Embed Size (px)
Citation preview
SÄLJ MÅSTE BIDRA
SÄLJARE – BÖRJA SKAPA LEADS!
1.Social Selling2.Social Sharing3. Inbound Sales4. Innehåll
SOCIAL SELLING
ÖVNING: VAD ÄR SOCIAL SELLING?
Vad: Social Selling är när säljare använder sociala medier för att interagera direkt med leads och skapar förutsättningar för nya möten.
Hur: Genom att svara på frågor och erbjuda innehåll med kunskap och erfarenheter så skapar vi relationer som genererar affärer.
Säljare måste jobba annorlunda.
Att prospektera kallt fungerar inte längre.
Bara ca 28% av de du ringde 2011 engagerade sig i ett kallt samtal, enligt studien ”Has Cold Calling Gone Cold?”, av Keller
Center Research på BaylorUniversity.
På 7 dagar ringde 50 deltagare 6 264 kalla samtal.
Av dessa samtal, svarade 28%.
Dessa 1774 samtal ledde sen till 19 möten.
Sen 2011 har det förändrats, till det sämre.
Kevin Scott, Head ofSales Solutions på LinkedIn EMEA, uppskattar 2015 att:
9 av 10 högt uppsatta beslutsfattare svarar helt enkelt inte på kalla kontakter längre.
Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
Däremot säger 75 % av beslutsfattare att de regelbundet använder sociala medier i sin beslutsprocess.
Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
Enligt B2B köpare,
upplevde de bara att 20%
av säljarna skapade värdei transaktionen. De säljare som tillförde värde,
fick femgånger så
mycket engagemang
av sina köpare.
74% av köpare väljer säljaren som förstskapade värdeoch delade insikter. Detta var en kombination av att öka tidspressen och en större uppskattning för de som hade möjlighet att hjälpa kunden med deras problem.
”4 keys to conversations thatadvance sales”, av Salesforce
2016
VÄRDE OCH PÅLÄST VIKTIGT
När 74% av beslutsfattare säger att de väljer säljaren som först visade värde, säger ändå 70% av högt uppsatta B2B köpare att säljare inte är förberedda på frågorna de får.
En köpare bygger relation över tid. Det är inte rimligt att en traditionell säljare kan vara lika förberedd och påläst om kunden som en digital, social säljare.
”Why don’t buyers want to meet with your salespeople?” Av Forrester 2014.
VAD TROR NI FUNKAR BÄST FÖR DENNA 24/7 ONLINE-NÄRVARO?
ATT ANVÄNDA SOCIAL SELLING
• Lyssna och lär• Engagera• Dela• Bevisa
VILKA SKA JAG KOMMUNICERA MED?
KöparePåverkareIndustri-analytikerKollegor/konkurrenter
ÖVNING: HUR ANVÄNDER DU LINKEDIN IDAG?
FUNKAR DET FÖR ALLA?
SocialSelling
B2B-Köpare B2B-Säljare
Om säljaren är redo att utbilda digitalt och köparen är digital så funkar det!
SOCIAL SELLING – KÖPRESAN
Få kunder lämna Status
Quo
Identifiera leads med
triggers
Relationer i
köparens nätverk
Skapa förtroende
Hjälp kunden konceptualisera
sin lösning
Skapa yta motalla i beslutet
VILKA PLATTFORMAR SKA JAG FOKUSERA PÅ?
Google+
…
LinkedIn – B2B
Twitter – B2B
Facebook – B2C
Google+ - SEO
Instagram – B2C
Pinterest – B2C
…
HUR KOMMER DU IGÅNG?
Ta fram din Buyer PersonaOrdna din profilBygg en grund i ditt nätverkFå en daglig Social Selling-rutin på platsAnvänd ert CRMMät och analysera
SOCIAL SHARING – THE POWER OF MANY
VAR KAN VI FÅ TRAFIK IFRÅN?1. Organisk trafik
2. Referenstrafik
3. Social Media
4. E-postmarknadsföring
5. Betald trafik
6. Direkt trafik
HUR KAN DET SE UT?
VAR KAN VI FÅ TRAFIK IFRÅN?
1. Organisk trafik
2. Referenstrafik
3.Social Media4. E-postmarknadsföring
5. Betald trafik
6. Direkt trafik
VARFÖR DELA SOCIALT?
1. Att dela vår kompetens bygger vårt eget varumärke och ökar vårtnätverks förtroende för oss.
2. Organisk trafik tar tid, social trafik skapar resultat direkt.
3. Leadsen som kommer från sociala kanaler har redan en kontakt på vårtföretag. Det är generellt högre kvalitet på dessa leads.
