Palestra motivação em vendas

Motivação em Vendas

Alessandro Lunardon Sócio Diretor da UniveB®– Escola Superior de Vendas do Brasil 27 anos de Experiência em Vendas e Gestão de Vendas Administrador de Empresas, Especialista em Marketing e Vendas Consultor de Empresas na área de Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas Diretor Executivo Instituto UniveB ® de Responsabilidade e Desenvolvimento Social Sócio Diretor da UniveB ® Editora e Desenvolvimento Corporativo Sócio Diretor da BR Gestão – Inteligência em Negócios e Desenvolvimento Humano Coordenador Estratégico do MBA em Gestão Estratégica de Vendas – 420h Coordenador do MBA Executivo em Estratégias de Vendas – 380h Coordenador e Instrutor do SBA em Vendas / UniveB® - 60h Coordenador do SBA em Comércio Exterior/UniveB ® - 60h Coordenador e Instrutor do SBA em Gestão de Vendas/UniveB ® - 60h Instrutor dos Programas de Desenvolvimento Gerenciais – Outdoor Training Coordenador dos Cursos Livres de Curta Duração da UniveB® Coautor dos Livros SER MAIS EM VENDAS VOLUMES 1 e 2 Mais de 30 mil profissionais já participaram de seus treinamentos abertos, in

company e palestras Mais de 500 empresas entre elas:

Alvin Tofler - Aprender o que?Desaprender o que?Reaprender o que?

TENDÊNCIAS: Competitividade

Produtos

Inovação

Pessoas

Conhecimento

Tirador de Pedido Negociador Consultor

de Vendas

Evolução da FUNÇÃO VENDAS

Desafios Diários do Profissional de Vendas

Venda Venda adicional Fidelização Competição Metas

VENDEDOR DE PREÇO

Treinamento Técnico

Foco nas Características do Produto

Vendedor se torna um Apresentador de Produto

Relacionamento com o Cliente não era Importante

VENDAS NO PASSADO

Tendências em Vendas

RELACIONAMENTO

CREDIBILIDADE

FOCO DO CLIENTEPARCERIA

GESTÃO DO CLIENTE

TRILOGIA

Quais as Competências Essenciais para

que o PROFISSIONAL

DE VENDASacompanhe a evolução dos

Mercados e seja Competitivo?

Os Sete Hábitos Ineficazes dos Profissionais de Vendas

• Síndrome do Tadinho;• Pessimista por natureza;• Tudo é difícil para ele;

facebook/alessandro.lunardon www.univeb.com.br

Hábito 1 – Síndrome do “Setecentão”


• Vendedor Avestruz• Prefere não fazer, para não errar;• Fica se torturando pelos erros

passados e a cada novo erro fica mais temeroso de tentar novamente;


Hábito 2 – Medo



Hábito 3 – Desculpas

• Campeão das justificativas;• Tudo é culpa do outro; • Culpa do governo, do clima, • do cliente, da falta de tempo...



Hábito 4 – Falta de Planejamento

• Vendedor sem Objetivos;• Vendedor sem Estratégias;• É bem mais difícil sem

planejamento;• Acaba sendo um bombeiro.• “O planejamento não diz respeito

a decisões futuras, mas a implicações futuras de decisões presentes” (Peter Drucker)


• Paradigma: Modelo que se cria e é copiado.

• Eu fiz sempre deste jeito...• Aqui as coisas sempre foram

assim....• Se chupar manga e tomar leite.....• Se deixar o chinelo virado...• O País só anda depois do

carnaval...facebook/alessandro.lunardon www.univeb.com.br

Hábito 5 – Paradigmas



Hábito 6 – Ladrões de Tempo

É uma tortura tentar fazer qualquer coisa enquanto o msn está funcionando. É irresistível deixar a aba do twitter, do facebook, do youtube...

É preciso limitar o uso!



Hábito 7 – Não Sabe Trabalhar em Equipe

• É preciso desenvolver sinergia;• Vendedores que concorrem sem

ética;• Competição entre

departamentos• Fator de repulsa em clientes

corporativos que enxergam várias empresas dentro da mesma empresa.

Essa é a estrada da sua vida!!

Assuma o controle da sua vida LIDERE A SI PRÓPRIO

INTELIGÊNCIA

•Na nossa sociedade somos todos “vidrados” ou “badalamos muito” a Inteligência;•Queremos ser “inteligentes”• Ter filhos “inteligentes”•As mães (corujas) vivem dizendo que

seus filhos são os “mais inteligentes” da classe, e assim por diante...

