Guide marketing de_contenu_ pour_les_entreprises_industrielles

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I n b o u n d M a r k e t I n g

LE MARKETING DE CONTENU POUR

LES ENTREPRISESINDUSTRIELLES

Créer de la confiance, affirmer son expertise

et générer du Business

2

Les règles ont changé. Les entreprises industrielles cherchent, interagissent et choisissent leurs fournisseurs différemment d’il y a 5 ans. Le processus d’achat n’est

plus linéaire – il s’est transformé en véritable cycle d’achat. Les acheteurs ont plus de contrôle, ils peuvent obtenir plus facilement les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions, et choisir l’endroit où ils veulent les trouver.

Le marketing de contenu redonne le pouvoir au marketer tout en respectant la place de l’acheteur et la nature du marché industriel aujourd’hui. Le marketing de contenu atteint ceux qui prennent et influencent les décisions d’achat. Il permet d’établir une relation avec votre acheteur en créant un dialogue constructif, vous positionnant ainsi comme une ressource précieuse plutôt qu’un simple fournisseur comme les autres.

Cette nouvelle façon de faire du marketing renforce la confiance et solidifie la réputation et l’image de votre entreprise, tout en continuant à conduire vos acheteurs vers le but ultime : une vente.

INTRODUCTION

LE MARKETING DE CONTENU POUR LES ENTREPRISES INDUSTRIELLES

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SOMMAIRE

> Partie 1QU’EST-CE QUE LE MARKETING DE CONTENU ?• Marketing de contenu & image de marque• Marketing de contenu & relations

> Partie 2POURQUOI DEVRIEZ-VOUS FAIRE DU MARKETING DE CONTENU ?• QUI : Les acheteurs derrière l’acheteur• QUOI : Les (grandes) attentes des acheteurs • QUAND : Un cycle d’achat long et complexe• POURQUOI : l’importance d’être leader d’opinion

> Partie 3QUELS SONT LES COMPOSANTS D’UNE STRATÉGIE DE MARKETING DE CONTENU ?• Types de contenu• Types de canaux• Le rôle des ventes• Le rôle des tactiques marketing traditionnelles• Le rôle des ambassadeurs

> Partie 4COMMENT APPLIQUER LE MARKETING DE CONTENUS À VOTRE BUSINESS ?

P.4P.4P.5

P.6P.7P.9

P.10P.12

P.13P.13P.15P.16P.16P.17

P.18


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1.QU’EST-CE QUELE MARKETINGDE CONTENU ?

Joe Pulizzi, un marketer convaincu par le marketing de contenu, définit le marketing de contenu comme « l’art de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre ».

Il aide les entreprises industrielles de deux façons : > il vous aide à construire votre image de marque> il vous aide à créer des relations constructives avec les acheteurs

L’image de marque est souvent mal comprise par les entreprises industriellesCertains disents que les sucreries et sodas ont besoin d’image de marque mais pas les ateliers d’usinage. C’est faux ! Sur le marché industriel, comme chez les consommateurs en B2C, une image forte signifie être la première entreprise à venir à l’esprit quand les acheteurs considèrent vos produits ou services.

Une autre façon de penser la marque – la notoriétéPensez à la manière dont votre entreprise fait ses achats. Si vous n’avez jamais entendu parler d’un fournisseur, vous allez faire plus de recherches avant de le mettre dans votre shortlist. En revanche si l’entreprise est bien connue dans votre secteur d’activité, les questions de fiabilité et de qualité ne se poseront pas.

Le marketing de contenu vous aide à définir votre marque à travers la création et la diffusion de contenus qui communiquent votre valeur ajouté, vos connaissances, votre expertise. Plus vous proposerez de contenu de qualité à vos potentiels acheteurs plus ils seront familiers avec votre entreprise.

MAIS SI LE MARKETING DE CONTENU « NE VEND PAS »COMMENT PEUT-IL M’AIDER DANS MON BUSINESS ?

