Proyecto leaseplan

Marta GarayoaJorge HernándezJose Pedro Muro

Jon RemirezMarta Vaquero

Índice1. Análisis:

1.1. Análisis del briefing1.2. Análisis del sector1.3. LeasePlan1.4. Benchmark

2. Segmentos:2.1. Matriz de valor2.2. ¿Cómo son los segmentos?2.3. ¿Cómo son los empleados?

3. Propuesta de valor

4. Planes de fidelización4.1. Customer Journey4.2. Acciones para empleados4.3. Acciones para empresas

5. Comunicación

6. ROI

7. Think out of the box

8. Conclusiones

¿Cuáles son los objetivos de la

propuesta?

PLANES DE FIDELIZACIÓN

PROPUESTA DE VALOR

ANÁLISIS SEGMENTOS ROI OUT OF THE BOX

1

COMUNICACIÓN

• Δ Share en clientes actuales• Δ Valor de Vida• Vinculación emocional - Lovemark

1.1. Análisis del Briefing

Objetivos

Up-selling / Cross-sellingProgramas de fidelización

Desarrollo de la propuesta

• Estrategia de contacto base + Propuesta de contacto variable• Presupuesto 350.000€ + acciones fuera de presupuesto, siempre que el

ROI permita su autofinanciación• Incluir “Thinking out of the box”


PROPUESTA DE VALOR

ANÁLISIS SEGMENTOS ROI OUT OF THE BOXCOMUNICACIÓN


Elementos de Cross-selling:• Renting Flexible• PCF (Elemento B2E)• Movilidad Alternativa:

• Eléctrica• Motos • Vehículos Especiales

Elementos de Up-selling:• Telematics• Tarjeta Combustible• Via-T• Consultoría• Cursos de Conducción• Vehículo Sustitución


PROPUESTA DE VALOR



• Contrato medio renting 4 años• No se renuevan todos a la vez• Fidelización para cada segmento

>66% 66% - 33% <33%

Alto Medio Bajo

Segmento A >250 22% 46% 32% 101

Segmento B 100-250 34% 52% 14% 265

Segmento C 15-99 56% 35% 9% 1.057

Segmento D <15 76% 18% 6% 10.232

Share

Segmentos

nº clientes

tamaño flota

margen

Ratio renovación

Tasa abandono


PROPUESTA DE VALOR


>66% 66% - 33% <33%

Alto Medio Bajo

Segmento A >250 22% 46% 32% 101

Segmento B 100-250 34% 52% 14% 265

Segmento C 15-99 56% 35% 9% 1.057

Segmento D <15 76% 18% 6% 10.232

Tam

año

1.2. Análisis del sector

• Flota total 2016: 452.792• Matriculaciones 2016: 69.780• Inversión adquisición de

vehículos: 976, 82 millones €• Volumen de facturación: 1.008,20

millones €

• Δ Flota respecto 2015: 9,37%• Δ Matriculaciones: 27,27%• Δ Inversión: 12,28%• Δ Volumen de facturación:

9,51%

• Renting: 16,10%

Fuente: Asociación Española de Renting de Vehículos


PROPUESTA DE VALOR


ANEXOS

1.3. Análisis de LeasePlanLeasePlan es el grupo internacional líder en gestión y administración de flotas y vehículos. Está presente en más de 32 países, gestionando una flota de 1,5 millones de vehículos en todo el mundo. En Europa, los vehículos gestionados superan 1.000.000 de unidades.

Nuestro objetivo es usar nuestro conocimiento y experiencia para facilitar a nuestros clientes la gestión de su flota, lo que queda reflejado en nuestra promesa de marca “Es más fácil con LeasePlan”

En 1985 introdujimos el renting de vehículos en España, tenemos más de 81.500 vehículos gestionados a través de dos divisiones :

En nuestro ADN llevamos:

• La dedicación al cliente, trabajando conjuntamente y asesorándole en la gestión de la flota con el objetivo de optimizar costes y recursos.

• Desarrollo de los productos y servicios más innovadores del mercado y de referencia en el sector.

