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Pricing? Good Question
Las TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS son HERRAMIENTASFUNDAMENTALES para las empresas cuando deben decidir cuál ES EL PRECIO MÁSADECUADO PARA UN PRODUCTO/SERVICIO.
Estas técnicas permiten RESPONDER diferentes CUESTIONES que el CLIENTE se puedeplantear a la hora de decidir qué precio debe decidir para su producto/servicio:
CUÁL ES EL PRECIO ÓPTIMO? Podemos hablar en términos de maximizar las ventas(cuando el objetivo es introducirse en el mercado lo más rápidamente posible),maximizar los beneficios (por ejemplo cuando relanzamos un producto en un mercadomaduro) o maximizar el ROI (cuando una estrategia de “Premium Price” es posible).
CUÁLES SON LOS UMBRALES DE PRECIO CRÍTICOS PARA EL CONSUMIDOR? Cuándomi producto es caro o demasiado caro?, ¿Qué ajustes de precio me permiten situar miproducto por debajo del umbral psicológico?
EN QUÉ MEDIDA UNA MEJORA DE MI PRODUCTO/SERVICIO PODRÍA AUMENTAR SUVALOR Y POR TANTO JUSTIFICAR UN PRECIO MAYOR?
A QUÉ PRECIO MI PRODUCTO “MERECE LA PENA”?
Pricing? Good Question
Técnica “PRICE TRASPARENCY”1
CÓMO:
Se pide a las unidades informantes que indiquen el precio que tienen losproductos/servicios ya existentes en el mercado.
Se confrontan los precios percibidos con los precios reales.
Se determina la precisión de la percepción.
Se analiza la distribución de respuesta y se realiza un análisis de terciles.
PARA QUÉ:
Permite calibrar los precios óptimos teniendo en cuenta las percepcionesde los clientes respecto de los precios reales de los productos yadisponibles en el mercado
Pricing? Good Question
Técnica “PRICE TRASPARENCY”1
Pricing? Good Question
Técnica “PERCEIVED PRICE ORDINALLY MEASURED”2
CÓMO:
Se ofrece a las unidades informantes información sobre los precios de lostratamientos actualmente disponibles en el mercado.
Presentación del CONCEPTO DE PRODUCTO cuyo precio queremos estudiar.
Proyección por parte de las unidades informantes del precio queconsideran debería tener el NUEVO PRODUCTO.
Determinación del precio máximo aceptable del NUEVO PRODUCTO enrelación con su entorno competitivo.
Determinación del posicionamiento del NUEVO PRODUCTO respectoentorno competitivo.
Pricing? Good Question
Técnica “PERCEIVED PRICE ORDINALLY MEASURED”2
PARA QUÉ:
Permite determinar el precio máximo aceptable del NUEVO PRODUCTO enrelación con su entorno competitivo, en base a los precios reales de losproductos ya disponibles en el mercado.
Pricing? Good Question
Técnica “GABOR GRANGER”3
CÓMO:
Tras la presentación del concepto del NUEVO PRODUCTO se pregunta a lasunidades informantes:
¿Qué precio es adecuado?
¿Qué precio es caro, pero aún así aceptable?
¿Qué precio sería tan caro que le llevaría a descartar el fármaco?
¿Qué precio sería tan barato que dudaría de la calidad del fármaco?
Las respuestas se grafican como curvas de distribución acumuladas.
Se analizan los puntos de intersección de las 4 curvas y se determina elumbral de precios óptimo y el precio de indiferencia (maximiza la utilidad).
Pricing? Good Question
Técnica “GABOR GRANGER”3
PARA QUÉ:
Permite determinar el umbral de precios óptimo y el precio de indiferencia(maximiza la utilidad).
Pricing? Good Question
Técnica “WILLINGNESS TO PAY”4
CÓMO:
Se presenta un primer intervalo de precio (medio) y se pide por laintención de compra/prescripción y volumen de la misma.
En función de la respuesta se continúa inquiriendo por diferentes nivelesde precio (superiores o inferiores) y sus volúmenes de compra /prescripción asociados.
PARA QUÉ:
Permite testar diferentes niveles de precio y obtener la proyección delvolumen de compra / prescripción a dichos niveles
Pricing? Good Question
Técnica “WILLINGNESS TO PAY”4
Esta técnica requiere presentar diferentes niveles de precio ya consideradospara el cliente. Se trata de poder elegir el más adecuado entre diferentesalternativas ya barajadas de antemano
Pricing? Good Question
“CONJOINT ANALYSIS”5
CÓMO:
Es una metodología de ANÁLISIS MULTIVARIANTE que se basa en laspreferencias declaradas de los usuarios frente a una determinada serie dediseños de productos o servicios, que se muestran con sus niveles deatributos en conjunto.
PARA QUÉ:
Cuantificar interacciones entre diferentes características del NUEVOPRODUCTO y por tanto determinar si alguna/s de ellas justifican undiferencial en precio respecto de la competencia.
Determinar los efectos de la demanda ante cambios en el precio.
Esta técnica requiere conocer de antemano qué características son relevantespara el consumidor y pueden llegar a justificar un “sobre-precio”.
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“CONJOINT ANALYSIS”5
PSYMA SPAIN
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España
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Fax +34 915648928