MARKETING DE CONTENU & IMAGE DE MARQUE

MAIS C’EST SEULEMENT UNE

PREMIèRE ÉTAPE. LA VRAIE

CONNExION AVEC LES VENTES A LIEU

LORSQUE L’AChETEUR VOIT

UNE RELATION ENTRE VOTRE

CONTENU – ET VOUS.


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Vous vous souvenez du bon vieux temps des achats dans l’industrie ? Le temps où les affaires étaient basées sur les relations. Ces relations étaient établies et renforcées au fil du temps, sur base d’honnêteté et d’expertise.Le marketing de contenu établit une relation avec l’acheteur grâce à la diffusion d’une information – que ce soit un document écrit, une vidéo, une invitation – sur plusieurs canaux.

Comme dans le passé, la relation d’affaire est basée sur deux aspects :

1.Ce que vous savez.Les acheteurs veulent des fournisseurs experts dans leur domaine. Ils veulent sentir qu’ils peuvent faire confiance à vos connaissances, qu’ils peuvent venir vous voir avec une problématique (ou une opportunité) et compter sur vous pour trouver une solution. Le contenu que vous créez doit plus révéler votre expertise que le produit que vous vendez. Vous devez montrer que vous connaissez votre métier, l’industrie de votre client, et les défis qu’il affronte.

2.Comment vous leur parlez.Les relations d’affaires ont deux facettes.

MARKETING DE CONTENU & RELATIONS

Le marketing traditionnel se connecte avec les clients sur un sujet : vous (pas eux !).

Le marketing de contenu cherche à engager votre audience et créer un dialogue. Le vrai marketing de contenu se concentre plus sur vos clients que sur vous. Cette interaction peut prendre place sur un forum, sur les réseaux sociaux, ou encore dans la section commentaires de votre blog.


Vs

6

Pour comprendre pourquoi le marketing de contenu est important, regardons dans un premier temps le processus d’achat industriel dans son ensemble.

L’achat industriel n’a jamais été aussi compliqué. Auparavant les relations d’affaires se construisaient durant les déjeuners, lors des parties de golf, via les appels ou lors des visites d’usines. Les fournisseurs présentaient leur savoir-faire en pitchant ou en donnant leur plaquette commerciale. Bien que toutes ces méthodes ne soient pas révolues, la plupart des acheteurs effectuent désormais des recherches sur les fournisseurs avant même de les contacter. Les relations s’établissent en fonction de l’information facilement accessible pour l’acheteur sur Internet (et sur d’autres supports).

LE MARKETING DE CONTENU

vous donne une chance de construire une relation de confiance avec vos acheteurs via le canal sur

lequel ils sont le plus à l’aise. Un contenu de qualité informe, éduque,

divertit – un peu comme vous le feriez lors d’une partie de golf ou

d’un déjeuner.

2.POURQUOI DEVRIEZ-VOUS FAIRE DU MARKETING DE CONTENU ?

Le marketing de contenu vous place face aux acheteurs via de nombreux canaux afin de vous permettre de vous

engager avec eux selon leurs conditions.

•••••••••••••••••••••

•••••••••••••••• ••••••••

••••••••

CONTENTMARKETING

VOTRE SITE WEB

E-MAIL MARKETING

SOCIAL MEDIA

e-

••••

••••

•

LE MARKETING DE CONTENU FONCTIONNE CAR IL RÉPOND AUx QUESTIONS : QUI ?

QUOI ? QUAND ? ET POURQUOI CET AChAT INDUSTRIEL ?

AUTREMENT DIT :

> QUI DÉCIDE OU INFLUENCE LES DÉCISIONS D’AChATS ?

> QU’EST- CE QUE LES AChETEURS ATTENDENT DES VENDEURS AVANT DE PRENDRE

LEUR DÉCISION ?

> QUAND LA DÉCISION D’AChAT SE DÉCIDE T-ELLE ?

> POURQUOI UN AChETEUR DEVRAIT AChETER ChEZ VOUS ?


