ARAŞTIRMA

92 93

NİSAN / MAYIS 2016

Çapraz Satış

Tüyoları

Çapraz satış, müşterilerin ter -cih ettikleri ve satın aldıkları

ürünün yanında başka bir ürünü de satın almalarını sağlayan satış yöntemidir. Çapraz satış alanında en bilindik uygulama hızlı yemek (fast food) restoranlarının uygu -lamalarıdır: “Menünüzün yanında soğan halkası ya da nuget ister misiniz?” Bu, satışları arttırmak için basit ve etkili bir yöntemdir.

Çapraz satış, bir satış hilesi veya tüketiciyi kandırma değildir. Çapraz satış, müşterilerin satın almış olduğu ürünle bağlantılı, o ürünle bire bir ilgili, ihtiyaçları için gerekli olacak başka bir ürünü tamam -layıcı olarak sunulmasıdır. Çapraz satış, etkili ve verimli bir taktiktir. Hayata geçireceğiniz çapraz satış uygulamasının müşterileriniz tarafından bir satış hilesi olarak algılanmaması için iki kriteri göz önünde bulundurmalısınız. Bu kriterler şunlardır:• Çapraz satışa konu olan ürün veya hizmetin, satılan ürün ve hizmete “uygunluğu” ve • “Aralarında güçlü bir bağın” bu -lunmasıdır. Müşterilerinizin satın aldıkları ürünle gerçekten uyumlu, uygun ve bağlantılı başka ürün ve hizmetler sunduğunuz takdirde çapraz satış müşterileriniz ta -rafından beğeni kazanmaktadır. Hatta bu uygulama onların işlerini kolaylaştırmaktadır.

Etkili ve verimli bir çapraz satış uygulaması için yapılması gere -kenler:

1) Hazırlıklarınızı Tamamlayın Birbirini tamamlayan, ilişkili ürün ve hizmetlerden oluşan bir ürün yelpazesi oluşturun. Örneğin anti -ka eşyalar satıyorsanız, çapraz sa -tış için stoklarınıza kaliteli ahşap cilası ekleyebilirsiniz. EasyJet ve Expedia gibi seyahat siteleri büyük ölçekte çapraz satış gerçekleştiren en önemli örneklerdir. Eğer belli bir noktaya uçak bileti arıyor veya

satın alıyorsanız, sizlere konak -lama, seyahat sigortası, araç ki -

Bundan sonrası için yapmanız gereken, müşterilerinize alışve -rişleri sonrasında kibarca başka bir şey alıp almayacaklarını hatırlatmanız olacak. Çapraz sa -

müşterilerin satın alma davra -nışlarını olumlu yönde etkileye -cektir. Çapraz satışın en kritik ve en önemli noktası, müşterilerini -zin satın aldığı ürünlerle, çapraz satışa konu olan ürünlerin ilişki ve bağlantısını açık bir şekilde ortaya koyma ve çapraz satışa konu olacak ürünlerin çeşitlendi -rilmesidir.

Satış elemanlarınızın, ürün yelpazenizde yer alan ürünleri iyi bilmeleri, birbiriyle ilişkilen -dirilebilecek ürünleri iyi analiz etmeleri ve çapraz satışa müşte -rileri yönlendirmek yerine sami -mi bir şekilde teklif sunmaları, öneride bulunmaları etkili çapraz satışın kilit konularıdır.

2) Çapraz Satışa Konu Olan Ürünün Dikkat Çekecek Şekilde Sunulması Çapraz satış için dünya çapındaki süpermarket ve gazete bayile -rinden ilham alınacak noktalar söz konusu. Tüm süpermarket ve gazete bayilerinin kasalarının etrafında sakız ve şekerleme ürünlerinin yer almasının basit bir sebebi vardır. Kasa kuyrukla -rının yakınında yer alan, ani satın alma dürtüsünü tetikleyen ucuz ürünlerin yer alması, satış ra -kamlarını arttıran bir etken oldu -ğu günümüzde herkesçe bilenen bir gerçektir. Çapraz satışa konu olacak ürünlerin ucuz olması,

alma davranışını olumlu yönde etkileyecektir.

3) Çapraz Satışlar İçin Web Sitenizi Etkinleştirin Online satışlar, çapraz satışlara yönelik önemli veriler sunma -sı bakımından büyük öneme sahip. Müşterilerinizin önceki online alışverişlerinde aldıkları ürünlerden yola çıkarak çapraz satışlarınızı otomatikleştirebilir -siniz. Domates tohumu için ara -

saksısı, gübre ve sera örtüsü gibi ürünleri çapraz satış için sunabi -lirsiniz. İnternet satışlarınızdan müşterilerinizin satın aldıkları ürünleri inceleyip hangi ürünle -rin birlikte daha çok satıldığını görebilirsiniz. Kullanıcılarınıza, satın aldığı ürünü tamamlayıcı nitelikteki ürünleri, çapraz satış ürünlerini aynı sayfada sunmak büyük kolaylık sağlayacaktır.

Online satış sitenizin her sayfa -sında çapraz satış olanaklarını destekleyecek uygulama ve özel -liklere yer vermelisiniz.

4) Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı 2006 yılında, Amazon yıllık satışlarının % 35’ini çapraz satış ürünlerinin oluşturduğunu açıkladı. Amazon’un, “Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı” ve “Birlikte Satın Alınan Ürün -lerimiz” uygulamalarını hayata geçirmesi çapraz satış uygula -malarının dahiyane örneklerin -dendir.

