62
jose luis loren @jl_loren

Introducción al CRO

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Introducción a la optimización de la conversión. Qué no es y qué es CRO y plan a seguir.

Citation preview

Page 1: Introducción al CRO

!

jose luis loren

@jl_loren

Page 2: Introducción al CRO

A qué me dedico?

Page 3: Introducción al CRO

A qué me dedico?

Analista digital en

!

!

Page 4: Introducción al CRO

!

!

!

!

Quienes son nuestros Clientes?

Page 5: Introducción al CRO

El 70% del tiempo

Cuáles son mis funciones?

Page 6: Introducción al CRO

El restante 30%

Cuáles son mis funciones?

Page 7: Introducción al CRO

CRO !

Optimización del ratio de conversión

Lo que de verdad me apasiona es…

Page 8: Introducción al CRO

Optimización del Ratio de Conversión?

Mejora mediante experimentos del !

porcentaje de visitas !

que llevan a cabo la !

acción deseada

Page 9: Introducción al CRO

Experimentos?

Recopilación de información siguiendo un método científico

Page 10: Introducción al CRO

Afecta directamente al

Beneficio

Por qué optimización de la conversión?

Page 11: Introducción al CRO

Cómo afecta?

Datos anuales Original + 10% CR + 20% CR

Visitas 100.000 100.000 100.000

CR 1,5% 1,65% 1,82%

# Ventas 1.500 1.650 1.815

Ticket medio 60 € 60 € 60 €

€ Ventas 90.000 € 99.000 € 108.900 €

Diferencia 9.000 € 18.900 €

Page 12: Introducción al CRO

Y si además aumentamos el TM?

Datos anuales Original + 10% CR#+ 5€ TM

+ 20% CR#+ 10€ TM

Visitas 100.000 100.000 100.000

CR 1,5% 1,65% 1,82%

# Ventas 1.500 1.650 1.815

Ticket medio 60 € 65 € 70 €

€ Ventas 90.000 € 107.250 € 127.050 €

Diferencia 17.250 € 37.050 €

Page 13: Introducción al CRO

• Best practices

• Método del Antes y Después

• Tests de usabilidad

• Encuestas, heatmaps, mouseflows, …

• HIPPO

Esto NO es CRO

Page 14: Introducción al CRO

Esto SI es CRO

• Proceso de testing iterativo y PLANIFICADO

Page 15: Introducción al CRO

• Esta integrado dentro de la cultura de la empresa

- Scrum -

Esto SI es CRO

Page 16: Introducción al CRO

• El fallo no es malo… siempre que se aprenda de él

!"No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla."

- Thomas Alva Edison -

Esto SI es CRO

Page 17: Introducción al CRO

Por dónde empezamos?

CTA

colores

formato del texto títulos

llamadas de atención

imágenes

About us

precios

listado o rejilla

formularios

formas de pago

descripciones

formas de envíodiseño

chat

valoraciones de clientes

reviews

Page 18: Introducción al CRO

Por dónde empezamos?

CTA

colores

formato del texto títulos

llamadas de atención

imágenes

About us

precios

listado o rejilla

formularios

formas de pagodescripciones

formas de envíodiseño

chat

valoraciones de clientes

reviews

Page 19: Introducción al CRO

Plan de Optimización de la Conversión#!!

1. Target

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Por dónde empezamos?

Page 20: Introducción al CRO

!

1. Target

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Plan CRO

Page 21: Introducción al CRO

Ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina!- Cartas de Séneca a Lucilio, Carta XXXVI -

Plan CRO 1. Target

Page 22: Introducción al CRO

!

• Quién es nuestra audiencia?

• De donde vienen?

• Qué vienen buscando?

• Cómo se comportan?

• Cuándo convierten?

• …

Plan CRO 1. Target

Page 23: Introducción al CRO

“Persona” !

Representación ficticia, específica y concreta de nuestro Target o audiencia.

!!!

!

Plan CRO 1. Target

Page 24: Introducción al CRO

Plan CRO 1. Target

Page 25: Introducción al CRO

Plan CRO 1. Target

Page 26: Introducción al CRO

Ventajas del uso de “personas”#!

• Ayudan al consenso durante la creación

• Focalizan el esfuerzo al determinar el target

• Generan empatía

• Incrementan la eficiencia de todo el equipo

Plan CRO 1. Target

Page 27: Introducción al CRO

!

1. Conocimiento del Target o audiencia

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Plan CRO

Page 28: Introducción al CRO

Antes de nada necesitamos unos objetivos#!

• Mejorar la conversión del carrito?

• Incrementar el ticket medio?

• Aumentar los formularios de contacto?

!

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Page 29: Introducción al CRO

Cómo sabemos que está fallando? !

• Análisis

• Cuantitativo: el qué

• Cualitativo: el por qué

• LIFT

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Page 30: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Page 31: Introducción al CRO

Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

La suma de los Beneficios e Inconvenientes se se presentan en la mente del visitante

!

• Está detallada la proposición de valor en las landing pages?

• Hay en cada landing page testimoniales que la refuercen?

• Tienes Sliders rotativos?

• Vendes soluciones a problemas o eres de los que siguen describiendo características técnicas?

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Page 32: Introducción al CRO

Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

!

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Page 33: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

Lo cerca que estamos de cumplir las expectativas y necesidades del visitante

!

