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Examen KPI
Profesor José Antonio Carreño
Equipo de trabajo // Marcelo Aravena // Gabriela Diaz //
Valentina Montecinos // Rodrigo Poblete
7/11/2014
1 | P á g .
RESUMEN EJECUTIVO
Reseña de la empresa: IANSA es la principal productora, distribuidora y
comercializadora de azúcar y otros alimentos naturales en Chile. Tiene una
importante participación en el mercado debido a su compromiso, trabajo y su
experiencia en el mercado local.
• Nombre: Empresas IANSA S.A.
• Locación: Chile
• Industria: Consumo Masivo
• Productos y Servicios: Alimentos naturales
Empresas iansa:
IANSA
Iansagro
Iansagro nutrición animal
Patagoniafresh
Anagra
Icatom (filial en Perú)
• Facturación: U$S 400 millones anuales
• Cantidad de empleados: 600 en planta y 1.500 en épocas de producción
• Sitio Web: www.iansa.cl
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CONTENIDOS
Resumen ejecutivo .................................................................................................. 1
1. Iansa ................................................................................................................. 4
1.1 Misión ............................................................................................................. 5
1.2 Visión .............................................................................................................. 5
1.3 Análisis de la industria .................................................................................... 6
1.3.1 Análisis porter ......................................................................................... 6
1.4 Objetivos de la empresa ............................................................................. 7
1.5 Análisis FODA ................................................................................................ 8
1.5.1 fORTALEZAS ........................................................................................... 8
1.5.2 Oportunidades .......................................................................................... 8
1.5.3 Debilidades ............................................................................................... 9
1.5.4 Amenazas ................................................................................................ 9
1.6 Conclusiones análisis de la empresa e industria ............................................ 9
2. Análisis del problema ...................................................................................... 10
2.1 Análisis de la Solución del problema ............................................................ 11
2.1.1 sOLUCION PROPUESTA ...................................................................... 12
2.3 Objetivos ...................................................................................................... 13
2.3.1 Objetivo General .................................................................................... 13
2.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 13
2.4 Beneficios y riesgos...................................................................................... 14
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3. Factores Claves nueva UEN y IANSA ............................................................. 14
4. KPI’s .................................................................................................................. 16
5. Balance score card nueva uen iansa ................................................................ 18
Conclusiones ......................................................................................................... 24
BibliograFÍA ........................................................................................................... 25
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1. IANSA
La empresa IANSA nace el año 1953 bajo el alero de corfo, en la ciudad de Los
Ángeles, actual región del Biobío, con la finalidad de impulsar el suelo agrícola de
la zona, generar mano de obra y potenciar la agroindustria nacional. La empresa
produce azúcar en base a la remolacha.
La apertura de esta empresa genero un gran impacto en la economía de Los
Ángeles y sus alrededores, por esto el gobierno y corfo iniciaron la expansión a
otras zonas con potencial, abriéndose la segunda planta en Llanquihue el año
1958, Linares en 1959, Chillan en 1967, en Rapaco, zona de La Unión en 1970 y
Curicó el año 1874.
Debido a la crisis económica que afectaba al país en los años 70’ la empresa fue
vendida a una compañía importadora y refinadora de azúcar de caña CRAV, pero
esto no fue suficiente para salvar a la empresa del debacle económico que
afectaba al país, por esto durante la crisis de los año 1980 la empresa paso a
manos del Banco Estado y su posterior privatización por completo a partir del año
1986.
El año 1996 se creó el holding Empresas IANSA S.A. donde concentra sus
diversas empresas y líneas de negocios:
IANSA
Iansagro
Iansagro nutrición animal
Patagoniafresh
Anagra
Icatom (filial en Perú)
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La empresa nacional divide sus áreas y gestiones de negocios en:
1. Azúcar y subproductos: Azúcar, sucralosa, stevia
2. Gestión agrícola: Gestión, venta y proveedores de servicios/productos
agrícolas de la industria agrícola de la remolacha.
3. Nutrición animal: Concentrados y soluciones nutricionales para bovinos y
equinos. Alimentos para mascotas
4. Pasta de tomates y tomate fresco (Perú): Pasta de tomates, tomate fresco,
hortalizas congeladas.
