết

05/01/2305/01/23 11

mailto:nguyentandat.tvu@


•Giôùi thieäu moân hoïc •“ÑAØM PHAÙN TRONG

•KINH DOANH”

05/01/2305/01/23 22


Giôùi thieäu moân hoïc Giôùi thieäu moân hoïc “ÑAØM PHAÙN “ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ” TRONG KINH DOANH QUOÁC TEÁ”

• Söï caàn thieát cuûa moân hoïc.• Muïc ñích cuûa moân hoïc.• Phaïm vi nghieân cöùu• Phöông phaùp nghieân cöùu• Keát caáu cuûa moân hoïc

05/01/2305/01/23 33


1.SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA 1.SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA MOÂN HOÏC.MOÂN HOÏC.

• Trong cuoäc soáng haèng ngaøy, moãi chuùng ta duø muoán hay khoâng muoán cuõng vaãn cöù laø moät nhaø ñaøm phaùn. Moät nhaø quaûn trò gioûi ñöông nhieân phaûi laø moät nhaø ñaøm phaùn gioûi, nhöng ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi laø ñieàu khoâng ñôn giaûn. Muoán trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn gioûi ñoøi hoûi phaûi coù kieán thöùc, coù kinh nghieäm, phaûi hoïc hoûi vaø phaán ñaáu khoâng ngöøng.

05/01/2305/01/23 44


1.Söï caàn thieát cuûa moân 1.Söï caàn thieát cuûa moân hoïc hoïc (Tieáp)(Tieáp)

• Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp, thò tröôøng ngaøy caøng môû roäng, caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét, muoán chieán thaéng ñöôïc treân thöông tröôøng laïi caøng caàn coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi.

• Chính vì vaäy, trong chöông trình ñaøo taïo caùc nhaø quaûn trò KDQT luoân coù moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá”. Moân hoïc cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå giuùp caùc baïn phaán ñaáu, reøn luyeän ñeå trôû thaønh nhaø ñaøm phaùn trong KDQT gioûi.

05/01/2305/01/23 55


2. MUÏC ÑÍCH CUÛA 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏCMOÂN HOÏC

• Vôùi muïc ñích phuïc vuï cho sinh vieân, caùc chuû doanh nghieäp vöøa vaø nhoû, caùc nhaø quaûn trò, caùc nhaân vieân, caùc nhaø ñaøm phaùn hieän taïi vaø trong töông lai, moân hoïc “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” cung caáp nhöõng kieán thöùc caàn thieát ñeå sau khi hoïc xong moân hoïc naøy, caùc baïn coù theå hieåu saâu saéc hôn vaø vaän duïng toát hôn nhöõng vaán ñeà sau:

05/01/2305/01/23 66


2. MUÏC ÑÍCH CUÛA 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏCMOÂN HOÏC

• - Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá;

• - Kyõ naêng giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá.

• - Ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá giöõa caùc neàn vaên hoaù khaùc nhau;

• - Ruùt ra nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm veà ñaøm phaùn trong kinh doanh.

05/01/2305/01/23 77


3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU 3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA CUÛA

MOÂN HOÏC:MOÂN HOÏC: Trong cuoäc soáng haèng ngaøy coù

voâ soá caùc cuoäc ñaøm phaùn, coù nhöõng cuoäc ñaøm phaùn trong ñoù yeâu caàu ñaët ra khoâng cao vaø khoâng caàn laäp keá hoaïch tröôùc cho quaù trình vaø keát quaû ñaøm phaùn, ví duï nhö: caùc cuoäc ñaøm phaùn, trong gia ñình, giöõa nhöõng ngöôøi baïn beø thaân thích, trong cuoäc soáng ñôøi thöôøng…

05/01/2305/01/23 88


3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU 3. PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA CUÛA

MOÂN HOÏC:MOÂN HOÏC: Ngöôïc laïi, caùc cuoäc ñaøm phaùn trong

kinh doanh, yeâu caàu caàn ñaït ñöôïc raát cao, ñoøi hoûi phaûi chuaån bò kyõ löôõng veà thoâng tin, veà naêng löïc cho ñoäi nguõ caùn boä ñaøm phaùn, phaûi laäp keá hoaïch, xaùc ñònh muïc tieâu, xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn… Trong moân hoïc naøy chuùng ta chæ taäp trung nghieân cöùu daïng ñaøm phaùn thöù hai - ñaøm phaùn trong kinh doanh, ñaëc bieät laø Ñaøm phaùn trong KDQT.

05/01/2305/01/23 99


4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙUCÖÙU Ñeå nghieân cöùu moân hoïc

naøy, coù raát nhieàu taøi lieäu tham khaûo. Nhöng ñeå giúp caùc baïn ñaàu tö thôøi gian cho moân hoïc moät caùch taäp trung vaø hieäu quaû, xin giôùi thieäu moät soá taøi lieäu tham khaûo chính:

05/01/2305/01/23 1010


Caùc taøi lieäu tham Caùc taøi lieäu tham khaûo chínhkhaûo chính

GS.TS Ñoaøn Thò Hoàng Vaân (2009) “Ñaøm phaùn trong kinh doanh

quoác teá.” PGS.TS Hoàng Đức Thân, “Giáo trình giao dịch

và đàm phán kinh doanh” NXB thống kê, 2001 Nguyễn Tấn Đạt, “Tài liệu giảng dạy môn Đàm

phán trong kinh doanh” ………………………………..

05/01/2305/01/23 1111


4. PHÖÔNG PHAÙP 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙUNGHIEÂN CÖÙU

• Vôùi nhöõng taøi lieäu coù ñöôïc, caùc baïn seõ keát hôïp giöõa vieäc nghe giaûng treân lôùp vôùi vieäc töï ñoïc taøi lieäu ôû baát cöù nôi ñaâu, vaøo baát cöù luùc naøo tieän lôïi cho baïn. Treân cô sôû nhöõng kieán thöùc coù ñöôïc baïn seõ tham gia vieát moät tieåu luaän. (Ñeà taøi tieåu luaän ñöôïc giôùi thieäu ôû cuoái moãi baøi hoïc, baïn coù theå tuøy yù löïa choïn moät trong soá ñoù).Tieåu luaän seõ ñöôïc trình baøy treân lôùp vaø ñöôïc coäng ñieåm vaøo baøi thi.

