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Lead Nurturing Plan

Carlos Brandt.

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En que Consiste La Nutrición de

Oportunidades o Lead Nurturing?

• La nutrición o cultivo de Leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente con prospectos posibles y viables, son aquellos que “encajan” en la solución, aunque su momento de compra no sea el actual.

• No se trata de realizar un seguimiento mensual para conocer si el prospecto está “listo para comprar.” se trata de la construir una relación confiable con las personas correctas.

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Administración de LEADS

• Es un proceso que busca conducir un posible contacto en

prospecto y posteriormente en cliente. Es decir, ir desde el

primer contacto hasta el cierre.

Contacto Prospecto

Cliente

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Pipeline de Marketing

• El éxito de el Pipeline de Marketing impacta

directamente en el Pipeline de ventas. Cuando más

grande y mejor es el Pipeline de Marketing, más grande

y mejor será el Pipeline de Ventas.

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CALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

(LEAD SCORING)

Es un método de asignación de puntos para cada

prospecto. Estos puntos son asignados basado en un

criterio específico que diseña cada compañía.

Un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su

organización a alcanzar determinados beneficios:

• Capacidad para tomar decisiones tácticas respecto de

los prospectos

• Leads calificados.

• Disminuir la pérdida de datos

• Mejorar la colaboración entre marketing y ventas.

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Campaña Lead Nurturing

Dependiendo del valor obtenido, las empresas serán

asignadas así:

SCORE STATUS SIGNIFICADO

Entre 80 -100 Calificados Planea Usar la Solución

Entre 60 – 79 Avanzados Planea Hacer algo para Resolver el Problema

Entre 40 – 59

Competentes Es Consciente del Problema

Entre 20 - 39 Principiantes Esta en el Mercado Objetivo

Entre 0 - 19 Novatos No Está en el Mercado Objetivo

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Pipeline de Marketing

NOVATOS

PRINCIPIANTES

COMPETENTES

AVANZADOS

CALIFICADOS

Hacia el Pipeline de Ventas

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Lead Score

Datos a puntuar Detalles Calificación

1 Información de la compañía Industria, tamaño. 5 puntos

2 Información del contacto Cargo, Mail, Celular 30 puntos

3 Visita Nuestro Anexo

Abrió y Visitó el anexo enviado

10 puntos

4 Respuesta a Mail Completó y envió el formulario enviado por e-marketing

25 puntos

5 Telemarketing Atendió y respondió amablemente las preguntas hechas

10 puntos

6 Interacción Autorizó a la compañia a proveerle vía Mail de Información de Interés de su sector.

20 puntos

Total 100 puntos

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Plan de Acción Lead Score

Lead Acciones Expertos Enviar inmediatamente al Pipeline de ventas

para su seguimiento. (Crear Posicionamiento)

Avanzados Reforzar telefónicamente al Lead para completar el puntaje deseado. Esta Labor la realizará el Asistente de Mercadeo a través de un Guión.

Competentes Enviar a un “programa de cultivo” y monitorearlo. Se le enviará información vía Internet sobre soluciones y testimonios de empresas líderes según el sector.

Principiantes Dejar en el borde superior del embudo para seguir obteniendo información. A Través del E-Marketing Software crearemos conocimiento y concientización del Problema (Crear Dolor)

Novatos Congelar actividades durante un año.

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Herramientas de Marketing

Telemarketing Campañas e-mail

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Puntos a evaluar

1. INFORMACIÓN DE LA COMPAÑÍA

A través de información interna y externa, como

Internet, directorios, revistas y los mismos vendedores;

se debe obtener información clave de la compañía, con

el fin que posteriormente pueda ser trabajada en los

demás puntos a evaluar; está información es la

siguiente.

• Nombre Completo de la Empresa

• Dirección de la Planta y Oficinas

• Ciudad / Municipio

• Teléfonos y Fax

• Pagina Web

• Marca Líder

• Sector Económico

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2. INFORMACIÓN DEL CONTACTO

Usando la Herramienta de Telemarketing se

obtendrá el nombre del Sponsor o Usuario de

la compañía. Con los teléfonos obtenidos en el

punto 1, y mediante un guión, se buscará la

información.

Posteriormente enviaremos un mail en donde

se describe la empresa, se presentan ciertas

fotos, se incluirá un link que redirecciona a una

URL donde encontrará información General

sobre las soluciones. Así mismo al final habrá

una plantilla con un formulario

Puntos a evaluar

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3. VISITA NUESTRO ANEXO

Comprobar a través de E-Marketing que el Lead utilizó el link

que lo re-direccionó al anexo informativo enviado; podremos

saber cuanto tiempo gastó leyéndolo , si pulso sobre algún

Link, cuantas veces pulso este link , si rebota el correo

electrónico y si lo eliminó o no.

4. RESPUESTA AL MAIL

Esta es la etapa más importante ya que no solo demuestra el

interés por continuar la relación, sino que demostraría su

necesidad de información siendo su primer síntoma de Dolor

(Pain).

El Sistema de envio masivo nos informaría la respuesta del

mail, y la información suministrada por este será almacenada

en la base de datos de Excel.

Puntos a evaluar

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5. TELEMARKETING

El siguiente paso será realizar una llamada al sponsor,

Preguntándole si autoriza el envío mensual por parte de la

compañía, de información, noticias y utilidades de las

tecnologías de aspersión aplicables a su empresa. Así mismo

se le informará que en ese mismo correo encontrará links

donde podrá leer conferencias y observar videos testimoniales

del uso de sistemas de aspersión.

6. INTERACCIÓN

El sistema enviará un mail al grupo de Leads con una

invitación a que hagan parte del grupo especial de empresas,

con el cual obtendrá numerosos beneficios como envío de

noticias, Invitaciones a eventos etc.

Puntos a evaluar

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Cita de Negocios

Cuando la empresa ha alcanzado el

puntaje deseado y sea un Lead

Calificado, estará listo para ser

trabajado por Ventas y el primer paso

será coordinar una cita entre el

vendedor asignado y el Sponsor de la

empresa; de allí en adelante entrará

al Pipeline de Ventas.

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Ejemplo

Empresa: Boehringer Ingelheim 45 Puntos

1. Obtención de datos como Razón Social,

Sector, Teléfono y WebPage a través de

una revista especializada 5 Puntos :

Novato

2. Llamada de Spraying System a la empresa y

obtener Nombre del Usuario y correo

electrónico + 30 Puntos: 35 Principiante

3. Abrió el Boletín enviado a su correo e hizo

uso de los Links (Ver Boletín a la Izq.) +10

Puntos : Competente

4. Se enviará un formulario via E-Mail, y si lo

responde obtendrá 25 puntos y se

convertirá en Avanzado.

Apreciado Andrés Vélez

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Resumen

1. El Cultivo de Clientes trata de construir una relación confiable con las

personas correctas

2. Busca convertir un contacto en prospecto y este en Cliente

3. El éxito del Pipeline de Marketing, impacta directamente en el Pipeline

de Ventas

4. Un sistema de Calificación de Oportunidades ayuda a la organización a

alcanzar beneficios específicos.

5. Según el puntaje alcanzado; los Leads obtienen Status de: Novatos,

Principiantes, Competentes, Avanzados y Calificados.

6. E-mail Marketing y Telemarketing son las herramientas de Mercadeo a

utilizar.

7. El Sistema (e-mail Marketing), permite enviar boletines a una Base de

Datos especifica y permite hacer seguimiento post envío como quien lo

abrió y cuantas veces lo hizo.

8. Cuando el Lead, es un Lead Calificado, automáticamente ingresará al

Pipeline de Ventas y se agendará una cita.