Upload
grzegorz-urban
View
166
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Jak skutecznie zmieniać organizację sprzedażową aby sprostała zmieniającym się realiom rynkowym i wymaganiom klientów
Citation preview
Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Advisory
PwC
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.
Grzegorz Urban
E-mail: [email protected] Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure
2
PwC Polska S p. z o.o., Al. Armii Ludowej 14, 00-638 Warsaw, Poland Te le fon: +48 (22) 523 4213, Fax: + 48 (22) 508 4213, www.pwc.com/pl
Tworzę świetny content, którego sprzedaż nie używa !
Wysyłam olbrzymią porcję leadów, a oni ich nawet nie sprawdzają!
Oni nie potrafią sprzedawać !
Mam za mało leadów !
Leady, które dostaję są nic nie warte !
Lepiej wydać pieniądze na nowych handlowców niż na marketing!
Do wielkiej miłości tylko kilka kroków
• Przygotowanie profili idealnego klienta
• Wspólne plany sprzedażowe
• Wspólny lejek sprzedażowy
• Uzgodniony poziom współpracy (SLA)
PwC
Budowanie profili idealnego klienta
• Archetyp realnej osoby, która kupuje nasze produkty lub produkty konkurencji.
• Obraz osoby, do której chcemy skierować komunikację i poprzez kolejne działania uczynić naszym klientem.
• Wspólna wiedza zgromadzona przez dział marketingu na podstawie badań rynkowych i analiz baz danych oraz wiedzy przedstawicieli handlowych na co dzień obcujących z klientami, poznających ich potrzeby i bolączki.
5
Profile budują empatię wobec klienta
PwC
Profile budują konsensus między marketingiem a sprzedażą
7 PwC
PwC
Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu
PwC
Profile napędzają
maszynę
automatyzacji
marketingu
Profile
umożliwiają kwalifikację
leadów
(lead
scoring)
Dating: Leads
Lead
Wspólne plany sprzedażowe
• Ten same plany roczne dla obu działów
• Raportowanie z tych samych źródeł danych
• Te same plan inicjatyw sprzedażowych dla obu działów
PwC 58
Uzgodniony poziom współpracy
• Definicja SAL (sprzedażowo zakwalifikowanego leada)
• Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
• Czas reakcji, obsługi leada i powrotu leada do marketingu
PwC
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
Wspólny lejek przychodowy (sales funnel / pipeline)
12
Prospekt Osoba wyselekcjonowana do kampanii, której znamy min. podstawowe dane typu imię, e-mail
MQL (Marketing Qualified Lead) Lead, który jest zakwalifikowany jako potencjalny klient, lecz nie znamy jego zainteresowania zakupem
SAL (Sales Accepted Lead) Lead, który jest potencjalnym klientem i wykazuje zainteresowanie zakupem; jest wysyłany do sprzedaży
SQL (Sales Qualified Lead) Lead zakwalifikowany przez przedstawiciela handlowego do zamknięcia procesu transakcji
Win Klienci, którzy zakupili usługi/produkty, podpisali umowę
Cu
stom
er
Oppor-tunity
Sales Lead
Lead
Prospect & Recycled
Engaged
All Names
MQL
SA L
SQL
Awareness
Nurturing Database
SD
R
Sa
les
Ma
rk
eti
ng
C
S
PwC
Lead scoring
13
B B B
B B B
B B B
A A A
A A A
A A A
C C C
C C C
C C C
D D D
D D D
D D D
0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
Dopasowanie demograficzne
Dopasowanie behawioralne
PwC 58
Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
Plan na kolejny rok A 1 000 000 000 Prognoza na bieżący rok 700 000 000 Różnica 300 000 000 Zakładany wzrost przychodów od klientów 30% Zakładana stopa odejść (churn) 10%
Planowana wartość zakupów obecnych klientów w przyszłym roku 840 000 000 Planowana luka przychodowa 160 000 000 Pokrycie luki przez marketing 26% Wartość luki do pokrycia przez marketing 41 600 000 Średnia wartość zakupów klienta 200 000 Liczba klientów 208 Hit rate na SAL 30% Liczba SAL 693
PwC 58
Pozostałe elementy SLA
• Czas reakcji od przekazania leada do sprzedaży
• Czas przekwalifikowania leada do kolejnego etapu
• Czas powrotu leada do Marketingu
• Informacja zwrotna o powodzie odrzucenia leada
• Jakość wprowadzanych danych
PwC
The range of data and data sources (1/2)
Conduct interviews with your target audience to learn about their goals and challenges in details.
BEHAVIOR: Phrases, mannerisms common behavior OBJECTIVES: The main objective Objectives of less importance CHALLENGES: The main challenge that must be overcome in order to achieve the goal Other challenges HOW WE CAN HELP: How can I overcome the challenges in front of him / her face? How can we help him/her achieve goals?
2
You can find this information by surveys of your target audience.
T HE ROLE IN DECISION PROCESS: • Decision maker, influencer, user, other
BA SIC INFO:
• Role in the comapny • In formation about company
• Edu cation, interests, h obbies itp.
DEMOGRA FICS: • sex
• A g e range • In comes (Consider a spouse’s income, if relevant)
• Pla ce of liv ing
1
16
Niełatwe początki wymagają wielu ćwiczeń i korekt
PwC
Dziękuję
© 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi
się do PwC Polska Sp. z o. o., firmy wchodzącej w skład sieci PricewaterhouseCoopers International
Limited, z których każda stanowi odrębny i niezależny podmiot prawny.
E-mail: [email protected] Telefon: +48 519 507 386 Blog: metamarketing.eu Twitter: @Ment_Adventure