4. Social Trafik skapar leads, som kan leda till affärer.
VAD SKA VI TÄNKA PÅ NÄR VI DELAR?
1. Vilket kontext är mina mottagare i?
2. Vad ska jag dela?
3. Varför ska mina mottagare läsa?
4. Hur ofta ska jag dela?
VILKET KONTEXT ÄR MINA MOTTAGARE I?
Vilken personas har jag i mina nätverk?Vem är jag för dem; i denna sociala kanal?Vad är de intresserade av?
VAD SKA JAG DELA?
1. Mitt företags innehåll
2. Analytikers innehåll
3. Konkurrenters innehåll
4. Eget skapat innehåll
5. Allt som är värde för min mottagare och bygger förtroende förmig
VARFÖR SKA MINA MOTTAGARE LÄSA?
1. Berätta för ditt nätverk vad du tycker är viktigt i det du delar.
2. Ge din karta till mottagaren.
Läs delen om pitchmail. Själv har jag jobbat en del på mina pitchmail ochtyckte att dessa tips var grymma för mig så kanske de kan hjälpa dig med.
HUR OFTA SKA JAG DELA?
1. 20 delningar per månad når 60% av ditt nätverk
2. 1 delning når som mest 20% av ditt nätverk
3. Dela minst 1 gång per dag
Källor: LinkedIn has found that 20 posts per month can help you reach 60 percent of your unique audience.LinkedIn’s best-in-class marketers post 3-4 updates per dayYou typically reach 20 percent of your followers with a single post
STÖTTA ANSTÄLLDA TILL ATT DELA MER
1. Skicka ut tips varje vecka
2. Ge tips till copy
3. Utbildningar – Varför, Hur, När?
4. Mät och ge beröm
INBOUND SALES
DIGITALT GÅR ÖVER TILL MÖTE
Förändra Status Que
Vill ha förändring
Utforska metoder
Välja en metod
Skapa Business Case
för metodVälja
Leverantör
MEDVETENHET ÖVERVÄGANDE BESLUT
KÖPRESAN INNAN MÖTET
••Sökt på••Läst om…••Laddat ner…
Har ett problem
••Tittat på lösning 1
••Laddat ner caseom lösning 2
Hittat lösning••Läst kundcase 3••Kollat på priserna på moln alternativet?
Hittat leverantör
••Varför pratar han om…
••Jag vill ha…
Vill köpa••Kolla priser på moln alternativ
Letar ny leverantör
Vill köpa
LEAD INTELLIGENCE
PROCESS FÖR ATT TA LEADET VIDARE
Identifiera Ta kontakt Utforska Rådgör
IDENTIFIERA
1. Ha en tydlig bild av optimal köpare –kvalificera.
2. Prioritera Aktiv Köpare – de som aktivt gör research.
TA KONTAKT
1. Kvalificera i första samtalet
2. Fokusera på:1. Planer2. Mål3. Utmaningar
3. Personalisera och håll fokus på deras kontext
4. Hur skall de nå sina mål?5. När behöver de nå dessa
mål?
UTFORSKA
1. Pitcha INTE!
2. Hjälp kunden hitta den lösningen som är bäst.
3. Lär dig alla era kundcase.
4. Lär dig alla best practice.
5. Var ärlig.
RÅDGÖR
1. Fokus: Kunden
2. Personaliserade presentationer
3. Anpassa din process efter kundens tidsplan.
4. Repetera.
5. Ge förslag.
6. Säkerställ budget, beslutsfattare och tidsplan.
7. Få buy in.
SÄLJARE – BÖRJA SKAPA INNEHÅLL!
NYA KUNDERS INVÄNDNINGARBLIR GRYMT INNEHÅLL
ÖVNING: VARFÖR SKALL SÄLJARE SKAPA INNEHÅLL?
• Skapa leads, både till individ och företaget.
• Etablera en ”thought-leader”-position
• Skapa förtroende.
• Lära sig mer om industrin och egen affär!
KOM IHÅG
1. Vänta inte på att bliexpert.
2. Var inte rädd för attgöra fel.
3. Du blir bra på det du tränar.
4. Träna ofta.
TACK FÖR ER TID!
Lästips: Tack för att ni lyssnade!
Sara Larsen
Marketing & Sales [email protected]+46-706-339999
Så tänker och jobbar dagens säljavdelningar – rapport!
Guide: 6 tips för fler B2B-affärer
Guide: 9 tips för en köpar-optimerad LinkedIn-profil