• Vaän duïng toát nhöõng phöông phaùp treân chaéc chaén baïn seõ thaønh coâng

05/01/2305/01/23 1212


5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN 5. KEÁT CAÁU CUÛA MOÂN HOÏCHOÏC • Moân hoïc ñöôïc chia laøm 4 phaàn:• Phần I:Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh

doanh• Phần II: Ảnh hưởng của văn hoá dân tộc, văn hoá tổ

chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh Phần III: Các mô hình đàm phán trong kinh doanh Phần IV Các giai đoạn của đàm phán kinh doanh

05/01/2305/01/23 1313


Phần I: Giới thiệu chung về đàm phán Phần I: Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh doanhtrong kinh doanh

1.1 Khái niệm về đàm phán1.2 Nhưng nguyên tăc trong đàm phán1.3 Nhưng điểm cần lưu ý và nhưng sai lầm

cần tránh trong đàm phán.1.4 Các yêu tô ảnh hưởng trong đàm phán 1.5 Nghệ thuât đảm bảo thành công đàm phán

05/01/2305/01/23 1414


Đặc vấn đề:Đặc vấn đề:

• Vaäy ñaøm phaùn laø gì? Ñaøm phaùn coù nhöõng ñaëc ñieåm gì? Khi tieán haønh ñaøm phaùn caàn phaûi tuaân thuû theo nhöõng nguyeân taéc naøo? Caàn traùnh nhöõng sai laàm naøo? Nhöõng yeáu toá naøo aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT? Baøi hoâm nay seõ giuùp caùc baïn giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà neâu treân.

05/01/2305/01/23 1515

Thảo luânThảo luân1. Khi naøo thì bạn ñaøm phaùn?2. Bạn thöôøng ñaøm phaùn veà chuû ñeà gì?

Vôùi ai?3. Yeáu toá naøo bạn quan taâm khi ñaøm

phaùn?4. Nhöõng thuaän lôïi vaø khoù khaên gì bạn

ñaõ gaëp trong caùc cuoäc ñaøm phaùn?5. Ñaøm phaùn nhö theá naøo ñeå mang laïi

hieäu quaû cao nhaát? 6. Kyõ naêng naøo caàn ñöôïc söû duïng khi

ñaøm phaùn?

05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 1616

Nhöõng keát quaû coù theå

cuûa moät cuoäc ñaøm

phaùn?

Ñaøm phaùn laø gì?

Caùc phöông phaùp ñaøm

phaùn/kỹ thuật?

05/01/23 ThS. Nguyễn Tấn Đạt 17


1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM 1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙNPHAÙN • Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát,

“moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu naûy nôû töø maàm móng cuûa quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.”

(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm phaùn). 05/01/2305/01/23 1818


1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM 1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp)PHAÙN (tieáp)

“Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”.

(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)

05/01/2305/01/23 1919


1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM 1.1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙNPHAÙN (tieáp)(tieáp)

• “Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát.” (Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm

phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996).

05/01/2305/01/23 2020

Theo tác giả đàm phán là…

Laø quaù trình

tham gia cuûa hai hay nhieàu beân nhaèm muïc ñích thaûo

luaän,trao ñoåi nhöõng moái quan

taâm,nhöõng lôïi ích vaø

giaûi quyeát nhöõng maâu thuaãn ñeå

tìm ñeán moät thoûa

thuaän chung

05/01/23 ThS. Nguyễn Tấn Đạt 21


1.1. KHAÙI NIEÄM 1.1. KHAÙI NIEÄM ĐPKDQT(tieáp)ĐPKDQT(tieáp)

Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá laø gì?.

05/01/2305/01/23 2222


1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN

1. Phaûi xaùc ñònh

2. Phaûi bieát

05/01/2305/01/23 2323


1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ 1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BẢNBẢN

3. Phaûi ñaûm baûo

4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi dựa vào đâu?

05/01/2305/01/23 2424

1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC 1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BẢNCÔ BẢN

• 5. Ñaøm phaùn laø moät môn ?



1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC 1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC KHÁCKHÁC

6. Ñaøm phaùn laø moät vieäc

7. Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi

05/01/2305/01/23 2626


1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC 1.2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC KHÁCKHÁC

Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi Phải chú ý đên thời gian.

05/01/2305/01/23 2727


1.3. Nhöõng sai laàm thöôøng 1.3. Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm maéc phaûi trong ñaøm phaùnphaùn ? ? ? ? ?

05/01/2305/01/23 2828

Hãy thảo luận một số khía cạnh sau?Hãy thảo luận một số khía cạnh sau? Trao đổi thắng thắn Hiểu rõ giá trị vấn đề Chuẩn bị kỹ càng Thận trọng trước yêu sách của đối phương Làm chủ được mình Đừng nên lùi bướcTìm hiểu văn hoáTiếp cận vấn đề rộng hơn Không ngừng sáng tạo


OÂ Chöõ goàm 8 chöõ OÂ Chöõ goàm 8 chöõ caùi.caùi.

Đây là tố chất rất quan trọng cần có khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán


N NH HI T IB


1.4. Nhöõng nhaân toá 1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT:phaùn trong KDQT:• * Bối cảnh;• * Thời gian;• * Quyền lực.

05/01/2305/01/23 3131

Biết người biết ta Trăm trận trăm thắng


1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh 1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT:trong KDQT:1. Bối cảnh đàm phánBC là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà các chủ thể tiến hành đàm phán. (vđ k.tế, vđ ưu tiên, giá cả, nhu cầu, sức ep từ bên ngoài…)Thăm do?