5. Jugos y concentrados de fruta: Jugos y concentrados en base a manzana y
uva.
6. Sostenibilidad: Administración y gestión de la cadena de valor y planes
RSE.
La empresa líder en producción y distribución de azúcar a nivel nacional concentra
sus clientes entre personas naturales, distribuidores y empresas fabricantes de
alimentos.
1.1 MISIÓN
“En IANSA somos líderes en comercialización, distribución y producción de
dulzura en Chile – abasteciéndonos de producción nacional e importaciones– y
mantenemos una participación relevante en el mercado de nutrición animal.
Buscamos en nuestros negocios la permanente satisfacción de nuestros clientes,
la adecuada rentabilidad para nuestros accionistas y el bienestar de nuestros
colaboradores y proveedores”.
1.2 VISIÓN
“Seremos la empresa de alimentos líder en comercialización de dulzura en Chile.
En todos los mercados en que participamos, superaremos las expectativas de
nuestros clientes y consumidores con innovación y de forma rentable para
nuestros accionistas, operando responsablemente con nuestros colaboradores, la
comunidad y el medio ambiente”.
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1.3 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
La industria azucarera (derivada de la remolacha), se encuentra en un momento
donde su crecimiento se encuentra estancado, producto de la baja en su demanda
y nacimiento de sustitutos para este producto que representan ser una solución
más saludable para la misma necesidad.
El crecimiento internacional de este producto es de cerca de un 2% anual, pero en
el mercado nacional representa pérdidas por la baja en el consumo nacional,
disminución del precio internacional del commodity, la posición dominante del
azúcar de caña (80% participación de mercado a nivel internacional vs. El 20% de
la derivada de la remolacha.
Ante esta situación que prevé un estancamiento y baja en el consumo de azúcar
las empresas se han visto obligadas a buscar nuevas inversiones, ampliar su
cartera de productos, con el fin de evitar la quiebra de las empresas y mantener
niveles de competitividad.
1.3.1 ANÁLISIS PORTER
1.3.1.1 AMENAZA NUEVOS COMPETIDORES
Industria con economía de escala, debido a los grandes volúmenes de ventas que
posee, lo que requiere inversión en maquinaria, producción, logística y trato con
proveedores, lo cual incrementa los costos de entrar a esta industria.
Posee diversas plantas de fabricación a nivel nacional, con presencia en los
diversos puntos de venta y es proveedora de diversas industrias que poseen
azúcar en sus ingredientes.
1.3.1.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
IANSA es el único productor de azúcar en Chile, lo que refleja una alta
participación de mercado (sobre el 80%). Lidera el avance tecnológico de los
7 | P á g .
procesos de producción nacional. La estructura de costos de IANSA, relación con
proveedores y presencia mayoritaria en el mercado, le permite fijar precios
competitivos y competir con rivales directos.
1.3.1.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos del azúcar son una gran amenaza para IANSA, son
diversos competidores, de diversas procedencias y ofreciendo precios
competitivos. A estos hechos se le suma el riesgo para la salud que posee el
consumo de azúcar, frente a sus sustitutos que representan una solución para
este problema de salud que genera este producto.
1.3.1.4 PODER NEGOCIACIÓN COMPRADORES
Los compradores de IANSA se dividen entre personas naturales e industrias, los
cuales poseen un bajo nivel de negociación con la empresa, pero quien se ve más
favorecido es el consumidor persona, ya que posee sustitutos y competencia a
precios no muy diferentes. En cambio los clientes industria poseen la facilidad
logística de tener IANSA con capacidad de abastecimiento nacional, precios
competitivos y cumplimientos de estándares de calidad.
1.3.1.5 PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Los proveedores de IANSA son los agricultores de remolacha en su gran mayoría,
los cuales solo realizan tratos con la empresa, por ende su nivel de negociación es
bajo, solo poseen la posibilidad de cambiar de rubro en cuanto a tipo de cultivo,
pero el nivel de inversión que esto significa resulta prohibitivo para la gran mayoría
de los proveedores, por ende, para mantener costos y gastos les es conveniente
continuar de momento siendo proveedores de remolacha para IANSA.