• Excelencia en la calidad de servicio.


PROPUESTA DE VALOR


• Un equipo especializado en consultoría• Optimización de recursos

1.3. Análisis de LeasePlan

Grupo internacional líder 50 años gestionando

flotas y vehículos

Presencia en 32 países

Más de 1,5 millones de vehículos gestionados en todo el mundo

Más de 7.200 profesionales a su servicio

8% respecto a 2014 + 1 mill gestionados en Europa


PROPUESTA DE VALOR


1.4. Benchmark


PROPUESTA DE VALOR


1.4. Benchmark


PROPUESTA DE VALOR


1.4. Benchmark


PROPUESTA DE VALOR


LeasePlan

1.4. Benchmark

Usabilidad Info añadida Diseño Contenido Perfiles

ARVAL

ALD

NORTHGATE

ALPHABET

LEASEPLAN


PROPUESTA DE VALOR


ANEXOS

¿Cómo son los segmentos a los que nos dirigimos?

2


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


¿Qué aporta valor al cliente?

+ Tamaño de flota

+ Fidelidad

- Tamaño de flota

AaAm

Ab

BbCa

Db

BmBa

CmCb

Da

Dm

2.1. Matriz de Valor


PROPUESTA DE VALOR


- Fidelidad


PROPUESTA DE VALOR


¿A qué empresas nos dirigimos?


PROPUESTA DE VALOR


Segmento AMultinacionales


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


Segmento CEmpresas medianas


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


¿Cómo son los empleados de

estas empresas?


PROPUESTA DE VALOR


Perfil altoDirector


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


Perfil medioComercial


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


Perfil juniorDigital


PROPUESTA DE VALOR


¿Cómo damos respuesta a los objetivos con nuestra propuesta?

3


PROPUESTA DE VALOR


¿Qué vamos a hacer?

¡Queremos hacer algo

grande!

Algo con lo que

diferenciarnos de nuestros competidores

Vamos a fidelizar a nuestros clientes para que echen

raíces en nuestra empresa formando parte de un único

equipo

ESTRATEGIA


PROPUESTA DE VALOR


Diseño web

Objetivos

RankingIntereses

Incentivos

¿Cómo vamos a empezar a tener los primeros registros?

Lo primero que hay

que hacer

es informar a los

clientes

Envío email Registro

Envío email con asunto distinto y

copy distinto

Envío email con asunto

distinto, copy

distinto e incentivo

Envío email de bienvenida

con enlace al Área Privada con la

landing intereses

Envío email con

recordatorio de km

actualizados


copy distinto

Bonificación“X” tiempo


copy distinto


PROPUESTA DE VALOR


“X” tiempo

“X” tiempo

Envío email Cualificación

Envío email con asunto distinto y copy distintoEnvío email con

asunto distinto, copy distinto e

incentivo

Envió email de confirmación

de información recibida

Envío email con

recordatorio de km

actualizados


copy distinto

Bonificación


PROPUESTA DE VALOR


“X” tiempo

“X” tiempo

“Cuando te busco es porque te echo de menos,cuando no lo hago,


PROPUESTA DE VALOR


es porque estoy

esperandoque tú me eches de menos”


PROPUESTA DE VALOR


USP… tu lealtad,

nuestro compromiso

¿Cuáles son nuestros planes de

fidelización?

4


PROPUESTA DE VALOR


BIENVENIDA

FASE DE

REAFIRMACION Y CUALIFICACIÓN:

EXPLOTACION DEL VALOR

CREACION DE LAZOS

RACIONALES Y EMOCIONALES

CUSTOMER EXPERIENCE

FASE DE CAPTACION

Fuente: Documentación estrategias de fidelización y vinculación del cliente a la marca – ICEMD – Ignacio del Corro

4.1. Customer Journey – Fases de fidelización


PROPUESTA DE VALOR


BIENVENIDA

FASE DEFASE DE CAPTACION

Fuente: Documentación estrategias de fidelización y vinculación del cliente a la marca – ICEMD – Ignacio del Corro