1.4. Nhöõng nhaân toá 1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn trong KDQT:phaùn trong KDQT:2. Thời gian danh cho đàm phán-?-?

ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt05/01/2305/01/23 3434

1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh 1.4. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn höôûng ñeán ñaøm phaùn

trong KDQT:trong KDQT:3. Quyền lực trong đàm phán-Quyền lực tiềm tàng (vd: siêu thị không có 2 giá)-Quyền lực hợp pháp-Quyền lực mạo hiểm -Quyền lực hứa hen-Quyền lực chuyên môn


1.5 Nghệ thuật bảo đảm thành công 1.5 Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phántrong đàm phán

-Lắng nghe-Đặt câu hỏi-Trả lời-Im lặng


37373737

Nói là bạc,Nói là bạc,

lănglăng nghenghe làlà kimkim cươngcương

imim lặnglặng làlà vàngvàng,,

05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt

Nghệ thuật nghe trong đàm phánNghệ thuật nghe trong đàm phánNghe là môt nghệ thuât vi nó có môt sô chưc năng ?-?-?-?-?-?


Làm thế nào để nâng cao nghệ thuật Làm thế nào để nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phánnghe trong đàm phán

Loại bỏ nhưng gì làm ta phân tán tư tưởng: mắt nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp, ngôi thoải mái

Giup đối tác nói tiếp: “thật ư? Xin ngai tiếp tuc cho” Cần nghe ý tứ ngoài lời: ví du- một khách hàng mua

nhà nói “lâu ngoc gac tia cung cha la cai gi” nhưng giọng nói có ve do dự, gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay khách hàng không đủ khả năng mua nhà đep, ben nói: “ trước khi ông quyết định, xin mời đi xem nhưng nhà khác”.


40

4040

Nói là gieo,Nói là gieo,nghe là gặt nghe là gặt


414141

NÕu kh«ng hái b¹n sÏ NÕu kh«ng hái b¹n sÏ mÊt m¸t rÊt nhiÒumÊt m¸t rÊt nhiÒu

George Herbert

Lời nói không mất tiền mua, Lời nói không mất tiền mua, Lựa lời ma nói cho vừa lòng nhauLựa lời ma nói cho vừa lòng nhau

(Tuc ngữ Việt Nam)(Tuc ngữ Việt Nam)


Nghệ thuật hỏi trong đàm phánNghệ thuật hỏi trong đàm phán

• Kü n¨ng ®Æt c©u hái:• C©u hái ®ãng:• -• -• Sö dông khi:• -• -• -


Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)

• Kü n¨ng ®Æt c©u hái:* C©u hái mở:• ?• ?

* Sö dông khi:• ?.


Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)

• Kü n¨ng ®Æt c©u hái:* C©u hái định hướng (direct question).Mang tính cụ thể, yêu cầu trả lời cụ thể.* Sö dông khi:•Muèn ® ưa ra quyÕt ®Þnh nh ưng ch ưa râ ý ®å ®èi t¸c.

•§èi t¸c c¶m thÊy ng¹i đưa ra ý kiÕn cña hä.•CÇn ph¶i th¨m dß, tiªn ®o¸n quan ®iÓm ®èi t¸c.


Ví du câu hỏi định hướngVí du câu hỏi định hướng

1.What have you been paying? / Theá oâng (baø) vaãn thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu?2. What price must I meet? / Theá toâi phaûi traû ñeán bao nhieâu?3.What will this change cost me? / Theá toâi phaûi chi bao nhieâu cho thay ñoåi ñoù?.4. When did you first become unhappy about that feature?/oâng baét ñaàu khoù chòu vôùi chi tieát ñoù töø bao giôø?05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 4545

Caâu hoûi khoâng ñònh Caâu hoûi khoâng ñònh höôùng höôùng

(Non-directive questions)(Non-directive questions)• Caâu hoûi khoâng ñònh höôùng laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc ngöôøi traû lôøi ñi vaøo caùc noäi dung cuï theå nhö trong caâu hoûi ñònh höôùng. Ngöôøi traû lôøi coù theå ñeà caäp moät noäi dung roäng hay heïp tuyø yù vaø coù theå keøm soá lieäu, nhaän ñònh, ñaùnh giaù cuûa mình trong caâu traû lôøi.


Ví dụ câu hỏi không định hướngVí dụ câu hỏi không định hướng

• 1. How do you determine a price on spare part? / Laøm theá naøo maø caùc oâng ñònh giaù ñöôïc caùc phuï tuøng?

• 2. How do you feel about the quality of our discount goods?/ OÂng caûm thaáy theá naøo veà chaát löôïng caùc maët haøng haï giaù cuûa chuùng toâi?

• 3. We have treated you well in any circumstance, haven’t we? / Duø hoaøn caûnh naøo thì chuùng toâi vaãn ñoái xöû toát vôùi caùc oâng ñuùng khoâng?


Caâu hoûi trình baøy Caâu hoûi trình baøy thoâng tin (questions thoâng tin (questions

that gives information)that gives information)• Caâu hỏi trình baøy thoâng tin laø

caâu hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi nghe.


ví duï caâu hoûi trình baøy ví duï caâu hoûi trình baøy thoâng tin:thoâng tin:

1. Have you had a chance to look at our new product? /Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa chuùng toâi chöa ?2. Would it be fair to say that you feel this way...? / Khoâng bieát coù coâng baèng khoâng khi noùi caùc oâng ñang caûm thaáy...?3. Do you know that we check each part six ways? / Caùc oâng coù bieát raèng chuùng toâi kieåm tra tôùi töøng chi tieát baèng caû saùu phöông phaùp khoâng?05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt 4949

(tt)(tt)

4.You are surprized at our low price, aren’t you?/ Caùc oâng ngaïc nhieân tröôùc giaù haï cuûa chuùng toâi phaûi khoâng?5. If we understand you correctly, you are still hestinating about our product quality, aren’t you?/ Neáu chuùng toâi hieåu ñuùng thì caùc oâng vaãn coøn ngaàn ngaïi veà chaát löôïng saûn phaåm cuûa chuùng toâi, ñuùng khoâng?


