III polítiques de mk internacional

POLÍTIQUES DE MARKETING INTERNACIONAL IIIPolítica de comunicacióPolítica de distribució

Marta Costa Montmany2015

1.- La comunicació i el marketing: concepte i funcions

El procés de comunicació es composa de varis elements:- Emissor: l’empresa o venedor que inicia el procés, té

una informació que vol transmetre.- Receptor: el destinatari del missatge, del qual

s’espera una resposta.- Missatge: la idea que l’emissor vol transmetre.- Codificació: són paraules, objectes, sons, símbols,

etc., utilitzats per expressar el missatge. És transmetre el missatge a través d’un codi.


- Mitjà: és el canal utilitzat per la transmissió del missatge. Pot ser personal o impersonal.

- Descodificació: és el procés d’interpretació per part del receptor del missatge enviat per l’emissor.

- Fressa: és qualsevol pertorbació en el procés que impedeix una interpretació correcta del missatge (interferències).

- Resposta: és la reacció del receptor quan és exposat al missatge.

- Retroalimentació: és la part de la resposta del receptor que rep l’emissor.



Per tal que la comunicació sigui efectiva, la codificació de l’emissor s’ha d’adaptar al procés de descodificació del receptor.Els passos per desenvolupar una comunicació efectiva són:- Identificar a l’audiència objectiu.- Determinar els objectius de comunicació.- Dissenyar el missatge.- Escollir el mitjà de comunicació.- Seleccionar la font de comunicació.- Recollida de la retroalimentació.


Segons Philip Kotler i Gary Armstrong a “Principles of Marketing”, les empreses disposen de 5 eines per desenvolupar la seva comunicació corporativa:1.- Publicitat2.- Promoció de vendes3.- Venda personal4.- Relacions Públiques5.- Marketing directe

2.- Publicitat2.1.- Definició i objectius

La publicitat es pot definir com qualsevol forma remunerada de presentació i promoció i impersonal d’idees, béns o serveis per un patrocinador identificat.


Per Kotler i Armstrong l’objectiu publicitari és qualsevol tasca que calgui aconseguir-se amb una audiència específica durant un temps determinat i es poden classificar en funció del seu propòsit principal: informar, persuadir i recordar.


La publicitat informativa és molt utilitzada amb nous productes, i els autors inclouen els següents objectius:

Comunicació del valor pel client Construir una imatge de la marca o de l’empresa

Informar al mercat d’un nou producte Informar al mercat d’un canvi de preus

Explicació de com funciona un producte Descripció dels serveis i del suport

Suggerir nous usos del producte Corregir falses impressions


La publicitat persuasiva és utilitzada quan la competència augmenta i s’inclouen els següents objectius:

Construir una preferència per la marca Persuadir als clients que comprin ara

Motivar als consumidors a que canviar de marca

Persuadir als clients de rebre una trucada personal

Canvi de la percepció dels clients sobre el valor del producte

Convèncer als clients perquè parlin de la marca amb altres persones

2.2.- Els mitjans publicitaris

El mitjà és el canal de comunicació de masses a través del qual es transmet el missatge, i en podem destacar:- Televisió: la seva principal avantatge és l’elevada audiència

i el principal inconvenient la saturació publicitària.- Diaris: com a avantatges hi ha la flexibilitat i bona

cobertura del mercat local, i com a inconvenient la seva curta durada.

- Internet: les seves avantatges són la selectivitat, baix cost, i capacitat d’interacció, com a inconvenient es podria destacar la possibilitat de rebre més crítiques directes.

2.2.- Els mitjans publicitaris- Ràdio: com a avantatge té una bona acceptació local, gran

selectivitat geogràfica i demogràfica, i com a inconvenient que està basada solament en la veu.

- Publicitat exterior: com a avantatges té la flexibilitat, baix cost, i que es pot seleccionar la ubicació, però és més complicar seleccionar l’audiència.

- Revistes: com la ràdio, permet una alta selecció geogràfica i demogràfica, però com a inconvenient hi ha la periodicitat i el cost elevat.

- Cine: com es pot veure, la inversió publicitària en aquest mitjà és la menor de totes, avui s’utilitza molt el “product placement”.


Dins de cada mitjà les empreses han de seleccionar el suport específic, per ex, si parlem de Tv caldrà seleccionar la cadena concreta.Per comparar suports amb diferent circulació es recorre a una sèrie de mesures:- Cost per mil (CPM): el que costa arribar a 1.000

persones de l’audiència del suport.- Cost per impacte útil o cost per mil demogràfic

(CPMD): és el que costa arribar a una o mil persones respectivament del públic objectiu.


A Espanya les audiències es mesuren per varis mètodes:- L’Oficina de Justificació de la Difusió (OJD) controla la

tirada (número d’exemplars) i difusió dels mitjans.- L’Estudi General de Mitjans i l’Estudi General

d’Audiències mesuren l’audiència dels diferents mitjans a partir d’enquestes.

- SOFRES utilitza l’audiometria (un aparell connectat a la Tv i a la xarxa telefònica per recollir informació de l’audiència) del panell de consumidors.

- INFOADEX realitza controls qualitatius dels mitjans.


També caldrà determinat quant temps durarà la campanya publicitària, es pot escollir entre repartir uniformement la inversió publicitària al llarg de l’any o concentrar la inversió durant moments específics.

2.3.- El control de les campanyes publicitàries

És clau avaluar si les decisions preses en publicitat han permès aconseguir els objectius perseguits, per això és important mesurar l’efectivitat en dos aspectes:- El mitjà i el suport escollit.- El missatge.Els criteris utilitzats per mesurar l’eficàcia són:- Record de la publicitat: pot ser espontània quan s’associa la marca amb el producte i es recorda sense ajuda, i suggerida quan s’inclou dins d’una llista de marques que l’enquestat ha d’indicar si recorda.

2.3.- El control de les campanyes publicitàries

- Notorietat de la marca: el nivell de coneixement de la marca en relació amb el producte o servei.

- Actitud dels consumidors: les modalitats d’aquesta avaluació són: penetració del missatge, evolució de la imatge de marca i preferències entre marques.

- Predisposició de compra.- L’efectivitat de la publicitat en les vendes és més difícil de

mesurar, ja que les vendes són el resultat d’un bon marketing mix i s’han produït en casos en els que el producte no estava disponible a les botigues en el moment que els clients el volien i això crea insatisfacció.

