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pour rebondir après les soldes d’hiverLes 10 conseils
Préparez-vous à conquérir 2017
Janvier - Chute du CA (+4,2% du revenu moyen annuel) par rapport aux +32,6% de Décembre.
Février - Forte baisse du CA à -4,5% par rapport au revenu moyen annuel.
Baisse du CA en début d'année… Revenu mensuel moyen des e-commerçants utilisant Nosto en 2015-2016 en France (%)
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-15
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Voici comment
inverser la tendance !
Problème n°1
Un nombre important de retours produits lié aux cadeaux de Noël
LA SOLUTION
Lutter contre les retours en identifiant les produits concernés.
Réduire les retours de 1% augmente le revenu net de 1%
Taux de retour moyen de 50% pour les vendeurs de textiles
56550 € - c'est la somme que M&co, dans l’industrie du textile a pu économiser :
‣ en identifiant les 10% des produits les plus fréquemment retournés
‣ en les retirant des campagnes de promotion actives
Problème n°2
Du stock en excès et hors saison
Prolonger les soldes d'hiver
Créer de l'enthousiasme et un sentiment d'urgence
Externaliser en passant par une compagnie tierce ou bien
héberger les ventes flash directement sur votre boutique
Pour une augmentation de 35% du taux de transaction
Des ventes flash bien promues qui incitent les clients à se décider rapidement.
LA SOLUTION
Caliroots communique sur sa vente
flash par e-mail, en dirigeant l'attention sur les promotions
imminentes.
Timing • Créer un sentiment d’urgence - les ventes flash de 3 heures
• Taux de transaction sont 23% plus élevé le soir et le revenu par
email envoyé augmente de 30%
Communication efficace • Postez un décompte sur les réseaux sociaux et envoyez un email à
vos clients
• Les emails représentent 18% de l’affluence des ventes flash sur internet
• Vous pouvez aussi informer vos visiteurs par un pop-up
Points à considérer
Hom.fr utilise un pop-up pour informer ses clients de
l'arrivée de leurs ventes flash
Problème n°3
Des faibles marges à cause des promotions
Une augmentation de la valeur du panier moyen grâce à des recommandations
automatiques et personnalisées.
LA SOLUTION
Intégrer : • Les recommandations personnalisées
• L’up-sell - montée en gamme
• Le cross-sell - ventes croisées
• L’historique de navigation pondéré
Recommandations personnalisées
• Les recommandations de produits calculées en fonction des goûts des visiteurs généreront plus d'intérêt.
• 54% des eCommerçants utilisent des recommandations personnalisées et automatisées pour augmenter la valeur de leur panier moyen.
Taklope utilise des recommandations produits 1-to-1 sur leur page d'accueil avec la section “Nous recommandons" ainsi que des nouveautés.
Montée en gamme
• La montée en gamme incite le visiteur à dépenser sensiblement plus que ce qu'il avait prévu. Cela peut générer, selon Econsultancy, 4% de CA supplémentaire.
• Vous pouvez ainsi proposer des alternatives ayant des caractéristiques proches mais sensiblement plus chères.
Top Office affiche des produits au prix
sensiblement plus élevé que le produit consulté.
Ventes croisées • Booster la valeur du panier
moyen en suggérant des produits complémentaires.
• Génère moins de revenu que la montée en gamme mais géré de manière automatisée, ce serait dommage de s'en passer !
Vet Sécurité utilise la vente croisée afin d'offrir des accessoires pour les personnes consultant un pantalon par exemple.
• Réengagez les visiteurs en leur suggérant les produits avec lesquels
ils ont eu une affinité.
• Facilitez l’accès aux produits qu’un visiteur a apprécié et augmentez
les chances de convertir en un clic.
Historique de navigation
Être innovant afin de proposer le produit pertinent au tout dernier moment. Par
exemple, pourquoi ne pas déclencher un pop-up au
moment de l'ajout au panier d'un produit pour proposer
des produits complémentaires?
Astuce pour augmenter la valeur
du panier moyen
Bricozor utilise le “pop-in panier” afin de recommander des articles souvent achetés avec celui mis en panier.
Problème n°4
Un grand nombre d’abandons de panier
Notre client Greatdays a observé une augmentation de la
conversion de 60% et du panier moyen de 18% en utilisant les
pop-ups.
Il est important de définir stratégiquement quand les
déclencher et quoi offrir.
Pop-ups
LA SOLUTION
Pop-ups promos
• Pour inciter les visiteurs à se rendre sur la page panier.
