Upload
miguel-angel-ruiz-silva
View
245
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
¿Sabias tu que… El 80% de las Pymes Fracasan antes de los 5
primeros años?Y el 90% de ellas no llega a los 10 años.
- Si no te gusta lo que haces, cámbiate de proyecto!
- El que no arriesga no gana.
- Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada.
- Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto pueda acarrear.
- Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el nivel actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir hábitos nuevos como la disciplina y la organización.
Cómo inspirar confianza
– Preguntando
– Investigando: Fuentes internas y externas
– Observando: Desarrollo de habilidades de observación más allá de las palabras
ATENCION!
• Búsqueda de elementos conocidos
• Búsqueda de elementos novedosos
• Comprensión de los elementos
• Expectativa
• Asociación entre los elementos
Emoción
• Involucramiento emocional
• Expresión de emociones
• Comprensión
• Acallar los miedos
• Experiencias emocionales positivas
Recordación
• Asociación con elementos conocidos
• Asociación con experiencias anteriores
• Anticipar
• Comprender
• Predecir
Ante las objeciones debes…
•Conservarla calma
•No considerar las como un ataque personal
•No discutir con el cliente
•No ignorarlas
•Comprender lo que el cliente quiere decir
•ESCUCHAR atentamente
•No rendirte
Manejo de Objeciones
1. Responda a las objeciones de manera que demuestre atención y respeto.
2. Asegúrese de entenderla objeción parafraseando al cliente.
3. Dé respuesta a la objeción con hechos y señales de acción. (mural de las objeciones)
4. Obtenga una confirmación concluyente después de finalizar el proceso de sondeo.
5. Si la objeción no ha sido resuelta repita el proceso.
6. Trate la objeción sobre precios como cualquier otra objeción
Involucra a tu cliente de forma multisensorial
Que toque, huela, sienta, escuche, mire, guste tu producto….
El Momento del Cierre
“Haga el cierre cuando el cliente está listo para comprar... no necesariamente cuando haya terminado su presentación.”