3.- La promoció de vendes3.1.- Definició i objectius

La promoció de vendes consisteix en incentius a curt termini dirigits als intermediaris, venedors o consumidors que estimulen la venda o la compra d’un producte o servei.La promoció de vendes s’ha de complementar junt amb altres eines de comunicació.

3.- La promoció de vendes3.1.- Definició i objectius

Els objectius de la promoció de vendes són molts, i en podem destacar:- Animar les compres dels clients a curt termini- Premiar la fidelitat dels clients- Aconseguir nous clients- Aconseguir que els intermediaris adquireixin nous

productes, incrementin els seus inventaris, comprin amb antelació, promocionin productes de l'empresa, etc.

- Aconseguir que els venedors posin més esforç de vendes en determinats productes o que s’aconsegueixin nous clients.

3.2.- Tècniques per la promoció de vendes

Es poden classificar en funció de a qui vagin dirigides:- Dirigides als consumidors:

- Mostres: quan es pretén que el client provi el producte, són molt efectives, però també costoses. Poden ser entregades pel detallista, enviades per correu o junt amb un altre producte.

- Cupons descompte- Devolució de compres o descomptes- Envàs descompte, quan s’inclou el descompte ja en l’envàs- Regals que acompanyen a altres productes- Regals publicitaris que porten el logo de l’empres, ex: bolis- Degustacions en el punt de venda- Concursos i jocs- Patrocini d’esdeveniments

3.2.- Tècniques per la promoció de vendes

- Dirigides als intermediaris:- Concursos

- Regals de productes que acompanyen a altres- Regals publicitaris perquè l’intermediari els usi en el seu establiment.- Descomptes per compres realitzades durant períodes de temps.

- Dirigides a la força de vendes- Primes per objectius- Concursos- Premis- Viatges- Distincions, etc.

- Dirigides als prescriptors- Mostres- Documentació tècnica- Seminaris i conferències- Congressos- Visites a fàbrica i laboratoris- Regals

4.- Les Relacions Públiques4.1.- Definició i objectius

Les Relacions Públiques s’ocupen de construir una bona relació amb els diversos públics de l’empresa, obtenint una bona reputació, construint una imatge corporativa bona i intentant manejar i evitar rumors, històries o successos desagradables.


Els departaments de Relacions Públiques poden realitzar les següents funcions:- Relacions amb la premsa- Publicitar certs productes- Crear i mantenir una relació amb les institucions nacionals,

regionals o locals- Lobbing: mantenir una relació amb el govern o amb els

legisladors per influenciar en la legislació que afecti a l’empresa

- Relació amb els inversors- Col·laboració amb organitzacions sense ànim de lucre o ONG’s


Per altra banda les relacions públiques es poden dividir en funció del destinatari en:- Relacions públiques internes: dirigides als treballadors i

amb l’objectiu d’elevar la satisfacció, motivar-los, crear un clima de confiança a l’empresa i incrementar el seu sentit de preferència. Es poden utilitzar revistes internes, taulons d’anuncis, esdeveniments corporatius, etc.

- Relacions públiques externes: dirigides als diversos grups externs de l’empresa, accionistes, clients, comunitat, etc.

4.- Les Relacions Públiques4.2.- Accions de Relacions Públiques

Les eines de les relacions públiques són:- La premsa: els departaments de relacions públiques redacten notícies

sobre l’empresa atractives per la premsa que després són publicades com a notícies en els mitjans.

- Els discursos, participació en entrevistes o debats en reunions empresarials.

- Els esdeveniments especials: des de rodes de premsa, presentacions multimèdia, etc.

- Memòries anuals, catàlegs, revistes corporatives, etc.- Material audiovisual: DVD’s i vídeos on-line- Material d’identitat corporativa: logos, cartells, senyals, etc.- Internet: cada dia té més importància el disseny de la pàgina web

corporativa i la participació en xarxes socials com Facebook, Youtube o Twitter.

5.- Altres eines de la política de comunicació5.1.- La força de vendes

És una forma de comunicació interpersonal entre venedor i comprador, a diferència de la publicitat que és una forma de comunicació interpersonal.El venedor és la imatge de l’empresa davant del comprador, sent en molts casos l’únic punt de contacte.


El venedor és una font d’informació molt valuosa per poder respondre a les necessitats dels clients.La gestió de la força de vendes és un procés segons Kotler i Armstrong:

Definició de

l’estratègia i estructura

Reclutament i

selecció

Formació

Remuneració

Supervisió

Avaluació


Un cop definida l’estratègia de vendes d’acord amb el marketing mix, que a la vegada s’ha d’adaptar a l’estratègia global de l’empresa, cal definir l’estructura de l’organització de vendes. Aquesta organització es pot realitzar en base a varis criteris o a una combinació entre ells:- Per clients- Per productes- Per territoris- Per funcions

5.- Altres eines de la política de comunicació5.2.- El Merchandising

Es pot definir com el conjunt de tècniques que s’apliquen en el punt de venda per motivar l’acte de compra de la manera més rentable, tant pel fabricant com pel distribuïdor, satisfent al mateix temps les necessitats del consumidor.


Els objectius poden ser:- Mostrar el producte més atractiu- Incrementar afluència de públic- Crear un ambient agradable- Multiplicar els efectes de la campanya publicitària o

promocional- Posar els productes en mans del consumidor- Gestionar adequadament la superfície de vendes- Impulsar la relació productor-consumidor- Incrementar la rotació de productes- Atreure l’atenció del client- Eliminar l’estoc de productes poc vendibles


Es pot dividir en tres tipus:- Merchandising de visualització o presentació: es refereix a l'exhibició adequada del producte, mitjançant l’aplicació de tècniques (arquitectura, envasat, ubicació dins del lineal) que millorin la presentació visual del producte, es potenciï el seu atractiu i es fomenti la compra.


Es pot dividir en tres tipus:- Merchandising de seducció: el qual tracta de convertir l’acte de compra en una activitat d’oci mitjançant degustacions, promocions i els estímuls publicitaris.


Es pot dividir en tres tipus:- Merchandising de gestió: tracta de satisfer al client i aconseguir la màxima rendibilitat de l’establiment. Exigeix conèixer les necessitats del client i gestionar adequadament l’espai, l’assortiment i la comunicació en el punt de venda.


Un dels objectius del merchandising és dirigir la circulació dels clients dins de l’establiment que aconsegueixi la màxima rendibilitat de l’establiment. La circulació depèn de tres factors:- L’itinerari que depèn de la situació de les caixes, la

disposició del mobiliari, la col·locació dels productes i les informacions que guien al comprador.