1.4 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Con la finalidad de recuperar las pérdidas que presenta la empresa durante los
últimos años, las obligaciones legales y mantener a la empresa como líder en su
8 | P á g .
rubro, IANSA planea los siguientes puntos como los objetivos a alcanzar en el
mediano plazo:
Analizar conceptualmente el negocio azucarero de Empresas IANSA S.A. y
determinar los principales riesgos asociados.
• Revisar las determinantes del mercado internacional del azúcar, el balance
azucarero nacional y los mercados de coberturas de futuro.
• Revisar el programa de compras físicas de azúcar en Empresas IANSA y la
política de coberturas de futuros.
• Proponer un esquema de revisión de las transacciones de compras de
azúcar con partes relacionadas y revisar el programa de coberturas de
futuros.
• Por último, dicho contrato contempla una auditoría trimestral de estas
operaciones relacionadas y del programa de coberturas.
1.5 ANÁLISIS FODA
1.5.1 FORTALEZAS
Empresa Nacional e Internacional, con vasta experiencia y trayectoria en la
industria del azúcar. La empresa tiene una sólida posición de liderazgo, ya que es
el único productor de azúcar en Chile, cubriendo un alto porcentaje del consumo
doméstico y proveedor industrial.
1.5.2 OPORTUNIDADES
IANSA es la única productora de azúcar en chile concentrando un 86% del
mercado. Debido al incremento de los precios internacionales de los cereales en
los últimos años, algunos productores de remolacha han tomado la opción de
destinar hectáreas que históricamente habían sido utilizadas por la remolacha a
productos con mayor rentabilidad, reduciendo la producción anual de remolacha.
9 | P á g .
1.5.3 DEBILIDADES
Su ubicación centralizada, dificulta la llegada del producto a la periferia. Deben
que lidiar con el cambio de mentalidad de los consumidores, los cuales son
siempre bombardeados de información dañina del azúcar y sus riesgos, esto hace
que la empresa tenga que potenciar la forma de promocionar sus productos de
manera que no se vean dañados
1.5.4 AMENAZAS
Entrada de nuevos competidores con precios más bajos, con experiencia en el
rubro y experiencia de empresas internacionales. La industria del azúcar enfrenta
el riesgo potencial del ingreso al mercado nacional de productos sustitutos del
azúcar que no se encuentran afectos a la fijación de precios.
Riesgos climáticos y sanitarios. Estos riesgos a nivel individual pueden afectar la
producción y, a nivel global, pueden provocar fuertes ajustes entre oferta y
demanda, con el consiguiente impacto en la rentabilidad de IANSA.
1.6 CONCLUSIONES ANÁLISIS DE LA EMPRESA E INDUSTRIA
IANSA demuestra con cifras su liderazgo de mercado, pero la situación actual de
su producto estrella los pone en una situación donde deben fortalecer la empresa
desde otras áreas que permita continuar con la empresa a largo plazo. La marca
IANSA goza de buena salud, con seguridad y respaldo.
Debido al mercado amenazante de los productos sustitutos se debe crear nuevos
negocios derivados de la remolacha y potenciar además las líneas que son
sustitutos del azúcar como stevia y sucralosa, que tienen un gran crecimiento en la
empresa, pero aun no cubren las pérdidas de la empresa.
De no tomar acciones puede significar una amenaza por parte de los proveedores
a IANSA debido al factor de no encontrar solución al conflicto del azúcar, puede
terminar por cambiar el rubro de sus plantaciones, lo que significaría una crisis
definitiva para la empresa nacional.
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2. ANÁLISIS DEL PROBLEMA
La actual situación que presenta la industria del azúcar denota un futuro sin mucho
crecimiento, debido a diversos factores como la baja en su consumo, lugar en el
mercado internacional, donde el azúcar de caña posee mayor participación de
mercado, además de las contantes declaraciones de expertos respecto a lo poco
saludable que es este producto, por ende los mercados y consumidores
disminuyen su consumo constantemente.
Los mercados disminuyen la demanda de azúcar, por ende las empresas buscan
nuevos usos para estos o realizan fuertes inversiones en buscar desarrollar
productos que a futuro puedan absorber las fuerzas de producción en la empresa,
tal como es el caso de IANSA, es decir, las empresas buscan una diversificación
desde donde poder obtener los recursos necesarios para mantener la empresa.