7

L’acheteur avec qui votre représentant commercial est en discussion actuellement n’a pas forcément le

dernier mot sur un achat donné.

Plus la taille de la commande augmente, plus le

nombre de personnes impliquées dans le processus

de validation augmente aussi.

Chacun de ces individus va probablement évaluer votre

entreprise et ses offres. Dans certaines organisations

une même personne pourra remplir plusieurs rôles, ou

plusieurs personnes auront un certain rôle.

Au final, « les acheteurs derrière l’acheter » ressemblent à quelque chose comme ça :

QUI : LES AChETEURS DERRIèRE L’AChETEUR

RôleL’utilisateur

L’utilisatrice

Le/ La responsable

du budgetLe/ La boss L’influenceur

Cette personne

Utilisera ou

appliquera votre produit

ou service.

Supervise le budget.

Est responsable de la

décision finale - même

si il ne le fait pas (voir

plus bas).

A un intérêt unique et

spécialisé ; peut être de

n’importe quel niveau

hiérarchique et venir de

n’importe quel service

de l’organisation.

Tient compte de

• Comment le produit/

service fonctionne

• Comment cela va

affecter son travail

• Votre service client

• Les spécificités

techniques

• Le coût immédiat

• Le ROI (Retour sur

Investissement) à long

terme

• La fiabilité, le sérieux

• Votre réputation et

votre histoire

• Leur propre réputation

- elle est impactée

si vous ne livrez pas

comme promis

• Toutes ces choses :

responsabilité,

questions juridiques,

logistique, longévité,

sécurité etc...

UNE RÉCENTE ENQUêTE INDIQUE

QUE 60% DES AChETEURS

PROFESSIONNELS ONT Dû OBTENIR

L’ACCORD D’UN OU PLUSIEURS

COLLèGUES SUPPLÉMENTAIRES

POUR PASSER UNE COMMANDE, ET

CE QUELLE QUE SOIT LA TAILLE DE LA

COMMANDE.


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Chacun de ces individus va probablement effectuer

ses propres recherches sur votre entreprise et les

solutions et produits que vous proposez.

C’est là que le marketing de contenu devient puissant

! Il vous aide à communiquer avec tous en publiant du

contenu qui parlera aux centres d’intérêts et préoccupations de chacun. Chacun va se familiariser

avec les solutions que vous pouvez leur apporter et ils seront beaucoup plus à l’aise pour faire des

affaires avec vous.

Il serait tentant d’en choisir seulement un parmi les 4 et de se dire « c’est avec lui que je veux

parler » ou « c’est lui qui prendra la décision finale ». Mais vous ne savez jamais qui a le plus

d’influence ou d’autorité dans une organisation.

PAR ExEMPLE

Bien que “Le ou la Boss » ait théoriquement le dernier mot, un « influenceur » (un conseiller juridique par exemple) pourrait le faire changer d’avis et l’inciter à choisir un autre fournisseur au dernier moment. Alternativement, “l’utilisateur ou l’utilisatrice” » peut être celui qui lance la recherche au début mais si votre contenu ne répond pas à ses préoccupations et aux questions qu’il ou elle se pose vous risquez de ne pas faire partie de la shortlist que “le ou la responsable du budget” établit avant une vérification plus approfondie.

QUI : LES AChETEURS DERRIèRE L’AChETEUR

C’EST POUR CETTE RAISON QUE

VOUS DEVEZ COMMUNIQUER AVEC

CES 4 TyPES DE PROFIL QUI SONT

IMPLIQUÉS DANS LA DÉCISION

D’AChAT.


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Aujourd’hui ce sont les acheteurs, et non les vendeurs, qui sont au centre du processus de vente. Ils n’ont pas peur de faire des demandes à leurs fournisseurs avant même qu’une vente se profile.

Les acheteurs ont 3 attentes principales vis à vis des fournisseurs :

1. Les acheteurs attendent de vous d’être expertsLa force du marketing de contenu réside dans sa capacité à communiquer l’étendue et la valeur

de votre expertise au-delà des messages commerciaux traditionnels.