- Velocitat de circulació que depèn dels passadissos que han d’evitar colls d’ampolla.

- El temps de permanència: depèn dels dos factors anteriors, quant més gran sigui més gran serà la possibilitat de generar vendes.


Dins de l’establiment existeixen dos tipus de zones:- Zones calentes: en les que el pas de les persones és

superior a la mitja, les zones per les que passen habitualment. En aquestes zones cal ubicar els productes que es venen amb menys freqüència o els que es volen promocionar.

- Zones fredes: la part amb escàs trànsit de clients. Aquí cal ubicar-hi els productes de vendes freqüents com sucre, pa, etc.

En general el flux de circulació dels clients en els establiments se sol realitzar en el sentit contrari de les agulles del rellotge.

5.- Altres eines de la política de comunicació5.3.- Internet com a instrument de promoció i

publicitat internacional

El desenvolupament d’internet està sent espectacular, i la seva evolució ha passat per varies fases, la web 1.0 en la que els usuaris van poder accedir a una quantitat molt gran d’informació en temps real, cosa que va permetre passar al web 2.0 en la que la característica essencial és la interacció amb els usuaris, google, facebook, Youtube, etc, pertanyen a aquesta generació, i la tercera fase és la 3.0 en la que múltiples dispositius mòbils estan connectats entre sí.



Internet està afectant els hàbits de compra dels consumidors. El 40% dels compradors busca els productes per internet i després els compra a l’establiment. Això s’ha denominat com a ROPO, Research Online, Purchase Offline. Sembla ser que els compradors que busquen primer per internet gasten un 33% més que els que no ho fan.



Les empreses disposen de varies opcions per fer ús de internet o e-marketing:- Creació d’una pàgina web- Publicitat on-line:

- SEO- Pay per Click- Publicitat viral- Xarxes socials- E-mail marketing

6.- Factors que influencien en les decisions de política internacional de comunicació.

6.1.- Tipus de producte

Una de les primeres decisions que ha de prendre l’empresa és la diversificació o concentració internacional. L’elecció d’una o altra implicarà una sèrie de decisions sobre l'estandardització de productes, aprofitant les economies d’escala i l’optimització de costos o l’adaptació del producte a les necessitats del mercat local. L’estratègia de comunicació s’haurà de basar en l’estratègia empresarial escollida i, en conseqüència, implicarà adaptar la comunicació al mercat escollit descentralitzant les decisions a nivell local o escollir una comunicació comú a nivell mundial, en general centralitzada.


6.2.- L’estructura de distribució en els diferents països

No tots els països tenen els mateixos canals de distribució per fer arribar el producte des del fabricant al consumidor. La política de comunicació pot anar dirigida al consumidor (pull) o cap als intermediaris (push). Per tant, serà necessari adaptar la política de comunicació segons el tipus i número d’intermediaris que existeixen en cada mercat.


6.2.- L’estructura de distribució en els diferents països

Per altra banda, la forma d’entrada al país també influeix en l’elecció de la política de comunicació, és més fàcil aplicar les decisions de comunicació corporatives en països amb empreses filials que en aquells en els que el mètode d’entrada és a través de distribuïdors o exportació concentrada en els que cal negociar amb el soci local.


6.3.- La fase del cicle de vida del producte

En fase de llançament de productes s’usa la publicitat informativa perquè el client conegui els beneficis del nou producte. L’esforç i inversió en comunicació és molt important.En la fase de creixement quan augmenta el nombre de competidors se sol utilitzar la comunicació persuasiva.En la fase de maduresa s’utilitza la comunicació de record per intentar allargar el màxim possible aquesta fase i no passar a la de declivi.


6.4.- El posicionament internacional de la marca

En general un posicionament global s’usa per productes d’alta tecnologia (high tech), apte per productes que s’adquireixen en base a les característiques concretes del producte, ex. Iphone, i els compradors tenen o volen tenir les característiques concretes dels productes; o centrats en la relació amb el client (high touch), que fa èmfasis en la imatge, en la que la informació especialitzada té menys rellevància, és òptim per productes que es poden resumir en un producte comú com els refrescos, cosmètics, moda, o per productes que tinguin un tema comú.


6.4.- El posicionament internacional de la marca

El posicionament també es pot basar en la cultura global, o local del país estranger.La cultura del client global reforça el sentiment del client de pertànyer a la cultura global i cosmopolita (ex: campanya Nike “just do it”).El posicionament de cultura local es refereix a que tot i que la marca pugui ser global es reforça el concepte de formar part de la cultura local, com per exemple com per exemple quan Mercedes va llançar el Mercedes E a Japó amb l’eslògan: “Mercedes i un país bonic”. Així es pot associar el producte amb unes connotacions positives del país d’origen.

6.- Factors que influencien en les decisions de política internacional de comunicació.6.5.- El nivell competitiu dels mercats

internacionalsTota empresa que esculli l’estratègia d’expansió internacional ha de ser conscient que en cada nou mercat haurà de competir amb altres empreses internacionals així com amb empreses nacionals.L’esforç publicitari de l’empresa en cada mercat es veurà afectat per les decisions dels competidors en pressupost publicitari, mitjans escollits, els missatges i la freqüència.També caldrà tenir en compte les respostes que donaran els competidors a la promoció realitzada per l’empresa.


6.6.- Aspectes legals

El món de la publicitat està cada dia més regulat, tot i que cada país té normes diferents al respecte.La legislació europea prohibeix la publicitat de tabac i recentment 8 grans fabricants de begudes alcohòliques han acordat reduir la publicitat d’aquests productes per tal que no arribi a menors d’edat, per tant tan sols podran anunciar els productes en aquells mitjans que tinguin un 70% d’audiència adulta com a mínim.



La publicitat dirigida a la infància és una altra de les àrees de preocupació i les legislacions no són comunes, Suècia prohibeix la publicitat dirigida a menors de 12 anys, mentre que en altres països és possibles la publicitat per nens amb restriccions.Els aspectes relacionats amb la publicitat d’aliments, la privacitat, la diversitat de gènere i el medi ambient són altres àrees d’interès.


6.6.- Diferències culturals

Per dissenyar i llançar la política de promoció en el mercat escollit, l’empresa ha de conèixer els aspectes culturals característics de la societat, religió, actituds, educació, forma de vida o estètica.Si s’ignora aquesta diversitat cultural, cal pagar el preu dels errors.


