MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA

Mercadotecnia en línea

Aguilar Solís Jorge Geovanny

Compagny Román Geraldine

González Contreras Susana

Fernández Martínez Omar

¿CONSUMIDOR ONLINE?

https://www.youtube.com/watch?v=gwAJBSUGKFs

Comportamiento del consumidor online

SEGMENTACIÓN PARA MERCADOS EN LÍNEA

Según la definición de Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como “el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento“.

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Demográficas

Geográficas

Socioeconómicas

Hábitos de vida (sicográficas)

Conductuales

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Una estrategia de marketing online define como debemos:

Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquisición, conversión, retención y crecimiento de clientes

Priorizar los productos/servicios que vamos a ofrecer a través del canal

 Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a través de este canal

 Comunicar nuestros beneficios utilizando este canal

Los diferentes elementos de una estrategia de marketing online, según describen en Web Asesor son:

–        Estrategia de mercados y productos –        Modelos de generación de ingresos –        Estrategia de selección de audiencias –        Estrategia de desarrollo de oferta

(propuesta de valor) –        Estrategia de comunicación

 ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS

Una buena herramienta para hacernos un esquema mental es la matriz Ansoff,  una herramienta de marketing utilizada para explorar las posibles estrategias de crecimiento que una empresa puede tener.

Matriz Ansoff de desarrollo de productos

ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE INGRESOS

En el caso de sitios web orientados al comercio electrónico el modelo es bastante claro: la mayoría de los ingresos serán generados a través de la venta directa en el canal web. Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definición de los modelos de ingresos deben quedar claros:

–        Ingresos generados indirectamente mediante la conversión en ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales

–        Ingresos generados por modelos de suscripción a servicios ó contenidos

–        Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.

–        Ingresos generados por pago por visión ó descarga

ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO OBJETIVO)

En general, siempre es más rentable concentrar las actividades de marketing en segmentos lo más reducidos y específicos posibles.

A través de la segmentación buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas:

–        Características: ¿quiénes son? –        Comportamiento: ¿Qué es lo que hacen y cuándo? –        Opiniones: ¿Cómo valoran tu marca y servicios online respecto a la

competencia? –        Valor: ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización? –        Actitudes: ¿Qué es lo que piensan? Proceso de segmentación debe cumplir estas 3 fases: 1 – identificación: identificar grupos similares de consumidores 2 – Selección: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar 3 – Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo

seleccionado

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA – MARKETING MIX

En este punto se especifican las variables que conformarán la oferta que vamos a proponer a nuestro público objetivo.

Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada. No es recomendable limitarse a replicar las ofertas ya existentes en otros canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios únicamente disponibles en el canal online.

Es necesario definir la “hoja de ruta” que va a sostener la parte ejecutiva y operativa del plan de marketing las famosas 4P´s del Marketing.

–        Producto: aquello tangible ó intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición

–        Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transacción. Aquí se incluye: formas de pago, crédito, descuentos, recargos, etc.

–        Plaza (distribución): dónde se va a comercializar el producto ó servicio

–        Promoción (comunicación): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promoción incluye publicidad, promoción y relaciones públicas.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Define cómo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a través de comunicaciones en otros canales.

1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web Lo que pretendemos aquí es  comunicarnos con las audiencias a través de medios

digitales para lograr los objetivos de negocio. Foco: adquisición de clientes Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios

de terceros Tácticas: comunicarse con los segmentos a través de la publicidad interactiva,

marketing en buscadores, relaciones públicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.

2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales Foco: adquisición de clientes y migración de clientes actuales para utilizar canales

digitales Tácticas: comunicarse con los segmentos objetivos a través de marketing directo,

compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones públicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online.

3. Llevar visitantes desde el sitio web Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline Foco: conseguir ventas offline Tácticas: utilizar llamadas a la acción en el contenido de páginas o

emails para llevar la conversión o solicitudes de servicio a otros canales.

4. Llevar visitantes a través del sitio web Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta Foco: conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web Tácticas: promociones primera compra, optimización del diseño del sitio

web, optimización de landing pages y página de inicio. Y una vez definida nuestra estrategia nos ponemos manos a la obra con

las acciones, las tácticas y con los métodos de medición o control de resultados.