Como principal factor está el hecho de ser una empresa que se ve afectada por
los factores negativos que tiene para la salud de las personas su principal
producto, tal como se mencionó anteriormente, por ende, la amenaza que posee
la demanda del azúcar enfoco un creciente peligro tanto para la empresa como la
industria de no tomar cartas en el asunto.
Otro de los factores que amenaza a IANSA es el hecho de poseer diversas UEN
con pérdidas para la empresa, lo que los lleva a concentrar sus fuerzas para
generar estrategias revertiendo las perdidas y tomando decisiones que permitan
decidir que realizar con estos negocios.
En el entorno de la empresa, tanto internamente, como externamente el foco de
las acciones realizadas en IANSA se centran en soluciones a corto plazo de la
realidad presente en la empresa, despreocupando le gestión de planes que
entreguen soluciones a largo plazo en la empresa, dando así sostenibilidad con el
tiempo las UEN, evitando de esta manera tener que tomar acciones que una vez
que los hechos los hayan afectado, es decir, se debe lograr prever la realidad
actual y futura del mercado para una correcta toma de decisiones.
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2.1 ANÁLISIS DE LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
La empresa se encuentra en un problema que arrastra hace menos de 10 años,
desde que la baja en sus acciones, precio del azúcar e interrupción en el mercado
de sustitutos de este producto estrella de la compañía provocaron la larga lista de
pérdidas en la empresa, por esto se inició un plan de inversión precisamente en
estos sustitutos para afrontar un mercado que ya cambio y no presenta síntomas
de volver atrás.
Bajo este contexto situacional de IANSA, cualquier solución que se proponga debe
ser considerando la realidad económica y de mercado que posee la empresa, es
decir, la situación financiera, junto con posicionamiento de marca, contratos
vigentes, ventajas competitivas, inversiones a realizar, potencialidad de mercado,
capacidad productiva, proveedores y un largo etcétera que la compañía debe
considerar en sus procesos internos al momento de aplicar la creación de una
nueva UEN.
En cuanto a posicionamiento de marca, esta es ampliamente conocida a nivel
nacional por el azúcar y asociada por ende a lo dulce, siendo incluso proveedora
de la gran mayoría de los productos nacionales con azúcar en sus compuestos,
esta ventaja de la compañía puede ser también un problema a la hora de querer
asociar la marca IANSA con una nueva línea dentro de esta, por esto mismo se
las marcas del holding no realizan esfuerzos a largo plazo por resaltar la marca
IANSA, solo como estrategia de introducción de productos como medio de
respaldo.
Dentro de las plantas de la empresa, se poseen laboratorios que se encargan de
investigar nuevos usos y mejoras en la calidad del producto, es decir, la
remolacha, producto base en la elaboración del azúcar y alimento para perros de
Problema
Situación del mercado azucarero mundial y nacional no permite crecimiento
económico de este producto.
12 | P á g .
la compañía, representando, por ende, la mayoría de la producción de las plantas.
Ante esto, IANSA posee la facilidad de acceso al producto, conocimiento de este,
capacidad de procesar el producto y dominio de la producción mediante contrato
con proveedores (en conjunto con apoyo constante al proceso de plantación,
cosecha, transporte y cuidados de este producto), esto a nivel nacional, esta
ventaja permite al holding la oportunidad de trabajar con nuevos derivados de este
producto, siendo estos no tradicionales para ellos, es decir, una nueva UEN, que
permite entregar solución a problemas derivados de la baja en demanda de
azúcar, pero sin generar pérdidas en la capacidad productiva de esta, debido a
que la merma en cuanto a la demanda de azúcar, que se traduce en baja de
demanda de remolacha se desvía a el nuevo uso que se le entregara, teniendo la
posibilidad de crecer dependiendo de cómo se gestione dentro de la empresa la
solución propuesta.
2.1.1 SOLUCION PROPUESTA
Para llevar a cabo una nueva UEN de negocios se realizó una descripción del
contexto donde se realizara esta propuesta, por ende la descripción de esta
propuesta se desglosará a continuación.
Como se mencionó anteriormente IANSA posee acceso a la materia prima, en
este caso, remolacha, la cual es la base de la construcción de esta nueva UEN,
que corresponde a abrir una línea de bebidas energéticas, generadas en base a
este tubérculo, el cual, acorde a diversos estudios científicos realizados dentro y
fuera del país, describen las propiedades energéticas, reductoras de problemas
cardiacos y saludables para el organismo humano.