6.7.- Diferències culturals

El significat dels colors segons les cultures és diferent, el dol a occident s’associa al color negre i a la Índia al blanc. A Occident les núvies es casen de blanc, i a la Índia de vermell. El verd és característic d’Irlanda.L’empresa Pikolin va haver de canviar la seva estratègia a Portugal, ja que a diferència d’Espanya on s’usen matalassos tous, allà s'usen matalassos més durs i es va haver de destacar la fermesa.

7.- Les fires internacionals i les missions comercials

7.1.- Importància de les fires

Les fires comercials són unes de les eines tradicionals del marketing mix de les empreses. Hi ha moltes raons per anar-hi, i les més destacables podrien ser:- Concentració dels potencials clients en el mateix lloc durant

uns dies, per això els costos del contacte personal es redueixen bastant.

- Informació de primera mà sobre les necessitats dels clients.- Oportunitat de mostrar els beneficis dels nostres productes.- Conèixer les últimes novetats del sector, anar a

conferències i debats especialitzats.- Conèixer en directe les novetats de la competència.



A les fires també s’hi pot anar com a visitant i així:- Conèixer les novetats del sector.- Comparar i pre seleccionar proveïdors.- Comprovar productes.- Compra de productes.- Avaluar la conveniència d’anar-hi com a

expositor.



Les fires constitueixen un factor de desenvolupament turístic per l’economia de la ciutat, regió o país, per la imatge que projecta la fira a l’exterior.En un recent estudi a executius d’empreses el 85 % dels executius enquestats consideren que mantindrien (60%) o augmentarien (25%) la participació a les fires ja que és una de les eines clau per aconseguir els objectius de marketing.


7.2.- Classificació de les fires

- Segons el tipus de visitant- Segons l’àmbit geogràfic- Per la prioritat- Pels sectors



- Segons el tipus de visitant- Professionals- Obertes al públic- Mixtes



- Segons l’àmbit geogràfic- Locals- Nacionals- Internacionals



- Per la prioritat- Anual- Bienal



- Pels sectors- Multisectorial- Sectorial


7.2.- Organització de l’assistència a fires i missions comercials

La participació en fires és un procés que consta de tres etapes:

Abans de la fira12 mesos abans

Durant la firaDes d’un mes abans fins al

final

Després de la fira

Fins a 6 mesos després


7.3.- Accions anteriors a la fira

- Establir objectius de participació: caldria que fossin específics, mesurables, que impliquin una acció, que siguin realitzables i que tinguin una base temporal. Ex: Trobar nous clients en un país concret, identificar els agents/distribuïdors d’aquell país, conèixer un nou mercat, promocionar els productes, incrementar la notorietat de la marca.



- Seleccionar la fira en funció dels objectius de marketing. Per decidir caldrà tenir en compte:- Tipus de fira.- Àrea geogràfica.- Dates de celebració.- Visitants.- Posicionament de la fira.- Accions de promoció de la fira.- Patrocini d’associacions sectorials o organismes

públics.



- Establir el pressupost.- Seleccionar les persones que representaran

l’empresa.- Preparació de la logística del viatge.- Disseny de l’estand.- Sol·licitar inscripció.- Formació del personal.- Publicitat i promoció prèvia a la fira.


7.4.- Accions durant la fira

- Contactes: una de les funcions del personal de l'estand és filtrar el tipus de visitant i veure qui realment té interès en l’empresa, per això una gran eina és la fitxa de contacte que després també servirà pel posterior anàlisi de la fora.

- Promoció durant la fira: es poden usar els següents instruments: notes de premsa, reclams publicitaris, sortejos, rifes, senyalització, social media, atreure personatges famosos a l'estand, etc.


7.5.- Accions posteriors la fira

En funció de l’anàlisi de les fitxes de contacte es classifiquen els clients en funció del grau d’interès mostrat i de la importància per l’empresa.- Anàlisi dels resultats de la fira- Accions de seguiment amb els clients

Política de distribució en el marketing internacional


1.- Canals de distribució1.1.- Definició

L’Associació Americana de Marketing (AMA) defineix el canal de distribució com la xarxa organitzada (sistema) d’agències i institucions que, en combinació, realitzen totes les funcions necessàries per enllaçar a productors amb els clients finals per realitzar la tasca de marketing.Segons Kotler i Armstrong el canal de distribució és el conjunt d’organitzacions interdependents que ajuden a que el producte o servei estigui disponible pel consumidor o usuari de l’empresa.I segons l’economista Cristopher Martin, actualment la competència ja no es dona entre empreses individuals sinó entre cadenes de subministrament.


1.2.- Funcions dels canals

La funció dels canals és transformar el flux de productes fabricats per l’empresa en el flux de productes que demandin els clients. Els fabricants produeixen un número limitat de productes en grans quantitats mentre que els clients desitgen disposar de petites quantitats de múltiples productes.



Entre les funcions que presenten els canals es poden citar:- Informació sobre el mercat i el comportament dels

consumidors.- Promoció dels productes de l’empresa.- Contacte: busca de clients potencials.- Adaptació de l’oferta de productes a les necessitats

dels clients.- Negociació: sobre el preu i altres aspectes

(entrega/finançament).



Per altra banda els canals de distribució també poden realitzar les següents funcions:- Transport del producte al client final- Finançament amb la possibilitat d’oferir

millors condicions de pagament.- Riscos, ja que assumeixen que hi pot haver

deteriorament dels productes, caducitat, obsolescència, etc.



Dins de la cadena de distribució es produeixen tres tipus de fluxos diferents:- Productes: del fabricant als consumidors i dels

consumidors als fabricants (devolucions).- Informació: sobre l’oferta del fabricant i sobre

les necessitats dels consumidors.- Diner: el flux de pagaments segueix la direcció

oposada dels productes.


1.3.- Característiques dels diferents canals

Els canals es classifiquen en funció de la seva longitud, és a dir, del nombre d’intermediaris o eslavons de la cadena.Hi ha dos grans tipus de canals de distribució:- Canal directe: és el fabricant qui contacta directament

amb el consumidor o usuari final, sense cap intermediari. El comerç electrònic, cada dia més utilitzat per les empreses és una forma de canal directe.

- Canal indirecte: en el que s’utilitzen intermediaris per fer arribar el producte fins al client final.



Els components tradicionals del canal de distribució indirecte el composen els majoristes i els minoristes o detallistes.