• 32% des visiteurs quittent un site car le prix final dépasse ce qu'ils
avaient envisagé de payer.
• Anticipez ceci en proposant un coupon de réduction dans un pop-
up. Bonus : vous pouvez également recueillir des adresses e-mails
si le visiteur n'est pas encore enregistré !
Une promotion
peut être le coup de pouce que le client attendait pour passer à l'achat et ne pas
quitter le site les mains vides
Pop-ups d'abandon panier
Les clients ayant des produits au panier sont déjà très engagés
dans le tunnel d'achat. Leur offrir un code promo est un
moyen efficace de garantir un passage à l'achat
Texto-chaussures utilise un pop-up se déclenchant au moment où le visiteur s'apprête à quitter le site et lui offre un code promo de -10% pour qu’il finalise sa commande.
Problème n°5
Se démarquer
• 52% des internautes se disent submergés d'e-mails d'offres promotionnelles.
• Plus de la moitié des e-mails qu'ils reçoivent
sont promotionnels.
Chez Nosto, nous avons observé que les newsletters
personnalisées ont un taux de clic 10x supérieur aux
standards de l'industrie.
Newsletters personnalisées
LA SOLUTION
Utiliser des tags afin d'afficher le prénom du destinataire, le
touchant ainsi personnellement
Utiliser le nom du destinataire dans l’objet de l’e-mail
Afficher des recommandations
personnalisées
Rappel de l'historique de navigation
Recommandations liées à l'historique de navigation et d'achat
Top listes personnalisées - Soulignent les produits qui ont le
plus de succès sur votre site
développées dans les recommandations personnalisées qui peuvent être utilisées dans
les newsletters.
Trois approches
Ruedelamer
personnalise ses e-mails en intégrant des recommandations de produits dans ses confirmations d’achat
Somfy actualise ses newsletters avec des e-mails widgets mettant en valeur les produits qui pourraient intéresser.
Problème n°6
Faible rétention client suite à des visites ponctuelles lors des soldes
Fidélisez vos clients grâce aux e-mails personnalisés
LA SOLUTION
E-mails "We miss you"
Générés automatiquement
Envoyés après une certaine période (définissable par
l'e-commerçant) durant laquelle le visiteur n'est pas
allé sur le site
Plus pertinents grâce à la personnalisation des
recommandations basées sur l'historique de navigation
et d'achat du client
Les e-mails “We miss you”
de Taklope entraînent les clients à retourner sur le site en leur rappelant par quels
articles ils étaient intéressés et en leur montrant les produits
les plus populaires du site.
E-mails de suivi après commande
Un visiteur a plus de chances d'acheter sur votre site s’il a déjà été
client chez vous.
Revenir vers lui après un achat c’est
‣ un bon service client
‣ une opportunité de suggérer des articles liés à ceux déjà achetés
Volcom opère un suivi des clients
récents en proposant d'autres articles susceptibles de les
intéresser. Ces derniers sont liés aux achats précédents.
Problème n°7
Acquérir de nouveaux clients durant une période plus calme dans l'année
Augmentez et personnalisez vos efforts publicitaires.
En un mot : le retargeting
54% des consommateurs trouvent que les publicités personnalisées sont plus engageantes et 45% les trouvent plus marquantes
Comparées à des publicités standards, les publicités personnalisées
dynamiques peuvent booster la réactivité des consommateurs à
plus de 400%
LA SOLUTION
Types de publicités
Ré-engagement personnalisé Post-achatRécupération de
panierMeilleures
ventes
Affiche en temps réel les articles les plus en vogue sur votre site. Le retour
sur investissements publicitaires moyen
(ROAS) est de x3/x4 avec les campagnes
démographiques.
Ciblez les prospects ayant déjà visité votre site en leur recommandant des produits basés sur leur comportement de navigation. Le retour sur investissements publicitaires
moyen (ROAS) est de x10 avec ce type de campagne.
Relancez les clients ayant abandonnés leur panier en leur proposant les produits laissés à
l’abandon et en leur faisant découvrir des alternatives. Le
ROAS moyen sur cette campagne est de x15.
Fidélisez les clients existants en leur faisant découvrir des produits
qui sont en relation avec ceux qu'ils ont déjà
acheté.
Problème n°8
Un trafic peu élevé qui ne permet pas de générer assez de revenu
Générez davantage de trafic sur votre boutique grâce aux concours sur réseaux sociaux.
L'internaute moyen passe 1.72h par jour sur les réseaux
sociaux.