Este producto, que se genera a partir de una nueva UEN en la empresa, se
generará bajo el alero de las tendencias de reducir el consumo de azúcar
(producto derivado de la remolacha, mediante una serie de procesos químicos y
refinamiento) para potenciar los beneficios que posee este producto producido en
Chile, de dominio pleno de la empresa y traspasarlo a los consumidores.
13 | P á g .
Para generar esta nueva UEN se consideró la facilidad de acceso a la materia
prima, niveles de inversiones a realizar para el acceso a la producción y procesos
posteriores, junto con las inversiones necesarias a realizar para los estudios
científicos necesarios para la implementación y procesamiento dentro de la
capacidad productiva actual de la empresa.
La facilidad y ahorro de generar una nueva UEN, con niveles de inversiones
ligados a implementación de producción en cuanto a embotellamiento y nueva
maquinaria para el procesamiento de este producto a líquido, son menores debido
a la capacidad logística y de alcance con sus clientes actualmente, sumando los
hechos correspondientes al momento de realizar un análisis de las opciones
estudiadas para la creación de una nueva UEN, esta no requiere de inversiones
asociadas a algo completamente nuevo dentro de la empresa, debido que la
situación económica de esta requiere soluciones rentables al corto y largo plazo,
permitiendo disminuir pérdidas económicas como las posee actualmente.
2.3 OBJETIVOS
La empresa IANSA se planteó como objetivo desde el año 2009 “la Compañía
hacia las necesidades del mercado, fortaleciendo las áreas industrial, productiva y
agrícola, estrechando a su vez la relación con los clientes, consumidores finales y
agricultores.”
Ante los objetivos globales de la empresa, entendiendo la realidad de la industria y
solución propuesta se proponen los siguientes objetivos:
2.3.1 OBJETIVO GENERAL
Fortalecer el desarrollo y diversificación de negocios derivados de la remolacha,
reforzando beneficios de este tubérculo, utilizando las cadenas productivas y
logísticas de la empresa para lograr presencia, alcance, junto con desarrollo de la
nueva UEN.
2.3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
14 | P á g .
Fortalecer la situación financiera de la compañía en el corto y largo plazo.
Fortalecer la participación en mercados sustitutos y derivados tanto del
azúcar como la remolacha.
Capacitar al equipo de IANSA en el desarrollo de nuevos derivados de la
remolacha.
Desarrollar capacidad de análisis e investigación del departamento
científico de la empresa.
Abarcar nuevos mercados en base a la misma materia prima, entendiendo
los contextos y cambios de este.
2.4 BENEFICIOS Y RIESGOS
Beneficios Riesgos
Encontrar nuevos mercados da la
posibilidad de crecer
económicamente.
Dar nuevo uso a la remolacha
extiende su ciclo de vida.
Un nuevo uso a la materia prima
genera el incentivo de investigar
nuevos usos que se le puede
entregar a futuro.
Perder la principal línea de negocios
de IANSA puede significar un riesgo
para su imagen.
La empresa puede perder dineros
en infraestructura y maquinaria al
bajar producción de azúcar.
Los inversionistas y proveedores
pueden generar desconfianzas
respecto a la nueva UEN.
3. FACTORES CLAVES NUEVA UEN Y IANSA
1.- Grado de conocimiento técnico del personal: Cada miembro que conforma
los procesos productivos de la nueva UEN, y de toda la organización está
altamente capacitado para la óptima realización de sus funciones, a través de
distintos programas formativos.
2.- Calidad y tecnología: Los productos de la nueva UEN, y también de IANSA,
están creados con los más altos estándares de calidad y tecnología, para así
15 | P á g .
entregarle al consumidor una satisfacción completa al momento de adquirir los
productos.
3.- Innovación: Es una herramienta clave para la gestión de la nueva unidad
estratégica de negocio para IANSA, se utiliza en todas las operaciones de la
organización, en los procesos productivos, y en cada producto, para así obtener
una ventaja competitiva con respecto a la competencia.