Caâu hoûi kích thích suy Caâu hoûi kích thích suy nghó (questions that nghó (questions that stimulate thought)stimulate thought)

• Caâu hoûi kích thích suy nghó laø nhöõng caâu hoûi khieán ngöôøi bò ñaët caâu hoûi phaûi xem xeùt laïi caùch nghó cuûa mình vaø thöû suy nghó theo höôùng khaùc.

• For example:• 1. Would you consider a two year contract?/ Caùc ngaøi

coù theå xem xeùt moät hôïp ñoàng hai naêm ñöôïc khoâng?

• 2. How does this idea grab you? / Caùc ngaøi döïa yù töôûng naøy treân cô sôû naøo?

• 3. Inflation is a problem, isn’t it?/ Phaûi tính ñeán caû vaán ñeà laïm phaùt nöõa, ñuùng khoâng?


Nhöõng caâu hoûi kích Nhöõng caâu hoûi kích thích ra quyeát ñònh thích ra quyeát ñònh (questions that cause (questions that cause decisions to be made)decisions to be made)

• Ñaây laø nhöõng caâu hoûi duøng ñeà keát thuùc vaán ñeà. Chuùng cuõng coù taùc duïng kích thích ñoái phöông xem xeùt ra quyeát ñònh vaø keát thuùc baøn baïc.


Ví duï veà caâu hoûi kích thích ra Ví duï veà caâu hoûi kích thích ra quyeát ñònhquyeát ñònh

• 1. Will you take it or leave it?/ Caùc ngaøi chaáp nhaän hay töø boû?

• 2. How many do you want to order?/ Caùc ngaøi ñònh ñaët haøng bao nhieâu?

• 3. Did you know that the price is going up Monday? Better act now. Caùc ngaøi coù bieát ñeán thöù hai tuaàn sau thì laïi giaù khaùc roài khoâng? Toát hôn heát laø quyeát ñònh ñi.

• 4. Are you prepared to give us the whole order if we reduce the price by 10 percent? / Neáu chuùng toâi giaûm giaù 10% lieäu caùc ngaøi coù cho chuùng toâi höôûng toaøn boä ñôn ñaët haøng khoâng?


Caâu hoûi maäp môø Caâu hoûi maäp môø (ambiguous questions)(ambiguous questions)

• Caâu hoûi maäp môø laø caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu caùch.

• For example:1. How do you put this quote together?/ OÂng goäp

baùo giaù laïi theá naøo?2. That doesn’t look right, does it?/ Troâng theá

khoâng oån, ñuùng khoâng?3. The cost look high, don’t they?/ Troâng chi phí cao

quaù ñuùng khoâng?4. You can do better than that, can’t you? / Caùc

oâng coøn coù theå laøm toát hôn, ñuùng khoâng?


Caâu hoûi daãn daét (leading Caâu hoûi daãn daét (leading quesitions)quesitions)

Caâu hoûi daãn daét laø loaïi caâu hoûi giuùp chuyeån sang moäthöôùng tìm hieåu khaùc hoaëc höôùng laäp luaän cuûa ngöôøi traû lôøi töøng böôùc, töøng böôùc chuyeån theo logic cuûa ngöôøi ra caâu hoûi. Caâu hoûi daãn daét coøn coù theå laø moät caùi baãy trong khi ngöôøi hoûi muoán kieåm tra xem ngöôøi traû lôøi coù noùi thaät hay khoâng?


Ví duï veà caâu hoûi Ví duï veà caâu hoûi daãn daétdaãn daét

Are you sure of that figure? It seems to be different on page 2. Which is right? How do you explain that? Now look at your summary. It’s different again. Let’s start from my figure in that case.

OÂng coù chaén chaén veà con soá ñoù khoâng? Xem trang 2 laïi thaáy khaùc. Choã naøo laø choã ñuùng? Ñaây laïi coøn choã toång keát nöõa. Con soá laïi khaùc. Thoâi theá naøy thì baét ñaàu laïi theo con soá cuûa toâi ñi.


Caâu hoûi tu töø (rhetorical Caâu hoûi tu töø (rhetorical questions)questions)

Caâu hoûi tu töø laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi. For example:- Do you really want me to believe that?/ Coù ñuùng laø ngaøi muoán toâi tin nhö theá khoâng?- Do you always come so well prepared or are we just lucky?/ Ñaây laø do caùc ngaøi luoân chuaån bò kyõ hay chæ ñôn thuaàn laø ta gaëp may?- Isn’t that a coincidence?/ Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp?


Caâu hoûi thaät (candid Caâu hoûi thaät (candid questions)questions)

Caâu hoûi thaät laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät söï gaàn guõi chia seû.For example:- What is the least you will take? Tell me. / ít nhaát phaûi bao nhieâu thì ñöôïc? OÂng noùi ñi.- You and I both know that’s right. Right?/ Caû caùc ngaøi vaø toâi ñeàu bieát thế môùi phaûi. Ñuùng khoâng?- Can you trust me? Caùc ngaøi khoâng tin toâi noùi sao?


Caâu hoûi keát luaän (closure Caâu hoûi keát luaän (closure questions)questions)

Caâu hoûi keát luaän laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän taïm thôøi hoaëc vónh vieãn.For example:

- Can’t you see? This is better for you./ Ngaøi khoâng thaáy sao? Ñieàu naøy toát hôn haún cho ngaøi.- Is that your final offer? / Ñoù laø lôøi chaøo giaù cuoái cuøng cuûa caùc ngaøi phaûi khoâng?- Do you know how good a deal you’ve offered me?/ Ngaøi coù bieát laø ngaøi ñaõ chaøo toâi moät thöông vuï toát ñeán theá naøo khoâng?