PROPUESTA DE VALOR


4.1. Customer Journey – Fases de fidelización


PROPUESTA DE VALOR


¿Cómo son las acciones que planteamos?FASES AÑOS DE

ANTIGÜEDADDISTANCIA RECORRIDA

(km)

EMPLEADOS

EMPRESAS

Bienvenida 1 x Gadgets para vehículos

Vehículo de sustitución

Descuentos por % de flota

Crecimiento 3 x+1 Ofrecer GPS y Wifi

Extras Personalizados

Deescuentos en combustible

por volumen de flota

Consolidación 5 x+2 Cursos de conducción

Condiciones especiales

Gama alta a precio de gama media

Valor añadido - - Bici plegable Car SharingMejoras en las condiciones de

financiación


PROPUESTA DE VALOR


Pero… ¿A quién van dirigidas estas acciones y qué objetivos cubren?

EMPLEADO EMPRESA

Director Administrativo/

Comercial Digital Segmento A Segmento C

Share del cliente

Ofrecer GPS y Wifi

Gadgets para vehículosGadgets para vehículos

"x+1" Descuentos por % de flota "x" Descuentos por % de flota

Ofrecer GPS y Wifi "x+1" Descuento en combustible "x" Descuento en combustible

Valor de vida

Cursos de conducción Vehículo de sustitución Vehículo de sustitución "x+1" Vehículos de gama alta "x" Vehículos de gama alta

Vehículo de sustitución

Extras Personalizados Extras Personalizados Gama alta a precio de gama media

Gama alta a precio de gama mediaExtras

Personalizados

Vinculación emocional

Bici plegable Bici plegable Bici plegable

Mejoras en las condiciones de financiación "x+1”

Mejoras en las condiciones de financiación "x”Condiciones

especiales

Car Sharing Car Sharing

Condiciones especiales Condiciones especiales


PROPUESTA DE VALOR


Proponemos diferentes acciones, personalizando nuestra oferta

y recompensando la fidelidad


PROPUESTA DE VALOR


ACCIONES PARA EMPLEADOS


PROPUESTA DE VALOR


¿Por qué fideliza?

Propuesta:Ofrecer USBs, ambientadores, almohadas hinchables, soportes para el móvil, cargador extensible, parasoles, neveras portátiles …

El cliente valora un regalo de bienvenida y mejora el posicionamiento de Leaseplan

Necesidad:- Satisfacer necesidades - Personalización

GADGETS PARA VEHÍCULOS

Bienvenida Crecimiento Consolidación Valor añadido

AD/CODIG

SHARE


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Vehículo de sustitución

Propone una alternativa rápida ante cualquier avería.

Necesidad:- Dar respuesta a un problema

VEHÍCULO DE SUSTITUCIÓN


DIRAD/CODIG

VALOR DE VIDA


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:GPS y Wifi en el vehículo

Necesidad:- Personalización de extras en situaciones específicas

OFRECER GPS YCONEXIÓN WIFI


Se ajusta a las necesidades de mis empleados ofreciéndoles facilidades

DIRAD/CO

SHARE


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Cinturones para embarazadas, sillas de seguridad para niños, anclajes isofix

Tranquilidad de que Leaseplan se ajusta a las necesidades de mis empleados y me ofrece facilidades que ayudan a que estos se sientan también considerados

Necesidad:- Personalización de extras en situaciones específicas

EXTRAS PERSONALIZADOS


DIRAD/CODIG

VALOR DE VIDA


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Diferentes cursos de conducción: perfeccionamiento, deportivo, todo terreno, extremo…

Aporta un valor añadido al empleado y crea una experiencia positiva

Necesidad:- Reconocimiento

CURSOS DE CONDUCCIÓN


DIR

VALOR DE VIDA


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Descuentos y condiciones especiales en la cobertura del seguro: robo de bolso, situaciones para embarazos…

