Платитьили

не платить?

Схемы мотивации сотрудниковв контекстном агентстве

на основании личного управленческого опыта

Кто я такая, чтобы выступать перед вами?

2

Опыт работы:2008-2011 – медиадиректор

«Корпорации РБС» (BDBD.ru)

2011-2013 – генеральный директор рекламного агентства MediaGuru(mediaguru.ru)

2013-по настоящее время – директор по развитию рекламного агентстваi-Media(i-media.ru)

Работала с брендами:Avito.ru, «Белый ветер Цифровой», Ivi.ru

Я хочу представить вам контекстное агентство «Мечта», которое только что появилось

3

А это генеральный директор новоиспеченного контекстного агентства

4

Задача №1:Нужно найти и вести клиентов

5

Решение №1:нанять менеджера, который будет находить клиентови вести их рекламные кампании

Менеджер по продажам получает % от оборота приведенных клиентов

6

Менеджерупо продажамне хватает времени на вдумчивую работунад рекламными кампаниями

Задача №2:Уделить больше внимания ведению клиентов

7

Решение №2:платить большес продлений клиентов

Увеличить менеджерупо продажам% с продлений рекламных кампаний

8

Менеджерпо продажам зарабатывает достаточно,«бегать по клиентам»уже не хочет

Задача №3:Разделить функции продажи ведения клиентов

9

Решение №3:нанять нового аккаунт-менеджера

Аккаунт работаетза оклад

10

Клиенты рассказываюто невнимательности аккаунтов

Задача №4:Повысить внимательностьк клиентам,уменьшить ошибки

11

Решение №4:начать платить аккаунтам премии

Понизить аккаунтам оклады, платить %с продлений рекламных кампаний

Агентство мало зарабатывает

12

Задача №5:Повысить продажи высокомаржинальныхуслуг

Решение №5:нужно изменить % с оборота на % с выручки

13

Необходимо постараться сохранить суммарный заработок для лучших сотрудников

14

Выясняется,что аккаунты берутс клиентов деньги вперед

Задача №6:Сбалансировать оборот и выручку

15

Решение №6:выплачивать премиине со сборов,а с потраченныхна площадках средств

Нужно следитьне за тем,чтобы взять деньги,а за тем, чтобы провести рекламные кампании

Аккаунты не справляются с возросшим количеством задач

16

Задача №7:Сузить бизнес-процессы

Решение №7:нанять специалиста по контексту

Специалист по контексту считает медиапланы,пишет тексты, составляет отчеты.Работает за оклад 17

18

Аккаунты жалуются на невнимательность специалистовпо контексту

Задача №8:Повысить заинтересованностьв результате

Решение №8:понизить специалистам по контексту оклады, платить премии

Фиксированные деньги за каждую выполненную задачу

19

20

Людей слишком много, нужен заместитель. Появляется руководитель отдела

Задача №9:Человек должен отвечать за результаты отдела

21

Решение №9:поставить план всему отделу

Платить руководителю % с перевыполнения плана

22

Руководитель, недолго думая, ставит планывсем сотрудникам

Появляется условие выплаты премий,если выполнен план

Выясняется, что планы не выполняются, потому что клиенты уходят из агентства

Задача №10:Нужно найти причины прекращений контрактов и продлить время сотрудничествас клиентами

23

1 причина ухода клиентов:менеджеры недостаточно следятза рекламными кампаниями во время запуска

Увеличить премии аккаунтов за первые месяцы работы, уменьшить –за последующие

24

2 причина ухода клиентов:аккаунты мало общаются с клиентами.Те чувствуют недостаток внимания

Ввести контроль качества обслуживания клиентов. Менеджеры, которых похвалили клиенты, получают надбавку

25

26

3 причина ухода клиентов:уровень знаний некоторыхиз менеджеров невысок

Провести обязательную сертификацию сотрудников.Тем, кто получил сертификаты более высоких уровней, заплатить надбавку