Người khôn ăn nói nửa chừngĐể cho ke dại nửa mừng nửa lo


Lời chưa nói ra, ta là chủ nó

Lời nói ra rôi, nó là chủ ta


62626262

Nếu hấp tấp đông ý, bạn Nếu hấp tấp đông ý, bạn có thể sẽ hối hận dài dàicó thể sẽ hối hận dài dài


Kyõ thuaät traû lôøi caâu Kyõ thuaät traû lôøi caâu hoûihoûi

Xaùc ñònh:• - caùi gì neân noùi ra, • - caùi gì khoâng neân noùi ra,• - dung löôïng cuûa moãi thöù laø bao

nhieâu?


Nhö vaäy, muoán traû lôøi toát phaûi coù söï chuaån bò. Coù leõ vieäc quan troïng nhaát laø tính tröôùc nhöõng caâu hoûi coù theå seõ ñöôïc ñoái phöông neâu ra. Muoán vaäy, ta caàn làm gì•*?•?•?


Một số ví du cu thể:Một số ví du cu thể:

Keo dài thời gian: “xin lôi tôi chưa nghe ro ngai vừa nói gi, xin nhắc lai”•- I don’t quite understand the question (Toâi chöa hieåu roõ caâu hoûi cuûa ngaøi)•- That depends on ... (Vaán ñeà naøy coøn phu thuoäc vaøo... )•- That’s quite another subject. (Ñaây laïi laø moät chuû ñeà hoaøn toaøn khaùc)


Một số ví du cu thể:Một số ví du cu thể:- Đánh trông lang: - You’ve got to understand the history. It really

began...(Ngaøi neân naém vaán ñeà cho coù ngoïn nguoàn. Khôûi thuûy vaán ñeà...)

- It appears to me... (Theo nhö choã toâi quan saùt ñöôïc...)

- As I recall it... (Theo nhö toâi coøn nhôù...)- I don’t recall (Toâi khoâng nhôù)- I have no first- hand experience with that but

have heard... (Toâi khoâng tröïc tieáp naém vaán ñeà naøy, nhöng theo toâi

ñöôïc bieát...)


- Hỏi lại đối tác: Hoûi “em yeâu anh khoâng?”, Ñaùp:

“Sao anh laïi hoûi em nhö vaäy?”.


Nghệ thuật trả lời trong đàm phánNghệ thuật trả lời trong đàm phán

- Mâp mờ: khi găp vấn đê kho, không trả lơi khăng định hay phu định, mà ta co thê mâp mơ vong vo sang vấn đê khác.

• You must understand the reason. It was not just one thing that caused it. But many. For example... (Ngaøi neân naém caên nguyeân. Khoâng phaûi chæ coù moät nguyeân nhaân maø laø nhieàu nguyeân nhaân gaây ra chuyeän naøy...)


Nghệ thuật trả lời trong đàm phánNghệ thuật trả lời trong đàm phán

- Trả lời một số vấn đề: khi đôi tac đưa ra nhiều vấn đề, có môt sô không thê nói ra, ta có thê chi tra lời môt sô câu hoi.

- Hỏi một đăng trả lời một neo: lang tranh câu hoi khó.

- Nhun vai: không có gi đê nói, vấn đề không tiện tra lời.


Xử lý nhưng câu trả lời mập mờ Xử lý nhưng câu trả lời mập mờ như thế nào?như thế nào?

Lớp thảo luận.


Nghệ thuật thách giá trong đàm phánNghệ thuật thách giá trong đàm phánNếu người bán thách giá thấp sẽ bán được giá

thấp.Nếu người bán thách giá cao sẽ bán được giá

cao.Nếu người bán thách giá cao và kiên quyết

đến cùng thường thu được kết quả tốt khi đàm phán thành công.

Vận dung bi quyết trên, thach gia phai cao va nhượng bô từ từ.


Nghệ thuật trả giá trong đàm phánNghệ thuật trả giá trong đàm phánNgười mua trả giá thấp thì mua được giá thấpNgười mua lần đầu nhượng bộ quá lớn sẽ làm

người bán giư giá. nhượng bộ phải từ từ.Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng

thì thường sẽ thất bại.Nếu thông báo cho đối tác giá thành sớm

thường thành công.Đạt được thoả thuận nhanh quá sẽ có hại cho

hại phía.


73737373

Nhưng kết luận vội vàng Nhưng kết luận vội vàng là kết quả của tư duy là kết quả của tư duy

chậm chạpchậm chạp Vôn - te Vôn - te


Nghệ thuật giải toả bế tắc trong Nghệ thuật giải toả bế tắc trong đàm phánđàm phán

Dễ trước khó sauNghệ thuật đi đường vongChọn cái đông nhất để lại cái bất đôngChia nhỏ muc tiêuTạm thời đình chỉ


757575

• NghÖ thuËt phãng ®¹i:NghÖ thuËt phãng ®¹i:– Kh¸i qu¸t phãng ®¹i, rót ra kÕt luËn véi vµng– VD: TÊt c¶ ®Òu lµ kü thuËt ®¬n thuÇn

• NghÖ thuËt hµi NghÖ thuËt hµi hướchước::– Dïng nhËn xÐt th«ng minh, s¾c s¶o, c©u Dïng nhËn xÐt th«ng minh, s¾c s¶o, c©u

chuyÖn hµi h íc ®Ó ph¸ lËp luËn. chuyÖn hµi h íc ®Ó ph¸ lËp luËn.


