Embed Size (px)
Citation preview
Account Based MarketingChristopher Engman –
Driver världsledaren i ABM med 100+ Fortune 500-bolag som kunder i 6 världsdelar
Account Based Marketing
Marknadsföring mot de viktigaste kunderna
Stora affärer
Agenda1. Vilka är de största svårigheterna vid
stora affärer och de viktigastekunderna?
2. Vilka är de viktigastemarknadsföringsaktiviteterna mot de viktigaste kunderna?
3. Robotisering av marknadsföring ochförsäljning
Bakgrund ochsvårigheter vid storaaffärer
Stora affärer
2015-03-22 Korsförsäljning Vendemore/Prosales 6
”Allt flyttas mer och mer mot komplex och till och med distribuerad försäljning”
Stora affärer
€
Vanlig omsättningsfördelning för ett B2B-säljande företag
Clients
Potential revenue
Existing revenue
Similar clients
Top 50
Next 50
Next 100
Sales resources
ABM – Named accounts
B2B General marketing
Account Based Marketing
Lack of access
Why do we need you?
We know better
ROI?
Expensive
Brist på access till formella och informellabeslutsfattare
100 %
Tid
0 %
Kundmöte Dag 1 Dag 7 Dag 30
Min
nes
be
hål
lnin
g
Kundens minne är kort….försvårar internförsäljning
Stora affärer
1 år vs 2 veckor? – brist på tid + slimmade organisationer
Månadsrapporter, kvartalsrapporter, årsrapporter – kortsiktigt fokus
Stora affärer
Vilka är de två vanligaste konsekvenserna avatt…- försäljning går mot större åtaganden och
fler “stakeholders” inne hos kunden frånparallella verksamhetsområden,
- bristen på tid hos köpande organisation, - bristen på access till delar av de formella
och informella beslutsfattarna, - minneskurvan,- förändringsovilja kopplat till att problemet
ej upplevs som nog starkt
Stora affärer
De två vanligaste konsekvenserna…
Pipeline Marketing™
Vi blir nedprioriterade
Vi förlorar för stor andel av affärerna
på mållinjen till våra värsta
konkurrenter
Marknadsförings-aktiviteter för attpåverka de störstakunderna?
Stora affärer
Marknadsför mot hela den köpande organisationen
Stora affärer
Account Based MarketingAnnonsera mot de viktigaste nya och befintliga kunderna via deras IP-nummerSyns bara mot anställda i de företag man väljer
Annonser, filmer, artiklar, enkäter via nätet och IP-nummermot de viktigaste kunderna
Account Based Marketing
30+ local newspapers
25 Swedish vertical sites
11 of the top 20in Sweden
2,500 hand pickedglobal business sites from 1.000.000
41 of 50 of the top global sites
Everyone surfs – even at work and it is not just work related
Media coverage
Vendemore’s average delivery to a company is through 75 sites. Total coverage 1.000.000+ sites in 100+ countries.
Ensam säljare tävlar mot… Ensam säljare + Account Based Marketing
4. Convert
ABB kommunicerar en ny produkt mot befintliga kunder i 7 länder / 3 världsdelar
Enkätannonser skapar interndiskussioner
Videoannonser- Kundintervjuer- VD 1 minut- Bolagsfilmen
2. Engage
3. Nurture
4. Convert
…
3. Nurture
4. Convert
…
Robotisering avmarknadsföring ochförsäljning
Sälj- och marknads-förings-revolution
Under de kommande 6 åren kommer antalet säljare att sjunka dramatiskt
85% av alla säljinteraktionerkommer att automatiseras
Källa: Gartner mfl
1. Content Marketing2. Account Based Marketing3. Marketing Automation
18m 4m6 years
Robotisering / Automation
Robotisering / Automation – Samantha Westhttp://newsfeed.time.com/2013/12/17/robot-telemarketer-samantha-west/
Robotisering / Automation (% sannolikhet att bli ersatt av robotar inom 20 år)
• Telemarketing/Telesäljare 99%
• Revisorer 94%
• Eventsäljare 94%
• Butikssäljare 92%
• Försäkringsmäklare 92%
• Kommersiell pilot 55%
• Teknisk säljare 25%
Sources:- Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, ”Vartannat jobb automatiseras inom 20 år”- Frey & Osborne 2013, ”The future of employment”- The Economist
Watson
“Det skulle ta minst 160 timmar per vecka avläsande för att hänga med i all medicinskutveckling som publiseras. Ännu mer att vetahur de nya insikterna skall användas.”
Förskolelärare?
Huvudtaktiker per kundtyp
Mot de stora och viktiga befintliga
samt nya kunderna
Account Based Marketing + Content
Mot svansen av mindre affärer/kunder
Sök + Marketing Automation +
Content + Retargeting