- Majoristes: és un intermediari que compra en grans quantitats als fabricants i ven en quantitats menors a altres empreses que compren per revendre (majoristes a minoristes) o pel seu negoci (altres empreses) però no al consumidor final.

- Minoristes: qui ven al consumidor final. Compra directament al fabricant o a un majorista.

2.- Aspectes a considerar en el disseny i selecció dels canals de distribució internacionals

2.1.- Elecció del número de canals

Moltes empreses fan ús de varis canals per atendre als diferents segments del mercat. Els productes alimentaris i les begudes es consumeixen a casa o en un establiment, per això els fabricants d’aquests productes usen dos canals complementaris.Altres vegades les empreses utilitzen canals específics per diferents segments de mercat.Si bé l’objectiu del canal de distribució és fer arribar el producte des del fabricant fins al consumidor, és important tenir en compte que es poden generar conflictes entre els diversos canals o entre els components d’un determinat canal pel que és necessari gestionar-ho de forma adequada.


2.2.- Longitud dels canals

La longitud del canal es mesura pel nombre de components del canal.En funció del nombre d’intermediaris els canals es poden classificar com a:- Canal directe: solament consta de dues

entitats, el fabricant i el consumidor final.

Fabricant

Consumidor



- Canal curt: el fabricant ven al minorista i aquest a la vegada al consumidor final.

Fabricant Detallista / Minorista Consumidor



- Canal llarg: existeixen quatre entitats: el fabricant, el majorista, el minorista i el consumidor final.

fabricant

majorista

minorista

consumidor

CorredorDistribuïdorRepresentat

2.3.- Modalitat de distribució utilitzada pels canals: distribució exclusiva, selectiva i intensiva

També és important coordinar la gestió horitzontal del canal, és a dir, dins de cada nivell del mateix. Les empreses han d’escollir el nombre d’integrants dins de cada canal.Les empreses poden escollir entre vàries alternatives:1.- Distribució exclusiva: solament un limitat grup d’establiments poden vendre el producte. És un sistema utilitzat pels productes de fabricants de productes de luxe. Permet un major control de la marca i dels preus.

2.3.- Modalitat de distribució utilitzada pels canals: distribució exclusiva, selectiva i intensiva

2.- Distribució selectiva: el nombre d’establiments és superior que en el cas de la distribució exclusiva, però no es troben en qualsevol establiment. La relació és amb un nombre limitat d’intermediaris.3.- Distribució intensiva: es persegueix que el producte estigui present en el major nombre d’establiments possible. És el mètode ideal pels productes de gran consum com begudes, productes de neteja, etc.

2.4.- Estratègies comercials utilitzades en els canals (push/pull)

L’elecció del canal ha de ser conseqüent amb l’estratègia de comunicació escollida pel producte. En funció de cap a qui va dirigida es pot dividir entre:- Tècniques per empènyer (push): en les que les

accions comercials van dirigides als intermediaris en forma de concursos, premis, unitats addicionals, mostres.

- Tècniques per estirar (pull): que van dirigides al client, en forma de vals descompte, concursos, enviament directe de mostres, etc.

2.5.- Variables de l’entorn

És important adaptar l’estratègia de distribució al model existent al país en el que es vol exportar, aquesta adaptació requereix conèixer quines són les variables de l’entorn en les seves diferents vessants:- Política: Les lleis de molts països protegeixen la lliure competència i prohibeixen els monopolis o els acords entre empreses que limitin aquest principi. Altres vegades limiten alguna modalitat de distribució.

2.5.- Variables de l’entorn

- Econòmica: la funció de finançament del canal està supeditada a les condicions econòmiques generals del país, a les condicions de finançament i pagament habituals.

- Social: els canvis en els nivells de vida, les costums i la demografia són un element essencial a l’hora de dissenyar l’estratègia de distribució.

- Tecnològica: el desenvolupament de la logística actualment està molt lligat al de la tecnologia. Temes com traçabilitat, codis de barres, etc. Solament són possibles en un entorn tecnològic desenvolupat.

2.6.- Variables del mercat

Per establir el canal de distribució de mercat cal realitzar unes activitats prèvies:

Segmentac

ió

Hàbits de

compra

Hàbits d’ús

Dispersió

geogràfica

2.6.- Variables del mercat

Per altra banda moltes vegades escollir un canal o un altre dependrà de la competència. En altres casos la distribució a través de canals alternatius pot generar noves quotes de mercat.

3.- Determinació de la localització i tipologia dels punts de venda

3.1.- Objecte de l’anàlisiL’elecció del punt de venda és una decisió clau per l’empresa ja que la compromet a llarg termini i és difícil de modificar.Ha de trobar un equilibri entre:- Optimització de costos- Resposta a les necessitats dels clients- Decidir la localització i dimensió dels punts de venda,

que es divideix en les següents fases:- Anàlisi i selecció del segment de mercat al que es dirigeix

l’empresa.- Selecció del número de punts de venda.- El lloc de l’emplaçament.- Mida i característiques dels punts de venda.

3.2.- Anàlisi del mercat

És el punt de partida. Els aspectes que cal tenir en compte són els següents:- El potencial de mercat, les àrees comercials en que

es divideix i els segments que l’integren.- La possible participació en el conjunt del mercat i

en cada un dels segments definits.- L’estimació de les vendes que serà el resultat de

multiplicar el potencial de mercat per la participació possible.

- El creixement esperat del potencial de mercat i de les vendes de l’empresa.

3.3.- Determinació del nombre de punts de venda

En general quant més gran sigui el nombre de punts de venda major serà la xifra de vendes. Però també cal tenir en compte que a partir d’un número determinat d’establiments, els rendiments marginals decreixents facin que l’establiment deixi de ser rentable.

3.4.- Selecció del lloc de l’emplaçament

Es poden destacar els següents criteris:- Mètodes de selecció per llista de factors:

s’estableixen una sèrie de paràmetres o factors per avaluar cada establiment i s’aplica a cada alternativa escollida. Poden ser de dos tipus:- Compensatoris: quan després d’avaluar la possible

ubicació en funció de cada un dels factors definits (amb la seva corresponent ponderació) s’escull l’alternativa que obtingui una major puntuació global.

- No compensatoris: quan per cada factor s’estableix un valor mínim que ha de complir l’emplaçament escollit, es cas contrari es rebutja.


- Mètodes analògics: basats en experiències anteriors. Un exemple és Applebaum on la mesura del poder d’atracció de la botiga es calcula en funció de la relació entre les vendes reals de la botiga i les característiques del mercat, comportament de compra dels consumidors i característiques del punt de venda situat en una determinada àrea del mercat. Quan s’observa una similitud del punt de venda amb altres experiències.