2. Les acheteurs attendent de vous d’être honnête et d’aller de l’avantAvouons-le : parfois les entreprises doivent résoudre des problèmes négatifs. Des produits qui ne fonctionnent pas comme prévu, une mauvaise publicité, et les concurrents s’engagent sur la voie du dénigrement. Le marketing de contenu peut être un outil efficace de gestion de la réputation pour gérer ces problèmes de manière proactive - et y apporter des solutions - plutôt que d’essayer de les éviter, ou pire, faire comme s’ils n’existaient pas.

3. Les acheteurs attendent que vous preniez soin d’euxLe marketing de contenu répond aux préoccupations des clients au-delà de la transaction commerciale, et fournit une valeur au-delà du champ d’application du produit ou service que vous vendez.

QUOI : LES (GRANDES) ATTENTES DES AChETEURS


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Avec le nombre de personnes impliquées, il est évident de constater que le processus d’achat

n’est pas rapide. Selon la taille de la commande et la politique de l’entreprise, la durée du cycle

peut varier de quelques semaines à plusieurs mois. Certains fabricants sont même connus pour

rechercher des fournisseurs plus d’un an avant de les contacter.

UN PROCESSUS DE REChERChE TyPE POURRAIT RESSEMBLER À çA.

Avant la prise de conscience

Prise de conscience

(AWARNESS)

Recherche d’information

Prix et Négociation

Sélection du vendeur

Après la vente

Rien. L’acheteur n’est pas encore sur le marché pour vos produits/services

S’intéresse.L’acheteur a maintenant besoin de quelque chose que vous offrez mais n’a pas fait de recherche formelle.

Recherche.L’acheteur recherche activement des informations sur les produits/services à acheter.

Sélectionne des candidats (fait une shortlist).Si ce n’est pas déjà fait, c’est le moment où ils vont vous contacter pour un devis.

Fait un achat. Utilise votre produit/service.

Informer l’acheteur de l’existence de votre entreprise, vos offres et votre image de marque.

Répondre aux premières questions et placer votre entreprise dans l’esprit de l’acheteur.

Démontrer l’autorité de votre entreprise (son influence, sa crédibilité) et répondre aux questions ou préoccupations de l’acheteur.

Prouverla valeur ajoutée de votre entreprise et montrer pourquoi l’acheteur devrait vous choisir vous plutôt que vos concurrents.

Assurer à l’acheteur que cet achat était la bonne décision.

Renforcerla réputation de votre entreprise et assurer de prochaines affaires.

CE QUE VOTRE CONTENU PEUT APPORTER

CE QUE L’ACHETEUR FAIT

ETAPE

QUAND : UN CyCLE D’AChAT LONG ET COMPLExE


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Pour compliquer le tout, le cycle d’achat n’est pas linéaire, on ne peut pas tracer une ligne droite

d’un point A à un point B. Dans son livre Managing Content Marketing, Pulizzi décrit le cycle d’achat

comme un ensemble d’orbites. Il écrit, « au cours du processus d’achat, les clients se déplacent

souvent à l’intérieur et à l’extérieur des orbites à mesure qu’ils avancent ».

La planification dans le temps des contenus devient donc un véritable challenge. Vous n’avez

aucun moyen de savoir quand un acheteur prend conscience d’un besoin, ou si il est prêt à passer

à la phase de recherches. Le marketing de contenu vous aide à relever ce défi !

Le principal support pour le marketing de contenu est Internet, qui est également aujourd’hui le

premier outil de recherche dans l’achat industriel. Le contenu en ligne agit comme une source

d’informations disponible 24h/24 7j/7 – il sera présent quel que soit l’étape où l’acheteur se trouve

dans le cycle. Le meilleur marketing de contenu utilise la

nature même de la recherche en ligne pour amener les

acheteurs à vous, plutôt que d’avoir à aller constamment

vers eux.