Aporta un valor añadido al empleado y crea una experiencia positiva

Necesidad:- Reconocimiento

CONDICIONES ESPECIALES


DIRAD/CODIG

EMOC


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Car Sharing

Permite ofrecer a todos los empleados una alternativa de transporte

Necesidad:- No opción a vehículo individual- Medio de transporte alternativo- Ecofriendly

CAR SHARING


AD/CODIG

EMOC


PROPUESTA DE VALOR




Propuesta:Bicicleta plegable en maletero

Alternativa atractiva, ecológica, de uso fácil y ágil

Necesidad:- Dificultad de aparcamiento- Distancia al lugar de trabajo

BICICLETA PLEGABLE

DIRAD/CODIG

EMOC

ACCIONES PARA EMPRESAS


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Descuento en precio de flota, al aumentar esta a un %

Ahorro en el gasto de flota al aumentar volumen. Se recompensa mifidelidad al tener mayor flota con Leaseplan

Necesidad:- Ahorro de costes- Alternativa a la diversificación

DESCUENTO POR PORCENTAJE DE FLOTA


SHARE


PROPUESTA DE VALOR




Propuesta:Descuento en combustible en función al volumen de flota

Si tengo un porcentaje importante de flota, me sale más rentable contratarmás con Leaseplan y así ahorro

Necesidad:- Ahorro de costes- Acciones adicionales que contribuyan a elemento diferencial

DESCUENTO EN COMBUSTIBLE POR VOLUMEN DE FLOTA

SHARE


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Coches de alta gama a precio de coches de media gama.

Recompensa por antigüedad con la marca

Necesidad:- Ahorro de costes - Empresas con flotas de estas características muy ajustadas

GAMA ALTA A PRECIO DE GAMA MEDIA


VALOR DE VIDA


PROPUESTA DE VALOR



Propuesta:Mejoras en las condiciones de financiación

La Marca se ajusta a mis necesidades y presupuestos empresariales

Necesidad:- Presupuestos muy ajustados- Ahorro de costes- Facilidades de pago

MEJORAS EN LAS CONDICIONES DE FINANCIACIÓN


EMOC

¿Cómo vamos a comunicar nuestra

propuesta?

5


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN:


PROPUESTA DE VALOR


• Desarrollar los perfiles en RRSS (Facebook y Twitter)• Creación de contenido de interés para empresas y particulares• Notificación de acciones de fidelización, programa de KM• Gamificación en RRSS unido al programa de fidelización• Se busca: mayor transparencia y cercanía con el cliente• Gestión de incidencias:

₋ Twitter: preguntas generales sobre condiciones ₋ Facebook: preguntas más específicas sobre casos concretos


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


BRANDING• Posicionamiento• Asociación a valores• Mejora la percepción

NEGOCIO• Aumentar ventas• Captación de clientes• Fidelización• Segmentación

SERVICIO• Información• Resolución de problemas• Sugerencias y quejas• Valor de experiencia

INNOVACIÓN• Co-creación• Colaboración con el

cliente• Nuevas ideas

COMUNICACIÓN DE NUEVAS ACCIONES EN RRSS

GAMIFICACIÓN Y SOCIAL SHARE

CONSEJOS Y CONTENIDO DE INTERÉS PARA EMPRESAS Y PARTICULARES

¿Cuál va a ser el retorno de la inversión?

6


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALORANÁLISIS SEGMENTOS ROI OUT OF THE BOXCOMUNICACIÓN

BRIEFING 66%-33% <33% Clientes

SEGMENTO A 46% 32% 101

> 250

SEGMENTO C 9% 1.057

15 - 99

ESTIMACIONES 50% 33% Clientes


300

SEGMENTO C 9% 1.057

57

SEGMENTO A

SEGMENTO C

10.169 Vehículos

1.789 Vehículos11.958

Año 1

10%

Año 3

2%

Año 2

5%

Ver Anexo Tablas 1. ROI

ANEXOS


PROPUESTA DE VALORANÁLISIS SEGMENTOS ROI OUT OF THE BOXCOMUNICACIÓN

300 €SEGMENTO A

SEGMENTO CING / Vehículo

Ver Anexo Tablas 2. ROI

250 €

Margen Medio / Operación

18,3 %

23,43 %

ROI año 1Bº Total Incremento 806.559

Inversión 350.000

Total 130,45

1,30


Inversión 200.000

Total 121,52

1,22


Inversión 120.000

Total 55,08

0,55% % %

ANEXOS

¿Qué acciones adicionales

proponemos?