Amazon’un bu uygulamalarını zaten diğer önemli online alış -veriş siteleri de hayata geçirmiş durumda. Bu tarz uygulamalara ayıracakları bütçeleri kısıtlı olan küçük ve orta ölçekli işletmeler online satış sayfalarında bu tarz tavsiyeleri içeren görsellere, reklam bantlarına, en çok satılan ürünler listelerine yer verebilir -ler. Bu tarz uygulamalar daha düşük bütçeyle çapraz satışları artıracak uygulamalardır.

ARAŞTIRMA

94

NİSAN / MAYIS 2016

Belli bir miktarın üzerinde online alışveriş yapanlardan kargo üc -retinin alınmaması ve buna ben -zer cazip, cezbedici indirim ve kampanyalar hedef kitleyi daha fazla satın almaya teşvik edecek

bir miktarın üzerinde alışveriş yapanlara indirim veya hediye çeki verme, alışveriş yaptıkça puan kazandırma çapraz sa -tışları dolaylı olarak arttıracak etkenlerdir.

6) Eklenmiş Ürünler (Bundle Up) Hızlı yemek restoranlarında ca -

-

Her ne kadar fazla talep görme -diği düşünülse de menülere ek -

sunulduğunda satışları arttırma -ya katkıda bulunan bir etkiye sa -hiptir. Özellikle piyasaya sürülen yeni ürünlerin tanıtımı için de

etkilidir. Hızlı yemek restoran -

ürünler genellikle işe yarar. Bu

sunulması müşterilerde tasarruf düşüncesini tetikleyerek satın al -maya yöneltir. Alıcıların ödedik -leri miktara az bir miktar daha katkıda bulunup ikinci bir ürünü satın almaları cazip gelir. Bunu göz önünde bulundurarak çapraz satışa konu edeceğiniz ürünleri

sunmak ve eklenmiş ürünle -rin diğer ürünle bağlantısını ve ilişkiselliğini etkili bir temele oturtmak çapraz satış yöntemi -nin verimliliğini arttıracaktır.

7) Ürün Üzerinde Yer Alan AçıklamalarKendinizi, istemdışı olarak bir şampuanın ya da bir kozmetik ürününün etiketini okurken bul -duğunuz oldu mu hiç? Bu durum birçoğumuzun başına gelmiştir. Kozmetik ve güzellik ürünlerinin üzerinde yer alan etiketlerde “Daha iyi sonuç almak için ........ ürünümüz ile birlikte kullanınız.” ifadesine denk geldiğiniz olmuş -tur. Bu da çapraz satışa örnek olarak gösterilebilecek basit bir uygulamadır. Ürün gamınızda buna benzer ürünler yer alıyorsa, ambalajlarında mesajlara yer ve -rerek, bu basit yöntemle çapraz satışlarınızı arttırabilirsiniz.

8) Uzman TavsiyeleriEğer sattığınız ürünlerin am -balajlarında değişiklik yapamı -yorsanız ya da sattığınız ürünler kendi üretiminiz değilse bir önceki başlıkta anlatılan uy -gulamayı farklı bir yöntemle, uzmanların, müşterilerinizin görüşlerine yer vererek hayata geçirebilirsiniz. Uzmanların, müşterilerinizin birlikte kullanıp faydalarını gördükleri ürünlerini -zin birlikte kullanılması yönün -deki tavsiye ve önerilerine sosyal medya sayfalarınızdan veya diğer mecralardan tüketicilere duyura -bilirsiniz.

Diğer yandan, çalışanlarınızın tavsiye ve önerilerine mağaza -larınızda, ürünlerinizin yanına iliştireceğiniz küçük el yazısı notlarıyla yer vermeniz çapraz satışlarınızı arttıracak basit ve kolay uygulanabilir bir uygula -

madır. Örneğin: “Mağaza mü -dürümüzün tavsiyesi: Ferahlık ve canlılık hissi veren menekşe kokulu bu mumu kendi evimde de kullanıyorum. Bu ürünü özellik -le dağ esintisi çeşidiyle birlikte kullandığımda ortaya eşsiz bir koku ortaya çıkıyor”. Bu tarz bir uygulamayla müşterilerinizle daha samimi bir iletişim kurabi -lirsiniz.

9) Müşterilerle Yüz Yüze Gerçekleşen Görüşmeler Esnasında YapılacaklarEğer müşterilerinizle yüz yüze görüşme imkanına sahipseniz; bu ister satış için gerçekleştirilen bir toplantı olsun, ister bir alış -veriş merkezinde satış için kur -duğunuz standta müşterilerinizle aranızda gerçekleşen konuş -malar olsun çapraz satışlarınızı arttırmak için erken aşamada önemli fırsatlar yakalayabilirsi -niz. Gerçekleşen bu görüşmeler -de müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili sıkıntıları, ürünlerinizin eksik yönleri, ürünlerinizin daha verimli bir şekilde kullanıl -ması için kullanıcı görüşlerini ortaya koyar. Bu görüşmelerde ortaya çıkan ortak görüşlerin sonucunda mevcut ürünlerinizi tamamlayıcı, çapraz satışa konu olabilecek ürünlerin üretimine yönelik kararlar alabilirsiniz. Müşterilerinizin sıkıntı ya -şadıkları noktaları gidermek için çapraz satışa konu olacak ürünlerin üretimine geçebilirsi -niz. Ürettiğiniz bu yeni ürünleri dilerseniz indirimli �yatlardan satışa sunarak çapraz satış oranlarınızı arttırabilirsiniz.

Kaynak: www.smarta.com