Un contenu peut être écrit pour répondre à une ou plusieurs préoccupations qui se produiront à une ou plusieurs étapes du

cycle d’achat. Vous maintenez ainsi votre réputation et votre relation avec l’acheteur, peu importe l’étape où il se trouve dans le

processus d’achat.

À RETENIR

C’EST CE QUE L’ON APPELLE

L’INBOUND MARKETING.


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Etablir ou construire un “leadership éclairé” est un objectif commun quand on fait du marketing de contenu. Et il devrait l’être ! Le leadership d’opinion est un outil puissant de business. Bien qu’une image de marque établie aide une entreprise à envisager de travailler avec vous, les leaders d’opinion motivent les acheteurs - les excitent même – pour faire des affaires ensemble.

Les vrais leaders d’opinion sont plus que de simples

experts - ils sont influenceurs. Leurs points de vue

et opinions sont cités, recherchés et partagés. Les

gens veulent être affiliés à des leaders d’opinion.

Ils veulent avoir des relations d’affaires avec eux.

LE STRATéGISTE DANIEL RASMUS DIT QUE

Le leadership d’opinion devrait intriguer, challenger, inspirer les personnes déjà familières avec

une entreprise. Il devrait aider à démarrer une relation qui n’existe

pas encore, et il devrait renforcer les relations déjà existantes .

POURQUOI : L’ IMPORTANCE D’êTRE LEADER D’OPINION

LES GENS VEULENT êTRE

AFFILIÉS À DES LEADERS

D’OPINION. ILS VEULENT AVOIR

DES RELATIONS D’AFFAIRES

AVEC EUx.


Les leaders d’opinion sont des experts de

confiance que les gens écoutent et sur

lesquels ils comptent.

AUTORITé

(preuve sociale en français, principe

sociologique selon lequel un individu ne

sachant quoi faire ou penser aura tendance

à adopter le comportement ou le point de

vue d’autres personnes) - Les gens débattent

et s’adressent aux leaders d’opinion. Ils font

étalage de toute affiliation et les citent pour

booster leur propre image.

SOCIAL PROOF*

Quand les gens apprennent grâce aux

leaders d’opinion, ils renvoient souvent la

balle, le plus souvent en partageant cette

connaissance avec d’autres. De même, les

vrais leaders d’opinion rendent à ceux qui les

ont aidé, enseignent ou fournissent quelque

chose en échange.

RéCIPROCITé

Les leaders d’opinion divertissent, aident

les gens à se sentir intelligent, et à résoudre

leurs problèmes.

SyMPATHIE

QUELS SONT LES 4 CRITèRES DE DÉFINITIONDES LEADERS D’OPINION ?

Ces attributs ne sont pas exclusifs. Par exemple, lorsque

vous manifestez de la réciprocité (grâce à une citation dans

un article ou une mention sur les réseaux sociaux) cela

améliore votre sympathie, qui alimente votre preuve sociale,

encourageant alors les gens à partager votre bon sens,

cimentant ainsi votre autorité.

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3.QUELS SONT LES COMPOSANTS D’UNE STRATÉGIE DE MARKETING DE CONTENU ?

Si vous êtes arrivés aussi loin c’est que vous avez compris l’importance du marketing de contenu, capable d’influencer les acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat. Maintenant que vous savez « pourquoi », il est temps d’aborder le « comment » - les éléments essentiels qui composent une stratégie de marketing de contenu.

Plus tôt nous avons établi que “Ce que vous savez” est un des aspects des relations d’affaires dans

l’industrie aujourd’hui. Le contenu lui-même est l’exécution et la démonstration de votre expertise

et valeur.

IL SE PRéSENTE SOUS PLUSIEURS FORMES :

TyPES DE CONTENU

Les microposts (Twitter, LinkedIn, Actu sur votre site, …)Ce sont des contenus courts mais pertinents. Ce sont des pensées originales, des opinions sur des sujets importants pour vous et votre industrie. Par exemple un fabricant pourrait partager une nouvelle tendance dans la découpe de la tôle, ou parler des innovations d’un secteur en particulier (tel que l’aéronautique, la pétrochimie ou l’automobile).