7


PROPUESTA DE VALOR



PROPUESTA DE VALOR


Renting para particulares

• La dedicación al cliente, trabajando conjuntamente y asesorándole en la gestión de la flota con el objetivo de optimizar costes y recursos.

• Desarrollo de los productos y servicios más innovadores del mercado y de referencia en el sector.

• Excelencia en la calidad de servicio.

En una única cuota mensual los servicios

que tú elijas

Elije tu opción ideal: vehículo y kilometraje

Cambia de coche cada 3 años

Ahorra dineroTranquilidad: servicio de

garantía de la marcaMenor riesgo a no ser

propietario directo

Ajuste cuota mensual: 25% precio vehículo en

primera cuota

Aviso 3 meses antes finalización del contrato


PROPUESTA DE VALOR


Financiación flexible para Startups

• Mini inversiones de “capital riesgo” en Startups prometedoras• Analizar la potencialidad de determinadas Startups en fase de

crecimiento• Contrato de renting al 50% de descuento a flota determinada• Mejores condiciones de financiación

Elije tu opción ideal: vehículo y kilometraje

Confiamos en tu empresa y apoyamos tu crecimiento

Ajuste cuota mensual

Renegociación de condiciones


PROPUESTA DE VALOR


Lease2go• Modelo de Car2go >> mobile app• Condiciones: 0,25€/minuto. 50€/día (máximo 48 horas) >> posibilidad

de renting a largo plazo con ventajas de financiación y precio.• Reserva con 1 hora de antelación• Equipación:

• Wifi• Listas de Spotify predefinidas por momentos • Lista de podcast con noticias de actualidad en varios idiomas

• Coches de Lease Plan vinilados aparcados por la ciudad:• Modelo pequeño• Eléctrico• Diferentes modelos

Inmediatez y comodidad

Prueba diferentes modelos a bajo precio

Disfruta de la experiencia

Ahorra en taxisDespreocúpate de la gasolina y parkímetro

Si lo quieres para tí, avísanos y podemos llegar a un

acuerdo de renting

CONCLUSIONES

ANEXOSCONCLUISIONES

ANEXOSCONCLUISIONES

ELEVATOR SPEECH• ¿A quién nos dirigimos?• ¿Qué proponemos?• ¿Por qué resulta interesante nuestra oferta?• ¿Cómo damos respuesta a los objetivos?• ¿Qué acciones de fidelización implementamos?• ¿Cómo vamos a comunicar nuestra propuesta?• ¿Qué beneficios nos aporta?

ANEXOS

ANEXOSCONCLUISIONES


Número % s/ total Número % s/ total53 0,10% 594 0,18%13 0,02% 38 0,01%557 1,05% 6.723 2,04%

10.325 19,43% 112.780 34,17%14 0,03% 28 0,01%

42.133 79,28% 209.396 63,45%29 0,05% 108 0,03%0 0,00% 46 0,01%22 0,04% 325 0,10%0 0,00% 0 0,00%

53.146 100,00% 330.038 100,00%TOTAL

Diésel híbridosDiésel no híbridosGNC GasolinaGNC DieselGLP GasolinaGLP Diesel

Gasolina no híbrido

MATRICULACIONES RENTING 2016 TOTAL MATRICULAC. ESPAÑA 2016

EléctricosEléctricos Autonomía ExtendidaGasolina híbrido


PROPUESTA DE VALOR


ANEXOS – Análisis del sector

Marcas y modelos más demandados en renting

MARCAS1 RENAULT2 VOLKSWAGEN3 PEUGEOT4 FORD5 BMW6 NISSAN7 SEAT8 OPEL9 CITROËN

10 AUDI

MODELOS1 SEAT LEON2 VOLKSWAGEN PASSAT3 NISSAN QASHQAI4 VOLKSWAGEN GOLF5 RENAULT NUEVO CLIO6 RENAULT KANGOO7 RENAULT MEGANE8 FORD FOCUS9 PEUGEOT 308