 

Algunas herramientas Las principales herramientas en marketing digital que dispone una empresa

son:

Web 2.0, Posicionamiento en Google y Webanalytics: una página web bien diseñada acorde a estándares del Worldwide Web Consortium (W3C), con buenos criterios de usabilidad, un buen posicionamiento en Google mediante técnicas de Search Engine Optimization) y con un sistema de métricas que permite ver los resultados de donde y como los usuarios de internet están usando la web de su empresa, es la base de la transformación de una página web a una plataforma comercial.

Email marketing de permiso: esta herramienta es la que posee el mayor retorno sobre la inversión que cualquier herramienta de marketing con un ROI de 43.5 (DMA 2010). Permite llegar de manera instantánea a mi base de contactos, difundir información, fidelizar clientes, generar branding, coordinar eventos, todo orientado a dos objetivos principales: Retención y generación de clientes.

Redes sociales: herramientas como Facebook para empresas, Linkedin, Slideshare, Foursquare y otras son plataformas en redes sociales que le permitirán Incrementar sus redes con clientes, potenciales clientes, proveedores y seguidores guiando a la generación de mayores oportunidades de negocios.

Google Adwords: es una de las herramientas más eficaces que existen para que profesionales o clientes que justo están buscando sus productos o servicios encuentren a su empresa en internet

Old Spice - http://youtu.be/fD1WqPGn5AgSkittle– http://vimeo.com/21979182Paywith a tweet - http://vimeo.com/19539225Heineken - http://youtu.be/XP5yySEZub8Messenger - http://vimeo.com/17166684

CANAL DE COMERCIALIZACIÓN. Estructura organizada que permite articular los intercambios

entre la producción y el consumo.

Canal de comercialización: es el conjunto de circuitos a través de los cuales se establece la

relación entre producción y consumo. El circuito es el recorrido que realiza la mercancía para ir desde

el lugar de producción hasta el lugar de consumo. Las razones fundamentales que justifican la existencia del canal de comercialización son:

La búsqueda de eficiencia La rapidez

Canales de distribución:

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA INTEGRAL CON EL MIX DIGITAL

7 p’s

Product (Producto) La versión digital de un producto

pretende extender la capacidad informativa y persuasiva del mismo, a través de nuevos y diferentes atributos de los ya conocidos en el mundo físico (empaque, presentaciones, variedad, sabores, etc.)

Price (Precio)

El concepto del precio en el mundo digital es totalmente transparente y democrático. La existencia de herramientas en línea para comparar precios y ofertas genera un entorno más competitivo y agresivo. Cuando no es posible validar el beneficio de un producto en cuanto a su precio o valor en el mundo físico, en los medios digitales tenemos la posibilidad de comparar y validar más atributos que nos permitan tomar una decisión más informada.

Place (Plaza o Distribución)

Los medios digitales han provocado lo que llamo “desintermediación”, es decir, el mayor acercamiento entre el fabricante y el consumidor final, con menor número de intermediarios. Aquí también intervienen nuevos modelos de negocio para entregarle al cliente una mayor satisfacción o experiencia de compra o uso. Es importante destacar que en el mundo del comercio electrónico los segundos y los minutos cuentan más en cuanto a la toma de decisiones se refiere.

qué nuevas opciones de distribución  hay para los clientes para que puedan experimentar nuestro producto?,  online, en tienda, móvil, etc.

Promotion (Promoción y/o publicidad)

La P más extensa de todas se hace vasta en alternativas para generar curiosidad, expectativas, activar clientes, vender y generar lealtad a lo largo de los medios sociales y digitales existentes. Las posibilidades se multiplican, con el uso de geo localización, programas de lealtad, cupones electrónicos, cross y upsale, entre otras mecánicas. También la publicidad digital, tanto en sitios web como en motores de búsqueda.

Las nuevas 3 P’s:

People (gente)

El funcionamiento exitoso de los nuevos medios digitales depente de las personas, quienes constituyen los llamados medios ganados. Otros recursos como el “Crowdsourcing” se detonan con apoyo voluntario de los consumidores. La motivación, la comunicación clara y los incentivos adecuados forman parte integral de esta nueva mezcla de mercadotecnia.