Les articles (articles de blog, guest posts, articles dans la presse)Le meilleur moyen de mettre en avant votre savoir faire, tout en gardant un format digeste. Si vous fabriquez des systèmes ou des composants de récupération de chaleur, vous pouvez écrire sur leur rôle dans les nouveaux programmes de gestion de l’énergie. Un article de blog comme «Le top 5 des utilisations de la découpe au jet d’eau» établit votre leadership d’opinion et reste pertinent pendant des mois, voire des années.

Les témoignages de clientsLes acheteurs veulent avoir confiance aux fournisseurs avec lesquels ils font affaire. Des success stories de clients peuvent les rassurer, leur apporter une tranquillité d’esprit tout en prouvant vos capacités. Il peut s’agir d’études de cas complètes, de vidéos ou de simples citations.

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET


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Les communiqués de presseAgrandissement d’usine ? Nouvelles machines dans votre parc ? Participation à des œuvres de charité ou autre évènement ? Tout ceci est du bon contenu pour des communiqués de presse. Ce sont des informations qui peuvent être reprises par des revues spécialisées ou autres agrégateurs de contenu.

Les vidéosDes visites virtuelle d’usines, des démos de produits et des conseils techniques sont autant de bons sujets de vidéos. Vous pouvez aussi filmer une séance de questions-réponses avec vos chefs de directions sur les grandes tendances qui se profilent sur votre marché, les problématiques phares que rencontrent vos acheteurs, comme l’enjeu du e-commerce dans l’industrie par exemple.Gardez à l’esprit que les vidéos courtes – 1 à 3 minutes – sont les plus efficaces.

Les livres blancs (ebook)C’est là que vous pouvez déverser vos connaissances les plus pointues. Vous pouvez expliquer comment une nouvelle technologie d’usinage peut avoir des répercussions positives pour le client sur les coûts d’acquisition. Si votre entreprise met l’accent sur le développement durable, vous pouvez décrire les utilisations en fin de vie d’un composant particulier ou l’empreinte écologique d’un processus spécifique.

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET


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Votre site webUne bonne stratégie marketing ne commence pas toujours sur votre site mais elle finira toujours là. En plus de présenter votre contenu, les sections de votre site - la page A propos, par exemple, autant que la page Etudes de Cas ou Nos services - doivent refléter votre stratégie de marketing de contenu. En d’autres termes votre site doit être centré sur l’acheteur, répondre à ses besoins - et pas se concentrer que sur vous !

Blog de l’entrepriseL’endroit idéal pour poster vos articles. Quand les meilleures techniques d’hébergement, de SEO et création de contenu sont respectées vous augmentez les chances que les acheteurs vous trouvent. Ainsi vous avez une source de contenus constamment mise à jour qui vous permet de capter l’attention des acheteurs - et les faire revenir régulièrement.

Revues industrielles spécialiséesQu’elles soient imprimées ou en ligne, les revues spécialisées sont toujours à la recherche de contenu de qualité. Vous pouvez soumettre votre article à des revues industrielles et sites web que vos clients lisent.

E-newsletters Tous les éléments ci- dessus peuvent être communiqués dans une e-newsletter. Une simple note à un client ou un client potentiel lui faisant part d’un nouveau communiqué de presse, de la publication d’un livre blanc ou d’une étude de cas client sera identifié comme une bonne volonté de votre part et vous aidera à augmenter le taux de réponse - un avantage clé du marketing de contenu.

Réseaux sociauxChaque réseau social – Facebook, LinkedIn, Twitter, Google Plus – est un peu différent, et il se peut que vous n’ayez pas les mêmes followers ou contacts. Partager du contenu unique qui correspond aux forces de chaque plateforme vous permet de rester au top dans l’esprit des acheteurs industriels, quel que soit le type d’utilisateur qui vous rencontre.