4.- Investigación y desarrollo: Para la creación de la nueva UEN, la organización
debe estar actualizada por medio de investigaciones de mercado, para así
conocer los deseos cambiantes de los consumidores y poder satisfacerlas de una
manera eficaz.
5.-Sustentabilidad: El desarrollo de la nueva unidad estratégica de negocio, se
debe basar en la política de medio ambiente de IANSA, por lo que se deben
implementar alternativas en los procesos para minimizar al máximo los impactos
negativos en el entorno.
6.-Comunicación interna: Para el éxito de la nueva UEN, se debe lograr una
excelente comunicación interdepartamental, todos los departamentos de la
organización deben estar conectados para el cumplimiento efectivo de los
objetivos y metas en común.
7.-Gestión Financiera: El manejo del capital de trabajo y de inversión debe ser lo
más eficiente posible para que su rendimiento sea al máximo, por lo que la
adecuada gestión financiera de la nueva UEN y de todos los recursos de la
empresa, logrará un éxito seguro.
8.-Trabajo en equipo: La creación de la nueva UEN y todas las subcategorías de
IANSA necesitan ser administradas por un óptimo personal, por lo que el
involucramiento y la entrega total de todos los trabajadores, motivados, con
buenos canales de comunicación y trabajando en equipo, facilita el camino al
éxito.
16 | P á g .
9.- Relación con socios estratégicos: Para la nueva UEN y para toda la
empresa, es fundamental mantener una buena relación con todos los
colaboradores que inciden directamente en la organización, obteniendo así un
beneficio mutuo con el fin de alcanzar el éxito esperado.
10.-Relación con los clientes: Para IANSA y para la creación de la nueva unidad
de negocio, se debe realizar una constante retroalimentación con los clientes, para
así estar al tanto de las opiniones y observaciones de estos con respecto a los
productos y servicios que ofrece la empresa.
4. KPI’S
1 - Nivel de eficiencia en el proceso de elaboración de producto (porcentaje)
Se encargará de medir el resultado del proceso, el nivel de calidad en la
elaboración del producto, y detectar fallas inmediatas, que permitan además medir
el proceso por completo operativamente.
Principalmente la utilización de un KPI que gestione la eficiencia en el proceso
productivo permite el estudio de cada una de las variables que pueda afectar o
beneficiar en el proceso de creación y avance de producto.
2.- Cantidad producida de producto Nivel de fabricación de productos buenos
sin defectos, y que estén listos a comercialización.
La gestión de la cantidad producida, genera el análisis controlado del nivel de
producto que se está creando, de cuando, cuanto y como se está produciendo
cierto producto.
3.- Tiempo de producción Niveles de productividad del proceso y de los recursos
utilizados en él en el tiempo que se invierte en la realización del producto.
La utilización de un KPI que permita controlar el tiempo de producción es un
indicador que nos permite demostrar la capacidad que se está trabajando y aún
más, se puede llegar a lograr.
17 | P á g .
4.- Nivel de ingresos La importancia para la gestión de este KPI permitirá la
comparación de datos históricos anteriores con los nuevos o actuales.
La gestión del nivel de ingresos percibidos, genera una estimación de la realidad
de la empresa y la rentabilidad de sus procesos, la generación de utilidades y los
cambios que esta ha ido efectuando mediante la incorporación de la nueva UEN
en IANSA.
5.- Cuota de mercado disponible
El análisis de fracción o porcentaje que se tiene abarcado del mercado disponible
o del segmento del mercado que está siendo suministrado por IANSA y el control
de a quienes se están dirigiendo las estrategias de productos.
El control de la cuota de mercado disponible siempre será parte sustancial de la
empresa, los recursos y procesos que se realizan se están destinando hacia un
público objetivo al cual IANSA busca dirigirse.
6.- Variación de la participación en el mercado Medir la capacidad de la
empresa para incrementar o mantener su participación en el mercado en el cual se
está inserto, es importante el control de este, ya que la empresa mantiene su
posición y como prioridad se requiere mantener y no perder el lugar ya adquirido.
La gestión de la participación de mercado de la empresa permitirá para IANSA el
control de la efectividad del plan de producción establecido, el cumplimiento del
programa de ventas, la eficiencia en la gestión de la comercialización y ventas, la
eficiencia en la gestación de calidad de sus procesos y productos.