- Mètodes gravitacionals, com per exemple la “Llei de Reilly”, que estableix que l’atracció comercial relativa de dues ciutats sobre una tercera és directament proporcional a la població i inversament proporcional al quadrat a de la distància a aquesta tercera.També hi ha el model de Hull, que estableix que l’atracció exercida sobre un consumidor de l’àrea i per un centre detallista situat en un lloc és directament proporcional a la mida del centre comercial i inversament proporcional a la distància del consumidor al detallista.

3.5.- Determinació de la mida i les característiques dels punts de venta

En aquesta part és important decidir l’assortiment de productes que dependrà de l’estratègia de distribució escollida i de l’espai disponible. En una estratègia d’especialització, la varietat de productes (amplitud) serà petita encara que la profunditat sigui important, pel que la superfície de venda no haurà de ser molt elevada; però un assortiment ampli i profund requerirà una superfície de venda superior.A més de la superfície adequada és important una presentació atractiva dins del punt de venta a través de les tècniques de merchandising.

4.- Les relacions internes del canal4.1.- Importància de l’anàlisi de les relacions

entre els membres d’un canalUn requisit imprescindible perquè el canal sigui eficient és la coordinació entre els diferents components, una de les conseqüències més habituals en la falta de coordinació entre els elements del canal a l’actuar cada un de forma independent per obtenir el màxim benefici és conegut com “efecto látigo”. Una petita variació en la quantitat demandada pel consumidor genera canvis superiors en les comandes de les fases de la cadena de distribució més allunyada del client.

4.- Les relacions internes del canal4.1.- Importància de l’anàlisi de les relacions

entre els membres d’un canalSi cada component de la cadena de distribució actua en el seu propi benefici es pot arribar a deteriorar la imatge, les vendes i els beneficis tant del fabricant com del distribuïdor. El fabricant ha de considerar al distribuïdor com un associat, no com un rival. Les empreses d’èxit plantegen estratègies i objectius comuns amb la resta de membres del canal.

4.2.- Anàlisi dels diferents estils en la forma d’exercir el poder en el canal

No totes les empreses segueixen el model de col·laboració ideal, cada un dels components mira pel seu propi benefici i això genera conflicte entre ells.


- Conflicte vertical: quan el desacord es produeix entre dues empreses en diferent nivell de la cadena (ex: el fabricant amb el distribuïdor o el distribuïdor amb el detallista).

- Conflicte horitzontal: quan el desacord es produeix entre dues empreses del mateix nivell de la cadena (dos majoristes o dos detallistes competidors)


Kotler i Armstrong estableixen la següent classificació en funció del grau de coordinació dels diferents membres del canal:- Canal tradicional: cada component intenta

maximitzar el benefici individual i no existeix coordinació entre ells.

- Sistemes de gestió verticals: en els que tots els membres del canal actuen de forma coordinada, dins d’aquest grup hi ha:


- 1.- Sistemes de Gestió Vertical Corporatius: totes les empreses que composen el canal pertanyen al mateix grup empresarial. Ex: Zara que controla des de la fabricació fins a la distribució i venta al consumidor final, gràcies a aquest sistema integrat pot realitzar l’entrega des del centre de distribució a Espanya a les botigues del grup a Amèrica o Àsia en un termini de 48 hores.


- 2.- Sistemes de gestió vertical contractuals: en els que les empreses independents que pertanyen a diferents nivells del canal arriben a acords per coordinar les seves activitats.- Cadenes voluntàries: acord patrocinat generalment

per un majorista per la venta en condicions especials a minoristes.

- Cooperatives detallistes: acords entre minoristes que constitueixen una organització central de compres i realitzen accions de promoció conjuntes.

- Franquícies: el franquiciador cedeix l'explotació d’un negoci d’èxit a canvi d’uns cànons.


- 3.- Sistemes de gestió vertical administrats: s’integren en funció de la mida i poder de cada una de les parts. Els fabricants de marques conegudes estan en disposició de demanar unes condicions especials als detallistes o les grans superfícies poden exigir unes determinades condicions als fabricants.


- Sistemes de gestió horitzontals: acords entre dues o més empreses del mateix nivell per desenvolupar una oportunitat comercial. Treballant conjuntament poden combinar els seus recursos comercials, financers o de marketing i aconseguir uns resultats millors que si ho fessin individualment. Les aliances es poden produir entre competidors com el cas de Starbucks que va començar a Espanya a través d’una joint venture amb el grup Sigla (botigues VIP) o no competidors com és el cas dels consorcis d’exportació (generalment de productes complementaris).

5.- Fórmules d’entrada als mercats exteriors

Un cop l’empresa decideix abordar un mercat exterior cal escollir entre vàries alternatives d’entrada al país. Venda directa, indirecta o concertada.

5.1.- Fórmules d’accés directe: venedors, agents distribuïdors, subsidiàries comercials i

subsidiàries de produccióHi ha vàries modalitats per accedir directament al mercat escollit.- Venta directa: la tasca comercial amb el client final la realitza directament la força de vendes de l’empresa. És un sistema molt utilitzat en béns de capital. L’empresa fa tota la tasca comercial així com les tasques logístiques, administratives i de gestió de cobrament al client final.


subsidiàries de producció- Agent: és un empresari independent que de

manera continuada i estable i a canvi d’una remuneració promou actes o operacions de comerç per compte aliena sense assumir el risc de tals operacions (a no ser que s’hagi pactat el contrari). L’agent fa la funció comercial en el mercat seleccionat i l’empresa és responsable de la contractació, entrega, factura i cobrament al client final.


subsidiàries de produccióLa contractació d’un agent té les següents avantatges:- Menor cost d’introducció.- Forma inicial que pot evolucionar.- Diversificació de vendes.- Rapidesa d’introducció.- Major control sobre el producte.- Relació jurídica amb l’agent comercial.


subsidiàries de produccióI per altra banda les següents desavantatges:- La relació amb el client la fa l’agent.- L’empresa és responsable del servei post venta- Està regulat per la Llei 12/1992, de 27 de maig, sobre

Contracte d’Agència per adaptar-se a la Directiva 86/653/CEE.

