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Othón A. León
LANCER DES PRODUITS EN B2B INTERNATIONAL?UN ART!
B2BSAYWHAT ? Les Big 5 !
Le facteur « Culture
»
De la création
locale à la consolidat
ion internatio
nale
Et lift-off !
Réussir un lancement international B2B !
5 FAÇONS DE S’ENGAGER DANS LE CONTEXTE INTERNATIONAL
B2B2OOrganisation
B2B2IIndividus
B2B2CConsommateur
B2B2A Administration
B2B2SPService Public
Consommation « générale »
Consommation individuelle / professionnelle
Consommation par la cible de l’organisation
Consommation par l’utilisateur final
Consommation par l’utilisateur final
Pas de choix Quelques choix Multiples choix Pas de choix Pas de choix
Interne ou externe
Interne Externe Interne Externe
Électricité, meubles, papeterie, etc.
Tenues de travail, ordinateurs, etc.
Emballages, ingrédients alimentaires, etc.
Équipements lourds, etc.
Transports en commun, etc.
B2BSAYWHAT?
Les 3 types du B2B et leurs « enjeux »
B2B massif(TPE / PME)
B2B industriel(produits customisés)
B2B à besoin(par projet)
Quantité de clients
Degré de communication
Délai de négociation
Nombre de personnes
impliquées Malaval P., Bénaroya C., Marketing Busines to Business. Paris: Pearson, 2013. p. 9
TROUVER LE VRAI BESOIN
- Faire une recherche… profonde!
- Éviter la rationalisation- Explorer toutes les
possibilités- Exploiter l’imagination- Tout est inventé!
LA DIFFÉRENCE B2B DANS LES MARCHÉS INTERNATIONAUX
Clients
CompagnieConcurrence
Coûts de différenciation
Valeu
r ValeurKenichi Ohmae
L’INTÉGRATION VENTES -
MARKETING
- Trouver l’équilibre
- Coparticipation totale
- Responsabilité partagée
Et finalement, poser les bonnes questions:
Nous somme une compagnie à… ?
Quelle est la fonction de notre compagnie ?
Etonnez vous !
« La lâcheté demande: est-ce sûr ?La prudence demande: est-ce
politiquement correct ? L'orgueil demande: est-ce populaire ?
La conscience demande: est-ce correct ? »
Anonyme
Recherche
Innovation
Perception Besoin
Les « Big 5 »
Adaptation
UN BON PRODUIT MAL COMMUNIQUÉ…
…devient un mauvais produit !
TOUTE MÉTHODE A DES LIMITES !
• Modèle à chambre forte, pilier et pierres.
• Limite: 12 étages.
• Pour dépasser cette limite-là, le modèle a du être modifié complètement.
• Modèle de structure d'acier.
UNE NOUVELLE FAÇON DE PENSER APPORTE DE NOUVELLES CHOSES…
• Toute rupture des limites exige une nouvelle façon de penser.
• Pour passer au niveau suivant, vous devez penser différemment.
• Notre rendement actuel est le reflet de notre manière courante de pensée.
UN GÉNIE EST QUELQU'UN QUI PENSE DIFFÉREMMENT…
• Un génie utilise les mêmes ressources, mais différemment.
• Plaçons les choses dans une nouvelle disposition pour briser les « limites ».
• Le verre, l’aluminium et le logiciel étaient là depuis plus de 30 ans, mais le design est nouveau !
« Dans toute la gamme des activités humaines, il y a des efforts et il y a des résultats ; le résultat est la mesure de
l'énergie de l'effort ! »
James Lane AllenÉcrivant
DONC, OÙ SONT LES MARCHÉS B2B ?
TOUTES LES ENTREPRISES SONT TOUCHÉES PAR LE PATRIMOINE NATIONAL ET LA CULTURE RÉGIONALE !
Valeurs intrinsèques
Culture locale
Aspects évidents
Valeurs déclaréesCulture Organisation Stratégie B2B
Produit / Service Marché ciblé B2B
Adapté sur une idée originale de Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013.
DIT D’UNE AUTRE FAÇON…
Culture de l’entreprise
Affaires Régionale
Valeurs
IndustrieConcurrence
Innovation
Position
HistoireReligion
Manières
Etc. Etc.
Groupes
Première ligne
Middle management
Direction
Stratégie B2B
Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013. p. 43-44
LES MARCHÉS INTERNATIONAUX ONT CHANGÉ !
EST-CE QUE LE FACTEUR CULTURE EST IMPORTANT EN B2B ?
- Moment dans la vie de la compagnie ciblée.
- Moment dans la vie du type de produit ou service dans les marchés en question.
- Moment dans la vie du produit ou service impliqué dans les marchés internationaux.
ASSURER LE SUCCÈS DEPUIS LA CRÉATION DU CONCEPT JUSQU’À LA CONSOLIDATION DU LANCEMENT INTERNATIONAL
B2B
Introduction
Croissance
Maturité
Maturité tardive
Adoption Temps
Succès
LA VISION CLIENT
- Assurer le client avec des données (scientifiques!).
- Diminuer les coûts de transition.
- Offrir des stratégies d’entretien efficaces.
- Prouver la valeur de la transition.
Risque de prendre une mauvaise décision
Coût de transition
Coût d'entretien
Efficacité ou valeur
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
LA VISION COMPAGNIE
- Présenter une offre éduquée.
- Adapter l’offre.
- Diminuer l’accent sur l’efficacité du produit ou service.
- Augmenter la force des messages sur la sécurité de l’adoption.
Risque de prendre une mauvaise décision
Coût de transition
Coût d'entretien
Efficacité ou valeur
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
IDENTIFIER LES 3 ÉTAPES DE L’OFFRE B2B POUR CHAQUE MARCHÉ ATTAQUÉ !
Développement de la relation Confiance, crédibilité et pertinence
Changement de comportement Utilisation du nouveau produit
Entretien Prendre soin du « Top of Mind »
Étape Accent
SIMPLE ! EN 7 POINTS…
- Identifier le type de B2B et la façon de s’engager.
- Rechercher = le vrai besoin.
- Ajouter la valeur (évidente).
- Intégrer la compagnie = Ici, on vend !
- Innover, adapter et ajuster (offre).
- Considérer vivement la culture.
- Créer une stratégie pour chaque étape de la relation.