Maintenant que nous avons vu les différents types de contenu, vous devez vous intéresser aux

différents canaux de diffusion que vous pouvez utiliser.

VOICI LES PRINCIPAUx CANAUx DONT VOUS AUREz BESOIN :

TyPES DE CANAUx

VOTRE SUJET

SOUVENEz-VOUS

Que ce qui rend le marketing de contenu important, est le dialogue lui-même. Assurez-vous de répondre aux emails de demande d’information et commentaires, sur les articles de blog que vous avez rédigé et à l’engagement sur les réseaux sociaux. Rendez vos e-newsletters

interactives en encourageant les réponses (et répondez quand cela est approprié)

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET

VOTRE SUJET


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Le marketing de contenu est un autre type de communication marketing : c’est un message

commercial qui ne parle pas de ventes.

Une vidéo de démonstration d’une technique industrielle devrait se concentrer sur les avantages

de la technologie. Un e-mailing pourrait promouvoir la vidéo et encouragez les clients à vous

contacter pour plus d’informations. Dans le même temps, la vidéo « Live » sur youTube sera prête

à être trouvée par un nouveau public, un public plus large d’acheteurs industriels, au-delà de

votre liste de contacts.

Il est toujours tentant de glisser un CTA (call to action) avec un vocabulaire de vente dans votre

contenu. Garder ces tactiques séparées est essentiel pour bâtir une bonne relation.

Vous ne concluriez pas un déjeuner en disant : « Contactez-moi aujourd’hui pour un devis à … »,

pour cette même raison vous ne devriez pas terminer un article de blog de la même façon.

LE RôLE DES VENTES

Le marketing de contenu n’est pas un substitut aux tactiques marketing traditionnelles

Ils sont complémentaires et fonctionnent mieux lorsqu’ils sont utilisés en parallèle, se réunissant

occasionnellement. Vous devrez toujours disposer d’une base de messages marketing traditionnels

sur lesquels votre marketing de contenu s’appuiera.

LE RôLE DES TACTIQUES MARKETING TRADITIONNELLES

La nature plus personnelle et interactive du marketing de contenu peut faciliter les relations entre vous et les grands comptes qui ont d’énormes budgets (et que vous n’arriverez surement jamais à toucher avec des techniques marketing traditionnelles).

Tout l’argent du monde ne peut pas acheter votre expertise unique et la valeur que vous seul pouvez partager.

A mesure que votre contenu de marketing consolidera votre leadership, les tactiques de marketing traditionnel renforceront

l’image de marque de votre entreprise.

À RETENIR


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Un ambassadeur est souvent considéré comme le «Saint Graal» du marketing de contenu

Les ambassadeurs partagent votre contenu car ils croient en votre marque et apprécient votre

leadership. Ils font la promotion de votre entreprise pour la valeur de vos contenus eux-même, et

non pas pour ce que votre entreprise fabrique ou fait.

Ils le font pour plusieurs raisons : parce que votre entreprise (ou vous) leur apporte quelque chose,

ou parce que partager votre contenu booste leur propre réputation.

L’ ”évangélisme” n’est pas dû au hasard

C’est le résultat d’une relation qui a été soigneusement cultivée et nourrie. Qu’ils soient des clients

très satisfaits ou d’autres experts de l’industrie, traitez les comme des VIP.

Par exemple, laissez les faire du guest blogging pour vous, vous pouvez aussi les citer (avec leur

autorisation) dans votre contenu, le cas échéant. Rappelez-vous, la réciprocité et la preuve sociale

(les deux attributs du leadership) sont complémentaires.

LE RôLE DES AMBASSADEURS (EVANGELIST EN ANGLAIS)

Souvenez-vous, tout est question de relations, et les émotions en font partie.