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5. BALANCE SCORE CARD NUEVA UEN IANSA
Área Objetivo Indicadores
Métricas Periodo
Meta Iniciativa Plazo
Fin
an
cie
ra
Disminuir pérdidas del área
de azúcar
n° de ventas por periodos; Balances
financieros trimestrales;
Balance económico
y porcentaje diferencias
Semestral
<10% respecto a perdidas
Disminuir el aumento en
pérdidas sostenido
anual de la empresa,
(2013: 110.509 MUSD)
5 años
Aumentar volumen ventas
sustitutos azúcar
n° de ventas por periodos; Balances
financieros trimestrales; Volumen de
ventas semestral;
Porcentaje diferencia en ventas
con periodo anterior
Semestral
>20% respecto a volumen ventas azúcar
Potenciar ventas de productos sustitutos del azúcar
debido a su aumento en
ventas y gran
potencial de mercado.
5 años
Potenciar ganancias
de derivados
de la remolacha
Volumen de ventas
derivados remolacha;
Precio internacion
al remolacha; Porcentaje participació
n de mercado
dentro del holding;
Porcentaje rentabilidad a favor de
la empresa;
Balance económico
y porcentaje diferencias
Anual >20% sobre ganancias
UEN relacionada
s con remolacha
Potenciar productos derivados
de la remolacha
que presentan
potencial en el mercado
para generar
beneficio económico
a la empresa.
5 años
19 | P á g .
Generar sustentabil
idad financiera a partir de
nuevas UEN y
potenciar las más
rentables
Participación de
mercado; Nivel de
ingresos de cada UEN
para la empresa; Nivel de
rentabilidad para la
empresa por UEN; Nivel de
costos por UEN; N° de
ventas mensual por UEN
Balance económico
y porcentaje diferencias
Anual >15% sobre resultados
UEN
Generar sustentabili
dad financiera a largo plazo
ligada a estudios de potencialida
d de mercado, a través de estudios y
comportamiento de
este.
5 años
Ma
rke
tin
g
Posicionar las nuevas y actuales UEN con potencial
de mercado y crecimient
o
Participación de
mercado por UEN;
Porcentaje de ventas por UEN;
Cantidad de distribuidor
es por UEN;
Alcance nacional de las UEN; N° puntos de venta por
UEN
Participación de
mercado
Semestral
>20% sobre posicionamiento actual
Realizar trabajos de promoción enfocados
en posicionar estas UEN
con potencial
debido a la posibilidad de entregar
mayor rentabilidad a IANSA.
5 años
Abarcar y desarrollar
nuevos mercados a partir de derivados
de la remolacha
Investigaciones de
mercado; Focus group; precio
internacional
remolacha; Característi
cas económicas
de los nuevos
segmentos;
Participación de
mercado y porcentaje rentabilidad
Bi anual
>5% sobre ingresos
totales de la empresa
Realizar la búsqueda e investigación constante
de mercados
con potencialida
d, que entreguen
rentabilidad económica
a largo plazo y
representen
5 años
20 | P á g .
Porcentaje de clientes potenciales
un aumento de 5%
sobre las ganancias
de la empresa.
Desarrollar capacidad
es de innovación
del personal
en el área de
desarrollo de
productos y tácticas de venta
N° de aportes
realizados mensualmente; N° de
investigaciones
llevadas a cabo;
Investigación de
mercado; Viabilidad
del proyecto
Porcentaje proyectos
aceptados, realizados con éxito y
fracaso
Semestral
>30% respecto a
n° de aportes en periodos
anteriores
Desarrollar la
capacidad de
innovación del personal
bajo el punto de vista de
productos y promoción,
con la finalidad de
obtener beneficios
económicos de ser viable.
5 años
Gestionar y
proyectar stock
Volumen de ventas; N° de clientes;
Aporte económico
de cada cliente; N° stock por punto de venta; N° puntos de
venta; Tiempos de
entrega; Porcentaje de merma por punto de venta
Porcentaje de merma, aumentos y disminución de ventas
Mensual
<2% respecto a periodos
anteriores
Gestionar el stock de
productos con la
finalidad de otorgar
presencia y potenciar productos
que poseen viabilidad
de desarrollo a
futuro.