Physical Evidence (evidencia física)

Prácticamente cualquier persona puede montar un sitio web o tienda virtual. Cuantos sitios no hemos visto en los que desconocemos la procedencia o legitimidad del mismo. Lo que es fácil de validar en el mundo físico es muy complicado en el mundo digital. Es muy importante tener la evidencia física ante cualquier sitio web, tienda en línea o perfil de redes sociales. La calidad, el diseño, los certificados, avales e interacción con sus clientes, representan la tan importante evidencia física.

¿cómo reafirmamos a nuestros clientes, por ejemplo, edificios impresionantes, personal bien entrenado, gran sitio web, etc.?

Processes (Procesos)

Finalmente, esta última “P” termina de redondear una ejecución impecable de toda actividad digital. Los procesos internos deficientes o la falta de ellos, será directamente proporcional a la pérdida de credibilidad por parte del cliente. Y me refiero a la gestión interna de un negocio para la ejecución de un sitio web, tienda virtual, call center, seo, gestión de órdenes, logística y tiempo de espera. Otro ejemplo es la disponibilidad 24/7 que debe ofrecer una tienda virtual, que sólo podrá cumplir con adecuados procesos internos.

Campañas de

Una campaña de marketing efectiva ayuda a determinar el éxito de un producto o lanzamiento promocional. Los ingredientes claves para una campaña fuerte incluyen la identificación de tu producto y tus consumidores, y determinar las mejores formas de llegar a ellos.

Redes Sociales que

utilizan las empresas.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Internet es una herramienta muy

útil para la investigación de mercados desde el momento en que facilita una relación inmediata con los posibles informantes (encuestados, panelistas, etc.), independientemente de la ubicación geográfica del investigador y del informante.

Se usan como referencia tres utilizaciones básicas de internet en la investigación.

1. Panel de informadores.

2. Cuestionario colgado.

3. Envió de cuestionarios por email.

Panel de informadores. Un grupo amplio de informantes

(consumidores, especialistas, televidentes, etc.), previamente seleccionados y reclutados para el estudio, nos proporciona la información que deseamos, bien por correo electrónico bien a través de una página web. Una de las principales preocupaciones del sector respecto a los paneles on line hace referencia a los profesional respondents (panelistas dispuestos a contestar muchas encuestas al mes –hasta 10 encuestas al mes en algunos casos–, y con ello ganarse un sobresueldo).

Cuestionario colgado

Situamos un cuestionario en una página web y provocamos la respuesta voluntaria incentivándola con algún tipo de compensación. La ubicación del cuestionario y los links que se contraten para provocar su visita son fundamentales para seleccionar el tipo de informante deseado y obtener un número alto de respuestas.

Envió de cuestionarios por email.

Si se dispone de un fichero de direcciones electrónicas de personas o empresas que deseamos que respondan a nuestro estudio, el correo electrónico puede sustituir a la encuesta postal clásica. Es importante que los informantes a los que se envíen los cuestionarios hayan sido preavisados o hayan aceptado previamente la participación en la encuesta. (El envío masivo y «ciego» de cuestionarios por e-mail puede ser considerado una práctica despam).

Ventajas de la información a través del internet.

•La falta de intermediario entre el cuestionario y el entrevistado hace que los sondeos sean más objetivos. En principio, es un método más barato.

•La interactividad del cliente con el instituto será mayor, ya que se evita el condicionante del entrevistador, imprimiendo incluso mayor rapidez en el tratamiento de las respuestas y su posterior tabulación.

•Precio. Los costes, en general, son más reducidos.

•Rapidez en la recogida y análisis de datos.

•Internacional. Las encuestas on line facilitan una ejecución de proyectos internacionales

Los principales inconvenientes de la investigación a través de internet

•La dificultad de acceso a determinados tipos de informantes entre los cuales aún no está extendido su uso.

•La dificultad en controlar la selección de informantes (por ejemplo, evitar que la misma persona conteste varias veces a la encuesta, asegurar que la persona que ha respondido es la adecuada, etc.).

• AMAI: La Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública

• http://www.marketing-xxi.com/internet-y-la-investigacion-de-mercados-30.htm

https://www.youtube.com/watch?v=wPDEYIIRJZE

Empresas que realizan investigación de mercado en México.

http://www.promonegocios.net/directorio/empresas-investigacion-mercados-mexico.html

Top 10 empresas de investigación de mercado

http://www.altonivel.com.mx/40546-top-10-agencias-de-investigacion-de-mercados.html