- És difícil d’avaluar l’eficàcia de l’agent: per aconseguir uns resultats satisfactoris l’agent hauria de fer el següent:- Informar- Presentar- Negociar- Tancar l’operació- Cobrar l’operació


subsidiàries de producció- Distribuïdor: empresari independent que compra el producte a l’empresa exportadora i el ven al client final dins del territori acordat a un preu superior obtenint un marge comercial. El distribuïdor és responsable de la contractació, entrega, facturació i cobrament al client final. Realitza accions de promoció dels productes de l’empresa.


subsidiàries de produccióDiferències entre agent i distribuïdor:

AGENT DISTRIBUÏDOR

L’agent és un representant de l’empresa El distribuïdor és el client de l’empresa

No s’involucra en la venta i no compra el producte a l’empresa Compra en el seu nom i posteriorment ho ven

L’exportador ven a través d’un agent L’exportador ven al distribuïdor

Si cal facilita la importació del producte Importa el producte

L’agent rep una comissió per les vendes que genera un cop l’empresa ha cobrat del client

Obté un marge comercial al vendre els productes

No es responsabilitza del servei post-venta És responsable del servei post-venta i a vegades de la garantia i manteniment

Els costos de distribució van a càrrec de l’empresa Els costos de distribució van a càrrec del distribuïdor

No assumeix despeses de promoció Participa en la promoció del producte en el mercat local

No controla el preu de revenda dels productes Defineix els preus de venta dels productes en el mercat local

No assumeix el risc de crèdit Assumeix el risc de crèdit dels clients


subsidiàries de producció- Subsidiàries comercials i subsidiàries de producció: la

implantació d’empreses a l’exterior és una de les formes que més inversió i esforç requereix cosa que implica un major risc.

Les formes més habituals d’implantació internacional són les següents:- Sucursal: establiment que forma part de l’empresa, no té personalitat jurídica separada, tampoc compta amb un capital propi. Les empreses que estableixen la sucursal responen amb el seu patrimoni de les obligacions o responsabilitats d’aquesta. Tenen capacitat per realitzar activitats econòmiques en nom de l’empresa de la que formen part i normalment autonomia de gestió.


subsidiàries de produccióLes formes més habituals d’implantació internacional són les següents:- Filial: és una empresa constituïda d’acord a les lleis mercantils del país amb capital i personalitat jurídica pròpia independentment de la societat matriu. La filial respon de les seves obligacions amb el seu capital, i a diferència de la sucursal, no afecten al patrimoni de la societat matriu.

5.2.- Fórmules d’accés indirecte: trading companies, franquícies i cessió de tecnologia

5.2.1.- Trading companiesSón empreses que compren els seus productes en un país i després els venen en diferents països en els que tenen una xarxa de distribució pròpia.

5.2.2.- Franquícies

És un acord o contracte pel que una empresa anomenada franquiciadora, cedeix a una altra empresa anomenada franquiciada, el dret a l’explotació d’un sistema propi de comercialització de productes o serveis.Les dues empreses són legal i financerament independents.És un model molt usat per empreses del sector de la moda com Zara, Mango o Springfield.


El franquiciat té dret a utilitzar el “Know-how” del negoci (mitjans tècnics i de negocis) del franquiciador, marques comercials i altres drets de propietat intel·lectual. Per altra part, el franquiciat es compromet a seguir el mètode elaborat pel franquiciador i pagar unes quotes d’entrada i de continuïtat (generalment un percentatge sobre el volum de negoci).El franquiciador supervisa la forma en la que desenvolupa el negoci el franquiciat i generalment proporciona formació i dona servei al franquiciat.


Per part del franquiciat s’assegura un model de negoci d’èxit, una marca comercial coneguda, formació i serveis. Tot i això els costos de personal i de desenvolupament del negoci corren a càrrec del franquiciat, i no es pot garantir l’èxit del negoci.A l’entorn internacional hi ha la figura del màster franquícies que és una empresa en el país de destí que té com a tasca realitzar la labor del franquiciador, és a dir desenvolupar l’activitat de franquícia dins del territori acordat, en aquests casos es produeix una triple relació: el franquiciador com el màster franquícies, aquest amb els franquiciats i finalment la relació entre franquiciador i franquiciat.

5.2.3.- Cessió de tecnologia

És un contracte pel que una empresa cedeix a una altra l’accés a una tecnologia o “know-how” a canvi d’una remuneració. Pot ser de dos tipus:- Contracte de know-how pur: una empresa

cedeix a una altra l’assistència o know-how necessaris pel procés de producció.

- Contracte de know-how mixt: a més del know-how l’empresa cedeix el dret a la utilització de patents, marques comercials, rètols, etc.

5.3.- Fórmules d’accés concentrat: consorci d’exportació, piggy-back, aliança estratègica,

joint-venture i llicències de fabricació- Consorci d’exportació: acord entre empreses

generalment fabricants o comercialitzadores de productes complementaris per realitzar les accions d’exportació de forma conjunta. En general solen tenir un canal de distribució comú, així com esdeveniments promocionals conjunts. Poden ser de dos tipus:- Consorci d’origen: quan es constitueix per realitzar

l’exportació dels productes.- Consorci de destí: quan es constitueix en el país de

destí per realitzar les accions de comercialització en el mercat local.


joint-venture i llicències de fabricació- Piggy back: és un acord pel que l’empresa

exportadora aprofita la xarxa de distribució d’una empresa implantada en el país de destí (empresa canalitzadora). Permet la implantació immediata sense un excessiu cost. Ex: Chupa Chups, i Freixenet amb els seus acords a Alemanya amb Henkel.


joint-venture i llicències de fabricació- Aliança estratègica: segons Maria Celia

Fernández es podria definir com un acord entre dues o més empreses independents que, unint o compartint part de les seves capacitats i/o recursos, instauren un cert grau de interrelació per incrementar les seves avantatges competitives. En general les empreses solen aportar o compartir recursos financers, matèries primes o infraestructura, tecnologia, talent empresarial o costos administratius.


joint-venture i llicències de fabricació- Aliança estratègica: Entre les raons per formar

una aliança entre empreses es poden resumir en augmentar la competitivitat, incrementar els volums de facturació, neutralitzar competidors, accedir a determinats mercats i compartir riscos.


joint-venture i llicències de fabricació- Aliança estratègica: Les formes jurídiques de les

aliances estratègiques són molt diverses i van des de la col·laboració comercial fins a l’adquisició o fusió d’empreses. L’agrupació europea d'interès econòmic és un tipus d’empresa creada per afavorir la cooperació entre empreses de la Unió Europea i entre les seves característiques es poden citar que un cop registrada té capacitat jurídica, exigeix un mínim de dos socis de països diferents de la Unió Europea i que els socis tenen responsabilitat limitada i solidària.


joint-venture i llicències de fabricacióUn dels tipus utilitzats és la joint venture: associació d’empreses que comparteixen recursos per aconseguir un objectiu comú. Es posen classificar en dos grups:- Joint Venture Contractual: no implica necessàriament la

constitució d’una societat independent. Les parts poden tenir més flexibilitat per regular les seves relacions contractuals, els seus drets i obligacions. La responsabilitat de les parts és limitada i solidària.