INTELIGÊNCIA

•Todos nós conhecemos parentes, amigos, colegas de classe (que só tiravam nota 10) e que são pessoas “inteligentíssimas” segundo nós próprios e que vivem hoje em situação de extrema dificuldade ou mesmo fracasso

INTELIGÊNCIA

•A Inteligência é apenas um “farol” que ilumina o caminho. Ela não nos faz caminhar. •Ela apenas “indica” o caminho e nos dá a capacidade de discernir e distinguir entre o bem e o mal e entre o que devo e não devo fazer.

A Diferença está na ...

VONTADE!

Vontade •O que nos falta não é “SABER” o que

devemos ou não fazer. Todos “sabemos”!•O que nos falta é “QUERER”!•O que nos falta é:

“VONTADE”!

Entusiasmo

•O entusiasmado é capaz de transformar a realidade e fazer as coisas acontecerem apesar das adversidades aparentes.• Assim, o entusiasmado acredita...•Menos no presidente...•Menos no governo...• E mais em si próprio e na sua capacidade de

vencer obstáculos e fazer as coisas acontecerem! Ele é um próativo!

Paixão• E Entusiasmo sem PAIXÃO não existe!• Paixão significa colocar a “alma” naquilo que se

faz. • Paixão significa acreditar nas pessoas e colaborar

com elas.• Paixão significa fazer as coisas com “sentimento de

fazer”.• Paixão significa emocionar-se com as coisa bonitas

da vida.• Paixão significa “apaixonar-se” por alguém e

desejar ardentemente fazê-lo(a) feliz!

Vivemos em um mundo de pessoas médias.....

Ser médio... é:•Pensar “Pequeno”;•Acreditar “Pequeno”;•Tentar “Pequeno”;•Fazer “Pequeno”•Ser “Pequeno”•Arrumas “desculpas pequenas”

Agora é hora de:

•Pensar Grande!•Querer Grande!•Agir Grande!

NUNCA ESTAREMOS SOZINHOS..

União• É preciso reconhecer o valor da UNIÃO!• Só venceremos se formos unidos:•Vendas com financeiro;•RH com logística;• Engenharia com marketing;•Direção com as “tias da limpeza”...•Pessoas com pessoas;• Empresas com fornecedores, clientes,

comunidade;...

Não há tempestade que seja eterna!

APRENDA A RESOLVER SUAS DIFERENÇAS...

Estes aqui não tem mais problemas!!!!!

“ Uma empresa é como uma canção; não é formada por sons individuais mas pelas relações entre eles.” Drucker

Saiba as razoes pelas quais está disposto a superar os desafios

Para atingir qualquer meta importante você precisa distanciar-se da sua zona de conforto.

Conquistar novos clientes todos os dias é o instinto de sobrevivência de qualquer empresa

no mundo capitalista, sem isso não há como sobreviver diante de tanta concorrência.

Gestão da Carteira de Clientes

Frequência de compra

Reconquistarinativos

Valor médio de compra

Como aumentar vendas a partir da carteira de clientes existente?

Ampliar o Mix

Plano de Ação

• Definir OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS

• Objetivo “O que eu quero? Onde quero chegar?”Determina o que você procura atingir

• Estratégia “Como chegarei lá?”É a Ação necessária para se alcançar o Objetivo

Objetivos e Estratégia

1. PLANEJAMENTO ANUAL2. PLANEJAMENTO MENSAL

3. PLANEJAMENTO SEMANAL4. PLANEJAMENTO DIÁRIO

Seja o Maestro da sua Própria Vida

•"Se você fosse fazer uma coisa, em suas atividades profissionais,

capaz de ter efeitos positivos imensos, o que seria?"

•"A pessoa bem-sucedida tem o hábito de fazer coisas que os fracassados não gostam de fazer“•“Elas não gostam de fazê-las, tampouco. Mas sua contrariedade se subordina à força de seus propósitos”•Esta subordinação requer um propósito, uma missão, um senso de direção e de valor claro, UM MOTIVO!

Quais os verdadeiros MOTIVOSque nos levam a FAZER A DIFERENÇA?

• Programa de Formação Profissional em Vendas• Carga Horária: 32 horas (8 encontros)• Encontros às terças e quintas feiras• Horário: 18h45 às 22h30

Obrigado pela Presença!Alessandro Lunardonwww.univeb.com.br

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