27

4 причина ухода клиентов:отсутствие инициативи предложенийновых услуг

Платить премии специалистампо контексту за расширение рекламных кампаний

5 причина ухода клиентов:менеджеры по продажам перед сделкой рассказывают клиентам вещи, далекиеот действительности

28

Доплатить менеджерампо продажам, если клиент долго сотрудничаетс агентством(или оштрафовать,если клиент уходит)

Клиентскую базу стабилизировали

29

30

Возникает случай возврата средствиз-за ошибки менеджера

Задача №11:Предотвратить ошибки в будущем.Наказать виновных

31

Решение №11:в ошибке виноват не только менеджер,но и его руководитель

Оштрафовать менеджераи его руководителя

Секретарь небрежно отвечает клиентам

Задача №12:Создать систему оценки качества работы непрофильных подразделений

32

Решение №12:ввести анкетирование сотрудниковс вопросами по работе секретарей, бухгалтерии и юристов

33

Тем, кто получает высокие оценки, выплатить премии. Худшего сотрудника уволить

Агентство начинает участвоватьв конференцияхи семинарах.Подготовка выступлений отнимает время

Задача №13:Повысить заинтересованностьв публичности

34

Решение №13:добавить фиксированные премии за каждое выступление и публикацию в СМИ

35

36

Специалистпо контексту готов привести крупного клиентаи спрашивает,что ему за это будет

Задача №14:Вознаградить человека, который не должен искать клиентов,но делает это

Решение №14:выплатить доплату за находку клиента

37

Не касаетсяаккаунт-менеджерови менеджеровпо продажам

Менеджерыпо продажам стали получать слишком много доплат, и начали хуже продавать

38

Цикл завершился.

Добро пожаловать в будущее!

39

Подводя итоги:Сотрудники агентства могут получать премии за множество задач

40

41

Менеджерыпо продажам

% с выручки агентства за первый месяц работыпо привлеченным клиентам

Доплатаза продления

42

Аккаунт-менеджеры

% с выручкиот потраченныхна площадке средств, начинаясо второго месяца

Премии за первые3 месяца работы выше, чемза последующие

Доплатыза качество общения

Технические специалисты

Премии за результативные рекламные кампании Доплата за расширение рекламных кампаний

43

44

Руководители отделов

%с перевыполнения плана отдела

Непрофильные подразделения

Премии за высокие оценки коллег

Увольнение в случае коллективного неудовольствия

45

Общие для всех правила

46

Премии выплачиваются, если сотрудник выполняет план

Штрафыза ошибки

ложатсяна виновного менеджера

и его руководителя

Доплатыза

сертификациюи выступления выплачивается

всем

Доплатыза передачу клиентов –

сотрудникам,в чьи

обязанностиэто не входит

47

Создание взвешенной системы связанных KPIи мотивации – это нетривиальная задача, требующая постоянного внимания

48

Нужно решить, за что платить сотрудникам,а за что – нет

Нужно учесть множество факторов,

влияющих друг на друга

Жесткость системы может

привести к тому, что хороший сотрудник,

опустивший руки

из-за внешних обстоятельств,

может быть уволен

Нужноудерживать

баланс между желанием заработать

больше денеги довольством

клиентов, комфортоми качеством

работы

49

Следующий шаг: мотивация сотрудниковот достижения результатов рекламных кампаний(KPI, утвержденные с рекламодателями)

50

«Когда кто-либо становится начальником в «Огилви энд Мейзер»,я посылаю ему матрешку, купленную когда-то в Нижнем Новгороде.

Если у этого человека достанет любопытства открыть их всепо порядку, то внутри он найдет следующую записку:

«Если каждый из нас будет наниматьна работу людей меньшего масштаба, чем он сам,то мы превратимся в компанию карликов, но если каждый будет нанимать людей большегомасштаба, чем он сам, «Огилви энд Мейзер» станет компанией гигантов»

Дэвид Огилви«О рекламе»

Спасибо за внимание!

Анна Караулова

www.i-media.ru

E-mail: anna.karaulova@i-media.ru

FB: anna.karaulova

52