- Joint Venture Corporativa: l’acord es formalitza mitjançant la creació d’una societat mercantil. La responsabilitat de les parts és limitada al capital invertit. La identitat de la societat és més clara. Es poden transmetre les accions sense canviar els actius de l’empresa.


joint-venture i llicències de fabricació- Llicències de fabricació: acords pels quals una empresa cedeix a una altra certs coneixements i tecnologia relacionades amb la fabricació de productes a canvi d’una remuneració. Pot ser una alternativa interessant quan les barreres d’importació són elevades o no es disposa dels recursos financers i humans en el país.

6.- Aspectes a considerar en l’adaptació de la funció de distribució en diferents entorns internacionals


És important entendre que cal respectar les normes de producció, envasat i etiquetat, la regulació de la competència (que pot prohibir certs tipus d’acords entre empreses), les formes de venta, els horaris d’obertura i tancament dels establiments comercials i la legislació laboral. Tots aquests aspectes poden afectar a les decisions d’entrada en el mercat.

6.2.- Aspectes sòcio culturals

Les costums i tradicions fomenten el consum de certs productes i en prohibeixen el d’altres. La imatge del país i l’actitud cap als productes estrangers tenen també importància (molts dels clients de Zara a països estrangers creuen que és una marca pròpia). Cal conèixer els hàbits de compra i d’ús dels clients i adaptar l’estratègia de distribució.

7.- Internet com a canal de distribució internacional7.1.- Possibilitats de distribució dels mercats on-line

El comerç electrònic (també conegut com a e-commerce de l'anglès Electronic Commerce) és una transacció comercial en què les parts involucrades interactuen de manera electrònica en lloc de fer-ho de la manera tradicional amb intercanvis físics a través del tracte físic directe.


Tipus de comerç electrònic:- El comerç electrònic realitzat entre empreses

s'anomena en anglès Business-to-business o B2B- El comerç electrònic on les operacions comercials

són entre una empresa i un usuari final s'anomena Business to Consumer o B2C, empresa a consumidor. El comerç electrònic amb operacions entre empresa i administració pública és el Business to Administration o B2A o C2G (Consumer to Government).


Tipus de comerç electrònic:- Administration to Business (A2B/A2C): model pel quall’Administració presta servei als ciutadans i a les empreses per Internet per facilitar-los la gestió dels diversostràmits. - Consumer to Consumer (C2C): model de negoci basaten transaccions entre consumidors on una empresa mediadora apropa l’oferta i demanda d’articles als compradors potencials finals. La seva finalitat és facilitar la comercialització de productes i/o serveis entre particulars.


Tipus de comerç electrònic:- Peer to Peer (P2P): es tracta d’un intercanviElectrònic en el qual ambdues parts tenen les mateixes capacitats i drets. Aquest model permet que els usuarispuguin intercanviar fitxers (coneixements, habilitat, serveis...) sense l’existència necessària d’una transacció monetària, utilitzant el software d’un tercer. - M2M (Màquina a màquina) relació entre màquines o dispositius.


El consumidor utilitza internet per:- Buscar informació- Comunicar-se amb altres- Comprar productes i serveisLes empreses usen internet per:- Publicitat- Venta electrònica- Atenció al client

7.2.- Avantatges i desavantatges de la distribució per internet

Avantatges:- Possibilitat d’un accés global/expansió de la demanda- Personalització de les relacions a llarg termini- Reducció de costos- Immediatesa- Facilitat per incrementar l’assortiment de productes- Oportunitats tecnològiques- Pocs recursos d’infraestructura- Possibilitat d’economies d’escala- Disponibilitat de gran quantitat d’informació.- Més facilitat per fer comparacions.- Eliminació de les asimetries en la informació.- Reducció de costos.

7.2.- Avantatges i desavantatges de la distribució per internet

Inconvenients:- Empreses

- Increment dels nivells de competència- Comportaments oportunistes- Elevats costos d’internet com a canal- Falta de seguretat i confiança en el mitjà- Temors a una possible canibalització- Eliminació de les compres per impuls- Conflictes amb els distribuïdors tradicionals

- Consumidors- Falta de contacte directe entre el producte i el consumidor- Falta del component lúdic del procés de compra i el retràs que

sol tenir associada l’entrega de la mercaderia.

7.3.- La botiga digital

Llançar una botiga digital exigeix enfrontar-se alssegüents reptes:- Visibilitat: el 72,8% dels compradors de la botiga

digital accedeixen a través d’un buscador, per tant quan millor sigui el posicionament en aquests millor.

- Atractiva per l’usuari: és la imatge de l’empresa.- Facilitat d’ús per l’internauta: la botiga digital s’ha

de dissenyar pensant en el consumidor.- Seguretat en la comunicació: cal assegurar la

confidencialitat, la integritat i l’autentificació.


- Pagament on-line- Processos de comanda: el disseny d’una botiga on-line

planteja una sèrie de passos:- Definició de les categories- Selecció dels productes- Fotografies atractives- Descripció dels productes

- Necessitats que satisfà- Beneficis que aporta- Característiques

- Preu i el que inclou: el transport i IVA (inclòs o no en funció del país de destí

- Complementació de les dades necessàries per poder dur a terme l’operació.


- Entrega: la rapidesa i la qualitat en les entregues són els punts bàsics per l’èxit d’aquest tipus d’activitat.

Moltes gràcies per la vostra atenció!

Marta Costa MontmanyMarketing per tu, creant marketing a mida

Tel. 696 85 70 52http://marketingpertu.com

www.facebook.com/Marketingpertu@Marketingpertu

http://www.slideshare.net/marketingpertu

*Bibliografia: Políticas de marketing internacional - ADAMS

http://es.linkedin.com/pub/marta-costa-montmany/38/930/950

http://www.facebook.com/Marketingpertu

https://mobile.twitter.com/

http://www.slideshare.net/marketingpertu