10 PEUGEOT PARTNER II

Comunidad Autónoma % sobre total

ANDALUCIA 7,55 % ARAGON 2,19 % ASTURIAS 0,80 % BALEARES 0,74 % CANARIAS 1,18 % CANTABRIA 0,50 % CASTILLA-LA MANCHA 1,51 % CASTILLA-LEON 1,90 % CATALUÑA 26,98 % CEUTA 0,01 % EXTREMADURA 0,44 % GALICIA 3,23 % LA RIOJ A 0,29 % MADRID 37,11 % MELILLA 0,01 % MURCIA 1,30 % NAVARRA 0,82 % PAIS VASCO 5,69 % VALENCIA 7,75%

Comunidades autónomas según renting


ANEXOSCONCLUISIONES

ANEXOS – Análisis del sector

ANEXOS - Benchmark

ARVAL

ANEXOSCONCLUISIONES

ALD

ANEXOS - Benchmark

ANEXOSCONCLUISIONES

NORTHGATE

ANEXOS - Benchmark

ANEXOSCONCLUISIONES

ANEXOS – Benchmark

ALPHABET

ANEXOSCONCLUISIONES


PROPUESTA DE VALOR


BRIEFING 66%-33% <33% Clientes


> 250

SEGMENTO C 9% 1.057

15 - 99

ESTIMACIONES 50% 33% Clientes


300

SEGMENTO C 9% 1.057

57

SEGMENTO A Nº Coches Alquilan Seg %Leaseplan Nº Coches LP/Cliente Nº Clientes LP Nº Coches LP

Medio 150 46% 69 101 6.969

Bajo 99 32% 31,68 101 3.200

TOTAL SEG A 10.169SEGMENTO C Nº Coches Alquilan Seg %Leaseplan Nº Coches LP/Cliente Nº Clientes LP Nº Coches LP

Bajo 18,81 9% 1,6929 1.057 1.789

TOTAL SEG C 1.789

TOTAL SEG A y C 11.958

Tablas 1. ROI


PROPUESTA DE VALOR


TOTAL SEG A

Nº Coches

LPCrecimiento

año 1

Nº Coches Incremento

LPTOTAL año

1Crecimiento

año 2


LPTOTAL año

2Crecimiento

año 3


LPTOTAL año 3

10.169 10% 1.017 11.186 5% 559 11.745 2% 235 11.980

TOTAL SEG C

Nº Coches

LPCrecimiento

año 1


LPTOTAL año

1Crecimiento

año 2


LPTOTAL año

2Crecimiento

año 3


LPTOTAL año 3

1.789 10% 179 1.968 5% 98 2.066 2% 41 2.108

Año 1

SegmentoMedia

ING/coche Media ING/coche/añoMargen Medio

Operación Bº/Coche/añoNº Coches

Incremento LPBº Total

Incremento

A 300 3.600 18,3 658,8 1.017 670.000

C 250 3.000 25,43 762,9 179 136.559

Total 806.559

ROI año 1

Bº Total Incremento 806.559

Inversión 350.000

Total 130,45

1,30


PROPUESTA DE VALOR


año 2

SegmentoMedia




Incremento

A 300 3.600 18,3 658,8 559 368.269

C 250 3.000 25,43 762,9 98 74.764

Total 443.033

ROI año 2


Inversión 200.000

Total 121,52

1,22

año 3

SegmentoMedia




Incremento

A 300 3.600 18,3 658,8 235 154.818

C 250 3.000 25,43 762,9 41 31.279

Total 186.097

ROI año 3


Inversión 120.000

Total 55,08

0,55

Tablas 2. ROI

Marketing

Proyecto leaseplan