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EVITEZ DE PARLER DE VOUSLe marketing de contenu fonctionne mieux lorsque vous n’êtes pas le sujet ! Parlez de votre industrie. Parlez technologie. Parlez tendances et solutions. Aidez les autres, éduquez les, divertissez les. Ne soyez pas ce genre de type qui ne parle que de lui en soirée – personne ne l’aime.

ChOISISSEZ UN TONVoulez-vous être perçu comme familier, technique, professionnel ou autre ? Choisissez un ton et un style qui ont du sens pour votre entreprise et votre marque, et utilisez-les de façon cohérente.

DÉTERMINEZ DES OBjECTIFSNe commencez pas à créer du contenu sans élaborer une stratégie de réussite - le résultat final que vous souhaitez atteindre. Votre but final est-il de générer plus de contacts, ou d’attirer des clients plus qualifiés ? Voulez-vous promouvoir votre produit en ligne ou construire une réputation dans un nouveau marché ? Ces objectifs vous aideront à mieux comprendre votre audience et renforcer vos contenus.

4.COMMENT APPLIQUER LE MARKETING DE CONTENUS À VOTRE BUSINESS ?Vous savez dans quels secteurs et sur quelles problématiques vous et votre entreprises êtes des experts. Vous connaissez les canaux sur lesquels vous voulez communiquer. Etes-vous prêts à lancer votre stratégie de marketing de contenu ? Presque. Rappelez-vous juste de ces quelques étapes avant de commencer :

ETAPE 1

ETAPE 3

ETAPE 2


19

PAR-DESSUS TOUT, NE VENDEZ PAS !Encore une fois, laissez le marketing traditionnel gérer la tâche d’attirer les clients directement dans l’entonnoir des ventes (Sales Funnel). Conservez l’intégrité de votre contenu et tenez-vous en à la démonstration de vos connaissances et de votre expertise.

PLANIFIEZUn contenu réussi doit être distribué de manière régulière et prévisible. Si vous bloguez chaque jour, semaine ou mois, à un horaire régulier, cela peut entraîner une certaine habitude et peut-être même l’anticipation de certains acheteurs. Il en va de même pour les médias sociaux. Inscrivez ça dans votre planning, faites vous des rappels et tenez vous-y.

DÉTERMINEZ COMMENT VOUSALLEZ CRÉER DU CONTENU

Cela peut sembler évident, mais vous ne pouvez pas exécuter correctement une stratégie de marketing de contenu, sans savoir qui créera le contenu, quand ils le créeront, qui optimisera vos différents canaux.Dans certains cas, il peut être judicieux de travailler avec un partenaire ou un prestataire de services, à condition qu’ils comprennent votre entreprise et votre marché cible.

ETAPE 4

ETAPE 6

ETAPE 5


20

LE DERNIER MOT : ENGAGEMENT

Le marketing de contenu exige par dessus tout de

l’engagement. L’impact du marketing de contenu prend

du temps, et les résultats peuvent être progressifs et

difficiles à quantifier.

Ce n’est pas parce que le marketing de contenu est moins

efficace que d’autres types de marketing. Mais plutôt que

la construction de relations prend du temps. Construire

une marque prend du temps. Il est difficile de mettre des

chiffres en face, mais quand quelqu’un s‘arrêtera à votre

stand sur un salon professionnel et mentionnera un récent

article de blog, ou lorsqu’un client hautement qualifié

lancera une discussion par le biais de LinkedIn, vous

saurez que vous atteignez les gens - là est l’objectif de

votre stratégie marketing de contenu !

Il y a ces histoires de vidéos qui deviennent virales du jour

au lendemain, ces comptes réseaux sociaux qui gagnent

des milliers de followers à la suite d’un simple tweet. Mais

leur succès n’est que de courte durée. En B2B industriel, le

véritable leadership d’opinion prendra du temps à s’établir

et à se développer. Les ambassadeurs de votre marque

ne peuvent pas apparaître tout de suite. Dévouez-vous

à votre contenu. Plus important encore, dévouez-vous à

votre public (vos cibles) et à leurs besoins !

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