5 años
Pro
ces
os Mejoras
en las cadenas
productivas de la
remolacha
Evaluación de calidad a
través de proceso de certificación
Porcentaje Mensual
<10% respecto periodo anterior
Mejorar las herramienta
s necesarias
para el desarrollo
5 años
21 | P á g .
normal de las
operaciones internas en la empresa
Altos estándare
s de calidad en procesos
de producción
Normas internacion
ales de calidad
Control de calidad
Semestral
>10% respecto periodo anterior
Calidad reflejada en el producto, superando estándares de calidad
en cumplimient
o y procesos
sin fallas en comparació
n a la competenci
a, brindándole confianza a la empresa
5 años
Inserción de nuevas tecnología
s en cadena de producción
Certificación de
gestión de procesos
Control de gestión
Bi anual
<30% ahorro
respecto periodo anterior
Invertir en tecnologías a la altura
de los estándares de calidad
que se quieren cumplir,
para entregar un
mejor producto
final.
5 años
Eficacia en la
eliminación de
defectos técnicos en los
procesos
Número de errores
encontrados durante la
actividad
Porcentaje Semestral
<20% ahorro
respecto periodo anterior
Filtrar actividades erróneas,
privilegiando la
garantía de calidad y de control
conforme se aplica a
través de todas las
actividades del marco
5 años
22 | P á g .
de trabajo del proceso.
RR
.HH
Lograr que la
estrategia sea parte del trabajo de cada individuo
Encuesta de
satisfacción
Porcentaje Trimestral
>60% satisfacción
respecto periodo anterior
Participación de todos
los integrantes
de la implementación de la
UEN , ligando sus objetivos
personales y
capacidades con los nuevos
objetivos de la empresa
5 años
Medición de
efectividad en la
capacitación del equipo IANSA
Encuesta de
satisfacción
Encuesta en puntaje de 0 a 100
Trimestral
>60% satisfacción
respecto periodo anterior
Evaluación de la
preparación al personal existente y
llevar a cabo
capacitaciones,
inducciones y
seminarios de los nuevos
derivados de la
remolacha, aumentand
o sus conocimient
os
5 años
Efectiva selección
de personal
Rendimiento semestral
Evaluación de
rendimiento
Mensual
>60% satisfacción
respecto periodo anterior
El talento humano elegido
debe reunir requisitos
5 años
23 | P á g .
específicos como el
conocimiento del área y experiencia en el cargo
a desempeña
r.
Supervisión de
cumplimiento de
metas y procesos
Disminución de errores
y cumplimient
o de procesos
Evaluación de
rendimiento
Mensual
>80% satisfacción
respecto periodo anterior
Permite encontrar
en el talento humano de la empresa, personas
que supervisen
el cumplimiento de tales tácticas y objetivas
empleadas
5 años
24 | P á g .
CONCLUSIONES
Pese a la situación financiera relajada de la empresa, no se observan planes de
contingencia a largo plazo que puedan cambiar de modo inminente, la perspectiva
del mercado para que la acción se recupere de su actual deterioro. Cambios
sostenidos en el precio del azúcar podrían gatillar un cambio en este sentido y el
fin o baja muy fuerte en pocas décadas del azúcar.
La empresa requiere potenciar las áreas que muestran mayor futuro, redestinar
recursos a desarrollar nuevas estrategias que generen sustentabilidad de la
económica de IANSA, por esto, necesitan poseer una visión interna de desarrollo
en cuanto I+D con el objetivo de encontrar nuevos usos a lo que ya posee.
IANSA es una empresa nacional con una marca sana y trayectoria suficiente para
conocer el mercado, pero este último factor es el más débil dentro de esta, debido
a que no anticipan adecuadamente los riesgos que informa el mercado en su
conjunto, no sólo en Chile, si no que a nivel internacional.
Ante el contexto que vive la empresa se propone la creación de una nueva UEN
en base a aprovechar la materia prima con otros usos, en este caso el desarrollo
de bebidas energéticas, naturales, saludables e introducir al mercado una nueva
posibilidad de abarcar nuevos mercados, con conocimiento de la materia prima y
posibilidad de aprovechar los procesos productivos, junto con la logística que
posee la empresa para llevar a cabo este proyecto.
25 | P á g .
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