Mettez en avant votre marque, encouragez certaines
interactions sociales et mettez en avant certains produits
de votre catalogue
LA SOLUTION
Concours photo ou vidéo
• Une très bonne manière de
transformer les clients en
ambassadeurs et augmente le
taux d'engagement.
• Vos clients incluent vos
produits dans leurs posts et
vous font de la pub.
• Demandez leur d'utiliser un
hashtag ou de vous tagguer
pour que tout le monde puisse
suivre l'évolution du concours. Om Nom Nom Cookies encourage ses followers à prendre et partager des photos d'eux avec leurs
produits pour remporter un t-shirt.
Posts d'engagement social
• Dites-le au monde entier en
demandant à vos clients d'aimer
et partager vos posts dans le
but de gagner ces produits.
• "L'effet réseau" vous permettra
d'accroître la portée de
produits, vos posts figurant
dans le fil d'actualité de
personnes qui n'interagissent
pas encore avec votre marque.
• Impliquez davantage vos
clients.
Yumidrinks s’associe à MadameFigaro et encourage l'engagement social en demandant de reposter sa photo pour
3 mois de boissons
Compétition de légende d'images
Une manière amusante
d'échanger avec vos clients, en les
encourageant à commenter vos
posts. Ils remonteront sur le fil
d'actualité des visiteurs et étendra
votre reach.
Tauck demande à ses followers d'inventer un label amusant à mettre sur une photo : une manière "fun" d'interagir avec la marque.
Problème n°9
Prendre l'avantage d'une accalmie pour construire votre marque
Faites un blog
Conduit les visiteurs sur votre site.
Améliore votre SEO.
Vous permet de créer une histoire autour de vos produits,
marque et industrie ce qui vous aidera à convertir vos visiteurs.
Doit être cohérent et en rapport avec les attentes de vos
clients.
LA SOLUTION
Types de blogs
En coulisse
• Donnez un aperçu de votre
entreprise de l'intérieur, ce que
beaucoup de clients trouveront
rassurant.
• Montrez de quelle manière sont
fait vos produits, ou d'où ils
proviennent.
La fondationYves Rocher regroupe ses articles sur ses actions et interviews dans son Mag’
LeSlipFrançais est un bon exemple de “story-telling”, en présentant l’historique chronologique de leur pari fou
Vision de l'entreprise
Parlez du "pourquoi" et "comment" de votre entreprise.
M&S donnent leur opinion sur les sujets affectant leur industrie et leurs fournisseurs dans un blog très à la page.
Commentez !
• Devenez ambassadeur de votre
industrie en commentant sur les
sujets du moments.
• M&S est un bon exemple. Ils
participent au débat sur des
sujets d’actualité.
ASOS a collaboré avec la blogueuse Iamlazykat. 300€ de bons d’achat étaient mis en jeu.
Éduquez !
• Faites la promotion de vos
produits de manière innovante.
• Ceci fonctionne
particulièrement bien pour
l'industrie agro-alimentaire avec
des recettes ou dans la mode
avec des conseils fashion.
Problème n°10
Transformer vos clients en acheteurs réguliers
Gagnez la loyauté de vos
clients en les
récompensant pour leurs
multiples achats.
Par exemple,
l'établissement d'un
système de point peut
augmenter la fréquence
des visites jusqu'à 20% par an.
Mettez en place un programme de fidélité.
La marque Kiehl’s offre aux membres de son programme de loyauté des offres exclusives, des nouveautés en avant-première et bien plus. Une relation privilégiée qui encourage les achats répétitifs.
LA SOLUTION
Merci !
Nosto propose aux e-commerçants une solution de personnalisation complète, leur permettant d’offrir à leurs clients une
expérience d’achat personnalisée sur chaque point de contact et chaque support. Plateforme de personnalisation puissante
élaborée pour une utilisation facile, Nosto fournit les outils les plus efficaces pour construire, lancer et optimiser des campagnes
marketing personnalisées 1-to-1, et ce, sans l'aide de ressources informatiques spécifiques. Plus de 20 000 professionnels du e-
commerce dans plus de 150 pays utilisent Nosto pour booster leur activité et ravir leurs clients. Nosto assiste ses clients depuis ses
bureaux à Helsinki, Berlin, Stockholm, Londres et New-York.
[email protected] I www.nosto.com
Pour en savoir plus sur les moyens dont Nosto dispose pour
vous aider à rencontrer le succès en ce début d'année,
n'hésitez pas à contacter un de nos spécialistes e-commerce...