• Tu landing page es la ficha de producto o una categoría?

• Coincide el texto de la publicidad con los títulos en las landing pages?

• Filtros sencillos en listas de productos?

Page 34: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

Capacidad de hacer entender a los visitantes la proposición de valor

!

• Grandes fotos

• Fondo blanco y texto que contraste

• Claridad en las llamadas a la acción

• Legibilidad: frases y párrafos cortos, uso de viñetas, …

Page 35: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

Todo aquello que crea incertidumbre en la mente del visitante

!

• Política de privacidad y quienes somos

• Premios, reviews, sellos de garantía

• Solicitar la información mínima viable para el buen fin del proceso

Page 36: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia#

Todo aquello que distrae la atención de la propuesta de valor y el CTA#

!

• No hay que intentar poner todo en una página

• Página clara y libre de distracciones

• La propuesta de valor y el botón de llamada a la acción es lo más importante

Page 37: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?Proposición de Valor - Relevancia - Claridad - Ansiedad - Distracción - Urgencia #

La suma de la necesidad internas y las influencias externas introducidas por nosotros

!

• Sólo x unidades disponibles!

• Envío gratis si pides antes de hh:mm!

• 50% off en todo hasta dd.mm.yy!

• Hoy ahorras xx.xx€!

• Ofertas rotativas que duran 2 horas

Page 38: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?

Qué hacemos con todas las ideas?

!

Page 39: Introducción al CRO

Plan CRO 2. Qué optimizar?

!

Priorizar sobre la base de: !

• Rapidez en la implantación

• Impacto en los ingresos

• Coste de la implantación

Page 40: Introducción al CRO

Plan CRO

!

1. Conocimiento del Target o audiencia

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Page 41: Introducción al CRO

Plan CRO 3. Hipótesis

Hipótesis? !

Preguntas que nos hacemos acerca de nuestros visitantes

Page 42: Introducción al CRO

Plan CRO 3. Hipótesis

Hipótesis !

• Es el elemento clave de todo el proceso de optimización

• Es necesario disponer de un método para la elaboración.

• Deben de ser formuladas siempre con una estructura determinada.

Page 43: Introducción al CRO

Plan CRO 3. Hipótesis

Formulación !

Añadiendo / quitando / modificando …

aumentará / disminuirá …

en un …%

Page 44: Introducción al CRO

Plan CRO 3. Hipótesis

Una buena hipótesis… !

• Tiene que ser testeable

• Orientadas a resolver problemas de conversion y NO SOLO de diseño

• Con la experiencia deben de se capaces de generar insights de marketing como fin último.

Page 45: Introducción al CRO

Plan CRO

!

1. Conocimiento del Target o audiencia

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Page 46: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

Qué es un test? !

Prueba en la que confrontamos una version de

control con una versión con unos cambios

para conocer que es lo que mejor funciona

!

Page 47: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

Tipos de test:

• Test A/B

• Test Multivariable

Page 48: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

Test A/B !A B

• Páginas con poco tráfico

• Cambio radical en la web

• La empresa se está iniciando en la optimización web

Page 49: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

• Páginas con mucho tráfico

• Optimización del diseño de varios elementos de la home

• Se tiene experiencia en la optimización de la conversión

Test Multivariable !

Page 50: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

Dónde ejecutar el test? !

!

• Embudo de conversión

• Proceso de checkout

• En general, en páginas lo más cercanas posible a la conversión

Page 51: Introducción al CRO

Plan CRO 4. Testing

Cuánto dura un test? !

!

Page 52: Introducción al CRO

Plan CRO

!

1. Conocimiento del Target o audiencia

2. Qué optimizar?

3. Hipótesis

4. Testing

5. Análisis de los resultados

Page 53: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

A tener en cuenta: • Significancia estadística

• Desviación estándar: como de lejos están los valores de la media

• Valores extraños o atípicos que no entran dentro de los márgenes normales

• Estabilidad de los resultados del experimento a lo largo del tiempo

• Efecto fin de semana y estacionalidad

Page 54: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Segmentación !

Page 55: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Visitante nuevo vs. recurrente !

Un visitante nuevo y uno recurrente tienen distintas necesidades,

expectativas e intenciones

!

Diseño de una experiencia a medida para cada tipo de visitante

Page 56: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Dispositivo !

El comportamiento desde cada dispositivo es diferente por

limitaciones de los aparatos o comportamiento de usuarios

!

Identificación de oportunidades de mejora para dispositivos

móviles

Page 57: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Canal !

Tráfico directo, campañas de publicidad en Google, display,

redes sociales

!

Descubrir lo que funciona para cada canal, pudiendo adaptar

mensaje a cada uno

Page 58: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Otras posibles segmentaciones: !

• Navegador

• Producto

• Día

• Hora

• Ciudad / Región / País

Page 59: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Resultados del test !

• impacto positivo significativo

• impacto negativo

• no hay diferencia

Page 60: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

Y ahora que? • entender el qué y el por qué!

• monetizar los resultados

• redactar recomendaciones de actuación

• y por último…

Page 61: Introducción al CRO

Plan CRO 5. Análisis de los resultados

!

!

volver a empezar!

Page 62: Introducción al CRO

!

jose luis loren

@jl_loren