Client Fournisseur

Nouveau besoin Assurer la présence sur le marché Recherche d’information

Recherche des caractéristiques Communiquer l’offre

Evaluation des sources

Négociation La faire gagner

Décision d’achat

Utilisation Satisfaire

Evaluation Fidéliser

Rachat ou achat complément

prospection

vente

fidélisation

Chiffre d’affaires

Nouveaux clients

Clients fidèles

Fidéliser • Panier moyen • Nouveaux

produits

Conquérir • Accueillir • Prospecter

Potentiel (identifié)

Prospect (contacté)

Client (commande)

Période de prospection

Le processus de prospection va consister à faire

évoluer le statut d'un client potentiel

» La réussite d'une action commerciale est l’association

˃ d'un produit et d'un besoin

˃ d'une entreprise avec ses clients

» Avant de choisir les moyens de prospection les plus appropriés, nous devons analyser les différents paramètres

˃ Qui est mon entreprise,

˃ Quels sont mes produits/services

˃ Qui sont mes clients,

˃ Quels sont leurs besoins

1. Analyse de la situation

2. Elaboration du plan d'action

3. Préparation des outils de gestion

4. Validation des outils de vente

5. Déroulement des actions

6. Suivi /relance

7. Bilan

» Combien ?

˃ Part de mon CA

˃ Nombre d’affaires

˃ Nombre de clients

» Quels clients ?

» Comment ?

Mon effort de prospection

Ma cible

Mon plan d’action

» Ce que m’achètent mes clients : Produit/Service ?

» Pourquoi ils l’achètent : Besoin ?

» Pourquoi ils me l’achètent à moi : Avantage différentiel ?

Qui m’achète quoi? Pourquoi? Pourquoi à moi et pas à d’autres ?

Objectif: 1 nouveau client /mois 25% Soit 4 propositions par mois 33% Soit 12 RDV par mois

24% Soit 50 contacts relancés Soit 50 Mailings par mois

» La prospection est un investissement (coût d'acquisition d'un client) je dois mettre en place un plan d'action pour être sur de l'optimiser

˃ Quoi => pourquoi

˃ Comment

˃ Combien

˃ et le plan d'action détaillé

Mass medias Medias directs Points de vente Produit

Presse Mailing Linéaire Packaging

Web E mailing Mises en avant Surremaballage

Radio ISA Présentoirs Vendeur

Affichage Phoning PLV Vendeur Conseil

TV Tractage Vitrine Amimateur

Electronique de

Caisse

Medias out store Medias in store

Action 1 Action 2 Action 3 Action 4

Quoi Petit déjeuner Mailing Bannière site Phoning

Cible 200 Décideurs Blois

TPE moins de 2 ans

Tous TPE plus de 2 ans

Date 12 avril 10 Avril Trimestre 2 Trimestre 2

Contenu Offre Abonnement

Offre Abonnement

Offre Abonnement

A la carte + abonnement

Budget 500 € 1000 € 800 € 3000 €

Objectif 10 Abonnements

Transfo : 10% Transfo = 1% des clics

Transfo : 15%

» Quelle sources d'informations ?

˃ Sources administratives

˃ Achat ou location de fichiers

˃ Annuaires

˃ Fichier clients

˃ ….

» Mes critères de segmentation :

˃ L'activité.

˃ La taille.

˃ La localisation

˃ /….

» Ils sont spécifiques à chaque activité

» Ils sont TOUS à qualifier selon mes besoins ou mon activité

» Une fiche de renseignement se décompose en 5 parties:

˃ L'identification du prospect (et son origine)

˃ Les interlocuteurs et leur fonction

˃ Les critères de qualification (propres à chaque activité)

˃ Le suivi commercial

˃ Les observations/historique concernant les affaires à venir

» Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de documentation, contact foire/salon…)

Pour recontacter le prospect juste avant sa date d'achat

» Du fichier manuel

» À une CRM

potentiels

contacts

interêts

clients

100 %

5 %

1 %

20 %

j'exploite les fiches à relancer selon le schéma ci- dessous

Contact

Pas intéressé

Abandon

À classer

Intérêt moyen terme

Gestion des relances

A relancer

Achat court terme

Client

A traiter

» Argumentaires

» Démonstrations, photos, …

» Plaquette commerciale

» Fiches produit

» Book de vente

» ……

» Fixer les objectifs en fonction de la politique commerciale ˃ Ventes

˃ Activité

» Motiver sa force de vente ˃ Rétribution

˃ Climat de travail

» Coacher sa force de vente

» Suivre l’activité de la force de vente ˃ Résultats

˃ Activité

» Evaluer sa force de vente ˃ Capacités

˃ Compétences

˃ Motivation

» Exploiter la base de données commerciale

» Gérer toute l’information commerciale clients / prospects (qualification, besoins...) et suivre les contacts

» Réaliser ou relancer les devis

» Lancer des actions commerciales

» Suivre son activité commerciale et contrôler les résulats

» Qui l’utilise ?

˃ En interne ?

˃ En sous traitance d’actions commerciales ?

» Quelle utilisation , quelle fréquence?

˃ Relances

˃ Devis

˃ Facturation

» Quelle base de données client (nature, volume, sources, ….) ?

» Quel est mon processus de vente ?

» Quelles sont mes actions de marketing direct?

˃ Envoi de mailings, faxing, e-mailings, newsletters, ….

˃ Phoning

» Résultats obtenus

˃ Quantitatifs

+ CA total

+ Nombre de clients

˃ Qualitatifs

+ Potentiel client acquis

» Moyens engagés

˃ Quantitatifs

+ Coûts

+ Délais

˃ Qualitatifs

+ Contexte économique

+ Contexte concurrence

Coût d’acquisition d’un client

Armelle LIONS Consultante Associée Cadre Expert Technoparc de l’Aubinière 1 avenue des Jades CS 73837 44338 NANTES Cedex 3 Portable : 06 81 76 13 29

Je vous encourage à me rejoindre sur Twitter ou Linkedin.

http://moncherclientcom.com/

Il n’y a plus qu’à…………….

merci