76

• NghÖ thuËt dùa vµo uy tÝn:NghÖ thuËt dùa vµo uy tÝn:– TrÝch dÉn, lêi nãi, ý kiÕn cña TrÝch dÉn, lêi nãi, ý kiÕn cña ngườingười næi næi

tiÕngtiÕng• NghÖ thuËt lµm mÊt uy tÝn ®èi t¸c:NghÖ thuËt lµm mÊt uy tÝn ®èi t¸c:

– NÕu kh«ng b¸c bá ® ưîc, Ýt nhÊt còng NÕu kh«ng b¸c bá ® ưîc, Ýt nhÊt còng lµm mÊt uy tÝn cña hä.lµm mÊt uy tÝn cña hä.

– NhNhưư cÇu thñ kh«ng tranh bãng mµ ph¹m cÇu thñ kh«ng tranh bãng mµ ph¹m luËt ®Ó chiÕm luËt ®Ó chiÕm ưuưu thÕ. thÕ.


77

• NghÖ thuËt çch ly:NghÖ thuËt çch ly:– T¸ch tõng c©u, c¾t xÐn bµi ph¸t biÓu,

s¾p xÕp thµnh tõng phÇn ®Ó chóng m©u thuÉn nhau.

• NghÖ thuËt chuyÓn h ưíng:NghÖ thuËt chuyÓn h ưíng:– §èi t¸c kh«ng tÊn c«ng vµo luËn cø cña ta

mµ chuyÓn sang vÊn ®Ò kh¸c kh«ng liªn quan

– Muèn tr¸nh ®iÓm nãng, ®Ó ta chó ý, quan t©m ®Õn ®iÒu kh¸c

– CÇn c¶nh gi¸c, kÞp thêi ng¨n ngõa05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt

78

• Nghệ thuât lấn át:• Là 1 dạng của chuyển hướng• Họ không chuyển sang 1 vấn đề cu thể nào, mà phóng

đại vấn đề phu, thứ yếu từ ý kiến của ta• Bỏ qua không chu ý đến 1 số điểm khác• Nên cảnh giác, đôi khi phải lấn át để lái theo hướng

chính


80808080

Kỹ năng giao tiêp phi ngôn từ

H÷u thanh V« thanh

Ng«n tõ Tõ nãi Tõ viÕt

Phi ng«n tõGiọng nói, tiếng thở dài, kêu la, chất giọng (âm lượng, độ cao…)

Điệu bộ, dáng vẻ, trang phục, nét mặt, ánh mắt, đi lại, mùi…


81818181

Im lặng với:Đàn ông - đang nghĩ

Đàn bà - không bàn nưa


82828282

Kỹ thuât truyền đạt thông tinKỹ thuât truyền đạt thông tin

• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thể• NGHI THỨC

• Nghi thức là sân chơi• Ta có thể được điểm hoặc mất điểm


83838383


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thể– TƯ THẾ– * Ngả về phía sau: dừng lại - đèn đo– * Ngôi thẳng: thận trọng - đèn vang– * Ngả về phía trước: tiếp tuc - đèn xanh


84848484


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thể– NÉT MẶT

–Có nhưng net rủ xuống: dừng lai–Net mặt vô cảm: thận trong–Các net thư dãn, dễ chịu: tiếp tuc


85858585


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thểÁNH MẮT• Nhìn liếc, tránh nhìn, nhìn trừng trừng lâu,

nháy mắt nhiều, co đông tử lại: dừng lai• Nhìn vô cảm, nhìn đi nơi khác: thận trong• Nhìn cởi mở luc gặp, trong qua trình đàm

phán, con ngươi mở to: tiếp tuc


86868686


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thểCÁNH TAY

• Khoanh tay trước ngực: dừng lai• Tay để hai bên, bất động: cẩn thận• Tay đưa ra trước như vong ôm: tiếp tuc


87878787


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thể

BÀN TAY (khi băt tay)• Tay up xuống, bóp tay, tay lạnh và ướt, ủ rũ

như cá ươn, cựa quậy: dừng lai• Thiếu sinh khí, không cảm giác: thận trong• Long bàn tay ngửa lên, bắt tay chặt, vưng chãi:

tiếp tuc


88888888


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thểCHÂN và BÀN CHÂN:

• Chân bắt cheo, bàn chân hoặc mắt cá chân kề nhau, đặt chân lên bàn, chân eo lả: dừng lai

• Chân bắt cheo, bàn chân đặt lên nhau: thận trong

• Chân để thoải mái, vưng vàng: tiếp tuc


89898989


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thểKHOẢNG CÁCH

• Quá gần, xâm lược lãnh địa, ngôi tách ra, ghế cao hơn: dừng lai

• Không tiến đến, không thể hiện quyền lực hay phuc tùng: thận trong

• Giư khoảng cách trên dưới một met, chọn vị trí “hợp tác”, ghế có độ cao ngang băng với đối tác: tiếp tuc


90909090


• Mười kênh chính của ngôn ngư cơ thểDẤU HIỆU CỦA HỆ THẦN KINH

• Da đổi màu, toát mô hôi, nhịp thở thay đổi: dừng lai.

• Có một thoáng biểu hiện của nhưng điều trên: thận trong.

• Không có nhưng biểu hiện trên: tiếp tuc.


91919191

Thảo luân Thảo luân kỹ thuât đôi phó kỹ thuât đôi phó với 1 sô kiểu người thường gặpvới 1 sô kiểu người thường gặp• Kiểu người cáu gắt nóng nảy• Kiểu người “biết tất ca ”• Kiểu người khoác lác• Kiểu người nhut nhát


92929292

Thảo luân Thảo luân kỹ thuât đôi phó kỹ thuât đôi phó với 1 sô kiểu người thường gặpvới 1 sô kiểu người thường gặp

• Kiểu người bình thản khó lay chuyển

• Kiểu người thờ ơ• Kiểu người “quan trong hoa

vấn đề”• Kiểu người hay vặn hỏi



Toùm laïi:Toùm laïi:• Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø

trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát.

• Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi.

05/01/2305/01/23 9393


Laøm Baøi taäp Chöông 1

( Trang 47 )

05/01/2305/01/23 9494


Chương II: Aûnh höôûng cuûa Chương II: Aûnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên vaên hoùa daân toäc, vaên

hoùa toå chöùc, tính caùch caù hoùa toå chöùc, tính caùch caù nhaânnhaân

ñeán ñaøm phaùn trong kinh ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh.doanh.• - Daãn nhaäp.

• - Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân;

• - Moái quan heä giöõa VHDT, VHTC, TCCN• - AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá vaên

hoùa ñeán ñaøm phaùn trong KDQT;• - YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân cöùu

VHDT, VHTC vaø TCCN trong quaûn trò.

05/01/2305/01/23 9595


Daãn nhaäp:Daãn nhaäp:

Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân.

05/01/2305/01/23 9696


Daãn nhaäp:Daãn nhaäp: Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng

ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa chuùng ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh

05/01/2305/01/23 9797


2.1. Vaên hoùa daân toäc, 2.1. Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân:tính caùch caù nhaân:

Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông tröôøng, noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy vaên hoùa laø gì?

05/01/2305/01/23 9898


2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù:2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù:

Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm taát caû nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy khaùc vôùi daân toäc khaùc, töø nhöõng saûn phaåm tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc, taäp quaùn, loái soáng vaø lao ñoäng."

05/01/2305/01/23 9999


2.1.1 Khaùi nieäm vaên 2.1.1 Khaùi nieäm vaên hoaù (tieáp)hoaù (tieáp) Vaên hoaù laø moät toång

theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi moät daân toäc.

05/01/2305/01/23 100100


2.1.1.2.Caùc yeáu toá 2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaên vaên hoùa daân toächoùa daân toäcùù (Elements of culture)(Elements of culture)Ngoân ngöõ (Language)Toân giaùo (Religion)Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and

Attitudes)Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner

and customs)Caùc yeáu toá vaät chaát (Material

elements)Thaåm myõ (Asthetics)Giaùo duïc (Education)

05/01/2305/01/23 101101


Ngoân ngöõNgoân ngöõ

Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì noù laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù töôûng.

05/01/2305/01/23 102102


Toân giaùoToân giaùo Thieân Chuùa giaùo (Catholic) Phaät giaùo (Buddhism) Khoång giaùo (Confucianism) Nho giaùo (Taoism) Tin laønh (Christianity) Do Thaùi giaùo (Jewish) Hoài giaùo (Islam) Aán Ñoä giaùo (Hinduism) …

05/01/2305/01/23 103103


Giaù trò vaø thaùi ñoäGiaù trò vaø thaùi ñoäGiaù trò laø nhöõng quan nieäm

laøm caên cöù ñeå con ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan troïng vaø khoâng quan troïng.

Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï caûm nhaän vaø haønh xöû theo moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi moät ñoái töôïng.

05/01/2305/01/23 104104


Caùch cö xöû vaø phong Caùch cö xöû vaø phong tuïctuïcPhong tuïc laø neáp soáng, thoùi

quen, laø nhöõng leà thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán vaø ñaõ hình thaønh töø tröôùc.

Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø hôïp trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø.

05/01/2305/01/23 105105


Caùc yeáu toá vaät chaátCaùc yeáu toá vaät chaát Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng

yeáu toá vaät chaát cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi laøm ra. Khi nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem xeùt caùch con ngöôøi laøm ra nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh teá).

05/01/2305/01/23 106106


Thaåm myõThaåm myõ Thaåm myõ laø söï hieåu bieát

vaø thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên hoùa, töø ñoù aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân toäc khaùc nhau.

05/01/2305/01/23 107107


Giaùo duïcGiaùo duïc

Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích, coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö nhöõng kyõ naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng.

05/01/2305/01/23 108108


2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên 2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên hoaùhoaù (Cultural dimensions)(Cultural dimensions)• Baèng phöông phaùp nghieân

cöùu thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi treân 116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi Haø Lan ñaõ ruùt ra 4 khía caïnh vaên hoaù.

05/01/2305/01/23 109109


Moâ hình cuûa HofstedeMoâ hình cuûa Hofstede

vôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:Khaû naêng daùm chòu ruûi ro

(Uncertainty avoidance);Chuû nghóa caù nhaân

(Individualism);Tính cöùng raén (Masculinity);Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power

distance).

05/01/2305/01/23 110110


Khaû naêng daùm chòu Khaû naêng daùm chòu ruûi ro:ruûi ro:• Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng

laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc soáng haøng ngaøy.

• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån, Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, … con ngöôøi coù theå chaáp nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï.

05/01/2305/01/23 111111


Khaû naêng daùm chòu Khaû naêng daùm chòu ruûi ro (Tieáp)ruûi ro (Tieáp) ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm

chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp, Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, … ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình huoáng.

05/01/2305/01/23 112112


Chuû nghóa caù Chuû nghóa caù nhaân/taäp theå:nhaân/taäp theå:• Moâ taû moái quan heä giöõa moät

caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp theå.

• ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö: Myõ, Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc ñoä töï do caù nhaân raát roäng raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân mình.

05/01/2305/01/23 113113


Chuû nghóa caù nhaân/taäp Chuû nghóa caù nhaân/taäp theå (Tieáp)theå (Tieáp) ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp

theå cao, nhö: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan … taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung quyeàn lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp theå vaø chæ baûo veä nhöõng yù kieán vaø nieàm tin maø taäp theå ñaõ thoâng qua

05/01/2305/01/23 114114


Tính cöùng raén (hay Tính cöùng raén (hay Nam tính):Nam tính): Nhöõng tieâu chuaån Nam

tính: söï quyeát ñoaùn, toân troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính cao, nhö: Nhaät Baûn, UÙc, YÙ, Myõ Anh …

05/01/2305/01/23 115115


Tính cöùng raén (hay Nam Tính cöùng raén (hay Nam tính)(Tieáp)tính)(Tieáp) Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính,

bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù, höôùng ñeán coâng baèng xaõ hoäi … ÔÛ nhöõng nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan, …

05/01/2305/01/23 116116


Khoaûng caùch quyeàn Khoaûng caùch quyeàn löïc:löïc: Theå hieän möùc ñoä baát bình

ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc cao, nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä, Philipines, … caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp treân laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh.

05/01/2305/01/23 117117


Khoaûng caùch quyeàn löïc Khoaûng caùch quyeàn löïc (Tieáp)(Tieáp) ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch

quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ, Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch… taïi ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi naøy, caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân, maø thoâng qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän troâi chaûy.

05/01/2305/01/23 118118


2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc2.1.2. Vaên hoùa toå chöùcCoâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds

(1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå chöùc. Trong ñoù:

Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå

chöùc hay xaõ hoäi Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay

haønh ñoäng theo caù tính An toaøn hay maïo hieåm Tuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.74)

05/01/2305/01/23 119119


2.1.3.Tính caùch caù 2.1.3.Tính caùch caù nhaânnhaân• Tính caùch caù nhaân laø söï

nhaát quaùn trong haønh vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc cuûa moät caù nhaân.

• Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong ñaøm phaùn kinh doanh.

05/01/2305/01/23 120120


Tính caùch caù nhaân Tính caùch caù nhaân (tieáp)(tieáp) Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû

tính caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt trieån bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc taùc giaû naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch coù theå coù ñöôïc theo MBIT thaønh 4 tích caùch cô baûn. Boán tính caùch ñoù ñöôïc ví vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy Laïp maø Zeus ñaõ trao nhieäm vuï giuùp cho loaøi ngöôøi phaùt trieån.

05/01/2305/01/23 121121


Tính caùch caù nhaân Tính caùch caù nhaân (tieáp)(tieáp) Tính caùch Thaàn Dionysus Tính caùch Thaàn Epimetheus Tính caùch Thaàn Prometheus Tính caùch Thaàn Apollo.( xem chi tieát töø tr. 76 - 79,

saùch “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” )

05/01/2305/01/23 122122


2.2. Moái quan heä giöõa 2.2. Moái quan heä giöõa VHDT,VHTC VHDT,VHTC vaø TCCN: vaø TCCN:

Coù moái quan heä maät thieát ( Xem chi tieát hình 2.1.,

tr.80)

05/01/2305/01/23 123123


2.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu 2.3. AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn toá vaên hoùa ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh:trong kinh doanh:

( Xem chi tieát trang 81 – 88

)

05/01/2305/01/23 124124

125125 125

Văn hóa là sự khác Văn hóa là sự khác biệtbiệt


126126

Ảnh hưởng của yêu tô văn hoá

• Văn hoa gop phần định hướng tư duy trong đàm phán KDQT:

• Cách suy nghĩ có ảnh hưởng rất lớn đến cách ứng xử trong giao tiếp cũng như quyết định của nhà ĐP. Cách suy nghĩ được hình thành qua quá trình tích luỹ lâu dài từ truyền thống, giáo duc, tôn giáo...


127127

• Ảnh hưởng của yêu tô văn hoá

• Văn hoa hướng dẫn quá trình giao tiếp trong đàm phán KD quốc tế

• Ngôn ngư là phương tiện chuyên chở văn hóa và văn hóa chứa đựng trong ngôn ngư. Công cu giao tiếp chủ yếu trong bàn ĐP là ngôn ngư.


128128128128


• Tính cách: Các kiểu người thường gặp

– Kiểu hợp tác

– Kiểu thoả hiệp

– Kiểu dàn xếp

– Kiểu điều khiển

– Kiểu tránh ne


129129129129


• Khác biệt về ngôn ngư và phi ngôn từ

• Khác biệt về quan niệm giá trị

• Khác biệt về tư duy và ra quyết định


130130130130

Ảnh hưởng của yêu tô văn hoáLo¹i v¨n ho¸ Phương Đông PhươngT©y

Nhu cÇu x· héi Träng æn ®Þnh Träng ph¸t triÓn

§Æc tÝnh x· héi Träng t×nh, mÒm dÎo

Träng lý, cøng r¾n

Tương quan xã hội TËp thÓ céng ®ång

Ç nh©n

Kho¶ng çch quyÒn lùc

Nhá (d©n chñ, b×nh ®¼ng)

Lín (quyÕt ®o¸n, bÊt b×nh ®¼ng)

Ứng xö v¨n ho¸ Linh ho¹t Nguyªn t¾c05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt

131131131131

Ảnh hưởng của yêu tô văn hoáLo¹i v¨n ho¸ Ph ương §«ng Phương T©y

VÒ ®èi t ượng ¦a t×m hiÓu GhÐt tß mß

VÒ b¶n th©n Träng danh dù Träng lý, lîi Ých

Çch thøc giao tiÕp

Vßng vo, gi÷ ý Râ rµng, døt kho¸t

Phong çch giao tiÕp

Hay c ười, hµi h ước

Nghiªm trang

Nghi thøc giao tiÕp

Phong phó §¬n gi¶n05/01/2305/01/23 ThS. Nguyễn Tấn ĐạtThS. Nguyễn Tấn Đạt


2.4. YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân 2.4. YÙ nghóa cuûa vieäc nghieân cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa trong DPKD :trong DPKD :

Lớp làm bài luận ! ( Xem chi tieát trang 88 – 95)

05/01/2305/01/23 132132

133133 133

Văn hoá là cái con thiếu khi Văn hoá là cái con thiếu khi có tất cả, có tất cả,

là cái con lại khi là cái con lại khi tất cả đã mấttất cả đã mất



Toùm laïi: Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi quyeát raát khaùc nhau.

05/01/2305/01/23 134134


( Laøm baøi taäp Chöông 2 trang 97)

05/01/2305/01/23 135135

Marketing

Bài gi ng dpkd chuong i va ii- lop tu xa